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Digitaler Vertrieb im B2B und B2C

17.06.2021 | Anja Nömer | B2B, Digital Sales

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Was ist Digitaler Vertrieb?

FĂŒr Unternehmen ist es essentiell, die BedĂŒrfnisse ihrer Wunschkunden zu bedienen und schließlich langfristig an sich zu binden. Dies kann allerdings nur erfolgreich passieren, wenn der Vertrieb die AnsprĂŒche jener Kunden genau kennt. 

Mit digitalen Technologien wird die InformationsĂŒbermittlung, das Tracken und Beobachten des Interessentenverhaltens online automatisiert und fĂŒr den Vertrieb greifbarer. Durch das Analysieren Deiner bestehenden Kundendaten als auch Deiner Buyer Personas, findest Du online Deine Wunschkunden, bietest im richtigen Moment die richtigen Angebote an und bedienst so deren Anforderungen. Am geeignetsten erscheint bei diesem Vorgehen erstmal das Festlegen einer Art Strategie, wie man potenzielle Kunden aufspĂŒrt und diese erreichen oder zur Kontaktaufnahme animieren kann. Hier bringt in heutiger Zeit vor allem Social Selling den Ball ins Rollen. 

Was ist eigentlich Social Selling?

Viel wichtiger als die Frage, was Social Selling ist, ist die Frage, was Social Selling eben nicht sein soll: Fremde unaufgefordert mit privaten Nachrichten bedrĂ€ngen – das nennt sich nĂ€mlich Spam. Social Selling ist stattdessen bezeichnend fĂŒr die Recherche, Aufnahme und Pflege von GeschĂ€ftskontakten oder Kundenbeziehungen in sozialen Medien. Hierbei stehen das KnĂŒpfen von engen Kundenkontakten, das Schaffen eines langfristigen Mehrwerts und bestenfalls das Abschließen von VerkĂ€ufen im Fokus. Es geht um professionelle Beziehungen und um taktisch eingesetztes Social Listening: Warte den richtigen Moment ab, um in eine Konversation einzusteigen und Dein Unternehmen als Lösung fĂŒr ein aktuelles Problem anzubieten. 

Social Selling eröffnet im Rahmen der erfolgreichen Generierung von Leads einen neuen Vertriebsweg und ist deshalb nicht mehr aus den VertriebsaktivitĂ€ten wegzudenken. Vertriebsprofis, die Social Selling bereits in ihren Verkaufsprozess integriert haben, erbringen deutlich bessere Leistungen als Kollegen, die immer noch mit den Verkaufstrichter-Methoden aus der Zeit vor den sozialen Medien arbeiten. 

  • Der Vertriebsmitarbeiter hat durch Social Selling die Chance, mit seinen potenziellen Kunden bereits vorab mehr zu interagieren, dessen Aktionen zu beobachten und mit ihm online in Verbindung zu treten. Dadurch wird abgewogen, wer sich als wahrer Neukunde fĂŒr das jeweilige Unternehmen qualifiziert hat. 
  • Der potenzielle Kunde wiederum nutzt geschĂ€ftliche Netzwerke, um Lösungen fĂŒr seine Herausforderungen zu finden 
  • Ansprechende Profile fördern den Entscheidungsprozess durch Vertrauensaufbau.

4 Tipps fĂŒr Deine digitale Vertriebsstrategie per Social Selling

#1 Deine Profil-Biographie ist der Einstieg. Schaffe Vertrauen, indem Du Dein Profil mit Themen befĂŒllst, zu denen Du stehst und fĂŒr die Du Dich positionieren willst. So bietest Du einen aussagekrĂ€ftigen Einstieg in eine GeschĂ€ftsbeziehung.  

#2 Planung ist die halbe Miete. Baue Dir eine Community mit geeigneten Interessenten auf, indem Du Deine BeitrĂ€ge sorgfĂ€ltig vorausplanst, um eine gewisse Substanz zu schaffen. Das beinhaltet auch, vorab festzulegen, in welchen AbstĂ€nden Du BeitrĂ€ge publizieren willst. Außerdem solltest Du auch immer auf VielfĂ€ltigkeit achten: unterschiedliche Formate Deiner BeitrĂ€ge sorgen fĂŒr Abwechslung. Dein Community-Aufbau gelingt noch besser, indem Du mit Deinem Netzwerk kommunizierst, innerhalb der BeitrĂ€ge verlinkst und auf Kommentare eingehst. 

#3 Personalisierung statt Standard. Standardisierte Kontaktanfrage oder GesprĂ€chsanleitungen verheißen niemals Gutes: Weder fĂŒr Dich noch fĂŒr Deinen Interessenten. – Der Shitstorm ist Dir dadurch garantiert. Nimm Dir die Zeit und setze stattdessen auf ein personalisiertes 1on1. 

#4 Bestehende Kontakte sind Gold wert. Widme Dich auch Deinen bereits bestehenden Kontakten, denn durch regen Austausch und weitere Touchpoints, besteht sogar die Möglichkeit, diese vorhandenen Kontakte als Multiplikatoren zu nutzen, um neue Bekanntschaften zu schließen. 

Wie finde ich geeignete Kunden? – Tool Tipps

Da Kunden online digitale Spuren hinterlassen, können zur Analyse der Bestandsdaten und Suche nach Informationen ĂŒber potentielle Kunden, verschiedene Tools angewendet werden.  

