Social Selling auf LinkedIn: 4 Do’s und Don’ts die beachtet werden sollten

Über Social Media Kanäle spielend verkaufen – davon träumen viele Unternehmen und Sales Manager:innen. Ein Baustein und oft sogar der Schlüssel zum Erfolg in der ganzheitlichen Marketing-Strategie ist Social Selling.

Insbesondere über das soziale Netzwerk LinkedIn funktioniert Social Selling in der Regel sehr gut. Auch wenn das Netzwerk mittlerweile viel sensibler auf automatisierte Anfragen reagiert, können mit der richtigen Strategie langfristige Kundenbeziehungen aufgebaut und relevante Entscheider angesprochen werden. In unserem Magazinbeitrag zeigen wir, welche Do’s und Don’ts es beim Social Selling auf LinkedIn zu beachten gibt.

First things first: Was genau hat es mit Social Selling auf sich und warum lohnt sich der Einsatz?

Beim Social Selling geht es um die Recherche, Aufnahme und Pflege von Geschäftskontakten oder Kundenbeziehungen auf Social Media. Hierbei geht es um den 1:1-Austausch über das persönliche Profil oder das Profil des Vertrieblers. Man vernetzt sich also mit relevanten Entscheidern mit dem Ziel, echte und enge Kundenbeziehungen durch organische Aktivitäten aufzubauen und einen langfristigen Mehrwert zu schaffen. Das gewonnene Vertrauen, das man über die Kommunikation und den Austausch via Direktnachrichten oder Kommentaren aufbaut, ist später bei der Leadgewinnung und dem Verkauf nützlich.

Insbesondere das soziale Netzwerk LinkedIn eignet sich für Social Selling Maßnahmen – aber warum? Nun, LinkedIn ist ein internationales Netzwerk mit insgesamt über 1,15 Milliarden weltweiten Nutzer:innen sowie 24 Mio. Nutzer:innen im DACH-Raum. Im Vergleich zu Xing hat LinkedIn den Vorteil, dass es kein reines Recruiting-Tool ist, sondern eine Plattform und ein Netzwerk für Content Marketing bietet. Das bedeutet, dass hier die Möglichkeit besteht, sich mit Unternehmen, Experten, Branchenkolleg:innen und potenziellen Kunden zu vernetzen und echte Erfahrungen und Know-How auszutauschen. Besonders persönliche Profile profitieren zur Zeit (noch) von enormen Reichweitemöglichkeiten.

Für wen eignet sich Social Selling ?

Die Antwort liegt auf der Hand, Social Selling eignet sich besonders gut für Vertriebler, vor allem im B2B-Bereich, da eine Customer Journey im B2B grundsätzlich länger dauert und mehr Ausdauer und Geduld im Vertriebsprozess gefragt ist. Aber auch Marketer können Social Selling als Strategie anwenden, um mehr Insights über die eigene Zielgruppe zu erhalten und optimal zugeschnittene Kampagne zu kreieren.

Welche Vorteile hat Social Selling

Engere Kundenbindung

Social Selling ermöglicht es, Vertrauen zu potenziellen und bestehenden Kund:innen aufzubauen. Durch wertvolle Inhalte und gezielte Interaktionen lassen sich langfristige Beziehungen stärken. Individuelle Lösungen können über Beiträge oder Kommentare direkt kommuniziert werden, wodurch aus Kontakten wertvolle Neukund:innen entstehen können.

Expertenpositionierung

Eine regelmäßige und sichtbare Präsenz in der Branche stärkt den Expertenstatus. Wer sich aktiv am fachlichen Austausch beteiligt, relevante Inhalte teilt und die Herausforderungen der Zielgruppe aufgreift, positioniert sich als vertrauenswürdige Ansprechperson.

Sichtbarkeit für Brand und Produkt

Hochwertige Inhalte über relevante Themen der Zielbranche steigern die Reichweite von Marke und Produkt. Durch Interaktionen mit der richtigen Zielgruppe wird die eigene Expertise sichtbar und das Vertrauen in das Unternehmen gestärkt.

Abgrenzung zur Konkurrenz

Während viele Unternehmen auf reine Verkaufsbotschaften setzen, hebt sich Social Selling durch echten Mehrwert und authentische Kommunikation ab. Mit fundierten Fachinhalten und einer strategischen Interaktion gelingt es, sich klar zu positionieren und die Einzigartigkeit von Unternehmen und Produkt zu unterstreichen.

Besseres Kundenverständnis

Im Gegensatz zur klassischen Kaltakquise bietet Social Selling tiefere Einblicke in die Bedürfnisse und Herausforderungen der potenziellen Kund:innen. Durch direkte Interaktion und Beobachtung lassen sich Wünsche und Erwartungen besser verstehen, sodass Verkaufsstrategien gezielt angepasst werden können.

