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Sales Funnel & Co – Deine Inbound Marketing Strategie

26.08.2021 | Bernadette Zagermann | Digital Sales

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Zufriedene Kunden sind die Grundlage für ein erfolgreiches Unternehmen, Wachstum und gute Umsatzzahlen. Klingt eigentlich recht simpel, oder? Ganz so leicht ist es aber leider nicht, schließlich gilt es in einem ersten Schritt zunächst potenzielle Kunden von Deinem Unternehmen zu überzeugen und sie für Dich zu gewinnen. Doch wie am besten vorgehen bei der Kundengewinnung? Kaltakquise? Schnee von gestern! Gerade in der Online-Welt des Inbound Marketings ist zum Beispiel der Sales Funnel ein effektives Instrument für Unternehmen, um die unterschiedlichen Stufen eines Verkaufsprozesses zu optimieren. In diesem Beitrag erklären wir Dir, was es mit dem Sales Funnel genau auf sich hat und stellen Dir fünf weitere Alternativen vor, um Kunden zur Kontaktaufnahme mit Deinem Unternehmen und am Ende zum Kauf zu bewegen.

Definition Sales Funnel– Was versteht man darunter?

Der Sales Funnel (zu Deutsch: Verkaufstrichter oder Vertriebstrichter) ist ein Marketinginstrument im Vertriebsprozess, dessen Ziel die Konvertierung eines Interessenten in einen Kunden ist. Metaphorisch gesehen, kannst Du Dir den Marketing- und Vertriebsprozess als handelsüblichen Trichter vorstellen, der in verschiedene Phasen aufgeteilt ist. Dabei wird die Customer Journey eines potenziellen Kunden vom ersten Kontakt bis zur Conversion und zum Abschluss dargestellt. Aber aufgepasst: Der Sales Funnel ist genau genommen ein löchriger Verkaufstrichter, da am Ende nur die perfekten Kunden herauskommen und nicht alle Interessenten.

Inbound Marketing & Sales gehen Hand in Hand

Auch, wenn es sich hier namentlich um einen Sales Funnel handelt, liegt die Verantwortung im Verkaufsprozess nicht einzig und allein bei den Vertriebsmitarbeitern. Um eine optimale Effizienz zu gewährleisten, agieren die Bereiche Sales und Marketing als Verbündete. Auf der einen Seite arbeitet das Marketing unter Einsatz von Marketing-Maßnahmen – wie beispielsweise Suchmaschinenmarketing, Social Media Marketing und Content Marketing – verstärkt daran Conversions und „Sales-Ready Leads“ zu generieren. Auf der anderen Seite wirkt das Sales-Team im Vertrieb vermehrt bei der Erstellung von Content und der Unternehmenspositionierung mit, da sie aufgrund der direkten Kommunikation mit potenziellen Kunden, am besten um die Bedürfnisse wissen und wo der Fokus liegen sollte.

Inbound Marketing – Die verschiedenen Phasen des Sales Funnels

In diesem Modell wird ein simpler Verkaufstrichter in drei Hauptbereiche aufgeteilt. Hierbei werden für die Sales Funnel-Stufen die Abschnitte der Customer Journey aufgegriffen und in die Phasen Awareness („Aufmerksamkeit“), Consideration („Überlegung“) und Decision („Entscheidung“) eingeordnet. Analog können diese als TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) und BOFU (Bottom of the Funnel) bezeichnet werden.

Die Phasen des Sales-Funnels

1. TOFU: Awareness – Vom Visitor zum Lead

In einem ersten Schritt des Prozesses geht es darum, neutrale Besucher abzuholen und ein Bewusstsein für Deine Leistungen oder Produkte zu schaffen. Die Frage, die Du Dir stellen musst, lautet demnach: „Wie schaffe ich es, unsere Leistungen oder Produkte für den Besucher so attraktiv wie möglich zu gestalten?“.

Ziel dieser Phase: Überzeuge den Besucher im ersten Schritt, eine Kontaktaufnahme zu tätigen und somit ein Lead zu werden.

