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Digitaler Vertrieb im B2B und B2C

Was ist Digitaler Vertrieb?

F√ľr Unternehmen ist es essentiell, die Bed√ľrfnisse ihrer Wunschkunden zu bedienen und schlie√ülich langfristig an¬†sich¬†zu binden. Dies kann allerdings nur erfolgreich passieren, wenn der Vertrieb die Anspr√ľche jener Kunden genau kennt.¬†

Mit digitalen Technologien wird die Informations√ľbermittlung, das Tracken und Beobachten des Interessentenverhaltens online automatisiert und f√ľr den Vertrieb greifbarer. Durch das Analysieren Deiner bestehenden Kundendaten als auch Deiner Buyer Personas, findest Du online Deine Wunschkunden, bietest im richtigen Moment die richtigen Angebote an und bedienst so deren Anforderungen. Am geeignetsten erscheint bei diesem Vorgehen erstmal das Festlegen einer Art Strategie, wie man potenzielle Kunden aufsp√ľrt und diese erreichen oder zur Kontaktaufnahme animieren kann.¬†Hier bringt in heutiger Zeit vor allem¬†Social¬†Selling¬†den Ball ins Rollen.¬†

Was ist eigentlich Social Selling?

Viel wichtiger als die Frage, was¬†Social¬†Selling¬†ist, ist die Frage, was¬†Social¬†Selling¬†eben nicht sein soll: Fremde unaufgefordert mit privaten Nachrichten bedr√§ngen ‚Äď das nennt sich n√§mlich Spam.¬†Social¬†Selling¬†ist stattdessen bezeichnend f√ľr die¬†Recherche, Aufnahme und Pflege¬†von Gesch√§ftskontakten oder Kundenbeziehungen in¬†sozialen Medien. Hierbei stehen das Kn√ľpfen von engen Kundenkontakten, das Schaffen eines langfristigen Mehrwerts und bestenfalls das Abschlie√üen von Verk√§ufen im Fokus. Es geht um professionelle Beziehungen und um taktisch eingesetztes¬†Social¬†Listening: Warte den richtigen Moment ab, um in eine¬†Konversation¬†einzusteigen und¬†Dein Unternehmen als L√∂sung f√ľr ein aktuelles Problem anzubieten.¬†

Social Selling eröffnet im Rahmen der erfolgreichen Generierung von Leads einen neuen Vertriebsweg und ist deshalb nicht mehr aus den Vertriebsaktivitäten wegzudenken. Vertriebsprofis, die Social Selling bereits in ihren Verkaufsprozess integriert haben, erbringen deutlich bessere Leistungen als Kollegen, die immer noch mit den Verkaufstrichter-Methoden aus der Zeit vor den sozialen Medien arbeiten. 

  • Der Vertriebsmitarbeiter hat durch¬†Social¬†Selling¬†die Chance, mit seinen potenziellen Kunden bereits vorab mehr zu interagieren, dessen Aktionen zu beobachten und mit ihm online in Verbindung zu treten. Dadurch wird abgewogen, wer sich als wahrer Neukunde f√ľr das jeweilige Unternehmen qualifiziert hat.¬†
  • Der¬†potenzielle Kunde¬†wiederum nutzt gesch√§ftliche Netzwerke, um¬†L√∂sungen f√ľr seine Herausforderungen¬†zu finden.¬†¬†
  • Ansprechende Profile f√∂rdern den Entscheidungsprozess durch Vertrauensaufbau.

