Conversionrate optimieren: So steigerst Du Deine Conversionrate richtig

16.10.2024 | Tobias Abendroth | Online Marketing

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Das Bild zeigt ein Konzept zur Conversion-Rate-Optimierung (CRO), dargestellt durch ein modernes, transparentes Interface mit verschiedenen Symbolen, die für Geschäfts- und Marketingprozesse stehen. Eine Person in Business-Kleidung tippt auf ein Icon mit einem Dollarzeichen und einem Kreislauf, während andere Symbole wie Zahnräder, Diagramme, ein Trichter (für den Sales Funnel), ein Globus und ein Zielscheiben-Symbol ebenfalls zu sehen sind. Diese Elemente repräsentieren Strategien und Maßnahmen zur Verbesserung der Conversion-Rate und Optimierung von Geschäftsprozessen.

Wusstest Du, dass eine Steigerung der Conversionrate um nur 1 % Deinen Umsatz erheblich steigern kann? In einer Zeit, in der der Wettbewerb im Netz immer härter wird, ist eine optimierte Conversionrate der Schlüssel, um aus der gleichen Anzahl an Besuchern mehr Kunden zu machen, ohne die Werbeausgaben erhöhen zu müssen. In diesem Artikel erfährst Du, was die Conversionrate und die Conversionrate Optimierung (CRO) ist, was Dir die CRO bringt und wie der Prozess dahinter aussieht. Zudem zeigen wir Dir, welche psychologischen Tricks Du anwenden kannst, um die Conversionrate zu optimieren und was unsere Top 5 Tipps sind, mit denen Du noch heute Deine Conversionrate steigern kannst.

Was man unter der Conversionrate Optimierung versteht

Die Conversionrate ist eine der wichtigsten Kennzahlen im Online-Marketing. Sie ist ein Prozentsatz der angibt, wie viele Besucher einer Website eine vorher definierte Aktion ausführen. Diese Aktion kann unter anderem ein Kauf, eine Anfrage über ein Kontaktformular oder eine Anmeldung zum Newsletter sein. Die Conversionrate wird berechnet, indem die Anzahl der Conversions durch die Anzahl der Besucher geteilt und mit 100 multipliziert wird. Je höher die Conversionrate, desto besser ist es für Dein Unternehmen.  

Grafik, die die Formel der Conversionrate zeigt. Conversionrate=Anzahl Conversions/Anzahl Besucher*100

Bei der Conversionrate Optimierung (CRO) besteht das Ziel darin, die Conversionrate Deiner Website durch einen mehrstufigen und fortlaufenden Prozess, mithilfe verschiedener Maßnahmen zu steigern und mehr Besucher in Kunden umzuwandeln, ohne zwangsläufig die Werbeausgaben erhöhen zu müssen.

Was bringt die Conversionrate Optimierung?

Die Conversionrate zu optimieren ist entscheidend für den Erfolg Deines Unternehmens. Eine höhere Conversionrate bringt einige Vorteile mit sich:

  • Wettbewerbsfähigkeit steigern
    Wenn Du eine höhere Conversionrate als Deine Wettbewerber hast,  kannst Du höhere Kosten pro Klick für Deine Werbeanzeige verkraften. Das ermöglicht es Dir auf höhere Positionen in den bezahlten Suchergebnissen zu bieten. Deine Sichtbarkeit wird dadurch gesteigert und bringt Dir mehr Besucher auf Deine Website, die zu Kunden konvertieren können.
  • Mehr Umsatz bei gleichen Kosten
    Die Steigerung der Conversionrate ermöglicht es Dir, aus Deinem vorhandenen Websitetraffic mehr Conversions zu erzielen, ohne die Werbeausgaben zu erhöhen. Du generierst mit derselben Anzahl an Besuchern mehr Umsatz. Hier ein Rechenbeispiel zur Veranschaulichung:
Szenario 1Szenario 2
Besucher10001000
Werbeausgaben1000 €1000 €
Conversionrate3 %5 %
Conversions3050
Preis50 €50 €
Umsatz1500 €2500 €

