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Copywriting im B2B: 7 Strategien für mehr Conversions

19.05.2022 | Bernadette Zagermann | Content Marketing

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Copywriting B2B

Für B2B-Unternehmen sind wirksame, ansprechende Inhalte der Eckpfeiler einer jeden erfolgreichen Marketing-Strategie. Während sich die Trends im Content Marketing mehr in Richtung visueller Formate wie Videos und Infografiken verschoben haben, ist das geschriebene Wort immer noch das Fundament der meisten Content-Strategien.

Marketiers im B2B-Umfeld schreiben seit jeher Marketingtexte aller Art und das hat einen Grund: Sie sind effektiv. Werbetexte sind nach wie vor eines der besten Mittel zur Steigerung des Umsatzes und wandeln User im besten Fall in Kunden um.

Copywriting ist keine neue Idee und auch nicht revolutionär, aber ein entscheidendes Element, um Content im B2B erfolgreich umzusetzen. Doch was bedeutet Copywriting genau?

In diesem Magazinartikel erfährst Du mehr über Copywriting im B2B und erhältst sieben umsetzbare Strategien, die Dir zu mehr Conversions verhelfen.

Darum ist Copywriting essenziell für Dein Marketing

In den letzten Jahren hat Copywriting als Begriff stark an Popularität gewonnen. Dabei steckt hinter Copywriting nichts anderes als der englische Begriff für eine spezifische Marketingkompetenz: Texte formulieren, die Produkte und Dienstleistungen verkaufen.

Solche Texte können sowohl kurze und knappe Werbebotschaften als auch längerer und ausführlicherer Content sein und sind einer der wichtigsten Aspekte im Marketing. Sie werden in der Werbung eingesetzt, um das Geschäft anzukurbeln – indem sie Menschen mit Worten zu einer Aktion bewegen.

Copywriting ähnelt somit einem Aufruf zum Handeln, allerdings in einem größeren Rahmen: Werbebotschaften versuchen, Gefühle, Gedanken oder Reaktionen hervorzurufen. Im Idealfall bringen sie User dazu, mehr über das Unternehmen erfahren zu wollen oder einen Kauf zu tätigen.

Wie unterscheiden sich B2B Copywriting und B2C Copywriting?

Das Ziel von Copywriting im B2B ist es, die Beziehungen zwischen zwei Unternehmen zu stärken und Verkäufe zu tätigen. In einem Vertriebs- und Marketing-Funnel wird es jedoch für viele Zwecke eingesetzt: um Aufmerksamkeit zu erzeugen, Leads zu gewinnen, Geschäfte abzuschließen und unvergessliche Kundenerlebnisse zu schaffen.

Worin liegt also der Unterschied zu Werbebotschaften im B2C? Ganz einfach, Unternehmen sind keine Menschen. Und ja, sie bestehen aus Menschen, aber im Kern haben sie andere Werte, Ziele und Interessen. Ein Unternehmen reagiert nicht auf die gleichen Reize wie ein Endverbraucher und umgekehrt.

B2B-Copywriting richtet sich an Entscheidungsträger in Unternehmen, die das Produkt oder die Dienstleistung eines anderen Unternehmens benötigen oder verwenden. Oft handelt es sich dabei um ganze Teams oder mehrere Personen einer bestimmten Organisation. Im Gegensatz zu B2C-Botschaften sind B2B-Texte überwiegend fakten- und logikorientiert – wobei sich jüngste Trends verstärkt in die emotionale Richtung bewegen.

Copywriting B2B Entscheider

Was sind die Vorteile von Copywriting im B2B?

84 Prozent der B2B-Unternehmen haben eine Content Marketing Strategie im Einsatz und die Nachfrage nach Copywriting und dessen Wirksamkeit ist dementsprechend hoch. Das liegt unter anderem daran, dass es Unternehmen viele Vorteile bietet.

B2B-Werbetexte schaffen Markenbewusstsein und erhöhen Deine Sichtbarkeit. Darüber hinaus helfen sie bei der Gewinnung neuer Kunden, indem sie beispielsweise spezifischere Nischen anvisieren und die besonderen Bedürfnisse Deiner Zielgruppe ansprechen.

