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LinkedIn Ads – Eine Einführung in die LinkedIn Werbung

LinkedIn Ads

Mit knapp 17 Millionen Usern in der DACH-Region entwickelt sich LinkedIn immer mehr zu einem unverzichtbaren Online Marketing Kanal. Das Social Media Netzwerk konzentriert sich auf das berufliche Umfeld und überzeugt mit steigenden Nutzerzahlen. 

Für viele Werbetreibende lohnt es sich die LinkedIn-Werbemöglichkeiten genauer unter die Lupe zu nehmen. Schließlich können Unternehmen auf dieser Plattform ein wertvolles Fachpublikum erreichen und insbesondere im B2B können LinkedIn Ads ein guter Treiber für das eigene Business sein. 

Grund dafür: Die Community hält sich im professionellen Umfeld auf. Ob potenzielle Neukunden, Geschäftspartner oder Sponsoren – in keinem anderen sozialen Netzwerk findest Du Deine B2B-Zielgruppe schneller und effizienter. 

Lass uns daher einen ausführlichen Blick auf die Grundlagen der LinkedIn Werbung werfen. In diesem Magazinbeitrag erfährst Du, welche einzelnen Bausteine Du für die Erstellung von LinkedIn Ads benötigst und welche Optionen Dir von LinkedIn zu Verfügung gestellt werden.

Was sind LinkedIn Ads?

Bei LinkedIn Ads handelt es sich um bezahlte Anzeigen auf LinkedIn. Mithilfe der Business-Plattform erreichst Du die Personen, die für Dein Unternehmen relevant sind. Grundsätzlich werden Werbeanzeigen auf LinkedIn nach einem Auktions-Prinzip durchgeführt. Sprich, jeder Werbende gibt ein Gebot ab und derjenige mit dem höchsten Gebot gewinnt – ähnlich wie bei Google Ads. 

Um LinkedIn Ads schalten zu können, benötigst Du eine LinkedIn Unternehmensseite, die anschließend beim LinkedIn Campaign Manager hinzugefügt werden muss. Dort kannst Du Deine Kampagnen mittels vordefinierter Ziele ausrichten. Doch mehr dazu im folgenden Abschnitt. 

Mögliche Ziele von LinkedIn Ads

Wie andere soziale Werbeplattformen bietet Dir LinkedIn eine Reihe von Zielen an. Vor der Erstellung Deiner Kampagnen sollte Dir Deine Zielsetzung immer im Klaren sein. Denn sie hat nicht nur einen großen Einfluss auf das Setup, die Zielgruppe und die Anzeigen, sondern ist auch wichtig für die spätere Erfolgsmessung. 

Beantworte Dir also zunächst die Frage: Was möchte ich mit den LinkedIn Ads erreichen? Möchtest Du beispielsweise Dein Unternehmen als neue Marke etablieren, steht der Aufbau der Markenbekanntheit, also die Brand Awareness, im Vordergrund. Ist Deine Marke bereits bekannt, stehen beispielsweise Website-Besuche oder die Lead-Generierung im Mittelpunkt.

Folgende Kampagnenziele bietet LinkedIn für Werbetreibende an: 

  • Brand Awareness
  • Website-Besuche
  • Engagement
  • Videoaufrufe
  • Lead-Generierung
  • Conversions
  • Bewerbungen

Anzeigentypen auf LinkedIn

Neben den Zielen stellt die B2B-Plattform auch eine Vielzahl von Anzeigentypen und formaten bereit. Je nach Ziel solltest Du stets ein passendes Format auswählen.

Gesponserte Inhalte

Beim sogenannten Sponsored Content handelt es sich um Inhalte, die im LinkedIn Feed eingebunden werden. Diese lassen sich kaum von den Postings Deines Netzwerkes und der Firmen, denen Du folgst unterscheiden. Lediglich der Begriff „Anzeige“ unter dem Unternehmensnamen gibt Aufschluss darüber, dass es sich hierbei um eine Werbemaßnahme handelt. 

Für die gesponserten Anzeigen stehen Dir drei unterschiedliche Anzeigenformate zur Verfügung:

  • Single Image Ads (Einzelbild-Anzeige) 
  • Carousel Ads (Anzeige mit zwei bis max. 10 Bildern)
  • Video Ads (Anzeige mit einem Video oder Bewegtbild)

Diese können jeweils um Lead Gen Forms (vorausgefüllte Formulare) ergänzt werden. Jede Anzeige sollte zudem mit einem Einleitungstext, einer Überschrift und einer Beschreibung versehen werden – wobei letzteres optional ist. 

LinkedIn Ad eMinded

Text Ads

LinkedIn Textanzeigen sind von der Darstellung ähnlich wie die Suchanzeigen von Google, werden jedoch nicht in der Suche, sondern in der Seitenleiste ausgespielt. Zugegebenermaßen ist dieses Werbeformat das wohl unspektakulärste auf LinkedIn, da es lediglich aus einer Überschrift, einem Anzeigentext und einem kleinen Bild (z.B. Firmenlogo) besteht. Sie werden in der Desktop-Ansicht auf der rechten Seite neben dem Newsfeed platziert. 

Message Ads / Conversation Ads

Jeder LinkedIn Nutzer kennt es: Man öffnet LinkedIn und hat 10 neue Nachrichten im Postfach – einige davon als „Anzeige“ oder „InMail“ markiert. Bei diesen Anzeigenformaten handelt es sich um Message Ads oder Conversation Ads. Hierbei kannst Du Anzeigen erstellen, die als Nachrichten im Postfach Deiner Zielgruppe landen. Neben den Zielgruppen-Optionen besteht die Möglichkeit Kontaktlisten auf LinkedIn hochzuladen und somit personalisierte Messages an die anvisierte Gruppe zu senden. 

Seit dem 10. Januar 2022 gilt allerdings: Für EU-Mitglieder wird die Anzeige von Nachrichten- und Konversationsanzeigen eingestellt. Dies gilt für neue und bestehende Kampagnen. Die Ausrichtung der Ads auf Mitglieder außerhalb der EU ist nicht betroffen.