4 Tipps f√ľr Deine digitale Vertriebsstrategie per Social Selling

#1¬†Deine Profil-Biographie ist der Einstieg.¬†Schaffe Vertrauen, indem Du Dein Profil mit Themen bef√ľllst, zu denen Du stehst und f√ľr die Du Dich¬†positionieren¬†willst. So bietest Du einen aussagekr√§ftigen Einstieg in eine Gesch√§ftsbeziehung.¬†¬†

#2 Planung ist die halbe Miete.¬†Baue Dir eine Community¬†mit¬†geeigneten Interessenten auf, indem Du Deine Beitr√§ge sorgf√§ltig vorausplanst, um eine gewisse Substanz zu schaffen. Das beinhaltet auch, vorab festzulegen, in welchen Abst√§nden Du Beitr√§ge publizieren willst. Au√üerdem solltest Du auch immer auf Vielf√§ltigkeit achten: unterschiedliche Formate Deiner Beitr√§ge sorgen f√ľr Abwechslung. Dein Community-Aufbau gelingt noch besser, indem Du mit Deinem Netzwerk kommunizierst, innerhalb der Beitr√§ge verlinkst und auf Kommentare eingehst.¬†

#3 Personalisierung statt Standard.¬†Standardisierte Kontaktanfrage oder Gespr√§chsanleitungen verhei√üen niemals Gutes: Weder f√ľr Dich noch f√ľr Deinen Interessenten. ‚Äď Der Shitstorm ist Dir dadurch garantiert. Nimm Dir die Zeit und setze stattdessen auf ein personalisiertes 1on1.¬†

#4 Bestehende Kontakte sind Gold wert. Widme Dich auch Deinen bereits bestehenden Kontakten, denn durch regen Austausch und weitere Touchpoints, besteht sogar die Möglichkeit, diese vorhandenen Kontakte als Multiplikatoren zu nutzen, um neue Bekanntschaften zu schließen. 

Wie finde ich geeignete Kunden? ‚Äď Tool Tipps

Da Kunden online digitale Spuren¬†hinterlassen, k√∂nnen zur Analyse der Bestandsdaten und Suche nach Informationen √ľber potentielle Kunden,¬†verschiedene Tools¬†angewendet werden.¬†¬†

Wichtig ist beim Digitalen Vertrieb vor allem, dass es nicht um die Anzahl der potenziellen Kundenkontakte geht, sondern um die Qualit√§t dieser: Mit Analysetools identifizierst Du ausgew√§hlte, bedeutsame Kunden und erstellst Inhalte, die exklusiv auf diese zugeschnitten sind. Sprich sie zur richtigen Zeit und am richtigen Ort an, das verlangt nach Feingef√ľhl, bewirkt aber, diese auf Deine Website zu leiten oder f√ľr ein Beratungsgespr√§ch empf√§nglich zu machen. In heutiger Zeit geht es n√§mlich einzig und allein darum, den Kunden davon zu √ľberzeugen, warum er genau Dein Produkt kaufen soll und wie dieses zu seinen Herausforderungen passt. ¬†

Einer von drei B2B-Spezialisten gibt an,¬†dass¬†Social¬†Selling-Tools die Menge¬†an kontaktierbaren, qualifizierten Leads stetig erh√∂hen.¬†Ein weiterer Pluspunkt f√ľr SocialSelling-Tools? -Du minimierst den Zeitaufwand zur Recherche von Accounts und Kontakten.¬†

  • SALES NAVIGATOR

Mit dem¬†Sales Navigator von LinkedIn¬†wird Dir die¬†detaillierte Recherche zu Kontakten und Unternehmen¬†vereinfacht:¬†Du beh√§ltst ganz einfach den √úberblick √ľber Deine Daten, indem Du Listen zu Themen wie Status, Position oder Branche anlegst.¬†¬†Deine Notizen und die Kommunikation werden f√ľr Dich festgehalten. – So wird nichts vergessen.¬†

  • Inlytics

Mit¬†Inlytics¬†kannst Du Deine gesamte Content Performance auf LinkedIn beobachten und dadurch Dein Wachstum zielgerichteter steuern.¬†Die wichtigsten KPIs zu bestimmten Aktivit√§ten auf LinkedIn werden auf den √ľbersichtlichen Dashboards aufgelistet.¬†¬†

  • Leadjet

Transferiere mit¬†Leadjet¬†Deine Kommunikation mit LinkedIn-Kontakten in Dein CRM.¬†Leadjet¬†bietet au√üerdem diverse¬†E-Mail-Vorlagen und¬†die M√∂glichkeit, diese √ľber das Tool¬†zu versenden.¬†

Warum also Digitaler Vertrieb?

