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Gute Inhalte sind nicht nur auf LinkedIn der Schlüssel zum Erfolg, sondern spielen in allen Bereichen des Digital Marketings eine entscheidende Rolle. Beim Aufbau einer durchdachten Content-Marketing-Strategie, der Themenfindung und der Performance-Bewertung gibt es jedoch einige Kniffe zu beachten. In diesem Artikel verraten wir Dir unsere Tipps und Tricks für Deinen perfekten LinkedIn-Beitrag.

Warum Du Beiträge auf LinkedIn veröffentlichen solltest?

Bevor Du tiefer in die Anatomie eines perfekten LinkedIn-Beitrags eintauchst, stellst Du Dir vielleicht zuerst die Frage, warum Du Content in sozialen Netzwerken veröffentlichen solltest? Und ob sich der Zeiteinsatz für Dich lohnt? Grundsätzlich kann sich die Investition in Content-Marketing auch für die Erreichung Deiner Sales-Ziele durch Social Selling auf LinkedIn auszahlen. Immer mehr Unternehmen entdecken bereits die Vorteile des sozialen Verkaufens für sich. Das Herzstück vom Social Selling auf LinkedIn ist Deine Personalbrand. Der wichtigste Erfolgsfaktor dabei sind gute Beiträge mit Mehrwert für Dein Publikum. Willst Du Dich also auf LinkedIn als Experte Deiner Branche positionieren, kommst Du um das Veröffentlichen guter Inhalte nicht herum.

Das A und O beim Erstellen eines LinkedIn Beitrags

Die Content Creation stellt viele Unternehmen anfangs vor eine große Herausforderung. Damit Du bei der Content-Erstellung über keine Stolperfallen fällst, zeigen wir Dir, wie Du in 6 Schritten Dein ideales LinkedIn Posting aufbaust.

Schritt 1: Am Anfang steht die Strategie – auch bei Deinen LinkedIn Postings

Ohne eine Strategie, mit Content-Marketing durchzustarten, wird Dir langfristig nicht die maximalen Erfolge liefern, die Du Dir wünschst. Daher ist es sinnvoll, sich von Anfang an mit der Ausarbeitung einer bombenfesten Strategie zu befassen und die Zielrichtung ganz genau zu kennen.

Überlege Dir im Voraus, für welche Werte Du oder Dein Unternehmen stehen, welche Vision und Mission Du mit Deinen Beiträgen verfolgst und welche Personen Du mit Deinen Inhalten ansprechen möchtest.

Schritt 2: Kenne Dein Publikum

Um einen erfolgreichen LinkedIn Beitrag zu erstellen, ist es unbedingt notwendig, dass Du Deine Wunschkunden vorab definierst und Ihre Herausforderungen und Bedürfnisse ganz genau kennst. Befasse Dich damit, auf welche Art und Weise Du auf LinkedIn kommunizieren möchtest und wie Du Dein Wunschpublikum am besten erreichst.

Triffst Du den Nerv Deiner Zielgruppe eher mit kritischen, humorvollen oder lockeren Beiträgen? Es gilt hier genau zu definieren, mit welcher Botschaft Du das Herz Deiner Wunschkunden gewinnst.

Schritt 3: Kreiere Content, der begeistert

Wenn der Fahrplan und das Ziel feststehen, geht es darum, Content zu kreieren, der begeistert. Inhalte für LinkedIn so aufzubereiten, dass sie einen Mehrwert bieten und klar verständlich sind, ist im Content-Marketing die Königsdisziplin.

Daher findest Du hier einige Fragen, die Dir helfen können, Themen für Deinen LinkedIn-Posts zu finden:

• Welche Fragen kommen in Kundengesprächen immer wieder auf?
• Ihr erweitert Euer Team – warum?
• Vor welchen Herausforderungen steht Deine Branche?
• Welche Erfolge oder Misserfolge hattest Du oder Dein Unternehmen?
• Von welchen Learnings kannst Du berichten?

Traue Dich hier ruhig auch Einblicke hinter die Kulissen zu geben. Die meisten LinkedIn-Nutzer lieben es, zu erfahren, was sonst hinter verschlossener Tür geschieht. Sobald Du das Thema für Dein LinkedIn Posting bestimmt hast, geht es an die inhaltliche Aufbereitung. 

Achte hierbei unbedingt darauf, dass Du schon im ersten Satz mit einer messerscharfen Botschaft überzeugst. Das kannst Du erreichen, indem Du mit bestimmten psychologischen Effekten spielst und beispielsweise ein Geheimnis lüftest oder mit Expertenwissen glänzt. Bei der textlichen Gestaltung solltest Du außerdem darauf achten, dass Dein Beitrag gut lesbar ist. Abhängig von Deiner Zielgruppe und Branche ist hier der wohltemperierte Einsatz von Emojis, Absätzen und Aufzählungszeichen ratsam. Auch das Verwenden von Hashtags können wir Dir empfehlen – allerdings solltest Du darauf achten, dass Du Dich auf die 3-5 Wichtigsten begrenzt.

Da die Aufmerksamkeitsspanne der Nutzer immer geringer wird, solltest Du darauf achten, dass Dein Text nicht zu lang wird. Lange Texte werden in den seltensten Fällen gelesen. Ein normaler Beitrag sollte 300 Wörter nicht überschreiten.

Außerdem können Fragen einen kleinen, aber feinen Unterschied machen. Stellst Du Fragen an Dein Publikum bietest Du ihnen die Möglichkeit, mit Deinem Post zu interagieren, eigene Erfahrungen zu teilen oder auch eine Diskussion zu starten. Diese Interaktionen sind nicht nur ein positives Signal für Dich – auch der LinkedIn-Algorithmus wird erkennen, dass Dein Beitrag relevant zu sein scheint und ihn häufiger anderen Lesern vorschlagen!  

Neben diesen Punkten solltest Du zudem auf ein aussagekräftiges Beitragsbild setzen, das direkt vermittelt, worum es in Deinem Posting geht. Mit passenden Hashtags rundest Du Dein perfektes LinkedIn Posting ab.

Du hast keine Zeit, neue Inhalte für Social Media zu erstellen? Dann kann die Mehrfachverwertung von Content für Dich interessant sein, da Du im Idealfall mehrere Monate davon profitieren kannst.

Schritt 4: Finde die passenden Formate für Deinen Inhalt

Wie andere soziale Netzwerke bietet Dir auch LinkedIn eine Vielzahl an Beitragsformaten. Je nach Ziel und Zielgruppe sollte unbedingt das richtige Format ausgewählt werden. Grundsätzlich kann auch ein Mix aus unterschiedlichen Formaten interessant für Dich sein.

Text mit Bild oder Video

Die Kombination aus Text und Bild oder Video ist sicher die am häufigsten verwendete Form für ein Posting auf LinkedIn. Bei dieser Kombination kannst Du Deine Wunschkunden sowohl visuell als auch inhaltlich abholen und hast viel Raum, um Deine Botschaft treffsicher zu platzieren. 

Wie man gut anhand von TikTok-Videos, Instagram-Reels oder YouTube-Shorts sehen kann, entwickelt sich im Moment jede große Plattform zu einer Videoplattform. Bei LinkedIn stecken Video-Formate noch in den Kinderschuhen und werden vom Algorithmus noch nicht allzu stark unterstützt. Experten gehen davon aus, dass sich dies bald ändert. Es kann sich also lohnen, diesen Trend zu erkennen und als Early Adopter in Zukunft davon zu profitieren. Wichtig hierbei ist, die Länge von maximal 60 Sekunden, nicht zu überschreiten. Ein weiterer Vorteil hier ist auch, dass einmal erstellte Videos plattformübergreifend genutzt werden können.

Neben einfachen Bildern oder einem Video hast Du außerdem die Möglichkeit über ein Karussell-Posting, dem LinkedIn Slider, eine Story über mehrere Bilder hinweg zu erzählen. Diese LinkedIn Slider werden zum einen aktuell von LinkedIn bevorzugt und zum anderen steigt durch sie auch die Verweildauer der User auf Deinen Posts. Aus diesen Gründen sind die LinkedIn-Slider ein wahrer Reichweitenbooster.

Nur Text

Wenn Du auf die visuelle Komponente verzichten und Deinen Text mehr in den Fokus rücken möchtest, hast Du auch die Möglichkeit einen reinen Textbeitrag zu veröffentlichen. Diese Form ist allerdings nur dann ratsam, wenn Deine Botschaft ganz klar aus der Masse heraussticht. Sonst geht Dein Beitrag unter den vielen anderen Inhalten auf LinkedIn sehr wahrscheinlich schnell unter.

