Inbound Marketing ohne einen Sales Funnel? Für Marketer und Vertriebler ist dies mittlerweile ein Ding der Unmöglichkeit. Denn gerade in der Online-Welt ist der Sales Funnel ein effektives Instrument für Unternehmen, um die unterschiedlichen Stufen eines Verkaufsprozesses zu optimieren. In diesem Beitrag erfährst Du, was es mit einem Sales Funnel auf sich hat, wie er aufgebaut ist und warum er im heutigen Inbound Marketing einen hohen Stellenwert hat.
Der Sales Funnel (zu Deutsch: Verkaufstrichter oder Vertriebstrichter) ist ein Marketinginstrument, dessen Ziel die Konvertierung eines Interessenten in einen Kunden ist. Metaphorisch gesehen, kannst Du Dir den Marketing- und Vertriebsprozess als handelsüblichen Trichter vorstellen, der in verschiedene Phasen aufgeteilt ist. Dabei wird die Customer Journey eines potenziellen Kunden vom ersten Kontakt bis zur Conversion dargestellt. Aber aufgepasst: Der Sales Funnel ist genau genommen ein löchriger Verkaufstrichter, da am Ende nur die perfekten Kunden herauskommen und nicht alle Interessenten.
Auch, wenn es sich hier namentlich um einen Sales Funnel handelt, liegt die Verantwortung dafür nicht einzig und allein bei den Vertriebsmitarbeitern. Um eine optimale Effizienz zu gewährleisten, agieren die Bereiche Sales und Marketing als Verbündete. Auf der einen Seite arbeitet das Marketing unter Einsatz von Marketing-Maßnahmen – wie beispielsweise Suchmaschinenmarketing, Social Media Marketing und Content Marketing – verstärkt daran „Sales-Ready Leads“ zu generieren. Auf der anderen Seite wirkt das Sales-Team vermehrt bei der Erstellung von Content und der Unternehmenspositionierung mit, da sie aufgrund der direkten Kommunikation mit potenziellen Kunden, am besten wissen, wo der Fokus liegen sollte.
Ein simpler Verkaufstrichter wird in drei Hauptbereiche aufgeteilt. Hierbei werden für die Sales Funnel-Stufen die Abschnitte der Customer Journey aufgegriffen und in die Phasen Awareness („Aufmerksamkeit“), Consideration („Überlegung“) und Decision („Entscheidung“) eingeordnet. Analog können diese als TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) und BOFU (Bottom of the Funnel) bezeichnet werden.
In einem ersten Schritt geht es darum, neutrale Besucher abzuholen und ein Bewusstsein für Deine Leistungen oder Produkte zu schaffen. Die Frage, die Du Dir stellen musst, lautet demnach: „Wie schaffe ich es, unsere Leistungen oder Produkte für den Besucher so attraktiv wie möglich zu gestalten?“.
Ziel dieser Phase: Überzeuge den Besucher, eine Kontaktaufnahme zu tätigen und somit ein Lead zu werden.
Wie Dir das gelingt: Produziere passenden, optimierten Content oder auch Leadmagneten für die gewünschte Zielgruppe. Du kannst Dich dazu verschiedener Varianten bedienen, wie z.B. kostenlose Whitepapers, Rechner oder Advertorials.
Sobald die Kontaktaufnahme erfolgt ist, wird die Consideration-Stufe eingeleitet. An diesem Punkt ist es wichtig, sehr überlegt vorzugehen, denn in der Phase der Überlegung ist es notwendig dem Marketing Qualified Lead (MQL) einen gewissen Freiraum zu gewähren. Konkret bedeutet dies, nicht aufdringlich zu werden. Achte somit auf das richtige Timing und die passenden Inhalte.
Ziel dieser Phase: Bewege den MQL zu einer zielführenden Handlung, wie beispielsweise einem persönlichen Termin. Dadurch ändert sich der Status in einen Sales Qualified Lead (SQL).
Wie Dir das gelingt: Richte eine Serie automatisierter E-Mails ein, die die MQLs bei der Customer Journey begleiten. Beschränke Dich dabei auf circa drei verschiedene E-Mails, die im Zwei-Tages-Rhythmus versendet werden. Der Inhalt sollte bei den ersten beiden E-Mails nicht zu werblich sein, sondern den Interessenten einen gewissen Mehrwert bieten.
Der dritte Teil des Sales Funnels ist die heiße Phase, in der richtungsweisende Entscheidungen getroffen werden. Zunächst geht es hier aber darum, die Gelegenheit (Opportunity) zu nutzen und einzigartige Argumente, die beweisen, dass Du der Richtige bist, zu liefern. Kurz gesagt, solltest Du die Gelegenheit beim Schopfe packen.
Ziel dieser Phase: Nimm‘ die Chance wahr und gewinne einen neuen Kunden (Customer) dazu.
Wie Dir das gelingt: Stelle Dein Produkt oder Deine Dienstleistung in der letzten automatisierten E-Mail in den Vordergrund und zeige Deinen Leads, was Dich zum „Perfect Match“ macht.
Mit einem Sales Funnel steht Dir ein wertvolles Tool, das Dich in vielerlei Hinsicht bei der Neukundenakquise unterstützt, zur Verfügung. Ergebnisse, die innerhalb des Funnels erzielt werden, sind sehr gut messbar. Infolgedessen hast du jederzeit die Möglichkeit zu sehen, welcher Part Deiner Strategie bereits gut performt und wo sich noch Schwachstellen befinden.
Ein weiterer Vorteil ist der Zeitfaktor. Der üblicherweise zeitintensive Prozess, Interessenten zu potenziellen Kunden weiterzuentwickeln, wird durch die E-Mail Automatisierung effizienter und Dein Sales Team erhält am Ende des Funnels hochqualitative (heiße) Leads.
Der Weg zu einem perfekt optimierten Sales Funnel kann durchaus lang sein und eine Weile dauern. Das Endergebnis ist jedoch den Aufwand wert.
Content Managerin
Berni ist bei eMinded als Content Managerin tätig und begeistert sich für alle Themen rund ums Erstellen von Content oder entsprechenden Strategien. Als Ausgleich zur Online Marketing Welt powert sie sich regelmäßig beim Sport aus und lässt sich auf Reisen von neuen Eindrücken inspirieren.
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