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Die ideale B2B Customer Journey für Deine Leadgenerierung

02.04.2020 | Omid Rahimi | B2B, Online Marketing

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Bist Du auch schon einmal daran gescheitert, aus den gängigen Marketingmodellen eine B2B Customer Journey für Deine Leadgenerierung zu erstellen? Dann liegt es nicht an Dir, sondern an der Inflexibilität der bekannten Methoden.

AIDA – die Mutter aller Werbewirkungsformeln – ist zwar in die Jahre gekommen, hat aber als Grundlage für Customer Journeys immer noch ihre Daseinsberechtigung für vielzählige Branchen und Geschäftsmodelle. Doch ist diese Formel gleichzeitig für die B2B Leadgenerierung anwendbar? Wir sagen Nein!

ATTACK löst Deine Herausforderung

Während im B2C die klassische Journey bei Attention beginnt und in eine Action (Kauf) mündet, ist der Kaufentscheidungsprozess im B2B (und generell im Non-eCommerce-Business) deutlich komplexer und in einzelne Phasen unterteilt. Deshalb brauchst Du ein Modell, welches Deinen Sales-Prozess aus der Realität digital spiegelt. Zudem darf die Reise Deines Kunden nach dem Kauf nicht enden.

Mit dem ATTACK-Framework teilst Du „Attention“ (Attract und Think) und „Action“ in zwei Phasen (Act und Close) auf, um so den Einstieg in die B2B Customer Journey zielgerichteter zu ermöglichen sowie die Anfrage von einem Abschluss trennen zu können. Idealerweise lässt Du die gesamten Kundenreise von einer ausgeklügelten Marketing Automation Strategie begleiten. Dafür benötigst Du nicht sofort eine große und teure Lösung, sondern kannst auch erst einmal smart beginnen. In unserem Artikel 10+1 Marketing Automation Tools für KMUs im Vergleich  geben wir Dir nützliche Tipps dazu.

Die B2B Customer Journey ATTACK ist eine Eigenentwicklung von eMinded und vereint jahrelange Erfahrung aus B2B Sales & B2B Digital Marketing. Jede Phase ist mit einem individuellen Ziel versehen und wird dabei von unterschiedlichen Digital Marketing Lösungen unterstützt.

Attract – Trete in Erscheinung

Dein potenzieller Kunde weiß noch nicht, dass es Dein Produkt bzw. Deine Lösung gibt oder er es benötigt. Deshalb ist es zunächst wichtig, dass Du in Erscheinung trittst und auf Dein Unternehmen aufmerksam machst.

Folgende Digital Marketing Lösungen können Dich dabei unterstützen:

  • Content Marketing
  • Display
  • Social Media
  • Native Ads
  • Kooperationen mit Verlagen

Das primäre Ziel in dieser Phase liegt darin, Sichtbarkeit und Traffic aufzubauen. Dazu kannst Du guten Gewissens auch auf generische sowie Long Tail Keywords für die einzelnen Digital Marketing Aktivitäten setzen. Halte Deinen Content noch allgemein und tauche noch nicht all zu tief ins Thema ein.

Think – Liefere Argumente für Deine Lösung

Deine Buyer Persona kennt grob Deine Lösung und denkt über eine Anschaffung nach. Jetzt kannst Du mit Argumenten für Dein Themenumfeld punkten und anfangen Deine Lösung hervorzuheben.

Folgende Digital Marketing Lösungen können Dich dabei unterstützen:

  • Content Marketing
  • SEA
  • SEO
  • Social Media
  • Sales Funnel

Thematisiere den Nutzen Deines Produktes und stelle Informationen mit Mehrwert zur Verfügung. Du kannst in dieser Phase mit den ersten transaktionsbezogenen Keywords arbeiten. Sei jedoch noch nicht zu aufdringlich, denn der User denkt noch über eine Investition nach und ist noch nicht kaufbereit. Ein zu früher Pitch kann die Reise schnell beenden

Trust – Positioniere Dich als Experte

Dein zukünftiger Kunde weiß nun, dass er Deine Lösung braucht und selektiert nun verschiedene Anbieter vor. Jetzt gilt es, da zu sein und Dich als Experte zu positionieren, damit Du es auf die Longlist schaffst.

Folgende Digital Marketing Lösungen können Dich dabei unterstützen:

  • Content Marketing
  • SEA
  • SEO
  • Social Media
  • Sales Funnel
  • Retargeting

Es wird konkreter: In dieser Phase entscheidet sich welcher Lead vom Marketing Qualified Lead zum Sales Qualified Lead wandelt. Auch deshalb kannst Du hier die gesamte Klaviatur des Digital Marketings spielen. Baue Vertrauen auf und gelange so ins Relevant Set Deines Kunden von Morgen.