Spotlight Ads

Auch LinkedIn bietet dynamische Ads, also personalisierte Werbeanzeigen an. Sie werden anhand der Aktivitäten Deiner Zielgruppe dynamisch generiert, passen sich jedem LinkedIn-Mitglied individuell an und sichern Dir somit ihre Aufmerksamkeit. Hierfür stellt die Social Media Plattform die Spotlight Ads zur Verfügung. Dieses Anzeigenformat bietet sich vor allem für das Teilen von Expertenwissen, Best Practices, Einblicken und weiteren nützlichen Inhalten an. Als dynamische Ads nutzen sie die Profil-Daten der Mitglieder, wie beispielsweise Profilbild, Name und Tätigkeitsbereich und sind besonders geeignet, um persönliche Beziehungen aufzubauen.

Kosten für LinkedIn Ads

Wie bei anderen Plattformen richten sich die Werbekosten bei LinkedIn nach Deinen individuellen Geboten und Budgets. Dies bedeutet, dass Deine gesamten Werbeausgaben abhängig von Deinem Unternehmen und Deinen Zielen variieren. 

Für LinkedIn Ads müssen jedoch einige Mindestbeträge von allen Werbetreibenden ausgegeben werden: 

  • 10 Euro Tagesbudget pro Kampagne 
  • 10 Euro Gesamtbudget pro Kampagnengruppe 
  • 2 Euro für CPC oder CPM  

Zielgruppenoptionen auf LinkedIn

Bei diesem Punkt wird es spannend. Das Targeting auf dieser Social Media Plattform ist vor allem im B2B-Umfeld besser als die meisten anderen und die Auswahlmöglichkeiten werden ständig aktualisiert. Mit über 790 Millionen Mitgliedern weltweit ist es sehr wahrscheinlich, dass Du die richtige Zielgruppe für Deine Kampagnenziele erreichst. 

LinkedIn Ads bieten umfassende Optionen im Bereich der Zielgruppendefinition, sodass Du sicherstellen kannst, dass Deine Anzeigen an die richtigen Personen ausgeliefert werden. 

Beginnen wir mal von vorne: Zunächst musst Du den Standort und die Sprache auswählen. Sobald dies festgelegt ist, kannst Du Deine Zielgruppe anhand der verfügbaren Ausrichtungsoptionen eingrenzen:

  • Unternehmen 
  • Demografische Daten 
  • Ausbildung
  • Berufserfahrung 
  • Interessen und Merkmale

Zielgruppenoptionen LinkedIn

Unternehmen

Die Ausrichtung nach Unternehmen ist besonders dann nützlich, wenn Du weißt, in welchen Branchen potenzielle Interessenten zu finden sind. Im Vergleich zu anderen Plattformen bieten LinkedIn Ads die besten Ausrichtungsmöglichkeiten nach Unternehmen. 

  • Branchen: Basierend auf der Primärbranche, die auf den Unternehmensseiten aufgeführt ist, kannst Du LinkedIn-Mitglieder erreichen, die in diesen Branchen beschäftigt sind.
  • Firmenname: Erreiche mit dieser Option die Mitarbeiter von bestimmten Firmen. 
  • Unternehmens-Follower: Mit dieser Auswahl erreichst Du die Anhänger Deiner LinkedIn Unternehmensseite. 
  • Unternehmensgröße: Basierend auf der Anzahl der Mitarbeiter, die in einem Unternehmensprofil aufgeführt sind, kannst Du Mitarbeiter erreichen, die in Unternehmen einer bestimmten Größe arbeiten. 
  • Unternehmenskategorie: Erreiche Unternehmen, die in Kategorien wie „Forbes-Liste der weltweit innovativsten Unternehmen“ eingeordnet werden. 
  • Unternehmenskontakt: LinkedIn ermöglicht es Dir direkte Kontakte (1. Grades) von den ausgewählten Unternehmen anzusprechen. Dies ist allerdings nur bei Unternehmen mit mehr als 500 Beschäftigten möglich. 
  • Wachstumsrate des Unternehmens: Mit dieser Option kannst Du Unternehmen basierend auf dem Zuwachs ihrer Mitarbeiterzahl erreichen. Dabei wird die aktuelle Gesamtbeschäftigtenzahl mit der Zahl der Mitarbeiter aus dem Vorjahr verglichen. 

Demografische Daten

Hier kannst Du Deine Zielgruppe verfeinern, indem Du das Geschlecht oder auch das Alter eingrenzt. 

Ausbildung

Mit LinkedIn Ads kannst Du Mitglieder anhand ihrer Abschlüsse, Studienfächer und der Hochschule oder Berufsschule, die sie besucht haben, erreichen.

Berufserfahrung

Ähnlich wie bei der Ausrichtung nach Unternehmen kannst Du Dein Targeting an die Berufserfahrung der LinkedIn User anpassen. 

  • Tätigkeitsbereich oder Kenntnisse: Baue Deine Zielgruppe aus den unterschiedlichen Tätigkeiten und Kenntnissen der Mitglieder zusammen. 
  • Jahre an Berufserfahrung, Karrierestufe oder Jobbezeichnung: Erreiche diejenigen in einem bestimmten Dienstalter, einer gewissen Karrierestufe oder mit einer spezifischen Berufsbezeichnung, die in ihrem Profil hinterlegt ist.

Interessen und Merkmale

Bei dieser Zielgruppenoption können Mitglieder in die Zielgruppe einbezogen werden, die sich in Gruppen mit bestimmten Interessen – wie B2B Marketing oder Digitale Transformation – befinden, sowie Personen mit Interessen, die mit Deinen Marketingmaßnahmen in Verbindung stehen. Außerdem hast Du die Möglichkeit, User anhand bestimmter Merkmale zu erreichen, etwa Vielreisende oder Desktop-Nutzer. 

