Die ideale B2B Customer Journey für Deine Leadgenerierung

Du bist auf der Suche nach der optimalen B2B Customer Journey für Deine Leadgenerierung? Die bestehenden gängigen Marketingmodelle und Möglichkeiten liefern Dir nicht das gewünschte Ergebnis für Deine Kundenreise? Dieses Problem liegt nicht an Dir, sondern an der Inflexibilität der bekannten Methoden!

AIDA, die Mutter aller Werbewirkungsformeln, ist also Schnee von gestern? Nicht ganz! Das Modell ist zwar etwas in die Jahre gekommen, hat aber ohne Zweifel als eine solide Grundlage für Customer Journeys immer noch ihre Daseinsberechtigung für vielzählige Branchen, Geschäftsmodelle und Unternehmen. Doch ist diese Formel mit ihren einzelnen Touchpoints gleichzeitig für die B2B Leadgenerierung mit dem gleichen Erfolg anwendbar? Wir als erfahrene Marketing Agentur sagen nein und haben es uns deshalb zur Aufgabe gemacht, eine alternative Kundenreise für die Customer Journey im B2B zu erstellen. 

„ATTACK“ löst die Herausforderungen Deiner B2B Customer Journey

Während im B2C die klassische Journey des Kaufprozesses eines Produkts bei Attention beginnt und in eine Action (Kauf) mündet, ist der Kaufentscheidungsprozess im B2B (und generell im Non-eCommerce-Business) deutlich komplexer und in einzelne Phasen unterteilt. Deshalb brauchst Du für die optimale Customer Journey ein Modell mit mehr Möglichkeiten, welches den Vertrieb und Deinen Sales-Prozess aus der Realität mit den einzelnen Berührungspunkten digital spiegelt. Zudem darf die Kundenreise nach dem Kauf oder der Dienstleistung nicht einfach enden.

Mit unserem ATTACK-Framework teilst Du „Attention“ (Attract und Think) und den Kaufprozess „Action“ in zwei Phasen (Act und Close) auf, um so den Einstieg in die B2B Customer Journey zielgerichteter zu ermöglichen sowie die Anfrage von einem Abschluss trennen zu können. Idealerweise lässt Du die gesamte Kundenreise von einer ausgeklügelten Marketing Automation Strategie begleiten. 

Die B2B Customer Journey ATTACK ist eine Eigenentwicklung von eMinded und vereint unser ganzheitliche Verständnis für Marketing und Sales mit jahrelanger Erfahrung im B2B Bereich. Durch die zahlreichen Unternehmen, für die wir bereits Konzepte erstellt und Maßnahmen umgesetzt haben, kennen wir die Herausforderungen und die Bedürfnisse unserer Kunden und die der jeweiligen Zielgruppe ganz genau. Jede Phase des gesamten Kundenerlebnisses ist mit einem individuellen Ziel versehen und wird dabei von unterschiedlichen Digital Marketing Lösungen unterstützt.

Attract – Trete in Erscheinung

Dein potenzieller Kunde weiß noch nicht, dass es Dein Produkt, Deine Dienstleistung bzw. Deine Lösung gibt oder er es benötigt. Deshalb ist es im ersten Schritt zunächst wichtig, dass Du mit Deinem Unternehmen in Erscheinung trittst und Deine Zielgruppe auf Dein Unternehmen und das jeweilige Bedürfnis aufmerksam machst.

Folgende Digital Marketing Lösungen können Dich bei diesem ersten Touchpoint unterstützen:

• Content Marketing
• Display
• Social Media
• Native Ads
• Kooperationen mit Verlagen

Das primäre Ziel in dieser Phase liegt darin, Sichtbarkeit und Traffic aufzubauen. Dazu kannst Du guten Gewissens auch auf generische sowie Long Tail Keywords für die einzelnen Digital Marketing Aktivitäten setzen. Halte Deinen Content an diesem Punkt noch allgemein und tauche noch nicht all zu tief ins Thema ein.

Think – Liefere Argumente für Deine Lösung

Deine Buyer Persona kennt grob Deine Lösung und denkt über eine Anschaffung nach. Jetzt kannst Du mit Argumenten für Dein Themenumfeld punkten und anfangen Deine Lösung hervorzuheben und zusätzliche Touchpoints zu schaffen.

Folgende Digital Marketing Lösungen können Dich dabei unterstützen:

• Content Marketing
• SEA
• SEO
• Social Media
• Sales Funnel

Lege den Fokus auf den Nutzen Deines Produktes und stelle qualitative Informationen mit Mehrwert zur Verfügung. Du kannst in dieser Phase der Kundenreise mit den ersten transaktionsbezogenen Keywords arbeiten. Sei jedoch in Deinen Maßnahmen noch nicht zu aufdringlich, denn der User denkt noch über eine Investition nach und ist noch nicht kaufbereit. Ein zu früher Pitch kann die Reise Deines potenziellen Kundens schnell beenden!

Trust – Positioniere Dich als Experte

Dein zukünftiger Kunde weiß nun, dass er Deine Lösung braucht und selektiert nun verschiedene Anbieter und Dienstleister vor. Jetzt gilt es, präsent zu sein, ein Verständnis für die Bedürfnisse Deiner Kunden zu haben und Dich als Experte in den Fokus zu rücken, damit Du es auf die Longlist Deiner Zielgruppe schaffst.

