Leadgenerierung über LinkedIn: 6 häufige Fehler und wie Du sie vermeidest!

LinkedIn ist ein Kanal, an dem im B2B heutzutage fast kein Unternehmen mehr vorbeikommt: Mit über 850 Millionen Nutzern, davon knapp 19 Millionen allein im DACH-Raum, ist LinkedIn das größte berufliche Netzwerk weltweit – es bietet also viel Potenzial für B2B-Anbieter, um mit ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten und potenzielle Kunden zu erreichen. Insbesondere die Generierung von Leads über LinkedIn ist interessant, denn präzise Targeting-Optionen ermöglichen es, genau die passenden Nutzer anzusprechen. Doch wie bei allen Kanälen gibt es auch bei der Leadgenerierung über LinkedIn ein paar Stolperfallen, die es zu beachten gilt. In diesem Artikel zeigen wir Dir 6 häufige Gründe, warum Leadgenerierung über LinkedIn scheitert – und wie Du sie vermeidest.

Inhalt

Warum LinkedIn für die Leadgenerierung besonders geeignet ist

Doch zuerst einmal wollen wir einen Blick darauf werfen, warum sich die Leadgenerierung auf LinkedIn überhaupt lohnt. Ein Lead ist im Allgemeinen eine Person, welche an Deinem Unternehmen, Deinen Produkten oder Deinen Dienstleistungen Interesse zeigt und daher freiwillig Kontaktdaten zur Verfügung stellt. Die Leadgenerierung umfasst also alle Aktivitäten, die dazu dienen, Interessenten zu gewinnen und zu überzeugen, ihre Kontaktinformationen preiszugeben.

Leads können dabei auf vielen Wegen und Kanälen gesammelt werden, gerade LinkedIn ist im B2B jedoch eine der beliebtesten Plattformen. Dafür gibt es einige Gründe:

Zum einen hat das Business-Netzwerk, wie eingangs erwähnt, eine hohe Reichweite, sowohl weltweit als auch speziell im DACH-Raum. Zum anderen nutzen LinkedIn-Mitglieder die Plattform regelmäßig, um Updates aus ihrem Netzwerk zu erhalten, aber auch um Neues zu lernen und sind daher gutem Content und spannenden Profilen gegenüber aufgeschlossen. Außerdem genießt die Plattform bei ihren Mitgliedern ein hohes Vertrauen und Nutzer können dank detaillierter Targeting-Optionen sehr gezielt angesprochen werden. Zu guter Letzt bietet LinkedIn viele Möglichkeiten und Formate, um Inhalte zu veröffentlichen und damit Interessenten und potenzielle Kunden zu erreichen.

So kannst Du über LinkedIn Leads generieren– 2 Wege der Leadgenerierung

Aber wie funktioniert die Leadgenerierung über LinkedIn überhaupt? Grundsätzlich kann auf LinkedIn in zwei Arten der Leadgenerierung unterschieden werden:

1. Leads über externe Landingpages sammeln

Nutzer können entweder auf der Plattform angesprochen und dann zur eigenen Website weitergeleitet werden, wo z.B. ein Kontaktformular ausgefüllt oder die Anmeldung zu einem Webinar durchgeführt wird. Am besten eignen sich hierfür Anzeigen mit den Zielen Website-Besuche oder Website-Conversions. Der Vorteil ist, dass den potenziellen Kunden so weiterführende Informationen zur Verfügung gestellt werden können. Das Weiterleiten auf eine externe Website kann jedoch, gerade bei mobilen Nutzern, zu höheren Abbrüchen führen.

2. Leads über LinkedIn-Lead-Gen-Formulare sammeln

Alternativ können die Leads über sogenannte Lead-Gen-Formulare direkt innerhalb der Plattform gesammelt werden. Hierzu muss als Anzeigenziel die Leadgenerierung gewählt werden. Der Vorteil dieser Formulare ist, dass die Plattform nicht verlassen wird und es so keinen Bruch in der User Journey gibt. Außerdem sind viele Daten wie der Firmenname oder die E-Mail-Adresse bereits vorausgefüllt. Der Nachteil: Die meisten Nutzer sind mit ihrer privaten E-Mail-Adresse angemeldet, was bei der späteren Lead-Entwicklung nachteilhaft sein kann.