Artikel

Wenn Du eine starke Message hast, die für einen LinkedIn-Beitrag textlich zu umfassend ist, dann kannst Du auch einen LinkedIn Artikel in Deinem Netzwerk teilen. Artikel sind Blogbeiträgen in einem Magazin sehr ähnlich und richten sich vor allem an ein Publikum, das viel Zeit hat und sich intensiv mit Magazinbeiträgen befasst.

Umfragen

Ein Trend auf LinkedIn sind „Umfragen“. Die sogenannten LinkedIn Umfragen sorgen für viel Interaktionen und Engagement und bedienen auch den Gamification-Drang Deines Publikums. Neben der Reichweite hast Du hier aber vor allem die Möglichkeit Deine Zielgruppe nach ihrer Meinung und ihrem Feedback zu fragen.

Live Formate

Bei den Live-Formaten hat sich in der Vergangenheit viel getan. Hier besteht nicht nur die Möglichkeit in Form von Video-Formaten online zu gehen, sondern auch in Form von Live-Audio-Veranstaltungen. Hier kannst Du besonders profitieren, den diese werden von den Usern hoch geschätzt, da sie ihnen ermöglichen, LinkedIn als „Nebenbei-Medium“ bei der Arbeit zu nutzen.

Newsletter

Es besteht auch die Möglichkeit einen LinkedIn-Newsletter aufzusetzen, allerdings ist dies vollkommend überflüssig. Ein Großteil der Nutzer kennt diese Funktion überhaupt nicht und er bietet die gleichen Inhalte wie normale LinkedIn-Beiträge. Viele User scrollen täglich durch ihren Newsfeed, um auf dem aktuellen Stand zu bleiben. Klare Empfehlung also hier, investiere Deine Zeit in gute LinkedIn-Beiträge, die Du regelmäßig veröffentlichst.

Schritt 5: Plane Deine LinkedIn-Beiträge

Wenn Du die Inhalte kennst mit denen Du als Person oder Marke überzeugen kannst und auch die richtigen Formate ausgewählt hast, dann solltest Du Dich auch mit dem Management Deiner Inhalte befassen. Zum einen solltest Du die Tage und die Zeit festlegen, an denen Du Deinen Content ausspielen möchtest.  

Da LinkedIn ein Berufsnetzwerk ist, sind die Mehrheit der User im Durchschnitt morgens oder nachmittags aktiv, wobei die beste Zeit zum Posten zwischen 8 Uhr und 10 Uhr morgens liegt. Die Vergangenheit hat außerdem gezeigt, dass sich als Tage, der Dienstag, Donnerstag oder Samstag am besten für die Veröffentlichung eignen. Du solltest mindestens ein bis zweimal die Woche posten, aber nicht mehrmals am Tag, damit sich Deine Beiträge nicht kannibalisieren. 

Da diese Zeiten allerdings allgemein bekannt sind kann es, durch viele gleichzeitige Posts, zum Konkurrieren kommen. Du solltest mehrere Zeiten ausprobieren und Dir merken das der genaue Zeitpunkt nicht das Wichtigste ist, die Regelmäßigkeit Deiner Posts aber schon. 

Zum anderen solltest Du Dich mit Social Media Management Tools auseinandersetzen, um den manuellen Aufwand deutlich zu reduzieren. In der Praxis hat sich für uns vor allem das Tool Hootsuite bewährt. 

Profitipp: Neben Beiträgen auf Deinem Unternehmensprofil sollten auch Du und Deine Mitarbeiter regelmäßig über Dein Unternehmen posten. Dadurch erweiterst Du die Reichweite Deines Unternehmens über deren Netzwerk, da LinkedIn Beiträge von Personen gegenüber Unternehmensprofilen bevorzugt. Leser identifizieren sich eher mit „echten“ Personen als mit anonymen Unternehmensseiten. Außerdem solltest Du vermeiden, Deine alten Beiträge erneut zu veröffentlichen. Das führt zu geringerer Reichweite und weniger Relevanz für Deine Zielgruppe. 

Schritt 6: Vertraue auf Zahlen, nicht auf Dein Bauchgefühl

Nur wer den Erfolg seiner LinkedIn-Beiträge misst, kann für eine kontinuierliche Performance-Steigerung sorgen. Daher solltest Du Deine LinkedIn Postings in regelmäßigen Abständen auswerten und immer wieder neu auf den Prüfstand stellen.

Beim Auswerten Deiner organischen Beiträge auf LinkedIn solltest Du Dich nicht von falschen Kennzahlen blenden oder täuschen lassen. Ausschlaggebend für den Erfolg Deiner Beiträge sind nicht nur die Reichweite oder die Anzahl der Likes, sondern auch die Tiefe Deiner Beiträge solltest Du im Blick haben. Folgendes solltest Du in die Content-Bewertung miteinbeziehen: 

• Anzahl der Kommentare und Tonalität
• Anzahl neuer Kontaktanfragen
• Klicks auf Dein LinkedIn-Profil und Deine Webseite
• Reichweite und Likes

Profitipp: Um die Content-Performance auf LinkedIn zu messen, bietet sich das Tool Shield App an. Hier handelt es sich um ein Analyse-Tool, das Dir dabei hilft Dein Wachstum auf LinkedIn kontinuierlich zu steigern. Anhand übersichtlicher Dashboards kannst Du Deine Beiträge mit den wichtigsten KPIs bewerten.

Fazit:

Die richtigen Inhalte sind für alle Bereiche im Marketing absolut ausschlaggebend. Daher solltest Du nicht nur makellose Inhalte auf Deiner Webseite bieten, sondern auch in den sozialen Medien mit hochwertigen Beiträgen überzeugen. Mit dem Zusammenspiel aus Deiner Eigenmarke, Social Selling und den perfekten LinkedIn Posting kannst Du es schaffen Dich und Deine Leistung authentisch zu verkaufen.  

Wenn Du noch tiefer in das Thema LinkedIn und Dich auch besonders das Thema LinkedIn Ads interessiert, dann schau Dir doch gerne das Video: „LinkedIn Ads Mastery – Die Full-Funnel Formel“ auf unserem Kanal an:  

Mit knapp 17 Millionen Nutzern in der DACH-Region entwickelt sich LinkedIn immer mehr zu einem unverzichtbaren Online Marketing Kanal. Das Social Media Netzwerk konzentriert sich auf das berufliche Umfeld und überzeugt mit steigenden Nutzerzahlen. 

Für viele Werbetreibende lohnt es sich die LinkedIn-Werbemöglichkeiten genauer unter die Lupe zu nehmen. Schließlich können Unternehmen auf dieser Plattform ein wertvolles Fachpublikum erreichen und insbesondere im B2B können LinkedIn Ads ein guter Treiber für das eigene Business sein. 

Grund dafür: Die Community hält sich im professionellen Umfeld auf. Ob potenzielle Neukunden, Geschäftspartner oder Sponsoren – in keinem anderen sozialen Netzwerk findest Du Deine B2B-Zielgruppe schneller und effizienter. 

Lass uns daher einen ausführlichen Blick auf die Grundlagen der LinkedIn Werbung werfen. In diesem Magazinbeitrag erfährst Du, welche einzelnen Bausteine Du für die Erstellung von LinkedIn Ads benötigst und welche Formate und Optionen Dir von LinkedIn zu Verfügung gestellt werden.

 

Was sind LinkedIn Ads?

Bei LinkedIn Ads handelt es sich um bezahlte Anzeigen auf LinkedIn. Mithilfe der Business-Plattform erreichst Du die Personen, die für Dein Unternehmen relevant sind. Grundsätzlich werden Werbeanzeigen auf LinkedIn nach einem Auktions-Prinzip durchgeführt. Sprich, jeder Werbende gibt ein Gebot ab und derjenige mit dem höchsten Gebot gewinnt – ähnlich wie die Gebotsstrategie bei Google Ads. 

Um LinkedIn Ads schalten zu können, benötigst Du im ersten Schritt eine LinkedIn Unternehmensseite, die anschließend beim LinkedIn Campaign Manager hinzugefügt werden muss. Dort kannst Du Deine Kampagnen mittels vordefinierter Ziele Deinem Budget entsprechend ausrichten. Doch mehr dazu im folgenden Abschnitt. 

Mögliche Ziele von LinkedIn Ads

Wie andere soziale Werbeplattformen bietet Dir LinkedIn eine Reihe von Zielen an. Vor der Erstellung Deiner Kampagnen sollte Dir Deine Zielsetzung immer im Klaren sein. Denn sie hat nicht nur einen großen Einfluss auf das Setup, die Zielgruppe und die Anzeigen, sondern ist auch wichtig für die spätere Erfolgsmessung. 