Wenn Du auf bestimmte Jobtitel, Unternehmensgrößen und Follower Deiner Unternehmensseite abzielst, solltest Du immer im Hinterkopf behalten, dass LinkedIn die Zielgruppen auf Grundlage einer UND-Verknüpfung erstellt. Dadurch wird eine Target-Gruppe schnell sehr klein. 

Nicht zu vergessen: Es können auch verschiedene Kriterien für Deine Marketingmaßnahmen auf LinkedIn ausgeschlossen werden. 

Die optimale LinkedIn Zielgruppengröße beläuft sich auf mindestens 10.000 und maximal 100.000 Personen. Damit Deine Anzeigen auch Mitgliedern mit ähnlichen Merkmalen gezeigt werden, kannst Du die Zielgruppenerweiterung aktivieren.

Matched Audiences

Darüber hinaus gibt es die Option Matched Audiences. Sie ist der Überbegriff für LinkedIn Zielgruppen, die mit eigenen Daten angereichert werden. Dabei kannst Du auf verschiedene Quellen zurückgreifen: Kundenlisten, Interaktionen auf LinkedIn oder Daten Deiner Webseite. Im Kern werden bei dieser Zielgruppen-Art berufsbezogene Daten der Plattform mit Deinen eigenen Kundendaten kombiniert. So kannst Du beispielsweise Nutzer auf LinkedIn erreichen, die Deine Webseite besucht oder Deinen Newsletter abonniert haben. 

Der Mix aus Matched Audiences & demografischen Merkmalen ergibt in der Regel ein sehr relevantes Targeting.

Lookalike Audiences

Mit den Matched Audiences gibt es eine weitere Möglichkeit, eine wertvolle Zielgruppe zu definieren: Lookalike Audiences. Diese Targeting-Option verwendest Du, um Personen zu erreichen, die Deinen aktuellen Kunden ähnlich sind. LinkedIn verwendet somit die Merkmale einer Matched Audience, um Usergruppen mit ähnlichen Charakteristiken und Verhaltensweisen zu identifizieren. Dabei gibt es verschiedene Matched Audiences, die Dir als Grundlage Deiner Lookalike Audience dienen können: 

  • Webseitenbesucher 
  • Video-Zielgruppen 
  • Lead Gen Form Zielgruppe 
  • Kontaktlisten 

Anstatt sich beim Targeting von neuen LinkedIn Mitgliedern nur auf die demografischen Eigenschaften zu fokussieren, greifst Du mit einer Lookalike Audience auf reale Merkmale einer hochrelevanten Quell-Zielgruppe zurück. 

Aber Achtung, sowohl bei Matched Audiences, als auch bei Lookalike Audiences gilt: Du benötigst mindestens 300 Mitglieder, um die entsprechende Zielgruppe erstellen zu können.

LinkedIn Ads ein Must-have im Online Marketing

Während Google Ads die größte Reichweite hat und Facebook die meisten Anzeigenkategorien, ist kein soziales Netzwerk besser als LinkedIn, wenn es darum geht Deine Werbekampagnen auf Personen in der Geschäftswelt auszurichten. 

Ganz gleich, ob Du Deine Markenbekanntheit steigern, Geschäftsbeziehungen aufbauen oder Deine Lead-Generierung ankurbeln möchtest: An LinkedIn führt mittlerweile kein Weg mehr vorbei. 

Der perfekte LinkedIn-Beitrag: Tipps und Tricks, die Du kennen solltest!

Gute Inhalte sind nicht nur auf LinkedIn der Schlüssel zum Erfolg, sondern spielen in allen Bereichen des Digital Marketings eine entscheidende Rolle. Beim Aufbau einer durchdachten Content-Marketing-Strategie, der Themenfindung und der Performance-Bewertung gibt es jedoch einige Kniffe zu beachten. In diesem Artikel verraten wir Dir unsere Tipps und Tricks für Deinen perfekten LinkedIn-Beitrag.

Warum Du Beiträge auf LinkedIn veröffentlichen solltest?

Bevor Du tiefer in die Anatomie eines perfekten LinkedIn-Beitrags eintauchst, stellst Du Dir vielleicht zuerst die Frage, warum Du Content in sozialen Netzwerken veröffentlichen solltest? Und ob sich der Zeiteinsatz für Dich lohnt? Grundsätzlich kann sich die Investition in Content Marketing auch für die Erreichung Deiner Sales-Ziele durch Social Selling auf LinkedIn auszahlen. Immer mehr Unternehmen entdecken bereits die Vorteile des sozialen Verkaufens für sich. Das Herzstück vom Social Selling auf LinkedIn ist Deine Personal Brand. Der wichtigste Erfolgsfaktor dabei sind gute Beiträge mit Mehrwert für Dein Publikum. Willst Du Dich also auf LinkedIn als Experte Deiner Branche positionieren, kommst Du um das Veröffentlichen guter Inhalte nicht herum.

Das A und O beim Erstellen eines LinkedIn Beitrags

Die Content Creation stellt viele Unternehmen anfangs vor eine große Herausforderung. Damit Du bei der Content-Erstellung über keine Stolperfallen fällst, zeigen wir Dir, wie Du in 6 Schritten Dein ideales LinkedIn Posting aufbaust.

Schritt 1: Am Anfang steht die Strategie – auch bei Deinen LinkedIn Postings

Ohne eine Strategie mit Content Marketing durchzustarten, wird Dir langfristig nicht die maximalen Erfolge liefern, die Du Dir wünschst. Daher ist es sinnvoll sich von Anfang an mit der Ausarbeitung einer bombenfesten Strategie zu befassen und die Zielrichtung ganz genau zu kennen.

Überlege Dir im Voraus, für welche Werte Du oder Dein Unternehmen stehen, welche Vision und Mission Du mit Deinen Beiträgen verfolgst und welche Personen Du mit Deinen Inhalten ansprechen möchtest.