Personalisierung von Angeboten

Die gewonnenen Erkenntnisse aus dem direkten Austausch ermöglichen es, Produkte und Dienstleistungen noch gezielter auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abzustimmen. Dadurch entstehen individuell zugeschnittene Angebote, die den tatsächlichen Bedarf der Kund:innen treffen.

Do`s beim Social Selling

1. Strategie aufbauen

Auch beim Social Selling steht am Anfang die Strategie, denn planlos mit einer Sache zu starten, macht bekanntlich auch erfolglos. Wer langfristig mit Social Selling erfolgreich sein möchte, sollte genügend Zeit in die Ausarbeitung einer wasserdichten Strategie investieren. Folgende Fragen helfen bei der Erarbeitung einer Strategie:

• Wie möchte man vom eigenen Publikum wahrgenommen werden?
• Was ist das Ziel von Social Selling?
• Welche Themen müssen unbedingt angesprochen werden? Welche Positionierung soll eingenommen werden?
• Wird durch die Veröffentlichung professioneller Fachartikel die eigene Expertise in der Branche unterstrichen?
• Oder soll eher die Rolle als Botschafter:in der eigenen Marke im Vordergrund stehen?
• Welche Botschaft soll vermittelt werden?
• Für welche Werte soll eingestanden werden?
• Welche Ressourcen sind verfügbar oder sollen in die Erreichung der eigenen Ziele investiert werden?

Eine detaillierte Auseinandersetzung mit der eigenen Leistung, den dahinterstehenden Zielen und dem Mehrwert für potenzielle Kund:innen bildet die Grundlage für Social Selling. Neben der Festlegung eigener Ziele und Absichten ist es essenziell, die Zielgruppe genau zu definieren. Dazu gehört, ihre Interessen, Bedürfnisse und Herausforderungen zu analysieren und herauszuarbeiten, wie diese durch ein Produkt oder eine Dienstleistung gelöst werden können.

2. Profil ausbauen

Steht die Strategie, geht es an die Gestaltung des eigenen Profils. Der Social-Media-Account, zum Beispiel auf LinkedIn, ist oft der erste Eindruck für Besucher:innen – und damit das Herzstück des Social Sellings. Ein Profil mit persönlichen Details wirkt authentisch und nahbar, was gerade im B2B-Bereich den Unterschied machen kann. Deshalb lohnt es sich, Zeit in eine ansprechende und aussagekräftige Gestaltung zu investieren. Wichtige Aspekte dabei sind:

Profilbild:

Ein professionelles Profilbild sorgt für mehr Sichtbarkeit und sollte idealerweise auf allen sozialen Netzwerken einheitlich sein – das stärkt den Wiedererkennungswert. Am besten eignet sich ein gut erkennbares Porträtfoto.    

Header:

Auch das Titelbild im Social-Media-Profil sollte nicht vernachlässigt werden. Der Header bietet wertvollen Platz, um relevante Informationen zur eigenen Brand-Story zu vermitteln. Idealerweise erkennen Besucher:innen auf den ersten Blick die Kernkompetenzen und die Werte, für die man steht.

Slogan:

Der Profil-Slogan fasst in wenigen Worten die zentrale Botschaft zusammen. Da er direkt unter dem Namen ganz oben im Profil erscheint, ist er eine wertvolle Möglichkeit zur Positionierung. Statt nur die eigenen Tätigkeiten aufzulisten, sollte der Fokus auf den gebotenen Vorteilen liegen. Ein einzigartiger Slogan hebt das Profil von der Konkurrenz ab und sorgt für mehr Sichtbarkeit.

Featured Box:

Die Featured Box dient als persönliches Schaufenster, um spannende und relevante Beiträge für die Community hervorzuheben. Wichtig: In der Featured Section erscheinen nicht automatisch die zuletzt geteilten Beiträge, sondern gezielt ausgewählte Inhalte. Diese Möglichkeit sollte strategisch genutzt werden, um Ziele zu erreichen und die eigene Positionierung zu stärken.

Empfehlungen und Zertifikate:

LinkedIn ermöglicht das Hochladen von Empfehlungen und Zertifikaten im Profil – eine wertvolle Chance, um Qualifikationen sichtbar zu machen. Zusätzlich kann es hilfreich sein, bestehende Kund:innen oder Kolleg:innen um eine kurze Referenz zu bitten. Solche Nachweise stärken die Glaubwürdigkeit und unterstreichen eine authentische und professionelle Wirkung.

3. Content mit Mehrwert teilen

Relevante Inhalte sind ein zentraler Bestandteil des Social Sellings. Ziel sollte es sein, Content zu teilen, der Interesse weckt und gleichzeitig die eigenen Qualifikationen unterstreicht. Grundsätzlich gilt: „Content is King, but engagement is Queen and she rules the house.“ Entscheidend ist daher, Inhalte bereitzustellen, die dem Wunschpublikum einen echten Benefit bieten.