Beantworte Dir also zunächst die Frage: Was möchte ich mit den LinkedIn Ads erreichen? Möchtest Du beispielsweise Dein Unternehmen als neue Marke etablieren, steht der Aufbau der Markenbekanntheit, also die Brand Awareness, im Vordergrund. Ist Deine Marke bereits bekannt, stehen beispielsweise Website-Besuche, Klickraten oder Conversions und die Lead-Generierung im Mittelpunkt.

Folgende Kampagnengruppen bzw. Kampagnenziele bietet LinkedIn für Werbetreibende an: 

• Brand Awareness
• Website-Besuche
• Engagement
• Videoaufrufe
• Lead-Generierung
• Conversions
• Bewerbungen

 

Anzeigentypen auf LinkedIn

Neben den Zielen stellt die B2B-Plattform auch eine Vielzahl von Anzeigentypen und -formaten bereit. Je nach Ziel solltest Du stets ein passendes Format wählen.

Gesponserte Inhalte

Beim sogenannten Sponsored Content handelt es sich um Inhalte und Texte, die im LinkedIn Feed eingebunden werden. Diese lassen sich kaum von den Postings Deines Netzwerkes und der Firmen, denen Du folgst unterscheiden. Lediglich der Begriff „Anzeige“ unter dem Unternehmensnamen gibt Aufschluss darüber, dass es sich hierbei um eine Werbemaßnahme handelt. 

Für die gesponserten Anzeigen stehen Dir drei unterschiedliche Anzeigenformate zur Verfügung:

• Single Image Ads (Einzelbild-Anzeige) 
• Carousel Ads (Anzeige mit zwei bis max. 10 Bildern)
• Video Ads (Anzeige mit einem Video oder Bewegtbild)

Diese Anzeigenformate können jeweils um Lead Gen Forms (vorausgefüllte Formulare) ergänzt werden. Jede Anzeige sollte zudem mit einem Einleitungstext, einer Überschrift und einer Beschreibung versehen werden – wobei letzteres optional ist. 

 

Text Ads

LinkedIn Textanzeigen sind von der Darstellung ähnlich wie die Suchanzeigen von Google, werden jedoch nicht in der Suche, sondern in der Seitenleiste ausgespielt. Zugegebenermaßen ist dieses Werbeformat das wohl unspektakulärste auf LinkedIn, da es lediglich aus einer Überschrift, einem Anzeigentext und einem kleinen Bild (z.B. Firmenlogo) besteht. Die Texte werden in der Desktop-Ansicht auf der rechten Seite neben dem Newsfeed platziert. 

Message Ads / Conversation Ads

Jeder LinkedIn Nutzer kennt es: Man öffnet LinkedIn und hat 10 neue Nachrichten im Postfach – einige davon als „Sponsored“, „Anzeige“ oder „InMail“ markiert. Bei diesen Anzeigenformaten handelt es sich um Message Ads oder Conversation Ads. Hierbei kannst Du Anzeigen erstellen, die als Nachrichten im Postfach Deiner Zielgruppe landen. Neben den Zielgruppen-Optionen besteht die Möglichkeit Kontaktlisten auf LinkedIn hochzuladen und somit personalisierte Messages an die anvisierte Gruppe zu senden. 

Seit dem 10. Januar 2022 gilt allerdings: Für EU-Mitglieder wird die Anzeige von Nachrichten- und Konversationsanzeigen eingestellt. Dies gilt für neue und bestehende Kampagnen. Die Ausrichtung der Ads auf Mitglieder außerhalb der EU ist nicht betroffen.

Spotlight Ads

Auch LinkedIn bietet dynamische Ads, also personalisierte Werbeanzeigen und Bilder an. Sie werden anhand der Aktivitäten Deiner Zielgruppe dynamisch generiert, passen sich jedem LinkedIn-Mitglied individuell an und sichern Dir somit ihre Aufmerksamkeit. Hierfür stellt die Social Media Plattform die Spotlight Ads zur Verfügung. Dieses Anzeigenformat bietet sich vor allem für das Teilen von Expertenwissen, Best Practices, Einblicken und weiteren nützlichen Inhalten an. Als dynamische Ads nutzen sie die Profil-Daten der Mitglieder, wie beispielsweise Profilbild, Name und Tätigkeitsbereich und sind besonders geeignet, um persönliche Beziehungen aufzubauen.

Kosten für LinkedIn Ads

Wie bei anderen Plattformen richten sich die Kosten bei LinkedIn nach Deinen individuellen Geboten und Budgets. Dies bedeutet, dass Deine gesamten Werbeausgaben abhängig von Deiner Gebotsstrategie, Deinem Unternehmen und Deinen Zielen variieren. 

Für LinkedIn Ads müssen jedoch einige Mindestbeträge von allen Werbetreibenden ausgegeben werden: 

• 10 Euro Tagesbudget pro Kampagne 
• 10 Euro Gesamtbudget pro Kampagnengruppe 
• 2 Euro für CPC oder CPM  

Zielgruppenoptionen auf LinkedIn

Bei diesem Schritt wird es spannend. Das Targeting auf dieser Social Media Plattform ist vor allem im B2B-Umfeld besser als die meisten anderen und die Auswahlmöglichkeiten werden ständig aktualisiert. Mit über 790 Millionen Mitgliedern weltweit ist es sehr wahrscheinlich, dass Du die richtige Zielgruppe für Deine Kampagnenziele erreichst. 

LinkedIn Ads bieten umfassende Optionen im Bereich der Einstellungen und Zielgruppendefinition, sodass Du sicherstellen kannst, dass Deine Werbung an die richtigen Personen ausgeliefert wird. 

Beginnen wir mal von vorne: Zunächst musst Du als Manager den Standort und die Sprache auswählen. Sobald dies festgelegt ist, kannst Du Deine Zielgruppe anhand der verfügbaren Ausrichtungsoptionen eingrenzen:

• Unternehmen 
• Demografische Daten 
• Ausbildung
• Berufserfahrung 
• Interessen und Merkmale

 

Unternehmen

Die Ausrichtung nach Unternehmen ist besonders dann nützlich, wenn Du weißt, in welchen Branchen potenzielle Interessenten zu finden sind. Im Vergleich zu anderen Plattformen bieten LinkedIn Ads die besten Ausrichtungsmöglichkeiten nach Unternehmen. 

• Branchen: Basierend auf der Primärbranche, die auf den Unternehmensseiten aufgeführt ist, kannst Du LinkedIn-Mitglieder erreichen, die in diesen Branchen beschäftigt sind.
• Firmenname: Erreiche mit dieser Option die Mitarbeiter von bestimmten Firmen. 
• Unternehmens-Follower: Mit dieser Auswahl erreichst Du die Anhänger Deiner LinkedIn Unternehmensseite. 
• Unternehmensgröße: Basierend auf der Anzahl der Mitarbeiter, die in einem Unternehmensprofil aufgeführt sind, kannst Du Mitarbeiter erreichen, die in Unternehmen einer bestimmten Größe arbeiten. 
• Unternehmenskategorie: Erreiche Unternehmen, die in Kategorien wie „Forbes-Liste der weltweit innovativsten Unternehmen“ eingeordnet werden. 
• Unternehmenskontakt: LinkedIn ermöglicht es Dir direkte Kontakte (1. Grades) von den ausgewählten Unternehmen anzusprechen. Dies ist allerdings nur bei Unternehmen mit mehr als 500 Beschäftigten möglich. 
• Wachstumsrate des Unternehmens: Mit dieser Option kannst Du Unternehmen basierend auf dem Zuwachs ihrer Mitarbeiterzahl erreichen. Dabei wird die aktuelle Gesamtbeschäftigtenzahl mit der Zahl der Mitarbeiter aus dem Vorjahr verglichen. 

Demografische Daten

Hier kannst Du Deine Zielgruppe verfeinern, indem Du das Geschlecht oder auch das Alter eingrenzt. 

Ausbildung

Mit LinkedIn Ads kannst Du Mitglieder anhand ihrer Abschlüsse, Studienfächer und der Hochschule oder Berufsschule, die sie besucht haben, erreichen.

Berufserfahrung

Ähnlich wie bei der Ausrichtung nach Unternehmen kannst Du Dein Targeting an die Berufserfahrung der LinkedIn User anpassen. 

• Tätigkeitsbereich oder Kenntnisse: Baue Deine Zielgruppe aus den unterschiedlichen Tätigkeiten und Kenntnissen der Mitglieder zusammen. 
• Jahre an Berufserfahrung, Karrierestufe oder Jobbezeichnung: Erreiche diejenigen in einem bestimmten Dienstalter, einer gewissen Karrierestufe oder mit einer spezifischen Berufsbezeichnung, die in ihrem Profil hinterlegt ist.

