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6 häufige Gründe, warum Leadgenerierung über LinkedIn scheitert

01.12.2022 | Anja Schwellinger | LinkedIn

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LinkedIn ist ein Kanal, an dem im B2B heutzutage fast kein Unternehmen mehr vorbeikommt: Mit über 850 Millionen Nutzern, davon knapp 19 Millionen allein im DACH-Raum, ist LinkedIn das größte berufliche Netzwerk weltweit. Viel Potenzial also für B2B-Anbieter mit ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten und potenzielle Kunden zu erreichen. Besonders die Leadgenerierung über LinkedIn ist dabei interessant, denn präzise Targeting-Optionen ermöglichen es, genau die passenden Nutzer anzusprechen. Doch wie bei allen Kanälen gibt es auch bei der Leadgenerierung über LinkedIn ein paar Stolperfallen, die es zu beachten gilt. In diesem Artikel zeigen wir Dir 6 häufige Gründe, warum Leadgenerierung über LinkedIn scheitert – und wie Du sie vermeidest. 

LinkedIn als Plattform zur Leadgenerierung

Doch zuerst einmal wollen wir einen Blick darauf werfen, warum sich die Leadgenerierung auf LinkedIn überhaupt lohnt. Ein Lead ist im Allgemeinen eine Person, welche an Deinem Unternehmen, Deinen Produkten oder Deinen Dienstleistungen Interesse zeigt und daher freiwillig Kontaktdaten zur Verfügung stellt. Die Leadgenerierung umfasst also alle Aktivitäten, die dazu dienen, Interessenten zu gewinnen und zu überzeugen, ihre Kontaktinformationen preiszugeben. 

Leads können dabei auf vielen Wegen und Kanälen gesammelt werden, gerade LinkedIn ist im B2B jedoch eine der beliebtesten Plattformen. Dafür gibt es einige Gründe. Zum einen hat das Business-Netzwerk, wie eingangs erwähnt, eine hohe Reichweite, sowohl weltweit als auch speziell im DACH-Raum. Zum anderen nutzen LinkedIn-Mitglieder die Plattform regelmäßig, um Updates aus ihrem Netzwerk zu erhalten, aber auch um Neues zu lernen und sind daher gutem Content gegenüber aufgeschlossen. Außerdem genießt die Plattform bei ihren Mitgliedern ein hohes Vertrauen und Nutzer können dank detaillierter Targeting-Optionen sehr gezielt angesprochen werden. Zu guter Letzt bietet LinkedIn viele Möglichkeiten und Formate, um Inhalte zu veröffentlichen und damit potenzielle Kunden zu erreichen. 

So kannst Du über LinkedIn Leads generieren

Aber wie funktioniert die Leadgenerierung über LinkedIn überhaupt? Grundsätzlich kann auf LinkedIn in zwei Arten der Leadgenerierung unterschieden werden: Nutzer können entweder auf der Plattform angesprochen und dann zur eigenen Website weitergeleitet werden, wo z.B. ein Kontaktformular ausgefüllt oder die Anmeldung zu einem Webinar durchgeführt wird. Am besten eignen sich hierfür Anzeigen mit den Zielen Website-Besuche oder Website-Conversions. Der Vorteil ist, dass den potenziellen Kunden so weiterführende Informationen zur Verfügung gestellt werden können. Das Weiterleiten auf eine externe Website kann jedoch, gerade bei mobilen Nutzern, zu höheren Abbrüchen führen. 

Alternativ können die Leads über sogenannte Lead-Gen-Formulare direkt innerhalb der Plattform gesammelt werden. Hierzu muss als Anzeigenziel die Leadgenerierung gewählt werden. Der Vorteil dieser Formulare ist, dass die Plattform nicht verlassen wird und es so keinen Bruch in der User Journey gibt. Außerdem sind viele Daten wie der Firmenname oder die E-Mail-Adresse bereits vorausgefüllt. Der Nachteil: Die meisten Nutzer sind mit ihrer privaten E-Mail-Adresse angemeldet, was bei der späteren Lead-Entwicklung nachteilhaft sein kann. 

In beiden Fällen gilt jedoch, dass dem Nutzer ein Anreiz gesetzt werden muss, die eigenen Kontaktdaten zur Verfügung zu stellen. Besonders geeignet ist die Bereitstellung von hilfreichem Content, beispielsweise in Form von Infografiken, Whitepaper, Case Studies, Webinaren oder Vorträgen. Auch Produkt- oder Softwaredemos können in Aussicht gestellt werden. 

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Die 6 häufigsten Gründe für das Scheitern der Leadgenerierung über LinkedIn und wie Du sie vermeidest

Du weißt nun, wie Du über LinkedIn Leads generieren kannst. Damit Deine Kampagnen auch das gewünschte Ergebnis bringen – viele und qualitativ hochwertige Leads – gehen wir nachfolgend auf die häufigsten Gründe für das Scheitern der Leadgenerierung über LinkedIn ein und zeigen Dir, wie Du sie vermeidest.