Schritt-für-Schritt zur höheren Conversionrate

Das Bild zeigt eine Person, die an einem Schreibtisch arbeitet und sich mit Notizen und Skizzen zur Optimierung beschäftigt. Auf dem Tisch liegen verschiedene Blätter mit handschriftlichen Diagrammen und Notizen, ein Smartphone, Stifte sowie ein Computer im Vordergrund. Die Person markiert etwas auf den Papieren mit einem Textmarker. Das Bild repräsentiert den Planungsprozess, der notwendig ist, um die Conversionrate einer Website zu optimieren. Es verdeutlicht den kreativen und analytischen Ansatz, der bei der Verbesserung von User-Experience und Lead-Generierung erforderlich ist.

Die Optimierung der Conversionrate folgt einem systematischen Prozess, der sich aus mehreren Schritten zusammensetzt. Jeder Schritt ist entscheidend, um am Ende fundierte Entscheidungen treffen zu können. Hier sind die wesentlichen Phasen der Conversionrate Optimierung:

Schritt 1: Analyse der Nutzerdaten

Im ersten Schritt geht es darum, die aktuelle Performance zu analysieren. Hierzu eignen sich Tools wie Google Analytics, um wichtige Kennzahlen herauszufinden. Wichtige Kennzahlen sind:

  • Conversionrate
  • Absprungrate
  • Anzahl der Website-Besucher
  • Durchschnittliche Sitzungsdauer

Diese Daten helfen dir, Schwachstellen in Deinem Conversion-Funnel zu erkennen und Optimierungsmöglichkeiten nach ihrem Potenzial zu priorisieren.

Schritt 2: Nutzerverhalten verstehen

Nutzer verhalten sich unterschiedlich, je nachdem in welcher Phase der Customer Journey (Awareness, Consideration, Decision) sie sich befinden. Dies beeinflusst, welche Inhalte oder Elemente auf der Website für sie relevant sind. In der „Awareness-Phase“ klicken Nutzer zum Beispiel eher auf Informationsangebote (z.B. Blogs), während sie in der „Decision-Phase“ eher nach Conversion-fördernden Elementen wie „Jetzt kaufen“-Buttons suchen.

Deine Optimierungen der Conversionrate sollten auf die jeweilige Phase der Customer Journey abgestimmt sein. Heatmaps und Scrollmaps zeigen Dir, wie sich das Nutzerverhalten in den verschiedenen Phasen verändert. So kannst Du gezielt Elemente platzieren, die den Bedürfnissen der Nutzer in jeder Phase gerecht werden.

Diese Erkenntnisse helfen Dir, Schwachstellen zu identifizieren und die Platzierung wichtiger Inhalte zu optimieren. Durch gezielte Anpassungen an das Verhalten Deiner Besucher kannst Du deren Journey verbessern und mehr Conversions erzielen.

Schritt 3: Verbesserungsbereiche identifizieren und Hypothesen aufstellen

Mithilfe der Analyse der Nutzerdaten und dem Verständnis über das Nutzerverhalten hast Du ausreichend Bereiche identifiziert, die zur Beeinträchtigung der Conversionrate führen können. Stelle anschließend Hypothesen darüber auf, wie diese Probleme gelöst werden können. Die Hypothese sollte dabei klar und verständlich ausformuliert sein. Eine Hypothese könnte wie folgt lauten:
„Wenn wir die Ladezeit auf unserer Website verbessern, reduzieren wir die Absprungrate.“

Schritt 4: Planung der Optimierungsmaßnahmen

Im nächsten Schritt geht es darum, konkrete Maßnahmen zu planen, die Du zur Verbesserung der Conversionrate ergreifen möchtest. Priorisiere diese Maßnahmen nach ihrem potenziellen Einfluss und dem Aufwand, der für ihre Umsetzung erforderlich ist. Erstelle einen klaren Aktionsplan, der angibt, welche Änderungen wann umgesetzt werden sollen.