Interessen und Merkmale

Bei dieser Zielgruppenoption können Mitglieder in die Zielgruppe einbezogen werden, die sich in Gruppen mit bestimmten Interessen – wie B2B Marketing oder Digitale Transformation – befinden, sowie Personen mit Interessen, die mit Deinen Marketingmaßnahmen in Verbindung stehen. Außerdem hast Du die Möglichkeit, User anhand bestimmter Merkmale zu erreichen, etwa Vielreisende oder Desktop-Nutzer. 

Wenn Du auf bestimmte Jobtitel, Unternehmensgrößen und Follower Deiner Unternehmensseite abzielst, solltest Du immer im Hinterkopf behalten, dass LinkedIn die Zielgruppen auf Grundlage einer UND-Verknüpfung erstellt. Dadurch wird eine Target-Gruppe schnell sehr klein. 

Nicht zu vergessen: Es können auch verschiedene Kriterien für Deine Marketingmaßnahmen auf LinkedIn ausgeschlossen werden. 

Die optimale LinkedIn Zielgruppengröße beläuft sich auf mindestens 10.000 und maximal 100.000 Personen. Damit Deine Anzeigen auch Mitgliedern mit ähnlichen Merkmalen gezeigt werden, kannst Du die Zielgruppenerweiterung aktivieren.

Matched Audiences

Darüber hinaus gibt es die Option Matched Audiences. Sie ist der Überbegriff für LinkedIn Zielgruppen, die mit eigenen Daten angereichert werden. Dabei kannst Du auf verschiedene Quellen zurückgreifen: Kundenlisten, Interaktionen auf LinkedIn oder Daten Deiner Webseite. Im Kern werden bei dieser Zielgruppen-Art berufsbezogene Daten der Plattform mit Deinen eigenen Kundendaten kombiniert. So kannst Du beispielsweise Nutzer auf LinkedIn erreichen, die Deine Webseite besucht oder Deinen Newsletter abonniert haben. Vorteilhaft ist hierbei besonders, dass Du mit Matched Audiences die gesamte Reise entlang der Customer Journey auf LinkedIn abbilden kannst. Für die optimale Zielgruppenansprache ist es sinnvoll, Deine Kontakte vorab in einzelne Zielgruppensegmente wie zum Beispiel ehemalige, bestehende und zukünftige Kunden zu untergliedern.

3 Ideen für Matched-Audiences-Kampagnen

Eine effektive Methode ist das Retargeting, denn hier kannst Du zum Beispiel die Besucher Deiner Webseite erreichen, die noch keinen Kauf abgeschlossen haben, und sie erneut mit maßgeschneiderten Inhalten ansprechen. Um Conversions nach zu verfolgen und detaillierte Kampagnenberichte zu erstellen, sollte in einem ersten Schritt der LinkedIn Insight Tag installiert werden. 

Wenn Du bereits eine eigene E-Mail-Kontaktliste von Interessenten hast, dann kannst Du mit Hilfe des Kontakt-Targetings genau diese Personen erreichen. Dafür kannst du Deine Kontakte auf LinkedIn als CSV-Format über folgenden Weg hochladen: „Account Assets – Matched Audiences – Zielgruppe erstellten – Kontaktliste“. Achtung: Die erste Zeile in Deinem Dokument muss mit dem Titel „email“ gekennzeichnet sein, sonst kann LinkedIn die Kontakte nicht verarbeiten. Benutzt Du bereits eine Kontakt-Management-Plattform, wie z.B. Hubspot oder Salesforce, kannst Du diese alternativ auch direkt mit LinkedIn verknüpfen.

Um einzelne Kontakte sehr effizient zu erreichen, kann Account-Based-Marketing für Dich interessant sein. Insbesondere im B2B-Marketing kann sich der Einsatz dieser Maßnahme lohnen, da es Dir eine besonders zielgerichtete Form bietet, einzelne Kontakte anzusteuern. So kannst Du zum Beispiel genau die Mitarbeiter erreichen, die am Kaufprojekt einer Dienstleistung oder eines Produkts beteiligt sind. Unter „Account Assets – Matched Audiences – Zielgruppe erstellen“ bietet Dir LinkedIn im Kampagnen-Manager die Möglichkeit Deine Zielgruppe anhand unterschiedlicher Merkmale zu definieren. Mit dem Account-Targeting kannst Du zum Beispiel exakt die Personen ansprechen, die effektiv Einfluss auf die Kaufentscheidungen in einem Unternehmen haben. 

Der Mix aus Matched Audiences & demografischen Merkmalen ergibt in der Regel ein sehr relevantes Targeting.

Lookalike Audiences

Mit den Matched Audiences gibt es eine weitere Möglichkeit, eine wertvolle Zielgruppe zu definieren: Lookalike Audiences. Diese Targeting-Option verwendest Du, um Personen zu erreichen, die Deinen aktuellen Kunden ähnlich sind. LinkedIn verwendet somit die Merkmale einer Matched Audience, um Usergruppen mit ähnlichen Charakteristiken und Verhaltensweisen zu identifizieren. Dabei gibt es verschiedene Matched Audiences, die Dir als Grundlage für das Format Deiner Lookalike Audience dienen können: 

• Webseitenbesucher 
• Video-Zielgruppen 
• Lead Gen Form Zielgruppe 
• Kontaktlisten 

Anstatt sich beim Targeting von neuen LinkedIn Mitgliedern nur auf die demografischen Eigenschaften zu fokussieren, greifst Du mit einer Lookalike Audience auf reale Merkmale einer hochrelevanten Quell-Zielgruppe zurück. 

Aber Achtung, sowohl bei Matched Audiences, als auch bei Lookalike Audiences gilt: Du benötigst mindestens 300 Mitglieder, um die entsprechende Zielgruppe erstellen zu können.

 

LinkedIn Ads – ein Must-have im Online Marketing

Während Google Ads die größte Reichweite hat und Facebook die meisten Anzeigenkategorien, ist kein soziales Netzwerk besser als LinkedIn, wenn es darum geht Deine Werbekampagnen auf Personen in der Geschäftswelt auszurichten und Deine Werbeziele zu erreichen. 

Ganz gleich, ob Du Deine Markenbekanntheit steigern, Geschäftsbeziehungen aufbauen oder Deine Lead-Generierung ankurbeln möchtest: An Anzeigenkampagnen auf LinkedIn führt mittlerweile kein Weg mehr vorbei. 

Du möchtest Dir noch mehr Wissen zu LinkedIn Ads aneignen? Uli erzählt Dir in seinem Lunchbreak wissenswerte Fakten zu „LinkedIn Ads als Turbo in der B2B Lead Generierung“.

LinkedIn ist zu einer der wichtigsten Plattformen im Internet herangewachsen und somit im B2B-Marketing unumgänglich. Mit über 900 Mio. Mitgliedern weltweit zählt LinkedIn als größtes B2B-Social-Media-Netzwerk – und ein Ende des Wachstums ist bisher nicht in Sicht. Es ist also kein Wunder, dass LinkedIn Ads Kampagnen besonders beliebt sind.

Der einzige Haken: LinkedIn Ads sind vergleichsweise teuer. Mit hohen Klickpreisen liegen sie über dem Durchschnitt für Werbung auf Social Media Plattformen. Jedoch bieten LinkedIn Ads gerade für B2B-Produkte oder Dienstleistungen, die kostspielig sind und einen hohen Customer Lifetime Value bieten, besondere Vorteile für den Marketing Mix. Was LinkedIn so unersetzbar macht, ist besonders das passgenaue Targeting, mit dem keine andere Plattform mithalten kann. Damit Du LinkedIn Ads für Deine Kampagnen möglichst kosteneffizient und wirksam nutzen kannst, haben wir Dir unsere 10 wichtigsten Tipps in diesem Artikel zusammengefasst.  

Zehn Tipps für LinkedIn Ads Kampagnen

1. Binde das LinkedIn Insight-Tag unbedingt ein

Klingt trivial, ist aber enorm wichtig. Das LinkedIn Insight-Tag kann beim Setup vom LinkedIn Kampagnenmanager ziemlich einfach (z.B. über den Google Tag Manager) eingebunden werden und erleichtert das Optimieren und Messen der Kampagne. Der kleine Code-Schnipsel dient besonders zum Tracken von Conversions oder zum Erstellen einer Retargeting-Kampagne für die Besucher Deiner Website.