In beiden Fällen gilt jedoch, dass dem Nutzer ein Anreiz gesetzt werden muss, die eigenen Kontaktdaten zur Verfügung zu stellen. Besonders geeignet ist die Bereitstellung von hilfreichem Content, zum Beispiel in Form von Infografiken, Whitepaper, Case Studies, Webinaren oder Vorträgen. Auch Produkt- oder Softwaredemos können in Aussicht gestellt werden.

Die 6 häufigsten Gründe, warum Leadgenerierung über LinkedIn scheitert- So machst Du es besser:

Du weißt nun, wie Du über LinkedIn Leads generieren kannst. Damit Deine Kampagnen auch das gewünschte Ergebnis bringen – viele und qualitativ hochwertige Leads – gehen wir nachfolgend auf die häufigsten Gründe für das Scheitern der Leadgenerierung über LinkedIn ein und verraten Dir unsere Tipps, wie Du sie vermeidest.

Grund 1: Deine Zielgruppe ist zu klein oder zu spezifisch gewählt

Bei der Erstellung einer Kampagne bietet LinkedIn viele Möglichkeiten fürs Targeting. Von der Jobbezeichnung über Interessen bis hin zu regionalen Einschränkungen kann die Zielgruppe genau definiert werden. Oftmals wird die Zielgruppe dabei jedoch zu stark eingegrenzt und die Kampagne liefert keine oder nur sehr teure Ergebnisse. Zu Beginn empfiehlt es sich daher mit wenigen und etwas weiter gefassten Kriterien zu arbeiten und nur auszuschließen, wer auf keinen Fall in der Zielgruppe sein soll. Gute Kombinationen sind beispielsweise die Branche, der Tätigkeitsbereich und die Karrierestufe. Als Richtwert empfehlen wir eine Zielgruppengröße von 5.000 bis 100.000 Nutzern, wobei dies immer vom Produkt, der Branche und dem Kampagnenziel abhängig gemacht werden sollte.

Grund 2: Deine Landingpage ist nicht überzeugend

Nutzer, die in LinkedIn auf eine Anzeige klicken, interessieren sich für den Inhalt und das Angebot der Anzeige. Wird der User dann auf eine Landingpage ohne Mehrwert weitergeleitet und seine Erwartungen werden nicht erfüllt, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass der Interessent zu einem Lead wird. Schon bei der Erstellung der Kampagne ist es daher wichtig darauf zu achten, dass eine sinnvolle Zielseite mit der passenden Botschaft ausgewählt oder idealerweise eine spezielle Landingpage aufgesetzt wird. Findet der Nutzer das Thema der Anzeige schnell wieder? Werden die wichtigsten Fragen einfach und schnell beantwortet? Wird dem Nutzer aufgezeigt, was passiert, wenn er seine Daten angibt (z.B. Kontaktaufnahme, Bereitstellung Dokument)? Diese Fragen solltest Du alle mit “ja” beantworten können.

Grund 3: Dein Leadformular ist zu lang oder zu komplex

Weniger ist mehr – Denn insbesondere zu viele Fragen schrecken Deine Interessenten eher ab. Dieser Grundsatz ist essenziell bei der Erstellung von Formularen zur Leadgenerierung. Egal, ob Du die Leads direkt in LinkedIn sammelst oder über ein Formular auf Deiner Website: Je mehr abgefragt wird und je mehr Pflichtfragen es gibt, desto eher schreckt dies Interessenten ab. Überlege Dir daher gemeinsam mit Deinem Sales Team, welche Informationen wirklich benötigt werden. Häufig werden Angaben wie Name, Unternehmensname, Jobbezeichnung, Business E-Mail oder Telefonnummer abgefragt. Überprüfe auch unbedingt, ob die Ansprache und das Wording für Deine Zielgruppe passend ist.

