
Die Leadgenerierung ist ein wichtiges Ziel im B2B-Umfeld, daher ist der Begriff „Lead“ im B2B-Marketing auch sehr weit verbreitet. Ein Lead ist in der Regel eine Kontaktinformation, wie bspw. eine E-Mail-Adresse, ein Name oder eine Telefonnummer, die hinter einem potenziellen Kunden steht. Doch was macht aus einem Lead einen Marketing oder Sales Qualified Lead? Das möchten wir Dir in unserem Magazinbeitrag erklären.
Was ist ein Marketing Qualified Lead (MQL)?
Um Euch die Antwort darauf zu geben, möchten wir heute die grundsätzliche Entwicklung von einem reinen Lead zu einem Sales Qualified Lead (SQL) genauer unter die Lupe nehmen. Nach der Leadgenerierung – ob digital oder analog – gilt der Kontakt zunächst als unqualifizierter Lead. Zwar besteht bei einigen der gesammelten Leads die Chance auf einen echten Kauf, hinter vielen verbirgt sich aber nur ein vages Kaufinteresse an Deiner Leistung oder Deinem Produkt. Deine Aufgabe ist also unter allen Leads die Kontakte herauszufiltern, die wertvoll für Dein Unternehmen sind. Dabei spielen Marketing Qualified Leads eine wichtige Rolle.
Im Gegensatz zu reinen Leads, sind Marketing Qualified Leads die Kontakte, die bereits intensiveres Interesse an Deinen Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben. Wichtig bei der Differenzierung zwischen Lead und MQL ist also die Intensität des Kundeninteresse an Deiner Leistung. Ein weiteres wichtiges Kriterium, das einen Lead zum MQL macht, ist, dass er zu Deinem Unternehmen passt, also der Definition Deiner Buyer Persona entspricht.
Um herauszufinden, ob ein Lead zu Deinem Unternehmen passt, stelle Dir für den Anfang folgende Fragen:
- Stammt der Lead aus der richtigen Branche?
- Verfügt der Kontakt über ausreichend Budget?
- Hat der potenzielle Kunde die richtige Entscheidungskompetenz?
Eine hilfreiche Methode, um herauszufinden, ob ein Lead wertvoll ist oder nicht, ist das sogenannte Lead Scoring. Wie Du Deine Leads mit Lead Scoring ganz genau bewerten und einordnen kannst, erfährst Du in unserem Artikel zum B2B-Lead-Scoring. Grundsätzlich gilt hier jedoch: Je mehr Fragen Du mit „Ja“ beantworten kannst, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Lead wertvoll genug ist, um weiterverarbeitet zu werden.
Passt Dein Kontakt zum Unternehmen und zeigt mehr als vages Interesse an Deiner Leistung ist er als MQL ab sofort für weitere Marketing-Maßnahmen bzw. weiterführende Informationen, hilfreichen Content und mehr Support breit. Dein Marketing-Team kann den Lead nun also mit passgenauem Content während des Kaufprozesses unterstützen. Nun sollte es Dein Ziel sein aus dem Marketing Qualified Lead einen Sales Qualified Lead zu machen.
Was ist ein Sales Qualified Lead (SQL)?
Aber wie machst Du aus einem Marketing Qualified Lead einen Sales Qualified Lead? Anders als ein Marketing Qulified Lead ist ein Sales Qualified Lead ist ein Kontakt, der durch Deine Marketing-Aktivitäten zu einem Kontakt mit echtem Kaufinteresse wird. Konkret bedeutet das, dass der MQL nun durch Deinen Content und Support echtes Interesse an Deiner Leistung und Deinem Produkt entwickelt, sodass er als SQL für eine persönliche Kontaktaufnahme bereit ist.
Zudem gibt es natürlich die Kontakte, die durch einen anderen Weg zu einem echten Kaufinteresse gekommen sind, und nun selbst mit dem Vertrieb über speziellere Fragen sprechen möchten. Diese potenziellen Kunden nutzen oft das Kontaktformular auf Deiner Webseite oder rufen direkt im Sales-Office an.
Entscheidend ist hier aber, dass der ursprüngliche Lead nun nicht (mehr) durch Mitarbeiter im Marketing bereut wird, sondern schwerpunktmäßig durch den Vertrieb. Üblicherweise kontaktiert der Sales-Mitarbeiter den SQL direkt und begleitet ihn von da an durch den gesamten Verkaufs- bzw. Abschlussprozess.
Warum ist die Unterscheidung zwischen MQL und SQL für Unternehmen wichtig?