Auch über die Wirksamkeit Deiner Kampagne bietet das Insight-Tag Aufschluss: Mithilfe der Zuweisung eines monetären Wertes kannst Du messen, wie rentabel Deine Kampagnen am Ende wirklich sind.

2. Verwende die Audience Insights

Die Zielgruppe ist festgelegt und im Kampagnenmanager aufgesetzt? Dann solltest Du unbedingt die erweiterte Einsicht für Deine Zielgruppe nutzen. Über den Planungsreiter kannst Du in den Audience Insights viele Informationen über die Interessen Deiner Zielgruppe oder auch über beispielhafte Unternehmen abrufen. Diese solltest Du nutzen, um zu überprüfen, ob die Unternehmensnamen auch Deiner gewünschten Zielgruppe entsprechen und anhand dessen das Targeting verfeinern.

Unser Pro-Tipp für Dich: Teile die Audience Insights mit Deinen Stakeholdern direkt per Link, damit sie die Zielgruppe überprüfen können, anstatt mit Screenshots aus dem Kampagnenmanager zu arbeiten. Für den Zugriff auf diese benötigen sie nur die Betrachter-Rechte im Kampagnenmanager.

3. Vorsicht bei Targeting nach Jobtiteln

Was auf dem ersten Blick Sinn macht, kann auch den Erfolg Deiner Kampagne erschweren. Sei Dir bewusst, dass das Targeting nach Jobtiteln auch bei der Konkurrenz beliebt ist und sich dadurch der Wettbewerb erhöht. Das Problem ist außerdem: Jobtitel gibt es wie Sand am Meer und bieten nur einen vermeintlichen Fokus – denn insbesondere Titel wie “Manager” können sowohl Fachkräfte als auch Führungskräfte einschließen. Sinn macht es jedoch, wenn man ein klares Berufsbild ohne Titelredundanzen vorgegeben hat oder die Anzeige für Recruiting-Zwecke geschalten wird.

Und was ist die Alternative? Um Streuverluste zu verhindern, solltest Du beim Targeting die Berufserfahrung mit dem Tätigkeitsbereich und dem Karrierelevel verknüpfen. Dadurch wird das Targeting Deiner LinkedIn Ads Kampagne präziser und übersichtlicher.

4. Keine LinkedIn Ads Kampagne ohne Retargeting

Bei der Durchführung von LinkedIn Ads Kampagnen solltest Du “Full-Funnel” denken und alle Phasen der Customer Journey einbeziehen. Konkret bedeutet dies, Deine Kampagne nicht nur auf die Neukundenakquise auszurichten, sondern auch bereits bekannten Interessenten Deine Anzeigen auszuspielen.

Zum Beispiel können in den 3 Schritten des Sales-Funnel besondere Maßnahmen getroffen werden, um eine erfolgreiche Kampagne zu starten. Im ersten Schritt “Awareness” geht es um die Erzeugung von Aufmerksamkeit, was mithilfe von reichweitenstarken Videoanzeigen umgesetzt werden kann. Sobald die Kunden in der Phase “Consideration” genauere Vorstellungen für einen potenziellen Partner haben, solltest Du mithilfe von Retargeting die Video-Viewer auf Deine Website verlinken, um dort Traffic zu erzeugen. Ist dies geschafft, sollest Du ihnen beim letzten Schritt “Conversion” nun Deinen Websitebesuchern Content mit Mehrwert bieten, um so einen Lead zu generieren.

Und wofür das Ganze? So erhöhst Du Deine Conversions, verbesserst die Klickrate und senkst im Endeffekt auch die Kosten. Und das Beste ist: Hast Du relevante Interessenten und Kunden identifiziert, kannst Du diese gezielt in einer Retargeting Kampagne einschließen. Hierfür kannst Du Matched Audiences bilden, die sich aus verschiedenen Gruppen zusammensetzen:

• Besucher Deiner Website oder einer Landingpage
• Besucher Deines LinkedIn-Profils
• Leadgeneratoren, Formularöffner und -sender
• Interessenten oder Bewerber auf Deiner Karriere-Website: Diese solltest Du je nach Bedarf und Ziel der Kampagne ausschließen, wenn diese bereits einen Lead generiert haben und bewusst einschließen, wenn es sich um Recruiting-Anzeigen handelt.
• Videoviewer
• Google Ads-Traffic: Wenn Du auf Deinen Landingpages Google Ads schaltest, kann dieser bei LinkedIn Ads “recycled” werden, indem eine Zielgruppe erstellt wird, die den UTM-Parameter source=adwords beinhaltet.

5. Lass den schnellen Kampagnenmodus bleiben

Es mag zwar eine nette Idee von LinkedIn sein, das Kampagnen-Setup zu vereinfachen – allerdings hat gerade dieser Aspekt mehr als nur einen Haken. Die Auswahlmöglichkeiten sind in diesem Modus stark eingeschränkt und umfassen:

• Die Kampagnenziele Brand Awareness & Traffic
• Die Formate Bild- und Videoanzeigen
• Keine Gebotsmöglichkeiten
• Keine Anzeigenrotation
• Keine Möglichkeit zum Conversion-Tracking

Unser Tipp: Investiere lieber etwas mehr Zeit in das Erstellen einer guten Kampagne und profitiere von einem flexiblen Handlungsspielraum und nachhaltigeren Erfolg. Dabei empfehlen wir Dir zur Orientierung unsere Step-by-Step Anleitung für das Einrichten Deiner LinkedIn Ads Kampagne.

6. Deaktiviere die Zielgruppenerweiterung

Auch hier gilt – es mag zwar ein gut gemeintes Feature von LinkedIn sein – jedoch wird hierdurch auch Deine sorgfältig erarbeitete Zielgruppe verwässert. So kam es durchaus schon vor, dass bei einer Kampagne, von der Studierende explizit ausgeschlossen wurden, diese die Anzeige dennoch erhalten haben. Die Zielgruppenerweiterung ist übrigens standardmäßig aktiviert – also denke daran, diese vor dem Start Deiner Kampagne auszuschalten.

7. Setze auf eine manuelle Gebotsstrategie

Wer seine Kampagne möglichst rentabel gestalten möchte, sollte die Verwendung der manuellen Gebotsstrategie in Betracht ziehen. Diese wertet nämlich im Gegensatz zum automatischen Gebot keine Impressionen, sondern Klicks. Da beim automatischen Gebot möglichst viele Leute erreicht werden sollen, kann hierdurch Deine Kampagne sehr schnell sehr kostspielig werden.

Aber gibt es eine bessere Alternative? Wir empfehlen Dir das manuelle Gebot im unteren Bereich oder sogar unter dem von LinkedIn vorgeschlagenen Wert anzusetzen. Bei Bedarf kannst Du Dich anschließend langsam nach oben herantasten. Wenn Du Dir ein Tagesbudget gesetzt hast, prüfe regelmäßig, ob es voll ausgeschöpft wird und passe Dein Gebot entsprechend an. Das verschafft Dir mehr Kontrolle über Deine Kampagnen – und Deine Kosten.

Und für alle Profis unter Euch: Ihr könnt zusätzlich den Kampagnenqualitätsscore nutzen, um Aufschluss über die Relevanz Eurer Kampagne für die Zielgruppe zu erhalten. Der Wert liegt zwischen 1 und 10 und ist keine öffentlich einsehbare Information. Deshalb muss dieser manuell aus der Kampagnenperformance als CSV-Datei exportiert werden.

So findet Ihr den Kampagnenqualitätsscore:

• Gewünschten Zeitraum auswählen
• Art des Berichts als “Kampagnen-Performance” festlegen
• Als Spaltenansicht “Alle Spalten” auswählen
• Zeitaufschlüsselung der Kampagnen-Performance nach Tag sortieren

Und was hat das Ganze mit Deinem Gebot zu tun? Je höher der Score, desto relevanter ist Deine Anzeige für die ausgewählte Zielgruppe. Ein hoher Score wirkt sich unmittelbar auf die Gebote aus, denn wer Anzeigen mit hoher Qualität schaltet, kann mit gleichbleibendem Erfolg weniger bieten. Außerdem kannst Du den Kampagnenqualitätsscore nur auslesen, wenn Du eine manuelle Gebotsstrategie verwendet – also ein Grund mehr darauf umzusteigen.

8. Pass beim LinkedIn Audience Network auf

Das LinkedIn Audience Network bietet die Möglichkeit, ergänzend zu Werbung auf LinkedIn selbst Anzeigen außerhalb des sozialen Netzes zu schalten. Dabei ist das Prinzip vergleichbar mit dem Partnernetzwerk für Display Ads von Google, jedoch kleiner und im deutschsprachigen Raum nur mit wenigen Domains im Netzwerk vertreten. Die Liste der Publisher kannst Du übrigens über den Reiter Planen und unter dem Punkt Markensicherheit einsehen. 

