Google Ads für E-Commerce – Online-Shops mit SEA erfolgreich skalieren

Google Ads gehört zu den wichtigsten Wachstumstreibern im E-Commerce. Gleichzeitig zeigt die Praxis: Viele Online-Shops nutzen das Potenzial ihrer Kampagnen nur teilweise aus. Fehlende Strukturen, unklare Strategien und eine unvollständige Kampagnenarchitektur lassen Umsatzpotenziale ungenutzt.

k-electronic kennt das aus eigener Erfahrung: Der Kanal war bereits etabliert, es ging nicht um die grundlegende Einführung von Google Ads. Die eigentliche Herausforderung bestand vielmehr darin, einen wachsenden E-Commerce-Account strategisch weiterzuentwickeln und vorhandene Potenziale gezielt auszuschöpfen.

Diese Ausgangslage teilen viele Online-Shops. Google Ads im E-Commerce ist kein Selbstläufer, gehört mit der richtigen Herangehensweise jedoch zu den leistungsfähigsten Performance-Kanälen überhaupt. In diesem Artikel zeigen wir, worauf es ankommt und was bei k-electronic möglich wurde, als die Strategie stimmte.

Warum Google Ads eCommerce unverzichtbar ist

Mehr als ein Drittel aller Produktsuchen startet bei Google. Wer mit seinem Shop bei relevanten Suchanfragen nicht sichtbar ist, überlässt diesen Traffic dem Wettbewerb. Der entscheidende Vorteil von Google Ads: Sichtbarkeit lässt sich sofort aufbauen. Für Online-Shops ist Google Ads damit kein optionaler Kanal, sondern ein strategisches Fundament mit Kampagnentypen für jeden Moment der Customer Journey.

Die Kehrseite: Kaum ein anderer Kanal verbrennt das Budget so schnell für unqualifizierten Traffic, der am Ende nicht konvertiert. Ob ein Shop profitabel wächst oder Geld verliert, liegt selten am Budget, fast immer an der Strategie dahinter.

Conversion-Tracking als Fundament

Bevor eine Kampagne live geht, muss das Tracking stehen. Das klingt selbstverständlich, ist in der Praxis aber erschreckend selten.

Google bietet ein eigenes Tool, mit dem sich alle Aktivitäten nachverfolgen lassen, die nach dem Klick auf eine Anzeige auf der Website passieren. Nur mit sauberen Daten lässt sich nachvollziehen, welche Kampagnen Umsatz erzeugen und welche nur Budget kosten.

Falsches Tracking ist oft teurer als kein Tracking: Wer fehlerhafte Conversion-Signale an den Algorithmus sendet, optimiert aktiv in die falsche Richtung. Budget wandert dann in Kampagnen, die auf dem Papier performen, real aber nicht konvertieren.

Dazu gehört im E-Commerce die Datenbasis: Bei k-electronic unterstützte eMinded bei der Auswahl und Implementierung eines passenden Consent-Management-Tools. Diese oft unterschätzte Grundlage ist entscheidend dafür, dass Nutzerdaten datenschutzkonform erhoben werden und der Algorithmus mit belastbaren Signalen arbeitet.

Ziele und KUR definieren – kein Budget ohne Richtung

Conversion-Tracking zeigt, was passiert. Die KUR (Kosten-Umsatz-Relation) verrät, ob es auch profitabel ist. Sie berechnet sich aus Kosten geteilt durch Umsatz. Wie hoch sie sein darf, hängt von der eigenen Marge, Rabattspannen und Gewinnzielen ab. Der Vorteil einer definierten Ziel-KUR: Wer sie einhält, stellt die Wirtschaftlichkeit seiner Kampagnen von vornherein sicher. Jeder investierte Euro ist durch den generierten Umsatz gedeckt.

Das Gegenstück auf Kampagnenebene ist der ROAS (Return on Ad Spend), der Kehrwert der KUR. Eine KUR von 15 % entspricht einem ROAS von rund 667 %.

Bei k-electronic war die KUR von Beginn an die zentrale Steuerungsgröße: Alle Kampagnen wurden daran ausgerichtet und konsequent daran gemessen. Das Ziel war nicht maximaler Traffic, sondern profitabler Umsatz.

Die richtige Accountstruktur als Hebel

Kampagnen und Anzeigengruppen sind die zwei Hierarchieebenen, die die Qualität eines Google-Ads-Accounts bestimmen. Ihr Schnitt entscheidet, wie präzise gesteuert, wie effizient budgetiert und wie sauber optimiert werden kann. Auf welcher Ebene nun in Marken, Produktkategorien, Themen oder Produkte gegliedert werden sollte, lässt sich nicht pauschal sagen.

Der grundlegende Aufbau des Accounts muss individuell für Dein Produkt-/Leistungsportfolio entwickelt und fortlaufend Optimierungen vorgenommen werden.