Grund 1: Deine Zielgruppe ist zu klein

Bei der Erstellung einer Kampagne bietet LinkedIn viele Optionen fürs Targeting. Von der Jobbezeichnung über Interessen bis hin zu regionalen Einschränkungen kann die Zielgruppe genau definiert werden. Oftmals wird die Zielgruppe dabei jedoch zu stark eingegrenzt und die Kampagne liefert keine oder nur sehr teure Ergebnisse. Zu Beginn empfiehlt es sich daher mit wenigen und etwas weiter gefassten Kriterien zu arbeiten und nur auszuschließen, wer auf keinen Fall in der Zielgruppe sein soll. Gute Kombinationen sind beispielsweise die Branche, der Tätigkeitsbereich und die Karrierestufe. Als Richtwert empfehlen wir eine Zielgruppengröße von 5.000 bis 100.000 Nutzern, wobei dies immer vom Produkt, der Branche und dem Kampagnenziel abhängig gemacht werden sollte.

Grund 2: Deine Landingpage passt nicht zur Anzeige oder bietet zu wenig Informationen

Nutzer, die in LinkedIn auf eine Anzeige klicken, interessieren sich für den Inhalt und das Angebot der Anzeige. Wird der User dann auf eine Landingpage weitergeleitet, seine Erwartungen dort aber nicht erfüllt, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass der Interessent zu einem Lead wird. Schon bei der Erstellung der Kampagne ist es daher wichtig darauf zu achten, dass eine sinnvolle Zielseite ausgewählt oder idealerweise eine spezielle Landingpage aufgesetzt wird. Findet der Nutzer das Thema der Anzeige schnell wieder? Werden die wichtigsten Fragen einfach und schnell beantwortet? Wird dem Nutzer aufgezeigt, was passiert, wenn er seine Daten angibt (z.B. Kontaktaufnahme, Bereitstellung Dokument)? Diese Fragen solltest Du alle mit “ja” beantworten können.

Grund 3: Dein Leadformular enthält zu viele Fragen

Weniger ist mehr. Dieser Grundsatz gilt auch bei der Erstellung von Formularen zur Leadgenerierung. Egal, ob Du die Leads direkt in LinkedIn sammelst oder über ein Formular auf deiner Website: Je mehr abgefragt wird und je mehr Pflichtfragen es gibt, desto eher schreckt dies Interessenten ab. Überlege Dir daher, welche Informationen Du wirklich benötigst und überprüfe auch, ob das Wording für Deine Zielgruppe passend ist.

Grund 4: Deine Botschaft ist nicht klar

Wer in LinkedIn unterwegs ist, sucht nicht aktiv nach Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung. Darüber hinaus konkurrierst Du bei der Leadgenerierung über LinkedIn mit vielen anderen Unternehmen. Die Herausforderung besteht daher darin, den User zu überzeugen und klar darzulegen, welche Handlung er vornehmen soll. Beachte bei der Erstellung deiner Kampagnen zur Leadgenerierung daher folgende Punkte: Welche Pain Points haben potenzielle Kunden? Wie löst Du diese mit Deinem Angebot? Was ist der Benefit Deines Angebots? Und zu guter Letzt: Was soll der Nutzer tun?

Grund 5: Deine Zielgruppe ist noch kalt

Von einer kalten Zielgruppe spricht man, wenn Nutzer sich noch nicht mit Deinem Unternehmen oder Deinen Angeboten beschäftigt haben und zum ersten Mal angesprochen werden. Kurzum: Die Nutzer kennen Dich noch nicht. Insbesondere bei der Leadgenerierung sind User oft nicht bereit persönliche Daten bereit zu stellen, wenn sie bisher noch keine Berührungspunkte zur Marke hatten.

Für die Leadgenerierung über LinkedIn lohnt es sich daher, einen Funnel aufzubauen und die Zielgruppe erst über anderen Content mit der Marke in Berührung zu bringen. Nutzer, die mit den Inhalten interagiert haben und so Interesse signalisieren, können dann über das Retargeting gezielt mit passenden Inhalten angesprochen werden und zeigen meist eine höhere Bereitschaft zur Abgabe ihrer Daten.

Grund 6: Du hast zu wenig Geduld

Bei LinkedIn ist es wie mit anderen Social Media Plattformen: Manche Menschen nutzen das berufliche Netzwerk mehrmals täglich, andere nur sporadisch. Um die Zielgruppe zu erreichen, sollte daher etwas Geduld mitgebracht werden. Denn selbst wenn Du alle vorherigen Punkte beachtest: Die Kampagnen nach wenigen Tagen abzuschalten, führt nur zu teuren Ergebnissen.

Leadgenerierung über LinkedIn, aber richtig!

Auch bei der Leadgenerierung über LinkedIn gilt: Es gibt keine allgemeingültige Strategie. Vielmehr muss für jedes Unternehmen individuell festgelegt werden, was die beste Herangehensweise ist. Solange Du unsere Tipps beachtest, sollte einer erfolgreichen Leadgenerierung jedoch nichts mehr im Wege stehen. Benötigst du Unterstützung bei der Leadgenerierung? Wir beraten Dich gerne!

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Über den Autor
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Anja Schwellinger

Digital Marketing Manager

Anja ist bei eMinded als Digital Marketing Manager tätig und brennt für den Bereich SEA. In ihrer Freizeit besteigt sie gern Berge, erkundet neue Orte und Kulturen auf Reisen oder ist Tätern in einem True Crime Podcast auf der Spur.

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