  • Angenehme Customer Journey¬†

R√ľcke die Bed√ľrfnisse Deines Gesch√§ftskunden auf allen Vertriebskan√§len in den Vordergrund, um ihn bestm√∂glich durch die verschiedenen Phasen¬†der Kaufentscheidung¬†begleiten zu k√∂nnen: Pflege Deine Inhalte und optimiere sie hinsichtlich der Suchmaschinen. Relevante Informationen sollen schnellstm√∂glich vom Kunden aufgefunden werden k√∂nnen.¬†

  • Liefere einen entscheidenden Mehrwert¬†

Was unterscheidet Dich von Deinen Konkurrenten? ‚Äď Kommuniziere genau das¬†Deiner¬†potenziellen Kundschaft! Inhalte, die Dein Expertenwissen festigen, individuell zugeschnittene Angebotspakete oder Kooperationen mit Deinem Netzwerk k√∂nnen dazu beitragen, dem Kunden einen gesch√§ftsf√∂rdernden Mehrwert zu liefern.¬†

  • Sorge f√ľr ein schl√ľssiges Kundenerlebnis¬†

Biete Deinem Kunden mit Deinen Vertriebskan√§len ein widerspruchsfreies Gesamterscheinungsbild, damit dieser problemfrei zwischen den einzelnen Kan√§len switchen kann, ohne die Orientierung zu verlieren. Customer Experience ist hier das Schl√ľsselwort.¬†

  • Marketing und Vertrieb ‚Äď eine sch√∂ne Synergie¬†

Lass Deine Marketingabteilung und Deinen Vertrieb an einem Strang ziehen, anstatt an alten Strukturen festzuhalten: Sales Enablement macht Dich erfolgreicher. 

  • Silo-Denke war gestern¬†

Behandle Deine unterschiedlichen¬†Vertriebs-und¬†Absatzkan√§le gleichwertig und manage sie √ľbergreifend. Silo-Denken ist out ‚Äď oder besser gesagt, war niemals in. Dein Kunde lebt es Dir vor: Er ist nicht auf einen Kanal fixiert, also solltest Du es auch nicht sein.¬†¬†

  • Ohne Automatisierung ‚Äď ohne Dich¬†

Digitaler Vertrieb hat einen riesigen Pluspunkt: Die Automatisierung von Prozessen. Viele der anfallenden T√§tigkeiten k√∂nnen automatisiert bewerkstelligt werden: Versand von Newslettern, Beantwortung von individuellen Kundenanfragen, Bearbeitung von Onlineshop-Eink√§ufen.¬†Deine Vertriebsprozesse werden vereinfacht, die Fehlerquote wird vermindert und die Kosten gesenkt. Damit bleibt mehr Zeit¬†f√ľr andere Dinge.¬†

 

Fazit: Chancen des Digitalen Vertriebs

Durch den Digitalen Vertrieb verstehst Du Deine Kunden nicht nur besser, Du steigerst dadurch auch Deine eigene Reichweite und er√∂ffnest Dir zeitgleich neue Wege. So generierst Du neue Interessenten auf unterschiedlichen Vertriebskan√§len. Denn mittlerweile hat sich ein Paradigmenwechsel im Vertrieb zugetragen: Wo vorher noch vermehrt Kunden nach Unternehmen suchten, die eine L√∂sung f√ľr ihre Probleme bereithielten, stehen beim Digitalen Vertrieb die Kunden und ihre Daten im Fokus von Unternehmen und deren Vertriebsabteilungen. Es wird nun nach einer individuellen und einzigartigen Kommunikation zwischen den beiden Parteien verlangt: Kundenzentriertes Content Management als auch digitale Social Selling Tools erm√∂glichen eine Datenvernetzung & -analyse von bestehenden und potenziellen Kunden.¬†

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