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Digitaler Vertrieb im B2B und B2C

17.06.2021 | Sebastian Dittrich | Digital Sales

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Was ist Digitaler Vertrieb?

Für Unternehmen ist es essentiell, die Bedürfnisse ihrer Wunschkunden zu bedienen und schließlich langfristig an sich zu binden. Dies kann allerdings nur erfolgreich passieren, wenn der Vertrieb die Ansprüche jener Kunden genau kennt. 

Mit digitalen Technologien wird die Informationsübermittlung, das Tracken und Beobachten des Interessentenverhaltens online automatisiert und für den Vertrieb greifbarer. Durch das Analysieren Deiner bestehenden Kundendaten als auch Deiner Buyer Personas, findest Du online Deine Wunschkunden, bietest im richtigen Moment die richtigen Angebote an und bedienst so deren Anforderungen. Am geeignetsten erscheint bei diesem Vorgehen erstmal das Festlegen einer Art Strategie, wie man potenzielle Kunden aufspürt und diese erreichen oder zur Kontaktaufnahme animieren kann. Hier bringt in heutiger Zeit vor allem Social Selling den Ball ins Rollen. 

Was ist eigentlich Social Selling?

Viel wichtiger als die Frage, was Social Selling ist, ist die Frage, was Social Selling eben nicht sein soll: Fremde unaufgefordert mit privaten Nachrichten bedrängen – das nennt sich nämlich Spam. Social Selling ist stattdessen bezeichnend für die Recherche, Aufnahme und Pflege von Geschäftskontakten oder Kundenbeziehungen in sozialen Medien. Hierbei stehen das Knüpfen von engen Kundenkontakten, das Schaffen eines langfristigen Mehrwerts und bestenfalls das Abschließen von Verkäufen im Fokus. Es geht um professionelle Beziehungen und um taktisch eingesetztes Social Listening: Warte den richtigen Moment ab, um in eine Konversation einzusteigen und Dein Unternehmen als Lösung für ein aktuelles Problem anzubieten. 

Social Selling eröffnet im Rahmen der erfolgreichen Generierung von Leads einen neuen Vertriebsweg und ist deshalb nicht mehr aus den Vertriebsaktivitäten wegzudenken. Vertriebsprofis, die Social Selling bereits in ihren Verkaufsprozess integriert haben, erbringen deutlich bessere Leistungen als Kollegen, die immer noch mit den Verkaufstrichter-Methoden aus der Zeit vor den sozialen Medien arbeiten. 

  • Der Vertriebsmitarbeiter hat durch Social Selling die Chance, mit seinen potenziellen Kunden bereits vorab mehr zu interagieren, dessen Aktionen zu beobachten und mit ihm online in Verbindung zu treten. Dadurch wird abgewogen, wer sich als wahrer Neukunde für das jeweilige Unternehmen qualifiziert hat. 
  • Der potenzielle Kunde wiederum nutzt geschäftliche Netzwerke, um Lösungen für seine Herausforderungen zu finden 
  • Ansprechende Profile fördern den Entscheidungsprozess durch Vertrauensaufbau.

4 Tipps für Deine digitale Vertriebsstrategie per Social Selling

#1 Deine Profil-Biographie ist der Einstieg. Schaffe Vertrauen, indem Du Dein Profil mit Themen befüllst, zu denen Du stehst und für die Du Dich positionieren willst. So bietest Du einen aussagekräftigen Einstieg in eine Geschäftsbeziehung.  

#2 Planung ist die halbe Miete. Baue Dir eine Community mit geeigneten Interessenten auf, indem Du Deine Beiträge sorgfältig vorausplanst, um eine gewisse Substanz zu schaffen. Das beinhaltet auch, vorab festzulegen, in welchen Abständen Du Beiträge publizieren willst. Außerdem solltest Du auch immer auf Vielfältigkeit achten: unterschiedliche Formate Deiner Beiträge sorgen für Abwechslung. Dein Community-Aufbau gelingt noch besser, indem Du mit Deinem Netzwerk kommunizierst, innerhalb der Beiträge verlinkst und auf Kommentare eingehst. 

#3 Personalisierung statt Standard. Standardisierte Kontaktanfrage oder Gesprächsanleitungen verheißen niemals Gutes: Weder für Dich noch für Deinen Interessenten. – Der Shitstorm ist Dir dadurch garantiert. Nimm Dir die Zeit und setze stattdessen auf ein personalisiertes 1on1. 

#4 Bestehende Kontakte sind Gold wert. Widme Dich auch Deinen bereits bestehenden Kontakten, denn durch regen Austausch und weitere Touchpoints, besteht sogar die Möglichkeit, diese vorhandenen Kontakte als Multiplikatoren zu nutzen, um neue Bekanntschaften zu schließen. 

Wie finde ich geeignete Kunden? – Tool Tipps

Da Kunden online digitale Spuren hinterlassen, können zur Analyse der Bestandsdaten und Suche nach Informationen über potentielle Kunden, verschiedene Tools angewendet werden.  

Wichtig ist beim Digitalen Vertrieb vor allem, dass es nicht um die Anzahl der potenziellen Kundenkontakte geht, sondern um die Qualität dieser: Mit Analysetools identifizierst Du ausgewählte, bedeutsame Kunden und erstellst Inhalte, die exklusiv auf diese zugeschnitten sind. Sprich sie zur richtigen Zeit und am richtigen Ort an, das verlangt nach Feingefühl, bewirkt aber, diese auf Deine Website zu leiten oder für ein Beratungsgespräch empfänglich zu machen. In heutiger Zeit geht es nämlich einzig und allein darum, den Kunden davon zu überzeugen, warum er genau Dein Produkt kaufen soll und wie dieses zu seinen Herausforderungen passt.  