Außerdem erhöhen B2B-Werbebotschaften die Kundenbindung, weil sie Kunden zeigen, wie sie mehr Nutzen aus Deinen Produkten oder Dienstleistungen ziehen können. Gute Werbetexte tragen auch dazu bei, Dich als vertrauenswürdige Autorität zu positionieren, was den Ruf Deines Unternehmens stärkt. Zudem schaffen sie ein besseres Kundenerlebnis, indem sie klare Informationen über Dein Produkt oder Deine Dienstleistung bieten.

Der größte Vorteil von Copywriting im B2B ist jedoch folgender: Viele Kunden recherchieren Dein Produkt oder Deine Dienstleistung und sind am Ende unsicher, ob sie es kaufen wollen. Durch Copywriting schaffst Du es, dass potenzielle Kunden einen Kauf tätigen. Wenn Dein Angebot einprägsam ist und alle Schmerzpunkte Deiner Zielgruppe trifft, wird ein guter B2B-Werbetext dies auf eine Art und Weise vermitteln, die Deine Conversions in die Höhe schießen lässt.

Arten von Copywriting im B2B

Copywriting kann eine Vielzahl nützlicher Formen annehmen. Einige gängige Arten von Texten, denen Du im B2B-Umfeld immer wieder begegnen wirst, sind:

  • Brand Storytelling: Inhalte, die sich auf Deine Marke konzentrieren. Kundengeschichten werden häufig für diese Form des Copywritings verwendet.
  • Landingpages: Spezielle Webseiten mit dem Ziel, die User zu einer Aktion oder einem Kauf zu bewegen.
  • Blogbeiträge: Artikel, die in Unternehmensblogs oder als Gastbeiträge veröffentlicht werden, um Aufmerksamkeit zu erregen, Expertise zu zeigen oder einen Mehrwert für den Leser zu schaffen – so wie Du gerade einen liest. 😉
  • Social Media Posts: Beiträge, die auf sozialen Netzwerken wie LinkedIn, Facebook, Instagram oder Twitter veröffentlicht werden.
  • Whitepaper: Ein umfassender Bericht, der ein spezifisches Thema beleuchtet und Dein Unternehmen im Idealfall als Lösungsexperten darstellt.
  • eBooks: Ähnlich zum Whitepaper werden eBooks häufig als Top-of-Funnel- und Middle-of-Funnel-Content verwendet – entweder um potenzielle Käufer über ein Problem aufzuklären, das sie nicht kennen, oder um ihnen zu zeigen, wie sie ein Problem lösen können, das sie bereits kennen.

7 Strategien für erfolgreiches Copywriting im B2B

Nun weißt Du, worum es beim Copywriting im B2B-Sektor geht. Im Folgenden wollen wir Dir noch einige Strategien mit auf den Weg geben, wie Du gezielt werbewirksam schreiben kannst.

1. Finde heraus, wer Deine Zielgruppe ist – und schreibe für sie

Wie so oft, lautet auch hier die Devise: Orientiere Dich an den W-Fragen.

  • Wer wird von Deinem Content profitieren?
  • Welche Problemstellung beschäftigt Deine potenziellen Kunden?
  • Wie löst Dein Produkt oder Deine Dienstleistung das Problem Deiner Zielgruppe?
  • Warum bist genau Du der Problemlöser?
  • Wo kannst Du Deine Wunschkunden erreichen?

Denke immer daran, dass Du für die Person schreibst, die die Entscheidungsgewalt hat. Scheue Dich daher nicht vor Fachausdrücken, aber stelle sicher, dass sie klar erklärt werden. Das Wichtigste ist jedoch, folgendes Credo zu befolgen: Verkaufe das Problem, das Du löst – nicht die Lösung!

2. Entwerfe eine aussagekräftige Headline

Der erste Hinweis darauf, worum es in Deinem Content geht, ist die Überschrift. Sie ist das, was Deine Interessenten zuerst sehen, und somit die erste Chance, sie zu gewinnen. Deine Headline gibt Deinen Lesern den Ton und den Stil des Inhalts vor. Noch wichtiger ist, dass sie sie darüber informiert, was sie von Deinem Inhalt erwarten können. Da gut 75 Prozent der Menschen zugeben, dass sie mehr überfliegen als lesen, kann eine gut formulierte Überschrift den Unterschied zwischen Interesse und Ablehnung ausmachen.