Schritt 2: Kenne Dein Publikum

Um einen erfolgreichen LinkedIn Beitrag zu erstellen, ist es unbedingt notwendig, dass Du Deine Wunschkunden vorab definierst und Ihre Herausforderungen und Bedürfnisse ganz genau kennst. Befasse Dich damit, auf welche Art und Weise Du auf LinkedIn kommunizieren möchtest und wie Du Dein Wunschpublikum am besten erreichst.

Triffst Du den Nerv Deiner Zielgruppe eher mit kritischen, humorvollen oder lockeren Beiträgen? Es gilt hier genau zu definieren, mit welcher Botschaft Du das Herz Deiner Wunschkunden gewinnst.

Schritt 3: Kreiere Content, der begeistert

Wenn der Fahrplan und das Ziel feststehen, geht es darum Content zu kreieren, der begeistert. Inhalte für LinkedIn so aufzubereiten, dass sie einen Mehrwert bieten und klar verständlich sind, ist im Content Marketing die Königsdisziplin.

Daher findest Du hier einige Fragen, die Du für Deine LinkedIn-Posts verwenden kannst:

  • Welche Fragen kommen in Kundengesprächen immer wieder auf?
  • Ihr erweitert Euer Team warum?
  • Vor welchen Herausforderungen steht Deine Branche?
  • Welche Erfolge oder Misserfolge hattest Du oder Dein Unternehmen?
  • Von welchen Learnings kannst Du berichten?

Traue Dich hier ruhig auch Einblicke hinter die Kulissen zu geben. Denn die meisten LinkedIn-Nutzer lieben es zu erfahren, was sonst hinter verschlossener Tür geschieht. Sobald Du das Thema für Dein LinkedIn Posting bestimmt hast, geht es in die inhaltliche Aufbereitung.

Achte hierbei unbedingt darauf, dass Du schon im ersten Satz mit einer messerscharfen Botschaft überzeugst. Das kannst Du erreichen, indem Du mit bestimmten psychologischen Effekten spielst und beispielsweise ein Geheimnis lüftest oder mit Expertenwissen glänzt. Bei der textlichen Gestaltung solltest Du außerdem darauf achten, dass Dein Beitrag gut lesbar ist. Hier ist der Einsatz von Emojis, Absätzen und Aufzählungszeichen sehr ratsam.

Neben einer starken Headline solltest Du außerdem auf ein aussagekräftiges Beitragsbild setzen, das direkt vermittelt, um was es in Deinem Posting geht. Mit passenden Hashtags rundest Du Dein perfektes LinkedIn Posting ab.

Du hast keine Zeit neue Inhalte für Social Media zu erstellen? Dann kann die Mehrfachverwertung von Content für Dich interessant sein, da Du im Idealfall mehrere Monate davon profitieren kannst.

Schritt 4: Finde die passenden Formate für Deinen Inhalt

Wie andere soziale Netzwerke bietet Dir auch LinkedIn eine Vielzahl an Beitragsformaten. Je nach Ziel und Zielgruppe sollte unbedingt das richtige Format ausgewählt werden. Grundsätzlich kann auch ein Mix aus unterschiedlichen Formaten interessant für Dich sein.

Text mit Bild oder Video

Die Kombination aus Text und Bild oder Video ist sicher die am häufigsten verwendete Form für ein Posting auf LinkedIn. Bei dieser Kombination kannst Du Deine Wunschkunden sowohl visuell als auch inhaltlich abholen und hast viel Raum, um Deine Botschaft treffsicher zu platzieren. Neben einfachen Bildern oder einem Video hast Du außerdem die Möglichkeit über ein Karussell-Posting eine Story über mehrere Bilder hinweg zu erzählen.

Text mit Bild oder Video

Nur Text

Wenn Du auf die visuelle Komponente verzichten und Deinen Text mehr in den Fokus rücken möchtest, hast Du auch die Möglichkeit einen reinen Textbeitrag zu veröffentlichen. Diese Form ist allerdings nur dann ratsam, wenn Deine Botschaft ganz klar aus der Masse heraussticht. Sonst geht Dein Beitrag unter den vielen anderen Inhalten auf LinkedIn sehr wahrscheinlich schnell unter.

 

Nur Text

Artikel

Wenn Du eine starke Message hast, die für einen LinkedIn-Beitrag textlich zu umfassend ist, dann kannst Du auch einen LinkedIn Artikel in Deinem Netzwerk teilen. Artikel sind Blogbeiträgen in einem Magazin sehr ähnlich und richten sich vor allem an ein Publikum, das viel Zeit hat und sich intensiv mit Magazinbeiträgen befasst.

Artikel

Umfragen

Der neue Trend auf LinkedIn sind „Umfragen“. Die sogenannten LinkedIn Umfragen sorgen für viel Interaktionen und Engagement und bedienen auch den Gamification-Drang Deines Publikums. Neben der Reichweite hast Du hier aber vor allem die Möglichkeit Deine Zielgruppe nach ihrer Meinung und ihrem Feedback zu fragen.

Umfragen

Schritt 5: Plane Deine LinkedIn-Beiträge

Wenn Du die Inhalte kennst mit denen Du als Person oder Marke überzeugen kannst und auch die richtigen Formate ausgewählt hast, dann solltest Du Dich auch mit dem Management Deiner Inhalte befassen. Zum einen solltest Du die Tage und die Zeit festlegen, an denen Du Deinen Content ausspielen möchtest. Laut LinkedIn selbst eignen sich der Dienstag, Mittwoch oder Donnerstag am besten für die Veröffentlichung. Außerdem solltest Du mindestens ein bis zweimal die Woche posten, aber nie mehrmals am Tag, damit sich Deine Beiträge nicht kannibalisieren.

Zum anderen solltest Du Dich mit Social Media Management Tools auseinandersetzen, um den manuellen Aufwand deutlich zu reduzieren. In der Praxis hat sich für uns vor allem das Tool Hootsuite bewährt.