Vorsicht ist geboten, wenn LinkedIn Ads Kampagnen über das LAN ausgespielt werden, da Du hierbei keine Kontrolle darüber hast, wie oft die Anzeigen dort ausgespielt werden und sich dadurch das Risiko für Streuverluste erhöht. Vorteilhaft ist das Feature allerdings, wenn es sich um eine Retargeting-Kampagne handelt und Du so einen weiteren Touchpoint mit den Nutzern generieren kannst. Hier haben wir schon sehr gute Erfahrungen machen können. Kurz gesagt – das LinkedIn Audience Network nur mit Bedacht und nach Bedarf der Kampagne nutzen und testen.

9. Immer A/B testen, aber richtig

Bei der Erstellung einer LinkedIn Ads Kampagne ist die Verwendung von mehreren Anzeigevarianten ratsam, die Du zum Austesten der Anzeigen nutzen kannst. Hierbei solltest Du 4-5 Varianten haben, die sich am besten nur minimal unterscheiden. Dabei gilt – weniger ist mehr. Du solltest also immer nur eine Variable ändern und Dich deshalb bei Änderungen der Visuals, des Textes oder des Titels für einen der Punkte entscheiden. Achte außerdem darauf, die Anzeigen gleichmäßig auszuschalten, da gerade beim Retargeting die Häufigkeit, in der die Anzeigen ausgespielt werden, sehr hoch ausfallen kann.

Um einen besseren Überblick über Deine LinkedIn Ads Kampagne zu behalten, empfehlen wir Dir ebenfalls, ein Kampagnen-Logbuch für die Dokumentation aller Änderungen zu führen.

LinkedIn bietet mittlerweile sogar die Möglichkeit für integrierte A/B-Tests an, die allerdings (zum Zeitpunkt der Veröffentlichung) noch nicht bei allen Nutzern verfügbar ist – möglicherweise musst Du Dich also für die Nutzung dieses Features noch etwas gedulden.

10. Setze nie nur auf Paid

Das Wichtigste zum Schluss: Setze nie nur ausschließlich auf LinkedIn Ads Kampagnen, sondern betrachte LinkedIn als ganzheitlichen Kanal, der gehegt und gepflegt werden sollte. Dazu zählt beispielsweise regelmäßigen Content zu relevanten Themen zu planen, kreieren und zu posten. Außerdem solltest Du keinesfalls die Relevanz von sogenannten Corporate Influencern unterschätzen. Das sind Mitarbeitende, die Dich oder Dein Unternehmen auf LinkedIn repräsentieren und so Deine Reichweite erhöhen und Vertrauen vermitteln.

Fazit: LinkedIn Ads Kampagnen sind kein Hexenwerk.

Mit der richtigen Planung und einer gezielten Nutzung der vorhandenen Features steht einer erfolgreichen LinkedIn Ads Kampagne nichts mehr im Weg. Hast Du Deine Kampagne sorgfältig mit unseren Tipps und Tricks aufgesetzt, solltest Du im nächsten Schritt besonders bei Deiner Gebotsstrategie und A/B-Testings auf die richtige Umsetzung achten. Unterschätze außerdem die Macht von gutem Content auf Deinem LinkedIn Kanal und die Relevanz von Retargeting für einen nachhaltigen Erfolg Deiner Kampagne nicht.

Unsere Tipps für LinkedIn Ads Kampagnen waren Dir nicht genug? Dann schaue unbedingt auch in unsere Tipps für ein erfolgreiches Facebook Marketing rein.

LinkedIn ist ein Kanal, an dem im B2B heutzutage fast kein Unternehmen mehr vorbeikommt: Mit über 850 Millionen Nutzern, davon knapp 19 Millionen allein im DACH-Raum, ist LinkedIn das größte berufliche Netzwerk weltweit. Viel Potenzial also für B2B-Anbieter mit ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten und potenzielle Kunden zu erreichen. Besonders die Leadgenerierung über LinkedIn ist dabei interessant, denn präzise Targeting-Optionen ermöglichen es, genau die passenden Nutzer anzusprechen. Doch wie bei allen Kanälen gibt es auch bei der Leadgenerierung über LinkedIn ein paar Stolperfallen, die es zu beachten gilt. In diesem Artikel zeigen wir Dir 6 häufige Gründe, warum Leadgenerierung über LinkedIn scheitert – und wie Du sie vermeidest. 

LinkedIn als Plattform zur Leadgenerierung

Doch zuerst einmal wollen wir einen Blick darauf werfen, warum sich die Leadgenerierung auf LinkedIn überhaupt lohnt. Ein Lead ist im Allgemeinen eine Person, welche an Deinem Unternehmen, Deinen Produkten oder Deinen Dienstleistungen Interesse zeigt und daher freiwillig Kontaktdaten zur Verfügung stellt. Die Leadgenerierung umfasst also alle Aktivitäten, die dazu dienen, Interessenten zu gewinnen und zu überzeugen, ihre Kontaktinformationen preiszugeben. 

Leads können dabei auf vielen Wegen und Kanälen gesammelt werden, gerade LinkedIn ist im B2B jedoch eine der beliebtesten Plattformen. Dafür gibt es einige Gründe. Zum einen hat das Business-Netzwerk, wie eingangs erwähnt, eine hohe Reichweite, sowohl weltweit als auch speziell im DACH-Raum. Zum anderen nutzen LinkedIn-Mitglieder die Plattform regelmäßig, um Updates aus ihrem Netzwerk zu erhalten, aber auch um Neues zu lernen und sind daher gutem Content gegenüber aufgeschlossen. Außerdem genießt die Plattform bei ihren Mitgliedern ein hohes Vertrauen und Nutzer können dank detaillierter Targeting-Optionen sehr gezielt angesprochen werden. Zu guter Letzt bietet LinkedIn viele Möglichkeiten und Formate, um Inhalte zu veröffentlichen und damit potenzielle Kunden zu erreichen. 

So kannst Du über LinkedIn Leads generieren

Aber wie funktioniert die Leadgenerierung über LinkedIn überhaupt? Grundsätzlich kann auf LinkedIn in zwei Arten der Leadgenerierung unterschieden werden: Nutzer können entweder auf der Plattform angesprochen und dann zur eigenen Website weitergeleitet werden, wo z.B. ein Kontaktformular ausgefüllt oder die Anmeldung zu einem Webinar durchgeführt wird. Am besten eignen sich hierfür Anzeigen mit den Zielen Website-Besuche oder Website-Conversions. Der Vorteil ist, dass den potenziellen Kunden so weiterführende Informationen zur Verfügung gestellt werden können. Das Weiterleiten auf eine externe Website kann jedoch, gerade bei mobilen Nutzern, zu höheren Abbrüchen führen. 

Alternativ können die Leads über sogenannte Lead-Gen-Formulare direkt innerhalb der Plattform gesammelt werden. Hierzu muss als Anzeigenziel die Leadgenerierung gewählt werden. Der Vorteil dieser Formulare ist, dass die Plattform nicht verlassen wird und es so keinen Bruch in der User Journey gibt. Außerdem sind viele Daten wie der Firmenname oder die E-Mail-Adresse bereits vorausgefüllt. Der Nachteil: Die meisten Nutzer sind mit ihrer privaten E-Mail-Adresse angemeldet, was bei der späteren Lead-Entwicklung nachteilhaft sein kann. 

In beiden Fällen gilt jedoch, dass dem Nutzer ein Anreiz gesetzt werden muss, die eigenen Kontaktdaten zur Verfügung zu stellen. Besonders geeignet ist die Bereitstellung von hilfreichem Content, beispielsweise in Form von Infografiken, Whitepaper, Case Studies, Webinaren oder Vorträgen. Auch Produkt- oder Softwaredemos können in Aussicht gestellt werden. 

Die 6 häufigsten Gründe für das Scheitern der Leadgenerierung über LinkedIn und wie Du sie vermeidest

Du weißt nun, wie Du über LinkedIn Leads generieren kannst. Damit Deine Kampagnen auch das gewünschte Ergebnis bringen – viele und qualitativ hochwertige Leads – gehen wir nachfolgend auf die häufigsten Gründe für das Scheitern der Leadgenerierung über LinkedIn ein und zeigen Dir, wie Du sie vermeidest.

