ATTACK, Flywheel & DAGMAR – Das können die drei Marketing-Modelle wirklich

Im Marketing werden unzählig viele Modelle täglich angewendet. Zu den Bekanntesten zählen sicherlich die 4Ps des Marketings, das AIDA-Modell oder die BCG-Matrix. Diese haben sich in den letzten Jahrzehnten bewährt und wurden im Laufe der Zeit immer wieder angepasst, um den aktuellen Ansprüchen der Wirtschaft gerecht zu werden.  

Selbstverständlich wurden viele weitere Modelle entwickelt, die andere Fokusse besitzen oder an die Themen auf unterschiedliche Art und Weise herangehen. Wir haben uns ausführlich mit drei dieser Marketing-Modelle beschäftigt, die eine Weiterentwicklung des AIDA-Modells sind. 

AIDA – Veraltet und reif fürs Museum?

Das Werbewirkungsprinzip AIDA wurde vor über 120 Jahren von Elmo Lewis ins Leben gerufen – Zu diesem Zeitpunkt gab es Begriffe wie Marketing noch lange nicht. Heute wird das Modell von einigen Forschern als überholt bezeichnet. 

Die Gegenstimmen

Bei Low-Involvement-Produkten wie Gütern des täglichen Gebrauchs mit niedrigen Preisen soll AIDA nicht anwendbar sein. AIDA setzt den Erstkauf voraus und ignoriert den Wiederkauf. Die Reihenfolge der Schritte kann vertauscht sein – Beispielsweise kann eine Person erst durch die Kaufabsicht auf eine bestimmte Werbung aufmerksam werden. Trotz jahrelanger Forschung wird AIDA keine empirische Bestätigung nachgesagt. 

Es mag sein, dass AIDA heutzutage in komplexen Customer Journeys und in allen Bereichen des anspruchsvollen Marktes nicht problemlos eingesetzt werden kann. Doch als Orientierungshilfe und Vorlage für etliche moderne Marketing-Modelle ist es dennoch hervorragend. 

Die DAGMAR-Formel – Effektives Einbeziehen von Kommunikation?

In den 1960ern wurden neue Forschungsergebnisse benutzt, um das in die Jahre gekommene AIDA Modell zu überarbeiten. Die DAGMAR-Formel – kurz für Defining Advertising Goals for Measured AdvertisingResults – ist eine Theorie, dass Werbung neben ökonomischen Zielen bedeutende Kommunikationsaufgaben besitzt. 

Die 5 Stufen

Bei der Verwirklichung dieser Aufgaben werden im Bewusstsein des Verbrauchers folgende Stufen durchlaufen:  

• Kontakt: Wird das Werbemittel wahrgenommen? 
• Aufnahme: Werden Informationen schnell aufgenommen?
• Verständnis: Versteht die Zielgruppe die Werbebotschaft unmittelbar? 
• Speicherung: Ist die Kernaussage leicht verständlich? 
• Einstellung: Ist die Werbebotschaft für Verbraucher glaubwürdig? 

Alleine im Online-Marketing gibt es unzählige Möglichkeiten mit Kunden zu kommunizieren. Daher sollten sich diese grundlegenden Fragen bei der Customer Journey stets gestellt werden. Das Hinterfragen, ob die Informationen der Werbung überhaupt wahrgenommen werden und wie die Botschaft interpretiert werden kann, stellt eine deutliche Verbesserung im Vergleich mit dem AIDA Modell dar. Es sollte sich vor Augen geführt werden, dass DAGMAR eher theoretischer Natur ist und in der Praxis als grober Leitfaden angesehen werden kann, anstelle einer exakten Anleitung. 

Hubspots Flywheel – Sind Funnels out?

Hubspot hat ein eigenes Modell entwickelt, da sie Marketing eher als Kreislauf anstatt eines Funnels interpretieren. In klassischen Modellen endet die Customer Journey beim Kauf des Produkts/ der Dienstleistung. Das Flywheel-Modell bildet einen Kreislauf von “Anziehen, Begeistern und Interagieren”, der sich stets wiederholt und den Nutzen von Word-of-Mouth einbezieht. 