Schritt 6: Vertraue auf Zahlen, nicht auf Dein Bauchgefühl

Nur wer den Erfolg seiner LinkedIn-Beiträge misst, kann für eine kontinuierliche Performance-Steigerung sorgen. Daher solltest Du Deine LinkedIn Postings in regelmäßigen Abständen auswerten und immer wieder neu auf den Prüfstand stellen.

Beim Auswerten Deiner organischen Beiträge auf LinkedIn solltest Du Dich nicht von den falschen Kennzahlen blenden oder täuschen lassen. Ausschlaggebend für den Erfolg Deiner Beiträge sind nicht nur die Reichweite oder die Anzahl der Likes, sondern auch die Tiefe Deiner Beiträge solltest Du im Blick haben. Folgendes solltest Du in die Content-Bewertung miteinbeziehen:

  • Anzahl der Kommentare und Tonalität
  • Anzahl neuer Kontaktanfragen
  • Klicks auf Dein LinkedIn-Profil und Deine Webseite
  • Reichweite und Likes

Zusatztipp: Um die Content-Performance auf LinkedIn zu messen, bietet sich das Tool Inlytics an. Hier handelt es sich um ein kostenloses Analyse-Tool, das Dir dabei hilft Dein Wachstum auf LinkedIn kontinuierlich zu steigern. Anhand übersichtlicher Dashboards kannst Du Deine Beiträge mit den wichtigsten KPIs bewerten.

Fazit:

Die richtigen Inhalte sind für alle Bereiche im Marketing absolut ausschlaggebend. Daher solltest Du nicht nur makellose Inhalte auf Deiner Webseite bieten, sondern auch in den sozialen Medien mit hochwertigen Beiträgen überzeugen. Mit dem Zusammenspiel aus Deiner Eigenmarke, Social Selling und den perfekten LinkedIn Posting kannst Du es schaffen Dich und Deine Leistung authentisch zu verkaufen. Wenn Du noch mehr Details zum richtigen Aufbau Deines LinkedIn Postings erfahren möchtest, schau gerne auch bei unserem Lunchbreak mit Cristina Roduner auf YouTube vorbei.

Social Selling auf LinkedIn: 4 Do’s und Don’ts die Du beachten solltest

social selling linkedIn

Über Social Media Kanäle spielend verkaufen – davon träumen viele Unternehmen und Sales Manager:innen. Ein Baustein und oft sogar der Schlüssel zum Erfolg in der ganzheitlichen Marketing-Strategie ist Social Selling. Insbesondere über das soziale Netzwerk LinkedIn funktioniert Social Selling in der Regel sehr gut – auch wenn das Netzwerk mittlerweile viel sensibler auf automatisierte Anfragen reagiert – kannst Du mit der richtigen Strategie langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und relevante Entscheider ansprechen. In unserem Magazinbeitrag erfährst Du, welche Do’s und Don’ts es beim Social Selling auf LinkedIn zu beachten gibt.

First things first: Was genau hat es mit Social Selling auf sich und warum lohnt sich der Einsatz?

Beim Social Selling geht es um die Recherche, Aufnahme und Pflege von Geschäftskontakten oder Kundenbeziehungen auf Social Media. Hierbei geht es um den 1:1-Austausch über Dein persönliches Profil oder das Profil des Vertrieblers. Man vernetzt sich also mit relevanten Entscheidern mit dem Ziel, echte und enge Kundenbeziehungen durch organische Aktivitäten aufzubauen und einen langfristigen Mehrwert zu schaffen. Das gewonnene Vertrauen, das man über die Kommunikation und den Austausch via Direktnachrichten oder Kommentaren aufbaut, ist später bei der Leadgewinnung und dem Verkauf nützlich.

Insbesondere das soziale Netzwerk LinkedIn eignet sich für Social Selling Maßnahmen – aber warum? Nun, LinkedIn ist ein internationales Netzwerk mit insgesamt über 756 Mio. weltweiten Nutzer:innen, sowie 16 Mio. Nutzer:innen im DACH-Raum. Im Vergleich zu Xing hat LinkedIn den Vorteil, dass es kein reines Recruiting-Tool ist, sondern eine Plattform und ein Netzwerk für Content Marketing bietet. Das bedeutet, dass Du hier die Möglichkeit hast, Dich mit Unternehmen, Experten, Branchenkolleg:innen und potenziellen Kunden zu vernetzen und echte Erfahrungen und Know How auszutauschen. Besonders persönliche Profile profitieren zur Zeit (noch) von enormen Reichweitemöglichkeiten.

Do`s beim Social Selling – so funktinierts:

1. Strategie aufbauen

Auch beim Social Selling steht am Anfang die Strategie, denn planlos mit einer Sache zu starten, macht bekanntlich auch erfolglos. Wenn Du langfristig mit Social Selling erfolgreich sein möchtest, ist es sinnvoll, genügend Zeit in die Ausarbeitung einer wasserdichten Strategie zu investieren. Folgende Fragen helfen Dir bei der Erarbeitung Deiner Strategie:

  • Wie willst Du von Deinem Publikum wahrgenommen werden?
  • Was möchtest Du mit Social Selling erreichen?
  • Für welche Themen brennst Du? Wofür willst Du Dich positionieren?
  • Bist Du in Deiner Branche Expert:in und veröffentlichst du professionelle Fachartikel?
  • Oder möchtest Du eher als eine Art Botschafter:in Deiner Marke auftreten?
  • Welche Botschaft willst Du vermitteln?
  • Für welche Werte stehst Du?
  • Welche Ressourcen hast Du oder möchtest Du in die Erreichung Deiner Ziele investieren?

Wenn Du Dich detailliert mit diesen Punkten auseinandersetzt und klarstellst, welche Leistung Du mit welchem Ziel anbietest und welchen Benefit Deine potenziellen Kund:innen daraus ziehen, schaffst Du die Grundlage für Social Selling. Neben Deinen Zielen und Absichten solltest Du außerdem Deine Zielgruppe genau bestimmen. Setze Dich mit den Interessen und Bedürfnissen Deiner potenziellen Kunden auseinander und überlege auch, vor welchen Herausforderungen sie stehen und wie Du das Problem mit Deinem Produkt oder Dienstleistung lösen kannst.

