Die gängigen Vertriebskanäle wie Messen oder Kaltakquise stehen aufgrund der momentanen Situation vorwiegend im Hintergrund. Zudem nehmen die Kaufentscheidungen der Unternehmen begründet ab, viele sind eher zurückhaltend und warten die Entwicklungen der Krise ab. Könnten jedoch mit der aktuellen Situation eine neue Chance entstehen? Du kannst jetzt endlich Themen anpacken, die Du bisher auf die lange Bank geschoben hast. Beispielsweise indem Du mit der Digitalisierung Deines Vertriebes durchstartest.
Um sich ein zweites Mal in sein Unternehmen zu verlieben, ist in erster Linie ein Deep-Dive Workshop mit allen Abteilungen Deines Unternehmens empfehlenswert, um Input aus unterschiedlichen Sichtweisen zu erhalten. Stelle die Weichen für eine erfolgreiche, digitale Leadgenerierung, indem Du die einzelnen Bereiche diskutierst und herausfilterst, welche Produkte bzw. Dienstleistungen sich gut digital vermarkten lassen. Stelle Dir Fragen wie: „Ist die Lösung bei der Zielgruppe bekannt?“ oder „Welches Produkt hat den größten Anteil am Gesamtumsatz?“. In einem zweiten Schritt überprüfst Du anhand einer SWOT-Analyse Dein Geschäftsmodell auf Herz und Nieren, um so die Ressourcen und Budgets richtig einzusetzen, die Strategie für Dein Unternehmen festzulegen, Projekte ins Rollen zu bringen und Maßnahmen zu aktivieren.
Die Hauptrolle in Deiner Marketing-Strategie spielen Deine Buyer Personas, da sie Einblick in die Bedürfnisse Deiner potenziellen Kunden geben. Um das digitale Informations- und Kaufverhalten Deiner Buyer Persona(s) zu verstehen, kannst Du maßgeschneiderten Content für Deine Wunschzielgruppe generieren. Arbeite zudem auch mit negativen (oder auszuschließenden) Personas.
Content Marketing ist nach wie vor King! Und aufgrund der komplexen Kauf-Entscheidungsprozesse ist es wichtig, Deine potenziellen Kunden mit genügend Touchpoints und maßgeschneiderten Inhalten zu versorgen. Für eine schnelle Performance eignet sich daher der Einsatz von Lead Magneten (Whitepaper, E-Books, etc.), welche Interessenten im Austausch gegen Kontaktdaten angeboten werden.
Stehst Du bereits in den Startlöchern, benötigst aber noch das passende Thema? Kein Problem. Versuch beispielsweise anhand einer Nachfrageanalyse Einblicke in die Gedankenwelt Deiner potenziellen Kunden zu erlangen. Tools wie Google Trends, der Keyword Planner oder das W-Fragen-Tool liefern zudem smarte Ideen für Deinen Content.
User, die ihre Kontaktdaten im Austausch gegen Content preisgegeben haben, erhalten aufgrund der automatisierten E-Mail-Sequenzen weitere Inhalte, die ihren Bedürfnissen entsprechen. Das Ziel besteht darin, Interessenten in zahlende Kunden umzuwandeln. Also die Umwandlung von einem Marketing Qualified Lead (MQL) in einen Sales Qualified Lead (SQL). Der Sales Funnel bietet verschiedene Strategien zur Leadgenerierung, die abhängig von Content, Produkt oder dem Entscheidungsprozess sind. Unter anderem gibt es die Good-Guy-Sequenz, wobei das primäre Ziel im Aufbau einer Kundenbeziehung liegt. Bei der KLTGLF-Sequenz hingegen wird versucht, Vertrauen zum Kunden zu gewinnen und ihn zu einer Handlung zu bewegen. Die verschiedenen Sequenzen können aber auch untereinander kombiniert werden. Tipp: Verlasse Dich nicht voll und ganz auf den Sales Funnel, sondern qualifiziere die Leads durch persönliches Nachfassen.
Egal wie gut Dein Content letztendlich ist – wenn Deine Zielgruppe Deine Lösung nicht kennt, können auch noch so gute Inhalte keine Wunder bewirken. Werde Dir also im Voraus bewusst, welche Ziele Deine Kampagnen erreichen sollen. Anhand der Gestaltung einer Landing Page entscheidet sich beispielsweise, ob aus dem Besucher ein Interessent wird. In der nachfolgenden Abbildung findest Du einige Tipps für den Aufbau der Seite.
Besucher, die bereits auf Deiner Webseite waren und Interesse an Produkt oder Dienstleistung bekundet haben, sollten weitere Touchpoints zum Unternehmen erhalten. Eine bewährte Methode ist das Retargeting mit Anbietern wie Google, Facebook oder auch LinkedIn. Weitere Kanäle können sukzessive hinzugefügt werden, um über alle Netzwerke hinweg mit dem Kunden in Berührung zu bleiben. Mithilfe von Gastbeiträgen und Blogposts in Deinem Branchenumfeld, öffnen sich neue Türen zu einer breitgefächerten, starken Zielgruppe. Schreibe Artikel oder verwende bereits bestehende Beiträge. Du gewinnst dadurch neben einer ständig wachsenden Sichtbarkeit auch das Vertrauen Deiner Bestandskunden. Hinter dem Begriff Native Ads verbergen sich Werbeanzeigen im redaktionellen Umfeld, die vom Leser nicht als offensichtliche Werbung wahrgenommen werden und so Deine Zielgruppe in einem themenrelevanten Umfeld erreichen. Durch vielseitige Formate wie Whitepaper, Webinare oder Newsletter machst Du auf Deine Lösung aufmerksam.
Mithilfe der beschriebenen Tipps gelingt der Einstieg in eine erfolgreiche Leadgenerierung strategisch und effizient. Betrachte die digitalen Kanäle nicht als Ersatzvertriebskanäle, sondern vielmehr als zukunftsorientierte Ergänzung. Im Gegensatz zur klassischen Sales-Aktivitäten, können hier die kontinuierlichen Learnings verarbeitet werden, was sich als einzigartiger Vorteil etabliert. Gerade in wirtschaftlich angespannten Zeiten, in denen Alternativen zu klassischen Vertriebsaktivitäten wie dem Messegeschäft benötigt werden, bietet der digitale Kosmos unendliche Möglichkeiten, um neue Leads zu erschließen. Und denk daran: Die digitale B2B Leadgenerierung ist ein Marathon, kein Sprint!
Digital Marketing Managerin
Kira Pechlaner war bis Februar 2022 bei eMinded vorwiegend in den Bereichen Content und Social Media Marketing tätig. Wenn sie sich nicht gerade für das digitale Marketing begeistert, tüftelt sie als Hobbyköchin neue Rezeptidee aus oder verbringt ihre Freizeit mit Leidenschaft in Wald und Bergen.
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