Schritt 5: Testen der Änderungen

Jetzt geht es darum Deine Optimierungsmaßnahmen zu testen. Hierzu eignet sich der Einsatz von A/B-Tests sehr gut. Mit einem A/B-Test kannst Du unterschiedliche Varianten einer Website oder eines einzelnen Elements gegeneinander testen. Es wird eine Version A gegen eine Version B getestet, um herauszufinden, welche Version besser konvertiert. Achte darauf, dass Du die Tests mit einer ausreichend großen Testgruppe durchführst, um signifikante Ergebnisse zu erhalten. Für die Durchführung eines A/B-Tests eignen sich Tools wie VWO oder Optimizely.

Schritt 6: Implementierung und Monitoring

Implementiere nach der Auswertung des A/B-Tests diejenige Version, die zu einer höheren Conversionrate geführt hat und überprüfe in regelmäßig Abständen anhand der Kennzahlen, ob die Optimierung eine nachhaltige Wirkung hat. Außerdem ist es sinnvoll, regelmäßig neue Hypothesen aufzustellen und den CRO-Prozess zyklisch zu wiederholen.

Psychologische Tricks zur Optimierung der Conversionrate

Abstrakte Darstellung eines menschlichen Gehirns, das in einem weichen, farbenfrohen Licht schwebt. Die Farben Blau, Lila und Pink symbolisieren Kreativität und psychologische Prozesse. Dieses Bild verdeutlicht den Einsatz von psychologischen Prinzipien bei der Optimierung der Conversionrate.

Es gibt einige psychologische Prinzipien, mit denen das Nutzerverhalten in die von Dir bevorzugte Richtung gelenkt werden kann. Es gibt natürlich keine 100 % Garantie, dass die Verwendung dieser psychologischen Tricks immer zum gewünschten Verhalten führen, die Wahrscheinlichkeit dafür wird aber gesteigert. Hier ist eine Auswahl an Tricks, die Du zur Steigerung der Conversionrate nutzen kannst:

  • Hubson`s +1 Choice Effect: Biete Deinen Nutzern eine zweite Option, denn diese erleichtert die Entscheidung.
  • Endowment Effect: Was der Nutzer bereits besitzt, schätzt er als wertvoller ein. Wenn Du Deinem Besucher zum Beispiel einen kostenlosen Probemonat anbietest, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass dieser nach der Testphase zahlen wird, da das Produkt bereits „seins“ ist und er nur ungern darauf verzichten mag.
  • Gaze Cueing Effect: Nutzer richten ihren Blick dorthin, wo andere hinschauen. Wenn Du auf Deiner Website ein Bild mit einer Person hast, die auf den nebenstehenden CTA schaut, wird auch der Blick des Nutzers dorthin gelenkt.
  • Authority Principle: Autoritäten reduzieren die Entscheidungsunsicherheiten der Nutzer, da ihnen vertraut wird.
  • Decoy Effect: Das Hinzufügen einer für den Nutzer unattraktiven Option kann die Auswahl erleichtern.

Dieses Kapitel soll Dich für die Existenz psychologischer Prinzipien sensibilisieren. Beachte, dass es noch eine Menge anderer psychologischer Tricks gibt, die Du einsetzen kannst, um das Nutzerverhalten zu lenken und die Conversionrate zu optimieren.

Unsere 5 wichtigsten Tipps für eine erfolgreiche CRO

Die Conversionrate zu optimieren erfordert die Berücksichtigung verschiedener Einflussfaktoren, die das Nutzerverhalten beeinflussen. Wichtig zu erwähnen ist, dass es nicht den einen entscheidenden Faktor gibt, der Deine Conversionrate mit Sicherheit von heute auf morgen exponentiell ansteigen lässt. Es ist ein kontinuierliches Ausprobieren, das langfristige Erfolge bringt. Nachfolgend findest Du 5 wichtige Einflussfaktoren, die sich in der Vergangenheit bewährt haben, um die Conversionrate zu optimieren.