2. Profil ausbauen

Nachdem Deine Strategie bombenfest sitzt, solltest Du Dich an die Ausarbeitung Deines Profils machen. Dein Account in sozialen Netzwerken wie bspw. LinkedIn ist das Erste, was Besucher:innen von Dir sehen. Dein Profil ist daher als digitale Visitenkarte das Herzstück von Social Selling auf LinkedIn. Je mehr persönliche Details Dein Profil bietet, desto authentischer und nahbarer wirkst Du. Und insbesondere im B2B-Breich macht es oft einen entscheidenden Unterschied, wenn man es mit einer authentischen Person zu tun hat. Investiere deshalb genügend Zeit in die ansprechende Gestaltung Deines Profils. Die wichtigsten Punkte dabei sind folgende:

Profilbild:

Um Deine Sichtbarkeit zu erhöhen, solltest Du auf ein professionelles Profilbild setzen, das Du idealerweise auf allen sozialen Accounts verwendest. Denn das erhöht Deinen Wiedererkennungswert. Achte darauf, dass Du ein Porträtfoto verwendest, auf dem Du gut erkennbar bist.    

Header:

Auch das Titelbild auf Deinem Social Media Bild solltest Du nicht vergessen. Nutze den Platz im Header Deines Profils, um relevante Informationen, die Deine Brand-Story unterstreichen, darzustellen. Besucher:innen sollten im Idealfall direkt erkennen, was Deine Kernkompetenzen sind und wofür Du stehst.

Slogan:

Der Profil-Slogan bringt in wenigen Worten die Botschaft, die Du vermitteln möchtest, auf den Punkt. Da der Profil-Slogan direkt unter Deinem Namen ganz oben im Profil erscheint, solltest Du den Platz auf jeden Fall nutzen, um Dich zu positionieren. Der Slogan sollte unbedingt verdeutlichen, was Du zu bieten hast, hier geht es nicht nur um Deine Tätigkeiten, sondern vor allem um die Vorteile. Je einzigartiger Dein Profil-Slogan ist, desto besser – denn so kannst Du Dich von Deiner Konkurrenz abgrenzen und stichst aus der Masse heraus.

Featured Box:

Die Featured Box ist Dein persönliches Schaufenster, in dem Du spannende und relevante Beiträge für Deine Community ausstellen kannst. Wichtig: Die Beiträge in der Featured Section sind nicht automatisch die letzten geteilten Beiträge, sondern von Dir gezielt gewählte Postings. Nutze diese Option also für Deine Strategie, um Deine Ziele zu erreichen und Dich zu positionieren.

Empfehlungen und Zertifikate:

LinkedIn bietet Dir die Möglichkeit, Empfehlungen und Zertifikate in Deinem Profil hochzuladen. Ergreife diese Chance, um Nachweise über Deine Qualifikationen zu teilen und bitte auch bestehende Kund:innen oder Kolleg:innen, einen kurzen Referenztext für Dich zu schreiben. Dadurch wirkst Du glaubwürdiger, interessanter und authentischer.

3. Content mit Mehrwert teilen

Relevante Inhalte zählen zu den wichtigsten Punkten beim Social Selling. Dein Ziel sollte es sein Content zu teilen, der bei Deinen potenziellen Kund:innen Interesse weckt und mit dem Du Dein Netzwerk von Deinen Qualifikationen überzeugen kannst. Grundsätzlich gilt: Content is King, but engagement is Queen and she rules the house. Achte daher darauf, Inhalte zu teilen die Deinem Wunschpublikum einen Benefit bieten.

4. Netzwerk aufbauen

Um beim Social Selling erfolgreich zu sein, brauchst Du auch ein Publikum und potenzielle Kund:innen die sich für Deine Leistungen interessieren. Daher solltest Du aktiv damit beginnen, Dein Netzwerk auf- und auszubauen. Lade Kolleg:innen, Geschäftspartner:innen, Branchenkolleg:innen und Deine Wunschkund:innen in Dein Netzwerk ein. Achte hier unbedingt darauf, nicht jede x-beliebige Person in Dein Netzwerk einzuladen, sondern agiere mit Sinn und Verstand und gemäß Deinem Ziel. Dein übergeordnetes Ziel sollte es nicht sein, ein möglichst großes Netzwerk zu haben, sondern die Menschen in Deinem Netzwerk kennenzulernen. Höre Deinen Kontakten zu und informiere Dich über ihre Interessen und Bedürfnisse – so baust Du vertrauen und echte Beziehungen in Deiner Community auf.

Dont`s beim Social Selling – das solltest Du lieber lassen

1. Keine Cold Calls

Die LinkedIn-Community reagiert mittlerweile viel sensibler auf automatisierte Cold Call Nachrichten oder Anfragen. In den meisten Fällen funktioniert Kaltakquise nicht mehr, da die potenziellen Kunden in der Regel genervt und zudem noch nicht richtig auf den Kauf vorbereitet sind. Social Selling ist hier eine deutlich charmantere und erfolgreichere Alternative zur Kaltakquise. Zwar handelt es sich bei Social Selling um eine langfristige Strategie, allerdings erreichst Du so Deine Zielgruppe zum richtigen Zeitraum mit dem richtigen Mindset. So stärkst die Kundenbindung nachhaltig und erhöhst die Chance auf einen Kaufabschluss um ein Vielfaches.

2. Keine harten Sales Pitches

Dieser Punkt geht mit dem vorherigen Thema einher – mit harten Sales Pitches und Anfragen bist Du auf lange Sicht gesehen nicht erfolgreich. Verschrecke bzw. verärgere Deine Wunschkunden nicht, sondern überzeuge mit den richtigen Argumenten im richtigen Moment. Hier ist die Devise ganz klar: Stop Selling, Start Helping! Halte Dich mit Verkaufsnachrichten insbesondere am Anfang in der Kennenlern-Phase zurück, um Deine Kontakte nicht zu verscheuchen.