Folgende Regeln und Ratschläge für eine sinnvolle Kampagnenstruktur sollten allerdings unbedingt berücksichtigt werden:

Brand- und Non-Brand trennen

Eine Grundregel im Google Ads E-Commerce: Brand-Keywords, also Suchanfragen mit Markennamen, Schreibvarianten davon oder die URL, gehören in eine eigene Kampagne. Sie sind weniger umkämpft, erhalten einen höheren Qualitätsfaktor und kosten weniger pro Klick. Zugleich sind CTR und Conversion Rate strukturell höher, weil die Suchintention klar ist: Der Nutzer will auf diese Seite.

Wer Brand- und Non-Brand-Traffic in einer Kampagne mischt, verwässert die Ergebnisse: Die scheinbar gute Performance stammt dann oft vom Brand-Traffic, während generische Kampagnen unbemerkt ineffizient laufen.

Die Performance der Brand-Kampagne selbst ist in erster Linie abhängig von der Nachfrage nach Deiner Brand bzw. der Bekanntheit Deines Online-Shops.

Filigrane Anzeigengruppen schnüren

Die übergeordneten Kampagnen dienen in erster Linie der Strukturierung und Orientierung. Viel wichtiger ist, was sich auf Anzeigengruppenebene abspielt.

Grundsätzlich gilt: Jede Anzeigengruppe steht für einen Suchbegriff, eine bestimmte Suchphrase oder ein Produkt.

Nehmen wir an, in diesem Fall ist das z.B. „Rückfahrkamera Audi“. Das bedeutet:

• Das gesamte Keywordset besteht aus Variationen dieses einen Suchbegriffs (z.B. „rückfahrkamera audi“, „audi rückfahrkamera nachrüsten“ etc.).
• Die Werbeanzeige(n) in der Anzeigengruppe sind so exakt wie möglich auf den Suchbegriff ausgerichtet.
• Die Landingpage passt zu Suchbegriff und Anzeige. Der User findet dort das, was er gesucht hat (Rückfahrkameras für Audi Fahrzeuge).

Eine hohe inhaltliche Übereinstimmung zwischen dem gewählten Keyword und den Inhalten der Landingpage führt ebenso wie eine gute CTR, dazu, dass Google dem Keyword einen höheren Qualitätsfaktor zuweist.

Ein höherer Qualitätsfaktor bedeutet wiederum, dass der Cost-Per-Click (=CPC) bei gleichbleibender Position sinkt bzw. dass sich die Position Deiner Anzeigen bei gleichbleibenden CPC-Geboten verbessert.

Bei k-electronic wurden Kampagnen und Anzeigengruppen komplett neu geclustert und der Search-Bereich von Grund auf neu aufgebaut, um Streuverluste zu minimieren und das Budget auf die relevanten Suchanfragen zu fokussieren. So entstanden saubere Strukturen, die alle relevanten Google-Kanäle abbildeten und wichtige Touchpoints innerhalb von Google Ads gezielt ansprachen.

Google Shopping und Performance Max für eCommerce

Wer ausschließlich auf Suchanzeigen setzt, lässt erhebliches Potenzial liegen. Google Shopping und Performance Max sind für Online-Shops keine optionalen Erweiterungen, sondern zentrale Bausteine einer vollständigen Strategie.

Google Shopping zeigt Produktbilder, Preise und Shop-Namen direkt in den Suchergebnissen, noch bevor der Nutzer auf eine Seite klickt. Das steigert die Klickqualität: Wer trotz sichtbarem Preis klickt, hat eine klare Kaufabsicht.

Performance Max (PMax) geht einen Schritt weiter und bespielt automatisch alle Google-Kanäle (Suche, Shopping, Display, YouTube, Gmail und Maps) auf Basis von Asset Groups. Diese lassen sich exakt auf Produktkategorien zuschneiden, sodass Nutzer auf dem für sie relevantesten Kanal abgeholt werden.

Bei k-electronic bestanden zu Beginn bereits Shopping-Kampagnen, deren Potenzial ohne begleitende Such-Kampagnen aber ungenutzt blieb. Im Projektverlauf kamen der vollständige Search-Ausbau und eine nach Produktkategorien geclusterte Standard-PMax-Kampagne hinzu. Ergänzend wurden Display-Kampagnen eingeführt, die gezielt an Aktionstagen wie dem Black Friday ausgespielt wurden, um Kaufinteresse zu aktivieren und die Verkaufszahlen zu steigern.

Traffic qualifizieren – Quantität ist nicht alles

Mehr Traffic klingt immer gut, im E-Commerce ist er aber oft das Problem. Klickt ein Nutzer auf die Anzeige, findet aber nicht das Gesuchte, verlässt er die Seite ohne Kauf. Den Klick bezahlt der Shop trotzdem. Das Ziel von Google Ads ist daher nicht maximale Reichweite, sondern qualifizierter Traffic: Nutzer mit echter Kaufabsicht, die auf der Landingpage genau das vorfinden, was sie gesucht haben.