1. Vertrauen aufbauen

Das Vertrauen stellt einen wichtigen Einflussfaktor dar, um die Conversionrate zu optimieren. Wenn Du es mit Deiner Website schaffst, dass Dir potenzielle Kunden vertrauen, sind diese eher bereit bei Dir zu kaufen, sich in den Newsletter einzutragen oder eine Anfrage über das Kontaktformular zu senden. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Du das Vertrauen auf Deiner Website stärken kannst:

  • Gütesiegel und Zertifikate
    Verwende gängige und der breiten Masse vertraute Gütesiegel oder Zertifikate. Diese unterstreichen Deine Expertise und steigern das Vertrauen.
  • Kundenbewertungen und Testimonials
    Laut einer Studie von brightlocal vertrauen 50 % der Konsumenten einer Kundenbewertung genauso wie einer persönlichen Empfehlung von Freunden und Familie.
  • Markenbekanntheit
    Der Aufbau einer starken Marke macht es leichter, Vertrauen zu schaffen. Investiere in das Branding Deines Unternehmens, um die Conversionrate zu steigern.
  • Services und Erreichbarkeit
    Services wie eine Geld-Zurück-Garantie oder eine Zufriedenheitsgarantie können die Conversionrate positiv beeinflussen. Auch das Anbieten einer Hotline oder eines Chats, können einen positiven Einfluss haben.

2. Responsive Design

Stelle sicher, dass Deine Website für Desktop, Tablet und Smartphone optimiert ist. Das ist entscheidend, da immer mehr Besucher über das Smartphone auf Deine Website gelangen.

3. Klarer und überzeugender Call-to-Action (CTA)

Der CTA ist entscheidend für die Benutzerführung. Er ist eine direkte Aufforderung an den Besucher, eine bestimmte Aktion durchzuführen. Eine Aktion kann z.B. ein Kauf, ein Download oder eine Registrierung sein.

4. Value Proposition

Mache auf Deiner Landingpage deutlich, was der USP Deines Angebots ist und wie es Deinem potenziellen Kunden hilft. Konzentriere Dich auf die Vorteile Deines Angebots und weniger auf die Features. Tipp: Ein Feature lässt sich leicht in einen Vorteil umwandeln. Beispiel: Schnelle Ladezeiten (Feature), damit die Besucher nicht abspringen (Vorteil).

5. Formular

Halte Dein Kontaktformular so einfach wie möglich. Frage immer nur die Informationen ab, die auch wirklich für die weitere Bearbeitung benötigt werden. Zu lange Formulare schrecken potenzielle Kunden ab und reduzieren die Conversionrate.

Fazit: Die Conversionrate zu optimieren lohnt sich

Die Conversionrate zu optimieren ist ein langfristiger Prozess, der wesentlich zum Unternehmenserfolg beiträgt. Die Analyse der aktuellen Performance, das Aufstellen von Hypothesen und das gezielte Testen von Maßnahmen helfen Dir, in Zukunft die Conversionrate zu steigern und mehr Kunden aus Deinen Besuchern zu generieren.

Du möchtest mehr zum Thema erfahren und wissen, wie Du in Deinem konkreten Fall die Conversions steigern kannst? Dann sind wir der richtige Ansprechpartner für Dich! Kontaktiere uns jetzt, wir freuen uns, Dich zu unterstützen!

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Über den Autor
eminded
Tobias Abendroth

PPC Manager

Tobias ist Digital Marketing Manager bei eMinded und im Bereich SEA & Social Ads tätig. Er interessiert sich für Fußball und geht gelegentlich Tennis spielen.

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