3. Setze nicht auf Masse, sondern auf Klasse

Einer der häufigsten Fehler im Online Marketing ist der, das auf Masse statt auf Klasse gesetzt wird. Richtig ist, dass Content die halbe Miete ist – falsch ist aber die Annahme, dass Dir möglichst viele Inhalte auch gleichzeitig Erfolge bringen. Teile lieber weniger Inhalte, die einen klaren Benefit für Dein Wunschpublikum bieten als viele Beiträge ohne Inhalt und Mehrwert. Das Gleiche gilt auch für das Versenden von Kontaktanfragen oder Nachrichten. Setze lieber auf eine kleinere Community aus hochwertigen Kontakten als auf eine extrem große Community, mit Kontakten die außerhalb Deiner Wunschkunden liegen.

4. Nicht authentisch bleiben

Mache Dir im Vorfeld Gedanken dazu, wofür Du brennst und für welche Werte Du stehst und bleibe bei Deinen Aktionen stets authentisch. Beim Social Selling ist es meistens die Persönlichkeit, die den Unterschied macht. Denn wenn potenzielle Kund:innen es mit einer authentischen Person zu tun haben, sind sie eher bereit einen Verkauf zu tätigen. Durch authentisches Auftreten kannst Du Vertrauen aufzubauen, echte Verbindungen knüpfen und eine Community aufbauen.

Fazit

Social Selling ist nicht umsonst das B2B-Trendthema schlechthin. Viele Unternehmen entdecken immer häufiger die Vorteile und den Erfolg des sozialen Verkaufens. Mit der richtigen Strategie hast Du die Möglichkeit, Dich mit Deinen Wunschkunden eng zu vernetzen, Dich mit Branchenkolleg:innen auszutauschen und Dir eine positive Reputation auf Social Media aufzubauen. Besonders wichtig ist es dabei, überzeugend und authentisch aufzutreten und Deine Community nicht mit Cold Calls und nervigen Sales Pitches zu verscheuchen. Halte Deine Kaufargumente zurück bis Du mit Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung das Problem Deiner Kontakte auch wirklich lösen kannst. Zudem solltest Du Social Selling eher als eine langfristige Strategie betrachten, es braucht Ausdauer, Herzblut und Durchhaltevermögen – aber Du wirst sehen, langfristig zahlt sich die Arbeit aus. Du möchtest weitre Tipps zum Thema Social Selling erfahren? Dann schau Dir gerne unseren Lunchbreak mit Britta Behrens zum Thema „Das Geheimnis von Social Selling auf LinkedIn“ hier auf YouTube an.

Matched Audiences auf LinkedIn: 5 Tipps, wie Du Deine Zielgruppe auf LinkedIn effektiv erreichen kannst

LinkedIn Marketing wird bei B2B-Online-Marketern zunehmend beliebter. Der Grund dafür liegt auf der Hand: Das Microsoft Business-Netzwerk beinhaltet eine Vielzahl an B2B-Entscheidern und stellt darüber hinaus wertvolle Informationen zu absolvierten Ausbildungen, aktuellen Jobs oder beruflichen Kenntnissen und Interessen zur Verfügung. Mit „Matched-Audiences-Kampagnen“ bietet Dir LinkedIn die Option, Zielgruppen basierend auf diesen Informationen zu targetieren und damit optimale Kampagnen-Ergebnisse zu erzielen. In diesem Artikel verraten wir Dir 5 Ideen, wie Du Matched-Audiences-Kampagnen ideal für Dein Unternehmen einsetzen kannst.

1. Retargeting von Besuchern Deiner Webseite

Das Retargeting gehört zu einer der wichtigsten Methoden für den nachhaltigen Erfolg im Online-Marketing. Denn mit dieser cleveren Methode kannst Du zum Beispiel die Besucher Deiner Webseite erreichen, die noch keinen Kauf auf Deiner Webseite abgeschlossen haben, und sie erneut mit maßgeschneiderten Inhalten ansprechen. Vorteilhaft ist hier, dass Du auf diese Weise sämtliche Phasen der Customer Journey über LinkedIn abbilden kannst, und Deine Zielgruppe so immer im richtigen Moment abholen kannst.

Wie funktioniert das auf LinkedIn?

Bevor Du mit dem Kampagnen Setup startest, solltest Du das LinkedIn-Insight-Tag installieren. Denn nur mit Hilfe des Insight-Tags kannst Du Conversions nachverfolgen, detaillierte Kampagnenberichte erstellen und Deine Webseitenbesucher erneut ansprechen. Hier findest Du eine detaillierte Anleitung zur Installation des Insight-Tags: LinkedIn Insight Tag installieren . Wenn Du das Insight-Tag installiert und getestet hast, kannst Du Deine Wunschzielgruppe in der Menüleiste unter dem Reiter „Account Assets“ und danach „Matched Audiences“ erstellen. Anhand unterschiedlicher Targeting-Filter, wie zum Beispiel Demografie, Ausbildung oder Berufserfahrung kannst Du Deine Matched Audience ganz granular eingrenzen. Danach fehlt nur noch eine ansprechende Werbeanzeige, die auf die genauen Bedürfnisse und Wünsche Deiner Besucher abgestimmt ist. Pro-Tipp: Wenn Du nur wenige Informationen zu Deiner Zielgruppe hast, solltest Du auf jeden Fall mit A/B-Testings arbeiten.

2. Interessante Kontakte aus Deiner E-Mail-Liste ansprechen

Wenn Du bereits eine eigene E-Mail-Kontaktliste von Interessenten hast, dann kannst Du mit Hilfe des Kontakt-Targetings genau diese Personen erreichen. Je nach dem welches übergeordnete Ziel Du mit Deiner Online-Marketing-Strategie verfolgst, kann es hier für Dich sinnvoll sein, bestehende oder inaktive Kunden auszuschließen.