Act – Generiere eine Anfrage

Qualifiziere Deine Leads und leite so den Sales Prozess ein. Du schaffst es dadurch auf die Shortlist und generierst eine Vielzahl von Inbound Leads für Dein Vertriebsteam. Sie werden Dir dankbar sein.

Folgende Digital Marketing Lösungen können Dich dabei unterstützen:

  • SEA
  • SEO
  • Social Media
  • Sales Funnel
  • Retargeting

Nutze die Vorzüge des Performance Marketings und betätige insbesondere die Pull-Kanäle der digitalen Welt. Du erreichst das Ziel dieser Phase am ehesten, wenn Du mit einem Verkaufsevent (z.B. Demo-Version, kostenloser Workshop oder unverbindlicher Audit) arbeitest. Das erste Etappenziel ist nun gemeistert, aber zum eigentlichen Ziel (Abschluss) fehlt noch ein Schritt.

Close – Mach´ den Deckel drauf

Dein Angebot liegt vor und die Vertragsunterschrift ist in Sichtweite. Konvertiere Deine Interessenten zu zahlenden Kunden. Letzte Einwände kannst Du mit einer kontinuierlichen Sichtbarkeit und fachspezifischem Content bei Seite wischen.

Folgende Digital Marketing Lösungen können Dich dabei unterstützen:

  • Social Media
  • Sales Funnel
  • Retargeting

Im Sales ist diese Phase mit der klassischen Wiedervorlage zu vergleichen. Vernetze Dich auf den sozialen Kanälen (Geheimtipp: LinkedIn) und teile in kurzer Frequenz Content in Deinem Feed. So bleibst Du im Gedächtnis und erhöhst Deine Abschlusswahrscheinlichkeit. Ein Leitfaden mit 7 Tipps zum Thema Social Selling findest Du ebenfalls in unserem Magazin.

Keep – Halte Deine Kunden

Du hast bis hier hin einen großen Aufwand betrieben. Bekanntermaßen sind die Kosten für das Halten von Bestandskunden günstiger als die Neukunden-Akquise selbst. Mit automatisiertem E-Mail-Marketing verwandelst Du Deine Kunden zu B2B-Influencern.

Folgende Digital Marketing Lösungen können Dich dabei unterstützen:

  • Customer Success Management
  • Newsletter
  • Social Media

Im Customer Success Management kannst Du ein automatisiertes Onboarding integrieren und gleich zu Beginn für ein hervorragendes Kauferlebnis bei Deinen Kunden sorgen. NPS-Umfragen (Kundenzufriedenheit) lassen sich ebenfalls perfekt vorausplanen. In regelmäßigen Newslettern informierst Du über Dein Angebot und Unternehmen. Eine organische Social Media Betreuung verzaubert Kunden zu Fans.

Geheimwaffe Social Media

Sicherlich ist Dir nicht entgangen, dass Social Media in alle Phasen unseres ATTACK-Modells zum Einsatz kommt. Das liegt vor allem an den vielseitigen Einsatzmöglichkeiten der Plattformen wie Facebook, LinkedIn und Co. Auf der einen Seite kannst Du die Ads für die Distribution Deines Contents nutzen. Auf der anderen Seite schaffst Du durch regelmäßiges Teilen von Inhalten auf Deinem Unternehmensprofil und/oder persönlichen Profil ein großes Vertrauen bei Interessenten bzw. Bestandskunden. Deine Investition (Zeit und Geld) in diesen Kanal lohnt sich definitiv, selbst wenn der Erfolg nicht immer direkt messbar ist.

Fazit

Klassische Marketing Modelle decken die Ansprüche an eine effiziente B2B Customer Journey nicht ab. Mit ATTACK passt Du Deine Digital Marketing Aktivitäten an den Sales Prozess in der Realität an. So gehst Du Phase für Phase zielgerichteter in Deiner Kommunikation vor und erhöhst Deine Verkaufschancen. Begleitet durch eine intelligente Marketing Automation steht Deinem Erfolg in der B2B Leadgenerierung nichts im Weg.

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Über den Autor
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Omid Rahimi

Geschäftsführer

Omid Rahimi ist Geschäftsführer bei eMinded und verantwortet die Bereiche Sales & Marketing. Er ist seit 2009 im Online Marketing umtriebig. Privat schlägt sein Herz für die Familie und den FC Bayern. Deshalb liebt er es auch Erfolge zu feiern und ist Belastbarkeit gewohnt.

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