Wichtig ist beim Digitalen Vertrieb vor allem, dass es nicht um die Anzahl der potenziellen Kundenkontakte geht, sondern um die QualitĂ€t dieser: Mit Analysetools identifizierst Du ausgewĂ€hlte, bedeutsame Kunden und erstellst Inhalte, die exklusiv auf diese zugeschnitten sind. Sprich sie zur richtigen Zeit und am richtigen Ort an, das verlangt nach FeingefĂŒhl, bewirkt aber, diese auf Deine Website zu leiten oder fĂŒr ein BeratungsgesprĂ€ch empfĂ€nglich zu machen. In heutiger Zeit geht es nĂ€mlich einzig und allein darum, den Kunden davon zu ĂŒberzeugen, warum er genau Dein Produkt kaufen soll und wie dieses zu seinen Herausforderungen passt.  

Einer von drei B2B-Spezialisten gibt an, dass Social Selling-Tools die Menge an kontaktierbaren, qualifizierten Leads stetig erhöhenEin weiterer Pluspunkt fĂŒr SocialSelling-Tools? -Du minimierst den Zeitaufwand zur Recherche von Accounts und Kontakten. 

  • SALES NAVIGATOR

Mit dem Sales Navigator von LinkedIn wird Dir die detaillierte Recherche zu Kontakten und Unternehmen vereinfacht: Du behĂ€ltst ganz einfach den Überblick ĂŒber Deine Daten, indem Du Listen zu Themen wie Status, Position oder Branche anlegst.  Deine Notizen und die Kommunikation werden fĂŒr Dich festgehalten. – So wird nichts vergessen. 

  • Inlytics

Mit Inlytics kannst Du Deine gesamte Content Performance auf LinkedIn beobachten und dadurch Dein Wachstum zielgerichteter steuern. Die wichtigsten KPIs zu bestimmten AktivitĂ€ten auf LinkedIn werden auf den ĂŒbersichtlichen Dashboards aufgelistet.  

  • Leadjet

Transferiere mit Leadjet Deine Kommunikation mit LinkedIn-Kontakten in Dein CRM. Leadjet bietet außerdem diverse E-Mail-Vorlagen und die Möglichkeit, diese ĂŒber das Tool zu versenden. 

Warum also Digitaler Vertrieb?

  • Angenehme Customer Journey 

RĂŒcke die BedĂŒrfnisse Deines GeschĂ€ftskunden auf allen VertriebskanĂ€len in den Vordergrund, um ihn bestmöglich durch die verschiedenen Phasen der Kaufentscheidung begleiten zu können: Pflege Deine Inhalte und optimiere sie hinsichtlich der Suchmaschinen. Relevante Informationen sollen schnellstmöglich vom Kunden aufgefunden werden können. 

  • Liefere einen entscheidenden Mehrwert 

Was unterscheidet Dich von Deinen Konkurrenten? – Kommuniziere genau das Deiner potenziellen Kundschaft! Inhalte, die Dein Expertenwissen festigen, individuell zugeschnittene Angebotspakete oder Kooperationen mit Deinem Netzwerk können dazu beitragen, dem Kunden einen geschĂ€ftsfördernden Mehrwert zu liefern. 

  • Sorge fĂŒr ein schlĂŒssiges Kundenerlebnis 

Biete Deinem Kunden mit Deinen VertriebskanĂ€len ein widerspruchsfreies Gesamterscheinungsbild, damit dieser problemfrei zwischen den einzelnen KanĂ€len switchen kann, ohne die Orientierung zu verlieren. Customer Experience ist hier das SchlĂŒsselwort. 

  • Marketing und Vertrieb – eine schöne Synergie 

Lass Deine Marketingabteilung und Deinen Vertrieb an einem Strang ziehen, anstatt an alten Strukturen festzuhalten: Sales Enablement macht Dich erfolgreicher. 

  • Silo-Denke war gestern 

Behandle Deine unterschiedlichen Vertriebs-und AbsatzkanĂ€le gleichwertig und manage sie ĂŒbergreifend. Silo-Denken ist out – oder besser gesagt, war niemals in. Dein Kunde lebt es Dir vor: Er ist nicht auf einen Kanal fixiert, also solltest Du es auch nicht sein.  

  • Ohne Automatisierung – ohne Dich 

Digitaler Vertrieb hat einen riesigen Pluspunkt: Die Automatisierung von Prozessen. Viele der anfallenden TĂ€tigkeiten können automatisiert bewerkstelligt werden: Versand von Newslettern, Beantwortung von individuellen Kundenanfragen, Bearbeitung von Onlineshop-EinkĂ€ufen. Deine Vertriebsprozesse werden vereinfacht, die Fehlerquote wird vermindert und die Kosten gesenkt. Damit bleibt mehr Zeit fĂŒr andere Dinge. 

 

Fazit: Chancen des Digitalen Vertriebs

Durch den Digitalen Vertrieb verstehst Du Deine Kunden nicht nur besser, Du steigerst dadurch auch Deine eigene Reichweite und eröffnest Dir zeitgleich neue Wege. So generierst Du neue Interessenten auf unterschiedlichen VertriebskanĂ€len. Denn mittlerweile hat sich ein Paradigmenwechsel im Vertrieb zugetragen: Wo vorher noch vermehrt Kunden nach Unternehmen suchten, die eine Lösung fĂŒr ihre Probleme bereithielten, stehen beim Digitalen Vertrieb die Kunden und ihre Daten im Fokus von Unternehmen und deren Vertriebsabteilungen. Es wird nun nach einer individuellen und einzigartigen Kommunikation zwischen den beiden Parteien verlangt: Kundenzentriertes Content Management als auch digitale Social Selling Tools ermöglichen eine Datenvernetzung & -analyse von bestehenden und potenziellen Kunden. 

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Über den Autor
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Anja Nömer

Digital Marketing Managerin

Anja Nömer war bei eMinded vor allem im Bereich SEA tĂ€tig. Privat geht sie ihrer Leidenschaft fĂŒr gutes Essen sowie Kinobesuche nach und tobt sich gerne an der Kletterwand oder auf FlohmĂ€rkten aus.

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