Wie Dir das gelingt: Produziere passenden, optimierten Content oder auch Lead Magneten für die gewünschte Zielgruppe. Du kannst Dich dazu verschiedener Varianten bedienen, wie z.B. kostenlose Whitepapers, Rechner oder Advertorials. Weitere Ideen für Lead Magneten findest Du in unserem Magazinartikel zum Thema Lead Magneten und Leadgenerierung

2. MOFU: Consideration – Vom MQL zum SQL

Sobald die Kontaktaufnahme erfolgt ist, wird die Consideration-Stufe eingeleitet. An diesem Punkt ist es wichtig, sehr überlegt vorzugehen, denn in der Phase der Überlegung ist es notwendig dem Marketing Qualified Lead (MQL) einen gewissen Freiraum zu gewähren. Konkret bedeutet dies, nicht aufdringlich zu werden. Achte somit auf das richtige Timing und die passenden Inhalte um einem Abschluss näher zu kommen.

Ziel dieser Phase: Bewege den MQL zu einer zielführenden Handlung, wie beispielsweise einem persönlichen Termin. Dadurch ändert sich der Status in einen Sales Qualified Lead (SQL).

Wie Dir das gelingt: Richte eine Serie automatisierter E-Mails ein, die die MQLs bei der Customer Journey begleiten. Beschränke Dich dabei auf circa drei verschiedene E-Mails, die im Zwei-Tages-Rhythmus versendet werden. Der Inhalt sollte bei den ersten beiden E-Mails nicht zu werblich sein, sondern den Interessenten einen gewissen Mehrwert bieten.

3. BOFU: Decision – Von der Opportunity zum Customer

Der dritte Teil des Sales Funnels ist die heiße Phase der Customer Journey, in der richtungsweisende Entscheidungen getroffen werden. Zunächst geht es hier aber darum, die Gelegenheit (Opportunity) zu nutzen und einzigartige Argumente für Dein Produkt zu liefern. Bei diesem Schritt ist es wichtig, zu beweisen, dass Du der Richtige bist. Kurz gesagt, solltest Du die Gelegenheit beim Schopfe packen.

Ziel dieser Phase: Nimm‘ die Chance wahr und gewinne einen neuen Kunden (Customer) dazu.

Wie Dir das gelingt: Stelle Dein Produkt oder Deine Dienstleistung in der letzten automatisierten E-Mail in den Vordergrund und zeige Deinen Leads, was Dich zum „Perfect Match“ macht und wieso sich ein Geschäftsabschluss lohnt.

5 Methoden für Deine Inbound Marketing Strategie

1. PERSONAL BRANDING: ETABLIERE DEINE „MARKE ICH“

Um sich wirksam auf dem Markt zu positionieren, setzen Unternehmer auf das sogenannte Personal Branding. Das Ziel ist, sich durch Selbstvermarktung in der Öffentlichkeit zu präsentieren und Experte für ein bestimmtes Thema zu werden – sei es als Speaker, Gastautor oder Blogger.
Personal Branding gilt als eine der effektivsten Alternativen zur B2B Kaltakquise und beschert Dir wertvolle Business Kontakte – denn wenn Du alles richtig machst, wollen die Leute im Kaufprozess genau Deine Dienstleistung von genau nur DIR.

Stelle Dir folgende Fragen, um Deine ganz persönliche Marke mit Erfolg um Dich herum aufzubauen:

Wer bist Du, was willst Du und was kannst Du bieten?

Welche Eigenschaften machen Dich aus? Welche Leidenschaften hegst Du? Was sind Deine Ziele für die nächsten zehn Jahre? Was ist Deine Vision als Marke Ich? Wie und in welchem Umfang bist Du bereit für Dein Ziel zu arbeiten?
Notiere Dir diese Punkte sorgfältig und unterhalte Dich auch mit Verwandten, Freunden sowie bereits bestehenden Geschäftspartnern. So erhältst Du ein aussagekräftiges Bild von Dir selber.

Wofür soll Deine Marke stehen?