Grund 1: Deine Zielgruppe ist zu klein

Bei der Erstellung einer Kampagne bietet LinkedIn viele Optionen fürs Targeting. Von der Jobbezeichnung über Interessen bis hin zu regionalen Einschränkungen kann die Zielgruppe genau definiert werden. Oftmals wird die Zielgruppe dabei jedoch zu stark eingegrenzt und die Kampagne liefert keine oder nur sehr teure Ergebnisse. Zu Beginn empfiehlt es sich daher mit wenigen und etwas weiter gefassten Kriterien zu arbeiten und nur auszuschließen, wer auf keinen Fall in der Zielgruppe sein soll. Gute Kombinationen sind beispielsweise die Branche, der Tätigkeitsbereich und die Karrierestufe. Als Richtwert empfehlen wir eine Zielgruppengröße von 5.000 bis 100.000 Nutzern, wobei dies immer vom Produkt, der Branche und dem Kampagnenziel abhängig gemacht werden sollte.

Grund 2: Deine Landingpage passt nicht zur Anzeige oder bietet zu wenig Informationen

Nutzer, die in LinkedIn auf eine Anzeige klicken, interessieren sich für den Inhalt und das Angebot der Anzeige. Wird der User dann auf eine Landingpage weitergeleitet, seine Erwartungen dort aber nicht erfüllt, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass der Interessent zu einem Lead wird. Schon bei der Erstellung der Kampagne ist es daher wichtig darauf zu achten, dass eine sinnvolle Zielseite ausgewählt oder idealerweise eine spezielle Landingpage aufgesetzt wird. Findet der Nutzer das Thema der Anzeige schnell wieder? Werden die wichtigsten Fragen einfach und schnell beantwortet? Wird dem Nutzer aufgezeigt, was passiert, wenn er seine Daten angibt (z.B. Kontaktaufnahme, Bereitstellung Dokument)? Diese Fragen solltest Du alle mit “ja” beantworten können.

Grund 3: Dein Leadformular enthält zu viele Fragen

Weniger ist mehr. Dieser Grundsatz gilt auch bei der Erstellung von Formularen zur Leadgenerierung. Egal, ob Du die Leads direkt in LinkedIn sammelst oder über ein Formular auf deiner Website: Je mehr abgefragt wird und je mehr Pflichtfragen es gibt, desto eher schreckt dies Interessenten ab. Überlege Dir daher, welche Informationen Du wirklich benötigst und überprüfe auch, ob das Wording für Deine Zielgruppe passend ist.

Grund 4: Deine Botschaft ist nicht klar

Wer in LinkedIn unterwegs ist, sucht nicht aktiv nach Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung. Darüber hinaus konkurrierst Du bei der Leadgenerierung über LinkedIn mit vielen anderen Unternehmen. Die Herausforderung besteht daher darin, den User zu überzeugen und klar darzulegen, welche Handlung er vornehmen soll. Beachte bei der Erstellung deiner Kampagnen zur Leadgenerierung daher folgende Punkte: Welche Pain Points haben potenzielle Kunden? Wie löst Du diese mit Deinem Angebot? Was ist der Benefit Deines Angebots? Und zu guter Letzt: Was soll der Nutzer tun?

Grund 5: Deine Zielgruppe ist noch kalt

Von einer kalten Zielgruppe spricht man, wenn Nutzer sich noch nicht mit Deinem Unternehmen oder Deinen Angeboten beschäftigt haben und zum ersten Mal angesprochen werden. Kurzum: Die Nutzer kennen Dich noch nicht. Insbesondere bei der Leadgenerierung sind User oft nicht bereit persönliche Daten bereit zu stellen, wenn sie bisher noch keine Berührungspunkte zur Marke hatten.

Für die Leadgenerierung über LinkedIn lohnt es sich daher, einen Funnel aufzubauen und die Zielgruppe erst über anderen Content mit der Marke in Berührung zu bringen. Nutzer, die mit den Inhalten interagiert haben und so Interesse signalisieren, können dann über das Retargeting gezielt mit passenden Inhalten angesprochen werden und zeigen meist eine höhere Bereitschaft zur Abgabe ihrer Daten.

Grund 6: Du hast zu wenig Geduld

Bei LinkedIn ist es wie mit anderen Social Media Plattformen: Manche Menschen nutzen das berufliche Netzwerk mehrmals täglich, andere nur sporadisch. Um die Zielgruppe zu erreichen, sollte daher etwas Geduld mitgebracht werden. Denn selbst wenn Du alle vorherigen Punkte beachtest: Die Kampagnen nach wenigen Tagen abzuschalten, führt nur zu teuren Ergebnissen.

Leadgenerierung über LinkedIn, aber richtig!

Auch bei der Leadgenerierung über LinkedIn gilt: Es gibt keine allgemeingültige Strategie. Vielmehr muss für jedes Unternehmen individuell festgelegt werden, was die beste Herangehensweise ist. Solange Du unsere Tipps beachtest, sollte einer erfolgreichen Leadgenerierung jedoch nichts mehr im Wege stehen. Benötigst du Unterstützung bei der Leadgenerierung? Wir beraten Dich gerne!

Über Social Media Kanäle spielend verkaufen – davon träumen viele Unternehmen und Sales Manager:innen. Ein Baustein und oft sogar der Schlüssel zum Erfolg in der ganzheitlichen Marketing-Strategie ist Social Selling. Insbesondere über das soziale Netzwerk LinkedIn funktioniert Social Selling in der Regel sehr gut – auch wenn das Netzwerk mittlerweile viel sensibler auf automatisierte Anfragen reagiert – kannst Du mit der richtigen Strategie langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und relevante Entscheider ansprechen. In unserem Magazinbeitrag erfährst Du, welche Do’s und Don’ts es beim Social Selling auf LinkedIn zu beachten gibt.

First things first: Was genau hat es mit Social Selling auf sich und warum lohnt sich der Einsatz?

Beim Social Selling geht es um die Recherche, Aufnahme und Pflege von Geschäftskontakten oder Kundenbeziehungen auf Social Media. Hierbei geht es um den 1:1-Austausch über Dein persönliches Profil oder das Profil des Vertrieblers. Man vernetzt sich also mit relevanten Entscheidern mit dem Ziel, echte und enge Kundenbeziehungen durch organische Aktivitäten aufzubauen und einen langfristigen Mehrwert zu schaffen. Das gewonnene Vertrauen, das man über die Kommunikation und den Austausch via Direktnachrichten oder Kommentaren aufbaut, ist später bei der Leadgewinnung und dem Verkauf nützlich.

Insbesondere das soziale Netzwerk LinkedIn eignet sich für Social Selling Maßnahmen – aber warum? Nun, LinkedIn ist ein internationales Netzwerk mit insgesamt über 756 Mio. weltweiten Nutzer:innen, sowie 16 Mio. Nutzer:innen im DACH-Raum. Im Vergleich zu Xing hat LinkedIn den Vorteil, dass es kein reines Recruiting-Tool ist, sondern eine Plattform und ein Netzwerk für Content Marketing bietet. Das bedeutet, dass Du hier die Möglichkeit hast, Dich mit Unternehmen, Experten, Branchenkolleg:innen und potenziellen Kunden zu vernetzen und echte Erfahrungen und Know How auszutauschen. Besonders persönliche Profile profitieren zur Zeit (noch) von enormen Reichweitemöglichkeiten.

Do`s beim Social Selling – so funktinierts:

1. Strategie aufbauen

Auch beim Social Selling steht am Anfang die Strategie, denn planlos mit einer Sache zu starten, macht bekanntlich auch erfolglos. Wenn Du langfristig mit Social Selling erfolgreich sein möchtest, ist es sinnvoll, genügend Zeit in die Ausarbeitung einer wasserdichten Strategie zu investieren. Folgende Fragen helfen Dir bei der Erarbeitung Deiner Strategie:

• Wie willst Du von Deinem Publikum wahrgenommen werden?
• Was möchtest Du mit Social Selling erreichen?
• Für welche Themen brennst Du? Wofür willst Du Dich positionieren?
• Bist Du in Deiner Branche Expert:in und veröffentlichst du professionelle Fachartikel?
• Oder möchtest Du eher als eine Art Botschafter:in Deiner Marke auftreten?
• Welche Botschaft willst Du vermitteln?
• Für welche Werte stehst Du?
• Welche Ressourcen hast Du oder möchtest Du in die Erreichung Deiner Ziele investieren?
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Wenn Du Dich detailliert mit diesen Punkten auseinandersetzt und klarstellst, welche Leistung Du mit welchem Ziel anbietest und welchen Benefit Deine potenziellen Kund:innen daraus ziehen, schaffst Du die Grundlage für Social Selling. Neben Deinen Zielen und Absichten solltest Du außerdem Deine Zielgruppe genau bestimmen. Setze Dich mit den Interessen und Bedürfnissen Deiner potenziellen Kunden auseinander und überlege auch, vor welchen Herausforderungen sie stehen und wie Du das Problem mit Deinem Produkt oder Dienstleistung lösen kannst.