Grund 4: Deine Botschaft ist nicht klar

Wer in LinkedIn unterwegs ist, sucht nicht aktiv nach Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung. Darüber hinaus konkurrierst Du bei der Leadgenerierung über LinkedIn mit vielen anderen Unternehmen und Marken. Die Herausforderung besteht daher darin, den User zu überzeugen und klar darzulegen, welche Handlung er vornehmen soll. Beachte bei der Erstellung Deiner Kampagnen zur Leadgenerierung daher folgende Punkte: Welche Pain Points haben potenzielle Kunden? Wie löst Du diese mit Deinem Angebot? Was ist der Benefit Deines Angebots? Und zu guter Letzt: Was soll der Nutzer tun?

Grund 5: Deine Zielgruppe ist noch kalt

Von einer kalten Zielgruppe spricht man, wenn Nutzer sich noch nicht mit Deinem Unternehmen oder Deinen Angeboten beschäftigt haben und zum ersten Mal angesprochen werden. Kurzum: Die Nutzer kennen Dich noch nicht. Insbesondere bei der Leadgenerierung sind User oft nicht bereit persönliche Daten bereit zu stellen, wenn sie bisher noch keine Berührungspunkte oder Kontakte zur Marke hatten.

Für die Leadgenerierung über LinkedIn lohnt es sich daher, einen Funnel aufzubauen und die Zielgruppe erst über anderen Content anzusprechen und mit der Marke in Berührung zu bringen. Nutzer, die mit den Inhalten interagiert haben und so Interesse signalisieren, können dann über das Retargeting gezielt mit passenden Inhalten angesprochen werden und zeigen meist eine höhere Bereitschaft zur Abgabe ihrer Daten.

Grund 6: Du hast zu wenig Geduld & schaltest Kampagnen zu früh ab

Bei LinkedIn ist es wie mit anderen Social Media Plattformen: Manche Menschen nutzen das berufliche Netzwerk mehrmals täglich, andere nur sporadisch. Außerdem benötigt der Algorithmus etwas Zeit, um zu lernen, welche Zielgruppen am besten reagieren. Um Deine Zielgruppe zu erreichen und gute Ergebnisse zu erhalten, sollte daher etwas Geduld mitgebracht werden. Du solltest mindestens 1-2 Wochen abwarten und in dieser Zeit die Daten und Performance analysieren. Eine kontinuierliche Optimierung, wie A/B-Tests oder Anpassungen der Zielgruppengröße hilft, die Kampagne zu verbessern, ohne voreilig wertvolles Potenzial zu verschenken. Denn selbst wenn Du alle vorherigen Punkte beachtest: Die Kampagnen nach wenigen Tagen abzuschalten, führt nur zu teuren Ergebnissen.

Fazit: Erfolgreiche Leadgenerierung über LinkedIn- mit Geduld und der passenden Strategie klappt’s!

Auch bei der Leadgenerierung über LinkedIn gilt: Es gibt keine allgemeingültige Strategie. Vielmehr muss für jedes Unternehmen individuell festgelegt werden, was die beste Herangehensweise ist. Unser Tipp lautet daher: Testen, testen, testen! Probiere verschiedene Ansätze und Botschaften aus, sprich einzelne Zielgruppen mit unterschiedlichem Content an, lerne aus Deinen Erkenntnissen und optimiere Deine Inhalte so über die Zeit Deine Kampagnen. Solange Du dabei auch unsere Tipps beachtest, sollte einer erfolgreichen Leadgenerierung nichts mehr im Wege stehen. Du bist noch unsicher, hast Fragen zu Deiner Strategie oder benötigst Unterstützung von einem Profi bei der Leadgenerierung? Als erfahrende LinkedIn Ads Agentur beraten wir Dich gerne!

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Über den Autor

Nathalie Hradecky

SEO & Content Managerin