Folgende Digital Marketing Lösungen und Maßnahmen können Dich dabei unterstützen:

• Content Marketing
• SEA
• SEO
• Social Media
• Sales Funnel
• Retargeting

Es wird konkreter: In dieser Phase entscheidet sich welcher Lead vom Marketing Qualified Lead zum Sales Qualified Lead wandelt. Auch deshalb kannst Du hier die gesamte Klaviatur des Digital Marketings spielen. Wichtig ist bei ersten Interaktionen, Vertrauen und eine Bindung aufzubauen um Deinen potenziellen Kunden von Dir, Deinem Unternehmen und Deinem Produkt zu überzeugen.

Act – Generiere eine Anfrage

Leads incoming! Qualifiziere Deine Leads und leite so den Sales Prozess ein. Du schaffst es dadurch auf die Shortlist und generierst eine Vielzahl von Inbound Leads für Dein Team im Vertrieb.

Folgende Digital Marketing Lösungen können Dich dabei unterstützen:

• SEA
• SEO
• Social Media
• Sales Funnel
• Retargeting

Nutze die Vorzüge des Performance Marketings und betätige insbesondere die Pull-Kanäle der digitalen Welt. Du erreichst das Ziel dieser Phase am ehesten, wenn Du mit einem Verkaufsevent (z.B. Demo-Version, kostenloser Workshop oder Erstellung eines unverbindlichen Audits) arbeitest. Das erste Etappenziel ist nun gemeistert, aber zum eigentlichen Ziel (Abschluss) fehlt noch ein letzter Schritt.

Close – Mach´ den Deckel drauf

Dein Angebot liegt vor und eine Kaufentscheidung und Vertragsunterschrift ist in Sichtweite. Konvertiere Deine Interessenten zu zahlenden Kunden. Letzte Einwände während dem Entscheidungsprozess kannst Du mit einer kontinuierlichen Sichtbarkeit und fachspezifischem Content bei Seite wischen.

Folgende Digital Marketing Lösungen können Dich dabei unterstützen:

• Social Media
• Sales Funnel
• Retargeting

Im Sales ist diese Phase mit der klassischen Wiedervorlage zu vergleichen. Vernetze Dich auf den sozialen Kanälen (Geheimtipp: LinkedIn) und teile in kurzer Frequenz Content in Deinem Feed. So bleibst Du im Gedächtnis und erhöhst Deine Abschlusswahrscheinlichkeit.

Keep – Halte Deine Kunden

Kundenbindung is key! Du hast währenddem Kaufprozess großen Aufwand betrieben, von dem wir auch in Zukunft noch profitieren möchten! Denn bekanntermaßen sind die Kosten für das Halten von Bestandskunden günstiger als die Neukunden-Akquise selbst. Mit automatisiertem E-Mail-Marketing verwandelst Du Deine Kunden zu B2B-Influencern.

Folgende Digital Marketing Lösungen können Dich bei der Kundenbindung unterstützen:

• Customer Success Management
• Newsletter
• Social Media

Im Customer Success Management kannst Du ein automatisiertes Onboarding integrieren und gleich zu Beginn für ein hervorragendes Kauferlebnis bei Deinen Kunden sorgen. NPS-Umfragen (Kundenzufriedenheit) lassen sich ebenfalls perfekt vorausplanen. In regelmäßigen Newslettern informierst Du über Dein Angebot, aktuelle Daten und Dein Unternehmen. Eine organische Social Media Betreuung sorgt für den entscheidenden Schub und lässt Deine Kunden zu echten Fans werden.

Unsere Geheimwaffe für die B2B Customer Journey: Social Media

Sicherlich ist Dir nicht entgangen, dass Social Media in alle Phasen unseres ATTACK-Modells zum Einsatz kommt. Das liegt vor allem an den vielseitigen Einsatzmöglichkeiten der Plattformen wie Facebook, LinkedIn und Co während der Kaufentscheidung. Auf der einen Seite kannst Du die Ads für die Distribution Deines Contents für Deine Zielgruppe nutzen. Auf der anderen Seite schaffst Du durch Interaktionen und regelmäßiges Teilen von Inhalten auf Deinem Unternehmensprofil und/oder persönlichen Profil ein großes Vertrauen bei Interessenten bzw. Bestandskunden. Deine Investition (Zeit und Geld) in diesen Kanal lohnt sich definitiv, selbst wenn der Erfolg nicht immer direkt messbar ist.

Fazit: Mit ATTACK zur optimalen B2B Customer Journey

Klassische Marketing Modelle decken die Bedürfnisse und Ansprüche an eine effiziente B2B Customer Journey oft nicht ab. Mit ATTACK passt Du Deine Digital Marketing Aktivitäten an den Sales Prozess in der Realität an und legst so den Fokus auf ein vollständig abgerundetes Kundenerlebnis. Phase für Phase gehst Du zielgerichteter in Deiner Kommunikation mit der entsprechenden Zielgruppe vor und erhöhst durch die einzelnen Kontaktpunkte Deine Verkaufschancen. Begleitet durch eine intelligente Marketing Automation steht Deinem Erfolg in der B2B Leadgenerierung ab sofort nichts mehr im Weg.

Du hast Fragen zur Leadgenerierung, zur B2B Customer Journey oder den Inhalten und Maßnahmen während der einzelnen Phasen? We got you! Wir kennen unser Fachgebiet in- und auswendig und sind echte Profis, die Dich gerne bei Deiner Kundenreise unterstützen und Dir mit den unterschiedlichsten Maßnahmen zum Erfolg verhelfen! Wir freuen uns auf Deine Anfrage!

Über den Autor

Uli Zimmermann

Geschäftsführer

Uli ist Gründer und Geschäftsführer der eMinded. Seit er Mitte der 90er Jahre seine erste Website gebaut hat, ist er internetsüchtig. Das Online Marketing hat ihn 2007 in seinen Bann gezogen und seitdem nicht mehr losgelassen.

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