Im Copywriting gilt: Nur eine Überschrift, die fesselt, konvertiert. Berücksichtige daher folgende Aspekte bei der Erstellung Deiner Headline:

  • Sei spezifisch und prägnant: Jede Marke hat ihre eigene Stimme, ihren eigenen Blickwinkel und ihre eigene Geschichte. Konzentriere Dich darauf, was Dich einzigartig macht, und bringe es kurz und knackig auf den Punkt.
  • Verwende Zahlen: Sinnvoll eingesetzt, unterstützen sie die Aussagekraft einer Thematik und erzeugen bei überraschenden Fakten für einen Wow-Effekt.
  • Formuliere eine Frage: Richte eine Frage an Deine Zielgruppe, auf die sie mit „ja“ antwortet.
  • Personalisiere Deine Headline: Spreche Deine potenziellen Kunden direkt an – benenne sie beispielsweise mit ihrer Berufsbezeichnung.
  • Setze visuelle Elemente ein: Scroll-Stopping Elemente wie Emojis sind wahre Eye-Catcher und ziehen die Aufmerksamkeit der User auf Deinen Content.
  • Nutze die FOMO (Fear of missing out) Mechanik: Vermittle in Deiner Headline ein Gefühl der Dringlichkeit.

3. Nutze die Macht des Storytellings

Potenzielle Kunden entscheiden sich eher für einen Kauf, wenn sie eine emotionale Bindung zu Deinem Unternehmen aufbauen. Wusstest Du, dass Storytelling eine der besten Möglichkeiten ist, dies zu erreichen?

Die Entwicklung einer Markenerzählung ist eine der besten Methoden, um die Kundenbindung zu erhöhen. Wenn Du die Struktur des Storytellings für Dein Copywriting nutzt, kannst Du Daten und Fakten in einem Erzählformat präsentieren und die Vorstellungskraft Deiner Zielgruppe anregen.

Jedes Unternehmen hat eine Geschichte. Oftmals ist es jedoch effektiver, Deinen Kunden zum Protagonisten zu machen. Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, ist die Verwendung eines erzählerisch gestalteten Kundenberichts. Dies schafft Deinen Kunden Raum für ihre Selbstdarstellung. Dadurch kannst Du die Vorzüge Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung auf eine Weise präsentieren, die auf mehreren Ebenen der Käuferpsychologie interagiert.

Soziale Medien und Deine Webseite sind ein großartiger Ort, um die vielen Möglichkeiten zu erkunden, mit denen Marken ihre Geschichten erzählen. Gleichzeitig bieten sie erstklassige Gelegenheiten für multimediales Marken-Storytelling.

Dich interessiert Digitales Storytelling? Erfahre hier alles Wichtige darüber.

Copywriting Storytelling

4. Verkaufe mit Daten – ohne langweilig zu sein

Zahlen haben die wundersame Eigenschaft, die Aufmerksamkeit der Leser auf sich zu lenken – insbesondere wenn sie in einer erzählerischen Form dargestellt werden. Integriere Daten und Fakten kreativ in eine Geschichte und verwende sie in Werbetexten in Form von Statistiken, Fallstudienergebnissen, Expertenmeinungen und Bewertungen. Käufer sind beispielsweise zu 92 Prozent eher bereit, etwas zu kaufen, wenn sie positive Bewertungen gelesen haben.

5. Setze den Fokus auf Deine Schokoladenseiten & schaffe einen Mehrwert

Werfe einen objektiven Blick auf Dein Produkt oder Deine Dienstleistung und beantworte folgende Frage: Was bringt es meinen Kunden? Konzentriere Dich beim Copywriting zunächst darauf, welchen Nutzen das Produkt oder die Dienstleistung Deinen Kunden bringt, und kristallisiere anschließend alle Merkmale heraus. Stelle sicher, dass die Vorteile in Deinen Texten in den Fokus gerückt und klar hervorgehoben werden. Denn im Idealfall löst Du mit Deinen USPs die Probleme Deiner Kunden. Ersparst Du ihnen Zeit, Geld oder große Probleme? Lasse Deine Kunden wissen, wie die Zusammenarbeite mit Dir ihnen das Leben erleichtert – und untermauere dies, wenn möglich, mit verschiedenen Trust-Elementen.