Im digitalen Zeitalter herrscht ein Informations- und Angebotsüberfluss. Das kann durchaus zum Problem werden. Deshalb ist es für eine Kaufentscheidung entscheidend, dass Deine Marke durch kleine, aber feine Unterschiede heraussticht. Schaue Dir Deine „Mitstreiter“ näher an und finde heraus, wie sie sich in der in der Öffentlichkeit (soziale Medien etc.) präsentieren. Gleichzeitig solltest Du dir Gedanken machen, mit welchen Maßnahmen Du dich von diesen Personen abgrenzen kannst bzw. was Du sogar besser kannst.

Wie sieht Deine Zielgruppe aus?

Der Erfolg Deiner Eigenmarke liegt nicht nur darin, dass Du Dich selber analysierst, sondern auch exakt über die Personen Bescheid weißt, die Du mit Deiner Marke ansprechen möchtest. Nimm Dir für diesen Schritt genügend Zeit und notiere Dir so viele Details wie möglich.

2. SOCIAL SELLING : DIE B2B KALTAKQUISE DER MODERNEN ZEIT

Nutze die Macht der sozialen Medien, um Deine Kundenbeziehungen aufzubauen und Conversions zu generieren. Besonders auf der Business-Plattform LinkedIn finden sich zahlreiche Mittel und Analyse-Tools, die Dir dabei helfen, eine attraktive Alternative zur Kaltakquise B2B auszuarbeiten. Halte dich dabei an diese bewährten Regeln:

  • Gestalte Dein Profil attraktiv. Ein vorteilhaftes Foto und eine Berufsbezeichnung genügen in Zeiten der Reizüberflutung nicht, um potenzielle Leads auf Dein Profil zu locken. Beschreibe deutlich, was Du machst und was Deine Zielgruppe damit erreichen kann bzw. welche Probleme Du für sie löst.
  • Versende keine plumpen Kontaktanfragen. Sprich Deine Kontakte individuell an und versende auf keinen Fall Massen-Nachrichten. Achte auf einen sinnvollen Austausch, der bei Deinem Gegenüber Vertrauen weckt.
  • Tritt Gruppen bei. LinkedIn und Co. bieten vielfältige Möglichkeiten, mittels Communities oder Gruppen aktiv am Geschehen teilzunehmen und auf effiziente Weise mit Leuten, die aus dem gleichen Holz geschnitzt sind, in Kontakt zu kommen.
  • Poste regelmäßig. Und zwar Inhalte, die Deine Zielgruppe ansprechen und ihnen einen klaren Mehrwert bieten. Qualitative Postings zeigen, wie professionell Du bist, was Du auf dem Kasten hast und wecken Interesse. Zudem können sie Deine Reichweite enorm vergrößern, wenn sie ein Daumen-Hoch kriegen oder geteilt werden. In unserem Artikel zum perfekten LinkedIn-Beitrag erklären wir Dir, was Du bei Deinem ersten Posting beachten solltest.
  • Zeige (echtes) Interesse. Setze Dich mit Deinem Gegenüber auseinander, schaue Dir sein bzw. ihr Profil an und gehe bei der Kontaktaufnahme gezielt auf die Person ein. Nutze die Fülle an Informationen, die Dir soziale Netzwerke bereitstellen, um Deine zukünftigen Businesspartner am richtigen Punkt abzuholen!

3. DIGITALE INBOUND LEADS: WER NICHT SUCHT, WIRD GEFUNDEN!

59% der B2B-Einkäufer recherchieren lieber online, als mit einem Vertriebler zu sprechen. Aufgrund der unterschiedlichen Verhaltensweise im Internet ist es deshalb besonders wichtig, verschiedene Touchpoints im Verkaufsprozess mit Deinem künftigen Kunden zu belegen. Für eine erfolgreiche Digital Marketing Strategie zur Generierung von Inbound Leads solltest Du folgende 3 Tipps berücksichtigen:

  • Definiere Buyer Personas: Fiktive Charaktere helfen Dir, die richtige Ansprache und Kanäle für Dein Online Marketing auszuwählen. Achte dabei, dass du mehrere Personas erstellst und verschiedene Erfahrungen, z.B. von Vertrieb, Marketing und Kunden, einfließen lässt.
  • Arbeite mit Lead Magneten: Stelle Deinen künftigen Kunden Content mit Mehrwert zur Verfügung und überzeuge sie so von deiner Expertise. Whitepaper, Webinare oder eBooks sind immer noch ein bewährtes Mittel für die Kontaktanbahnung.
  • Nutze einen digitalen Sales Funnel: Ein digitaler Sales Funnel übernimmt für Dich die weitere Überzeugungsarbeit. Das Ziel des digitalen Vertriebsassistenten ist es, unentschlossene oder noch nicht reife Kontakte (Marketing Qualified Leads), weiter anzureichern und sie so für den Vertrieb vorzubereiten (Sales Qualified Leads). Hier kannst du mit einem sogenannten Verkaufsevent (z.B. kostenlose Beratung, Testversion etc.) punkten.

4. WEBINAR: ZEIGE DEINE EXPERTISE AUF DIREKTEM WEG

Eine weitere Methode, die teure und zeitaufwändige B2B Kaltakquise zu ersetzen, ist die Organisation von digitalen Events, die präzise auf Deine Zielgruppe abgestimmt sind. Online-Vorträge oder Webinare bieten Dir die perfekte Chance, Deine Kunden mit nützlichen Informationen zu füttern und sie so auf Deine Marke aufmerksam zu machen. Zudem können Sie, einmal aufgezeichnet, immer wieder verwendet werden. Wichtig ist, dass Du Deinen Zielpersonen durch Dein Event einen Mehrwert lieferst – dies kann zum Beispiel in Form von nützlichen PDF-Checklisten zum Thema oder exklusiven Frage-Antwort-Runden nach dem Webinar erfolgen.

5. WEITEREMPFEHLUNGEN: PFLEGE DEINE POSITIVEN REFERENZEN

Mal ganz ehrlich: Wem schenkst Du mehr Vertrauen bei Kaufentscheidungen? Einer wildfremden Person, die Dich aus dem Nichts anspricht oder einer Person, die Dir von einem loyalen Geschäftspartner empfohlen wurde? Nutze Deine Kunden und Dein Netzwerk, um Dir einen guten Namen zu verschaffen. Führe Referenzen auf Deiner Website auf und lasse sie eventuell einen kleinen Text zu Ihrer Erfahrung und zu den in Anspruch genommenen Dienstleistungen verfassen. LinkedIn und Co. bieten zudem die Möglichkeit, Deine Qualifikationen direkt von anderen Mitgliedern bestätigen zu lassen und dadurch Deinem Profil noch mehr Glaubwürdigkeit zu schenken.

Fazit: Darum sind Instrumente wie der Sales Funnel im Inbound Marketing unentbehrlich

Mit Instrumenten wie dem Sales Funnel stehen Dir wertvolle Tools, die Dich in vielerlei Hinsicht bei der Neukundenakquise unterstützen, zur Verfügung. Ein Vorteil hierbei ist, dass Ergebnisse, die innerhalb des Funnels erzielt werden, sehr gut messbar sind. Infolgedessen hast du jederzeit die Möglichkeit zu sehen, welcher Part Deiner Strategie bereits gut performt und wo sich noch Schwachstellen oder Probleme befinden. Ein weiterer Vorteil ist der Zeitfaktor. Der üblicherweise zeitintensive Prozess, Interessenten zu potenziellen Kunden weiterzuentwickeln, wird zum Beispiel durch die E-Mail Automatisierung effizienter.

Der Weg zu einem perfekt optimierten Sales Funnel und einem erfolgreichen Kaufprozess kann durchaus lang sein und eine Weile dauern. Das Endergebnis ist jedoch den Aufwand wert und wir als erfahrene Agentur unterstützen wir Dich gerne bei Deinen Maßnahmen, um Inbound Leads via Online Marketing zu generieren.

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Über den Autor
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Bernadette Zagermann

Content Managerin

Berni ist bei eMinded als Content Managerin tätig und begeistert sich für alle Themen rund ums Erstellen von Content oder entsprechenden Strategien. Als Ausgleich zur Online Marketing Welt powert sie sich regelmäßig beim Sport aus und lässt sich auf Reisen von neuen Eindrücken inspirieren.

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