2. Profil ausbauen

Nachdem Deine Strategie bombenfest sitzt, solltest Du Dich an die Ausarbeitung Deines Profils machen. Dein Account in sozialen Netzwerken wie bspw. LinkedIn ist das Erste, was Besucher:innen von Dir sehen. Dein Profil ist daher als digitale Visitenkarte das Herzstück von Social Selling auf LinkedIn. Je mehr persönliche Details Dein Profil bietet, desto authentischer und nahbarer wirkst Du. Und insbesondere im B2B-Breich macht es oft einen entscheidenden Unterschied, wenn man es mit einer authentischen Person zu tun hat. Investiere deshalb genügend Zeit in die ansprechende Gestaltung Deines Profils. Die wichtigsten Punkte dabei sind folgende:

Profilbild:

Um Deine Sichtbarkeit zu erhöhen, solltest Du auf ein professionelles Profilbild setzen, das Du idealerweise auf allen sozialen Accounts verwendest. Denn das erhöht Deinen Wiedererkennungswert. Achte darauf, dass Du ein Porträtfoto verwendest, auf dem Du gut erkennbar bist.    

Header:

Auch das Titelbild auf Deinem Social Media Bild solltest Du nicht vergessen. Nutze den Platz im Header Deines Profils, um relevante Informationen, die Deine Brand-Story unterstreichen, darzustellen. Besucher:innen sollten im Idealfall direkt erkennen, was Deine Kernkompetenzen sind und wofür Du stehst.

Slogan:

Der Profil-Slogan bringt in wenigen Worten die Botschaft, die Du vermitteln möchtest, auf den Punkt. Da der Profil-Slogan direkt unter Deinem Namen ganz oben im Profil erscheint, solltest Du den Platz auf jeden Fall nutzen, um Dich zu positionieren. Der Slogan sollte unbedingt verdeutlichen, was Du zu bieten hast, hier geht es nicht nur um Deine Tätigkeiten, sondern vor allem um die Vorteile. Je einzigartiger Dein Profil-Slogan ist, desto besser – denn so kannst Du Dich von Deiner Konkurrenz abgrenzen und stichst aus der Masse heraus.

Featured Box:

Die Featured Box ist Dein persönliches Schaufenster, in dem Du spannende und relevante Beiträge für Deine Community ausstellen kannst. Wichtig: Die Beiträge in der Featured Section sind nicht automatisch die letzten geteilten Beiträge, sondern von Dir gezielt gewählte Postings. Nutze diese Option also für Deine Strategie, um Deine Ziele zu erreichen und Dich zu positionieren.

Empfehlungen und Zertifikate:

LinkedIn bietet Dir die Möglichkeit, Empfehlungen und Zertifikate in Deinem Profil hochzuladen. Ergreife diese Chance, um Nachweise über Deine Qualifikationen zu teilen und bitte auch bestehende Kund:innen oder Kolleg:innen, einen kurzen Referenztext für Dich zu schreiben. Dadurch wirkst Du glaubwürdiger, interessanter und authentischer.

3. Content mit Mehrwert teilen

Relevante Inhalte zählen zu den wichtigsten Punkten beim Social Selling. Dein Ziel sollte es sein Content zu teilen, der bei Deinen potenziellen Kund:innen Interesse weckt und mit dem Du Dein Netzwerk von Deinen Qualifikationen überzeugen kannst. Grundsätzlich gilt: Content is King, but engagement is Queen and she rules the house. Achte daher darauf, Inhalte zu teilen die Deinem Wunschpublikum einen Benefit bieten.

4. Netzwerk aufbauen

Um beim Social Selling erfolgreich zu sein, brauchst Du auch ein Publikum und potenzielle Kund:innen die sich für Deine Leistungen interessieren. Daher solltest Du aktiv damit beginnen, Dein Netzwerk auf- und auszubauen. Lade Kolleg:innen, Geschäftspartner:innen, Branchenkolleg:innen und Deine Wunschkund:innen in Dein Netzwerk ein. Achte hier unbedingt darauf, nicht jede x-beliebige Person in Dein Netzwerk einzuladen, sondern agiere mit Sinn und Verstand und gemäß Deinem Ziel. Dein übergeordnetes Ziel sollte es nicht sein, ein möglichst großes Netzwerk zu haben, sondern die Menschen in Deinem Netzwerk kennenzulernen. Höre Deinen Kontakten zu und informiere Dich über ihre Interessen und Bedürfnisse – so baust Du vertrauen und echte Beziehungen in Deiner Community auf.

Dont`s beim Social Selling – das solltest Du lieber lassen

1. Keine Cold Calls

Die LinkedIn-Community reagiert mittlerweile viel sensibler auf automatisierte Cold Call Nachrichten oder Anfragen. In den meisten Fällen funktioniert Kaltakquise nicht mehr, da die potenziellen Kunden in der Regel genervt und zudem noch nicht richtig auf den Kauf vorbereitet sind. Social Selling ist hier eine deutlich charmantere und erfolgreichere Alternative zur Kaltakquise. Zwar handelt es sich bei Social Selling um eine langfristige Strategie, allerdings erreichst Du so Deine Zielgruppe zum richtigen Zeitraum mit dem richtigen Mindset. So stärkst die Kundenbindung nachhaltig und erhöhst die Chance auf einen Kaufabschluss um ein Vielfaches.

2. Keine harten Sales Pitches

Dieser Punkt geht mit dem vorherigen Thema einher – mit harten Sales Pitches und Anfragen bist Du auf lange Sicht gesehen nicht erfolgreich. Verschrecke bzw. verärgere Deine Wunschkunden nicht, sondern überzeuge mit den richtigen Argumenten im richtigen Moment. Hier ist die Devise ganz klar: Stop Selling, Start Helping! Halte Dich mit Verkaufsnachrichten insbesondere am Anfang in der Kennenlern-Phase zurück, um Deine Kontakte nicht zu verscheuchen.

3. Setze nicht auf Masse, sondern auf Klasse

Einer der häufigsten Fehler im Online Marketing ist der, das auf Masse statt auf Klasse gesetzt wird. Richtig ist, dass Content die halbe Miete ist – falsch ist aber die Annahme, dass Dir möglichst viele Inhalte auch gleichzeitig Erfolge bringen. Teile lieber weniger Inhalte, die einen klaren Benefit für Dein Wunschpublikum bieten als viele Beiträge ohne Inhalt und Mehrwert. Das Gleiche gilt auch für das Versenden von Kontaktanfragen oder Nachrichten. Setze lieber auf eine kleinere Community aus hochwertigen Kontakten als auf eine extrem große Community, mit Kontakten die außerhalb Deiner Wunschkunden liegen.

4. Nicht authentisch bleiben

Mache Dir im Vorfeld Gedanken dazu, wofür Du brennst und für welche Werte Du stehst und bleibe bei Deinen Aktionen stets authentisch. Beim Social Selling ist es meistens die Persönlichkeit, die den Unterschied macht. Denn wenn potenzielle Kund:innen es mit einer authentischen Person zu tun haben, sind sie eher bereit einen Verkauf zu tätigen. Durch authentisches Auftreten kannst Du Vertrauen aufzubauen, echte Verbindungen knüpfen und eine Community aufbauen.

Fazit

Social Selling ist nicht umsonst das B2B-Trendthema schlechthin. Viele Unternehmen entdecken immer häufiger die Vorteile und den Erfolg des sozialen Verkaufens. Mit der richtigen Strategie hast Du die Möglichkeit, Dich mit Deinen Wunschkunden eng zu vernetzen, Dich mit Branchenkolleg:innen auszutauschen und Dir eine positive Reputation auf Social Media aufzubauen. Besonders wichtig ist es dabei, überzeugend und authentisch aufzutreten und Deine Community nicht mit Cold Calls und nervigen Sales Pitches zu verscheuchen. Halte Deine Kaufargumente zurück bis Du mit Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung das Problem Deiner Kontakte auch wirklich lösen kannst. Zudem solltest Du Social Selling eher als eine langfristige Strategie betrachten, es braucht Ausdauer, Herzblut und Durchhaltevermögen – aber Du wirst sehen, langfristig zahlt sich die Arbeit aus.

Du möchtest weitere Tipps zum Thema Social Selling erfahren? Dann schau Dir gerne unseren Lunchbreak mit Britta Behrens zum Thema „Das Geheimnis von Social Selling auf LinkedIn“ an.