Ein weiterer Punkt, den Du beim Copywriting beachten solltest, ist die Schaffung von Mehrwert. Wie kannst Du ein Problem für Deinen idealen Kunden lösen oder ihm nützliche Hilfestellungen geben? Vielleicht kannst Du Deinen Kunden sieben verschiedene Strategien zur Verbesserung der Conversion-Rate durch Copywriting im B2B vorstellen. 😉 Wenn Du einen Mehrwert bietest, – selbst in einem kurzen Social Media Post – ist das eine gute Möglichkeit, Vertrauen und Expertise als Unternehmen aufzubauen. Du wirst sehen, es werden mehr potenzielle Kunden bei Dir anklopfen und ihr Interesse bekunden.

6. Vernachlässige die Suchmaschinenoptimierung nicht

70 Prozent der Deutschen recherchieren vor dem Kauf eines Produktes im Internet. Aber Du kannst nur Kunden gewinnen, wenn sie Dich online finden. Indem Du SEO bei Deinem Copywriting berücksichtigst, sorgst Du für Sichtbarkeit und optimierst gleichzeitig Deine Conversion-Rate.

Verwende hierfür beispielsweise branchenbezogene Keywords, um mehr potenzielle Kunden auf Deine Website zu locken. Auch Nischen-Schlüsselwörter sorgen dafür, dass Du Unternehmen anziehst und verhinderst, dass Du übersehen wirst. Achte jedoch darauf, Keywords optimal in Deine Texte zu integrieren. Denn die Zeiten, in denen Beiträge mit Schlagwörtern vollgestopft wurden, sind längst vorbei – Stichwort Keyword Stuffing. Der Algorithmus von Google sucht schließlich nach einem optimierten Beitrag, der einen echten Mehrwert liefert, und bestraft Content, der dem Leser keinen bietet.

7. Testen, testen, testen

A/B-Tests sind der Schlüssel zum Copywriting-Erfolg. Um herauszufinden, welcher Content effektiv ist, ist es sinnvoll, so viel wie möglich zu testen. Von Überschriften über Meta Tags und Artikeln bis hin zu Anzeigen und Landingpages solltest Du alles auf ihre Werbewirksamkeit untersuchen. A/B-Tests eignen sich hierfür am besten und helfen Dir dabei, Deine Werbebotschaften zu optimieren. Sie bieten Dir die Möglichkeit, Deine Texte anzupassen und liefern gleichzeitig konkrete Metriken. Wiederhole sie dabei so oft, bis Du Deine Werbebotschaften hast, die performen.

Copywriting im B2B: Mit den richtigen Worten zu mehr Conversions

Effektives B2B-Copywriting ist ein wesentlicher Bestandteil jeder Vertriebs- und Marketingstrategie. Sie schaffen Markenbekanntheit, Sichtbarkeit und Vertrauen und machen letztlich den Unterschied, ob sich Kunden für oder gegen einen Kauf entscheiden. Stelle Deinen Kunden immer in den Mittelpunkt, präsentiere Fakten und Daten auf ansprechende Weise und nutze, wenn möglich, Storytelling, um ein unvergessliches Erlebnis für Dein Publikum zu schaffen. Auch wenn das Internet immer mehr zu einem visuellen Medium wird, ist die Macht der richtigen Worte für Deine Conversions nach wie vor von größter Bedeutung.

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Über den Autor
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Bernadette Zagermann

Digital Marketing Managerin

Bernadette ist bei eMinded als Digital Marketing Managerin tätig und begeistert sich in erster Linie für SEO, Content Marketing und Social Media. Als Ausgleich zur Online Marketing Welt powert sie sich regelmäßig beim Sport aus und lässt sich auf Reisen von neuen Eindrücken inspirieren.

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