4. Netzwerk aufbauen

Social Selling funktioniert nur mit einem starken Netzwerk aus relevanten Kontakten und potenziellen Kund:innen. Es geht nicht darum, möglichst viele Verbindungen zu sammeln, sondern darum, echte Beziehungen aufzubauen – mit Menschen, die wirklich Interesse an den eigenen Themen haben. Statt wahllos Anfragen zu versenden, lohnt es sich, bewusst Kolleg:innen, Geschäftspartner:innen oder Branchenexpert:innen ins Netzwerk einzuladen. Wer aktiv zuhört, sich für die Bedürfnisse seiner Kontakte interessiert und echten Mehrwert bietet, schafft Vertrauen und langfristige Verbindungen.

Dont`s beim Social Selling

1. Keine Cold Calls

Die LinkedIn-Community reagiert mittlerweile viel sensibler auf automatisierte Cold Call Nachrichten oder Anfragen. In den meisten Fällen funktioniert Kaltakquise nicht mehr, da die potenziellen Kunden in der Regel genervt und zudem noch nicht richtig auf den Kauf vorbereitet sind. Social Selling ist hier eine deutlich charmantere und erfolgreichere Alternative zur Kaltakquise. Zwar handelt es sich bei Social Selling um eine langfristige Strategie, allerdings erreicht man so die eigene Zielgruppe zum richtigen Zeitraum mit dem richtigen Mindset. So wird die Kundenbindung nachhaltig gestärkt und die Chance auf einen Kaufabschluss um ein Vielfaches erhöht.

2. Keine harten Sales Pitches

Dieser Punkt geht mit dem vorherigen Thema einher – harte Sales Pitches und Anfragen bringen auf lange Sicht gesehen keinen Erfolg. Statt potenzielle Wunschkund:innen zu verärgern oder abzuschrecken, kommt es darauf an, sie mit den richtigen Argumenten zur passenden Zeit zu überzeugen. Hier ist die Devise ganz klar: Stop Selling, Start Helping! Verkaufsnachrichten, insbesondere in der Kennenlern-Phase, sind ein absolutes No-Go.

3. Setze nicht auf Masse, sondern auf Klasse

Einer der häufigsten Fehler im Online Marketing ist der, das auf Masse statt auf Klasse gesetzt wird. Richtig ist, dass Content die halbe Miete ist – falsch ist aber die Annahme, dass möglichst viele Inhalte auch gleichzeitig Erfolge bringen. Besser wenige Inhalte teilen, die dem Wunschpublikum echten Mehrwert bieten, als viele Beiträge ohne klare Relevanz. Das Gleiche gilt auch für das Versenden von Kontaktanfragen oder Nachrichten. Eine kleinere Community mit relevanten, hochwertigen Kontakten ist wertvoller als ein großes Netzwerk ohne Bezug zur eigenen Zielgruppe.

4. Nicht authentisch bleiben

Vorab klar definieren, wofür man steht und welche Werte wichtig sind – und diese authentisch nach außen tragen. Beim Social Selling macht oft die Persönlichkeit den Unterschied: Wer als authentische Person wahrgenommen wird, schafft Vertrauen, knüpft echte Verbindungen und baut eine starke Community auf. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kund:innen sich für ein Angebot entscheiden.

Fazit – Social Selling als Schlüssel zu langfristigem Erfolg

Social Selling hat sich nicht ohne Grund als eines der wichtigsten B2B-Themen etabliert. Immer mehr Unternehmen erkennen die Vorteile des sozialen Verkaufens. Mit der richtigen Strategie lassen sich Wunschkund:innen gezielt ansprechen, wertvolle Branchenkontakte knüpfen und eine starke Reputation auf Social Media aufbauen. Besonders wichtig ist es dabei, überzeugend und authentisch aufzutreten und die eigene Community nicht mit Cold Calls und nervigen Sales Pitches zu verscheuchen. Kaufargumente sollten erst dann ins Spiel kommen, wenn das eigene Produkt oder die Dienstleistung tatsächlich eine Lösung für das Problem der Kontakte bietet. Zudem sollte Social Selling eher als eine langfristige Strategie betrachtet werden. Es braucht Ausdauer, Herzblut und Durchhaltevermögen – doch auf lange Sicht zahlt sich die Arbeit aus.

Was wir in diesem Beispiel an LinkedIn demonstriert haben, gilt natürlich in gewisser Weise auch für die anderen Social Media Plattformen, so kann Social Selling dabei helfen, mehr Insights für die eigenen Social Ads zu generieren. Wir als Agentur stehen mit unserer Expertise bei der Verknüpfung von Social Selling zu LinkedIn oder Meta Ads selbstverständlich gerne zur Verfügung.

Über den Autor

Patrick Füngerlings

Patrick ist Senior Digital Marketing Manager bei eMinded und berät kleine und mittelständische Unternehmen im Bereich Digital Marketing Strategie – weg vom reinen Kanaldenken hin zu ganzheitlichen Lösungen. Privat gibt sich der zweifache Vater gern einer analogen Leidenschaft hin – dem Sammeln und Hören von Vinylschallplatten.

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