Wie funktioniert das auf LinkedIn?

Deine E-Mail-Kontaktliste kannst Du auf LinkedIn als CSV-Format über folgenden Weg hochladen: „Account Assets – Matched Audiences – Zielgruppe erstellten – Kontaktliste“. Achtung: Die erste Zeile in Deinem Dokument muss mit dem Titel „email“ gekennzeichnet sein, sonst kann LinkedIn die Kontakte nicht verarbeiten. Benutzt Du bereits eine Kontakt-Management-Plattform, wie z.B. Hubspot oder Salesforce, kannst Du diese alternativ auch direkt mit LinkedIn verknüpfen. Sobald das Kampagnen Setup erfolgt ist, fehlt nur noch die Erstellung ansprechender Werbeanzeigen. Pro-Tipp: Für die optimale Zielgruppenansprache ist es sinnvoll, Deine Kontakte vorab in einzelne Zielgruppensegmente wie zum Beispiel ehemalige, bestehende und zukünftige Kunden zu untergliedern.

3. Wunschkunden erreichen mit Account-Based-Marketing

Um einzelne Kontakte sehr effizient zu erreichen, kann Account-Based-Marketing für Dich interessant sein. Insbesondere im B2B-Marketing kann sich der Einsatz dieser Maßnahme lohnen, da es Dir eine besonders zielgerichtete Form bietet, einzelne Kontakte anzusteuern. So kannst Du zum Beispiel genau die Mitarbeiter erreichen, die am Kaufprojekt einer Dienstleistung oder eines Produkts beteiligt sind.

Wie funktioniert das auf LinkedIn?

Unter „Account Assets – Matched Audiences – Zielgruppe erstellen“ bietet Dir LinkedIn im Kampagnen-Manager die Möglichkeit Deine Zielgruppe anhand unterschiedlicher Merkmale zu definieren. Mit dem Account-Targeting kannst Du zum Beispiel exakt die Personen ansprechen, die   effektiv Einfluss auf die Kaufentscheidungen in einem Unternehmen haben. Beim Interessen-Targeting kannst Du Personen ansprechen basierend auf Eigenschaften oder Inhalten, für die sie sich grundsätzlich interessieren. Dadurch kannst Du zukünftige Käufer erreichen, die bereits Interesse an Deinen Dienstleistungen oder Produkten gezeigt haben, oder aufgrund Ihrer Suchbegriffe gefunden werden. Pro-Tipp: Bei Deiner Zeitplanung solltest Du beachten, dass die Verarbeitung der Daten bei LinkedIn bis zu 48 Stunden dauern kann.

4. Lookalike-Audience-Kampagnen für die Ansprache neuer Kunden

Um neue Personen zu erreichen, die Deinen Kunden besonders ähnlich sind und um die Reichweite Deines Unternehmens zu erhöhen, solltest Du zudem auf sogenannte Lookalike Audiences setzen. Bei der Erstellung solcher Lookalike-Zielgruppen bedient sich LinkedIn an seiner großen Unternehmensdatenbank sowie dem Verhalten der User und koppelt diese an die Vorstellung Deines idealen Kunden. Der Vorteil ist hier, dass Du eine komplett neue Zielgruppe erreichen kannst, die aufgrund Ihrer Profilbesuche oder Likes eine extrem hohe Conversion-Wahrscheinlichkeit aufweist.

Wie funktioniert das auf LinkedIn? 

LinkedIn bietet Dir im Kampagnen-Manager ganz unterschiedliche Optionen an. Bei Account-Targeting-Kampagnen ist es sinnvoll im Kampagnen-Manager eine Matched Audience mit Deiner Wuschzielgruppe anzulegen. Außerdem hast Du die Möglichkeiten „Retargeting mit Liste hochladen“ oder „Retargeting mit Webseite“ zu verwenden und kannst Deine Zielgruppe so erneut ansprechen.

5. Kombination aus Zielbranchen und Deiner Buyer Personas

Du hast bereits Inhalte aufbereitet, die Deine Buyer Personas ansprechen? Diese Inhalte kannst Du optimal einsetzen, um mit Hilfe von Matched-Audiences-Kampagnen potenzielle Kunden zu erreichen.

Wie funktioniert das auf LinkedIn?

Das möchten wir gerne an einem Beispiel aus der Praxis erklären: Angenommen Du hast einen Ratgeber zum Thema „Leadgenerierung in messelosen Zeiten“ verfasst. Im ersten Schritt solltest Du nun recherchieren, welche Messen ausgefallen sind und welche Austeller dort vorgesehen waren. Danach kannst Du diese in einer Liste zusammenfassen und über den Pfad „Account Assets –Matched Audiences“ im Kampagnen-Manager hochladen. Im letzten Schritt erstellst Du ansprechende Werbemittel, um beispielsweise die Online-Marketer der jeweiligen Unternehmen zu erreichen. So steigerst Du Deine Reichweite, sprichst neue potenzielle Kunden an und kannst so das vollständige Potenzial von Matched Audiences ausnutzen.

Unser Fazit:

Um ehemalige, bestehende und zukünftige Kunden optimal anzusprechen, sind Matched Audiences als kostenloses Hilfsmittel auf LinkedIn sehr wertvoll und im Online-Marketing nicht mehr wegzudenken. Vorteilhaft ist hierbei besonders, dass Du mit Matched Audiences die gesamte Reise entlang der Customer Journey auf LinkedIn abbilden kannst.  Insbesondere für das B2B-Marketing etabliert sich LinkedIn dadurch immer mehr als primäre Werbeplattform und setzt sich hier gegen die großen Player wie Facebook und Instagram durch. Nutze das Potenzial, das Dir LinkedIn damit bietet, bevor die Plattform ähnlich überfüllt ist wie andere Social-Media-Kanäle.