Der Ursprung

Das Modell verfolgt den Gedankengang von James Watt, der das mechanische Schwungrad entwickelt hat: “Use momentum to keep the wheel spinning”. Fürs Marketing bedeutet dies, die Kundenzufriedenheit so hoch wie möglich zu halten, damit mehr Fürsprecher gewonnen werden. So sollen nachhaltig die Umsätze und folglich das Unternehmenswachstum gesteigert werden. 

Die Stellschrauben

Der Schwung kann entweder durch eine hohe Geschwindigkeit, geringe Reibung oder Vergrößerung des Rads erzeugt werden. Mit Investitionen in Programme der Kundenzufriedenheit wie Inbound-Marketing oder Kundenservice, kann das Flywheel schneller gedreht werden. Reibung kann durch die Vermeidung ineffizienter Prozesse, Verbesserung der teamübergreifenden Absprache oder Fokussierung auf Kundenpräferenzen niedrig gehalten werden. Eine breite Abdeckung an Leistungen vergrößert das imaginäre Rad, denn so wirst Du zu einem unersetzbaren Partner für andere Unternehmen. 

Die Einsatzmöglichkeiten

Das Modell bietet sich für Unternehmen an, die einen hohen Wert auf ihren Kundenstamm legen. Durch das Flywheel kann deren Zufriedenheit in allen Bereichen der Customer Journey gesteigert werden. Außerdem ist die Einstellung, dass nach dem Kauf wieder am Anfang des Prozesses ist, lobenswert. Dadurch wird in dem Customer Lifetime Value der wichtige Customer Referral Value einbezogen. In Zeiten zunehmend kritischer Kunden, sind Empfehlungen anderer Kunden oder Geschäftspartner extrem bedeutend. 

ATTACK – Mehr Leads im B2B?

Wie auch das Flywheel Modell setzt ATTACK dort an, wo AIDA und Co. zu kurz greifen. Die Customer Journey endet nicht bei dem Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Die After-Sales-Phase ist nämlich enorm wichtig, um profitable Kunden zu halten. ATTACK ist für die Leadgenerierung von B2B-Kunden zugeschnitten, denn es ist praxisnah von eMinded entwickelt worden. 

Die 6 Phasen

ATTACK hat neben seiner offensiven Einstellung eine zweite Bedeutung als Akronym. Jeder der Buchstaben steht für eine Phase des Marketing-Modells. Die B2B Customer Journey beginnt mit “Attract”, um Sichtbarkeit und Traffic auf Dein Unternehmen zu erzeugen. Gefolgt wird diese Phase von “Think”, wo überzeugende Argumente an den potenziellen Kunden ausgespielt werden. Als Nächstes muss “Trust” aufgebaut werden, indem Du Dich als kompetenten Experten etablierst. “Act” – Performance-Marketing ist eines der effektiven Mittel, um auf die Shortlist zu gelangen. In der fünften Phase “Close” verwandelst Du den Interessenten mit einer Vertragsunterschrift in einen zahlenden Kunden. Viele B2B-Kundenbeziehungen werden wegen hoher Akquisitionskosten erst nach längerer Zeit profitabel. Daher müssen Kunden auf verschiedenen Kanälen regelmäßig bespielt und betreut werden. Diese “Keep” Phase rundet die Customer Journey ab und verlängert sie im erfolgreichen Falle. In diesem Magazinbeitrag erfährst Du mehr zu ATTACK und dessen Phasen.

Fazit

Eine klare Antwort, welches Marketing-Modell das Beste ist, gibt es leider nicht. Vorab musst Du Dir überlegen, welche Ziele mit dem Modell erreicht werden sollen. Wenn mehr B2B-Leads generiert werden sollen, kann ATTACK hilfreich sein. Flywheel unterstützt beim Unternehmenswachstum durch Kundenempfehlungen. AIDA und DAGMAR sind besonders einfach zu verstehen und können als Orientierungshilfe dienen. 

Über den Autor

Thomas Stoll

Werkstudent

Thomas Stoll unterstützt das eMinded-Team als Werkstudent vor allem in den Bereichen SEO und Content Marketing. In seiner Freizeit geht er beim Sport gerne an seine Grenzen und probiert sich an der Film- und Serienkritik.

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