Okay, verstanden: Marketing Qualified Leads und Sales Qualified Leads unterscheiden sich in der Intensität ihres Interesses und im Hinblick darauf, wer den Lead betreut. Die Devise ist: je intensiver sich ein Kunde für Deine Leistung interessiert, desto eher erreicht er auch den Status eines SQLs und ist damit für eine persönliche Kontaktaufnahme bereit. Aber warum sind wir bei der Unterscheidung so kleinlich und warum ist die Unterscheidung für Unternehmen relevant?
Kurz und Knapp: Die Differenzierung zwischen MQL und SQL ist wichtig, damit Dein Sales- und Marketing-Team ihre Zeit effizienter einsetzen kann. Dein Sales-Team verschwendet keine Zeit mehr damit auf Personen zuzugehen, die nur ein loses Interesse an Deinen Produkten haben. Gleichzeitig ermöglicht die Lead-Einordnung Deinem Marketing-Team, die richtigen Botschaften zum richtigen Zeitpunkt über den richtigen Kanal an Deine potenziellen Kunden zu verteilen und so den Kaufprozess voranzutreiben.
Die gezielte Versorgung mit den richtigen Inhalten ist wichtig, denn ein (noch) unentschlossener MQL benötigt naturgemäß viel allgemeineren Content als ein schon entschlossener SQL, der vor dem Kaufabschluss vielleicht nur noch eine Rückfrage hat. Die gezielte Verteilung von Content an Deine Kontakte nennt sich Lead Nurturing. Diese Methode funktioniert insbesondere dann gut, wenn der Status des Leads in den einzelnen Phasen entlang der Customer Journey im Unternehmen miteinbezogen wird. Denn nur so können die Marketing- und Sales-Aktivitäten optimal auf Deine potenziellen Kunden auf der Reise zum Kaufabschluss abgestimmt werden.
TIPP: Moderne Tools für Lead Scoring und Nurturing
Um den Prozess der Lead-Qualifizierung und -Pflege zu optimieren, gibt es heute zahlreiche fortschrittliche Tools:
- HubSpot: Diese All-in-One-Plattform bietet umfassende Funktionen für Marketing, Vertrieb und Kundenservice. Mit HubSpot können Sie Leads nachverfolgen, segmentieren und mit personalisierten Inhalten ansprechen.
- Marketo: Speziell für große Unternehmen entwickelt, bietet Marketo leistungsstarke Automatisierungs- und Personalisierungsfunktionen, die helfen, Leads gezielt zu nurturen und in zahlende Kunden zu verwandeln.
- Salesforce Pardot: Ein robustes B2B-Marketing-Automatisierungstool, das erweiterte Analysen und Lead-Scoring-Funktionen bietet. Pardot integriert sich nahtlos in das Salesforce CRM und ermöglicht so eine ganzheitliche Sicht auf die Kundenreise.
Diese Tools nutzen fortschrittliche Technologien wie künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen, um die Effizienz und Genauigkeit im Lead-Management zu erhöhen. Automatisiertes E-Mail-Marketing, KI-basierte Personalisierung und Chatbots sind nur einige Beispiele für die Funktionen, die diese Plattformen bieten.
Fazit:
Um die wertvolle Zeit Deines Sales- und Marketing-Teams so effektiv wie möglich einzusetzen, ist die Differenzierung zwischen Lead, MQL und SQL empfehlenswert. Das Sales-Team spart sich Telefonate mit den falschen Interessenten und das Marketing-Team kann mit zielgerichteten Maßnahmen die passende Käufergruppe erreichen. Sobald Du durch gezielte Leadgenerierung Kontakte gesammelt und mit dem Lead-Scoring eingeordnet hast, kannst Du mit Lead Nurturing und mehrwertigem Content den Nerv Deiner Buyer Persona ganz genau treffen. Mit aktuellen Tools und Techniken wie automatisiertem E-Mail-Marketing, KI-basierter Personalisierung und Chatbots können Unternehmen ihre Lead-Management-Strategien weiter optimieren. Langfristig gewinnst Du so aus ersten Anfragen echte Kunden. Neben den integrierten Funktionen der einzelnen Tools können auch vielfältigste Maßnahmen des Online-Marketings dabei helfen, Deinen potenziellen Kunden auf seiner Reise vom MQL zum SQL zu begleiten. Falls Du hierbei Unterstützung im Bereich SEA, SEO oder Social Ads benötigst, sind wir als Agentur natürlich immer für Dich da!
Über den Autor
Florian Mändl
PPC Manager
Florian widmet sich leidenschaftlich seiner Rolle als Digital Marketing Manager bei eMinded und ist ganz besonders vom Bereich SEA fasziniert. In der Freizeit zieht es Florian in die weite Welt und dem Entdecken fremder Kulturen. Aktivität ist für ihn sehr wichtig, sei es beim Joggen mit seinem Hund nach Feierabend oder beim Training im Fitnessstudio.
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