Einer von drei B2B-Spezialisten gibt an, dass Social Selling-Tools die Menge an kontaktierbaren, qualifizierten Leads stetig erhöhenEin weiterer Pluspunkt für SocialSelling-Tools? -Du minimierst den Zeitaufwand zur Recherche von Accounts und Kontakten. 

  • SALES NAVIGATOR

Mit dem Sales Navigator von LinkedIn wird Dir die detaillierte Recherche zu Kontakten und Unternehmen vereinfacht: Du behältst ganz einfach den Überblick über Deine Daten, indem Du Listen zu Themen wie Status, Position oder Branche anlegst.  Deine Notizen und die Kommunikation werden für Dich festgehalten. – So wird nichts vergessen. 

  • Inlytics

Mit Inlytics kannst Du Deine gesamte Content Performance auf LinkedIn beobachten und dadurch Dein Wachstum zielgerichteter steuern. Die wichtigsten KPIs zu bestimmten Aktivitäten auf LinkedIn werden auf den übersichtlichen Dashboards aufgelistet.  

  • Leadjet

Transferiere mit Leadjet Deine Kommunikation mit LinkedIn-Kontakten in Dein CRM. Leadjet bietet außerdem diverse E-Mail-Vorlagen und die Möglichkeit, diese über das Tool zu versenden. 

Warum also Digitaler Vertrieb?

  • Angenehme Customer Journey 

Rücke die Bedürfnisse Deines Geschäftskunden auf allen Vertriebskanälen in den Vordergrund, um ihn bestmöglich durch die verschiedenen Phasen der Kaufentscheidung begleiten zu können: Pflege Deine Inhalte und optimiere sie hinsichtlich der Suchmaschinen. Relevante Informationen sollen schnellstmöglich vom Kunden aufgefunden werden können. 

  • Liefere einen entscheidenden Mehrwert 

Was unterscheidet Dich von Deinen Konkurrenten? – Kommuniziere genau das Deiner potenziellen Kundschaft! Inhalte, die Dein Expertenwissen festigen, individuell zugeschnittene Angebotspakete oder Kooperationen mit Deinem Netzwerk können dazu beitragen, dem Kunden einen geschäftsfördernden Mehrwert zu liefern. 

  • Sorge für ein schlüssiges Kundenerlebnis 

Biete Deinem Kunden mit Deinen Vertriebskanälen ein widerspruchsfreies Gesamterscheinungsbild, damit dieser problemfrei zwischen den einzelnen Kanälen switchen kann, ohne die Orientierung zu verlieren. Customer Experience ist hier das Schlüsselwort. 

  • Marketing und Vertrieb – eine schöne Synergie 

Lass Deine Marketingabteilung und Deinen Vertrieb an einem Strang ziehen, anstatt an alten Strukturen festzuhalten: Sales Enablement macht Dich erfolgreicher. 

  • Silo-Denke war gestern 

Behandle Deine unterschiedlichen Vertriebs-und Absatzkanäle gleichwertig und manage sie übergreifend. Silo-Denken ist out – oder besser gesagt, war niemals in. Dein Kunde lebt es Dir vor: Er ist nicht auf einen Kanal fixiert, also solltest Du es auch nicht sein.  

  • Ohne Automatisierung – ohne Dich 

Digitaler Vertrieb hat einen riesigen Pluspunkt: Die Automatisierung von Prozessen. Viele der anfallenden Tätigkeiten können automatisiert bewerkstelligt werden: Versand von Newslettern, Beantwortung von individuellen Kundenanfragen, Bearbeitung von Onlineshop-Einkäufen. Deine Vertriebsprozesse werden vereinfacht, die Fehlerquote wird vermindert und die Kosten gesenkt. Damit bleibt mehr Zeit für andere Dinge. 

 

Fazit: Chancen des Digitalen Vertriebs

Durch den Digitalen Vertrieb verstehst Du Deine Kunden nicht nur besser, Du steigerst dadurch auch Deine eigene Reichweite und eröffnest Dir zeitgleich neue Wege. So generierst Du neue Interessenten auf unterschiedlichen Vertriebskanälen. Denn mittlerweile hat sich ein Paradigmenwechsel im Vertrieb zugetragen: Wo vorher noch vermehrt Kunden nach Unternehmen suchten, die eine Lösung für ihre Probleme bereithielten, stehen beim Digitalen Vertrieb die Kunden und ihre Daten im Fokus von Unternehmen und deren Vertriebsabteilungen. Es wird nun nach einer individuellen und einzigartigen Kommunikation zwischen den beiden Parteien verlangt: Kundenzentriertes Content Management als auch digitale Social Selling Tools ermöglichen eine Datenvernetzung & -analyse von bestehenden und potenziellen Kunden. 

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Über den Autor
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Sebastian Dittrich

Digital Marketing Consultant

Sebastian ist für eMinded seit Anfang 2019 in den Bereichen New Business & Consulting tätig. Als Digital Marketing Consultant dreht sich bei ihm alles um individualisierte und zielführende Digital Marketing Strategien für Kunden aus verschiedensten Branchen und Geschäftsmodellen. Außerhalb der Agentur brennt er besonders für alles, was ihm gefällt, Spaß und Freude bereitet.

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