Zwei Werkzeuge helfen entscheidend:

Keywordoptionen nutzen

Mit den Match-Types bestimmt man, für welche Suchvarianten eine Anzeige erscheint:

Bleiben wir bei unserem Shopping Beispiel. Hier gäbe es folgende Optionen:

• Genau passend [rückfahrkamera]: Erscheint nur, wenn die Suchanfrage exakt der Bedeutung des Keywords entspricht.
• Passende Wortgruppe „rückfahrkamera“: Erscheint, wenn die Wortgruppe vorkommt, z. B. auch bei „rückfahrkamera nachrüsten“.
• Weitgehend passend rückfahrkamera: Erscheint bei allen sinnverwandten Kombinationen, unabhängig von Reihenfolge oder Schreibweise.

Empfehlung: Zu Beginn auf eine breitere Aussteuerung der Anzeigen setzen und diese mit zunehmender Datenbasis kontinuierlich verfeinern, um möglichst nur noch den qualifizierten Traffic abzufangen.

Negative Keywords einbuchen

Negative Keywords schließen irrelevante Suchanfragen aktiv aus. Wer ein bestimmtes Produkt nicht im Sortiment hat, schließt das Keyword aus und spart jeden Klick, der ohnehin nicht konvertiert hätte.

In hart umkämpften Märkten ist das entscheidend: Bei k-electronic treffen Hersteller wie Audi mit großen Werbebudgets auf günstige Anbieter bei Amazon & Co. Umso wichtiger ist es, Streuverluste zu minimieren und das Budget auf relevante Suchanfragen zu konzentrieren.

Smart Bidding – von manuell zu automatisiert

Manuelle Gebotsstrategien reagieren auf Vergangenheit, nicht auf Gegenwart. Googles Smart Bidding berücksichtigt dagegen in Echtzeit Dutzende Signale gleichzeitig (Tageszeit, Gerät, Standort, Suchanfrage, Nutzerverhalten) und passt Gebote entsprechend an.

Für Online-Shops empfiehlt sich ein stufenweiser Einstieg: Zunächst wird auf ein hohes Conversion-Volumen optimiert, um dem Algorithmus die nötigen Daten zu liefern. Im nächsten Schritt folgt die Umstellung auf die Strategie „Conversion-Wert maximieren“, bevor schließlich ein fester Ziel-ROAS hinterlegt wird. Der Algorithmus optimiert Gebote so, dass der gewünschte Return on Ad Spend im Schnitt erreicht wird. Er lässt sich direkt aus der Ziel-KUR ableiten.

Wichtig: Smart Bidding braucht ausreichend Conversion-Daten. Eine zu aggressive Zielvorgabe in einer frühen Phase kann den Algorithmus in eine Lernschleife treiben. Sinnvoller ist es, zunächst Daten zu sammeln und den Ziel-ROAS schrittweise anzupassen.

Bei k-electronic wurden die Kampagnen entlang der KUR aufgesetzt und anschließend auf eine Ziel-ROAS-Strategie umgestellt. Die Kombination aus sauberer Accountstruktur und datengetriebenem Bidding legte den Grundstein für die folgenden Ergebnisse.

Was bei k-electronic möglich wurde – die Ergebnisse im Überblick

Zwischen November 2022 und April 2023 zeigten sich die Ergebnisse der systematischen Restrukturierung klar:

Drei Zahlen, die zeigen, was möglich ist, wenn Google Ads im eCommerce als strategisches System gedacht wird: klare Ziele über die KUR, saubere Accountstruktur mit Search-Ausbau, Shopping und PMax als Reichweitenkanal, qualifizierter Traffic durch konsequente Ausrichtung auf relevante Suchanfragen und Smart Bidding als Effizienzmotor.

Hier gibt es mehr zur k-electronic Case Study und den wichtigsten Insights.

Fazit

Google Ads zählt zu Recht zum Pflichtprogramm jedes Online-Shops: Reichweite in kürzester Zeit, qualifizierter Traffic und direkt messbarer Umsatz. Strategische Fehler verzeiht der Kanal aber nicht. Wer ohne Tracking startet, Brand und Non-Brand vermischt, Shopping ignoriert oder Traffic unkontrolliert einkauft, verbrennt Budget, ohne es zu merken.

Die gute Nachricht: Die entscheidenden Hebel sind klar. Tracking, Ziele, Struktur, die richtigen Kampagnentypen, qualifizierter Traffic und datengetriebenes Bidding. Wer sie konsequent umsetzt, schafft die Grundlage für nachhaltiges, profitables Wachstum. Erfolgreiches Google Ads eCommerce entsteht nicht durch mehr Budget, sondern durch die richtige Strategie.

Als erfahrene SEA-Agentur unterstützen wir Unternehmen dabei, klare Strukturen zu schaffen, datengetriebene Entscheidungen zu treffen und nachhaltige Performance-Potenziale gezielt auszubauen. Wir freuen uns über die Kontaktaufnahme!

Über den Autor

Florian Mändl

PPC Manager

Florian widmet sich leidenschaftlich seiner Rolle als Digital Marketing Manager bei eMinded und ist ganz besonders vom Bereich SEA fasziniert. In der Freizeit zieht es Florian in die weite Welt und dem Entdecken fremder Kulturen. Aktivität ist für ihn sehr wichtig, sei es beim Joggen mit seinem Hund nach Feierabend oder beim Training im Fitnessstudio.

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