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So verwertest Du Deine B2B Inbound Leads – 7 Tipps 

15.06.2022 | Sebastian Dittrich | B2B, Online Marketing

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Inbound Leads sind das Maß aller Dinge und überzeugen durch eine hohe Effizienz und vergleichsweise niedrige Kosten zu den eher aufwendigen Outbound Leads. Außerdem lässt Inbound Marketing jedes Vertriebsherz höher schlagen, indem der Spieß einmal umgedreht wird und keine Kaltakquise betrieben werden muss. Umso wichtiger ist es für Dich als B2B Unternehmen, die wertvollen Inbound Kontakte, die fast „automatisch“ per Telefon oder E-Mail bei Dir eingehen, die gebührende Beachtung zu schenken. Wie Du generierte Inbound Leads am besten verwertest, zeigen wir Dir im folgenden Artikel. 

Inbound Leads: Wer gefunden wird, ist im Vorteil

Im Großen und Ganzen besteht Dein Ziel beim B2B Inbound Marketing darin, durch spezifischen Content die Pain Points Deiner potenziellen Kunden zu thematisieren. So gewinnst Du als Experte Ihr Vertrauen und sie sind deutlich bereiter, eine Kontaktanfrage bei Deinem Unternehmen zu stellen. Perfekt – ein neuer Inbound Lead ist geboren. Nun liegt es an Dir, diesen Lead optimal auszuwerten und herauszufinden, ob er bereit ist, den nächsten Schritt auf seiner Customer Journey mit Dir zu tätigen. 

TIPP 1 – JE SCHNELLER DEINE RÜCKMELDUNG, DESTO BESSER SIND DEINE ERFOLGSAUSSICHTEN

Der Schnellere gewinnt: Zeigt ein Inbound Lead Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung, sucht er nach einer Lösung für ein bestimmtes „Problem“. Und zwar genau in diesem Moment. Trage deshalb dafür Sorge, dass Du nach spätestens 5 Minuten auf die Anfrage Deines neuen Interessenten reagierst. Achte bei Deiner Rückmeldung außerdem auf die Wahl des Kommunikationsmittels. Meldet sich der Inbound Lead beispielsweise per E-Mail, steigert ein Rückruf innerhalb dieser Zeit die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses um sagenhafte 35 bis 50 Prozent. Zudem erschaffst Du durch Deine Reaktionsfreudigkeit bereits zu Anfang ein positives Bild im Kopf Deines Inbound Leads: „Dieses Unternehmen nimmt meine Bedürfnisse ernst und ich bin als Kunde willkommen“. 

TIPP 2 – EINE GUTE VORBEREITUNG IST DIE HALBE MIETE 

Nun gilt es, den neuen Inbound Lead mit Deiner Expertise zu überzeugen – schließlich ist er zunächst nur aufgrund eines spezifischen Contents auf Dein Unternehmen aufmerksam geworden und kennt Dich noch gar nicht persönlich. Er hat also bereits das Gefühl, dass Du ihm zu diesem konkreten Thema weiterhelfen kannst. Sales war und bleibt aber immer noch ein People Business. Bringe deshalb die Insights aus der jeweiligen Branche in Erfahrung und glänze mit Zusatzwissen, das Deinen Inbound Lead überrascht. Sammle während des Gesprächs auch wichtige Informationen für den weiteren Sales Prozess. 

TIPP 3 – LASS DEN INTERESSENTEN SPRECHEN 

Schweigen ist Gold. Das gilt zumindest für das erste Gespräch mit Deinem neuen Inbound Lead. Der Interessent steht ganz am Anfang seiner Customer Journey und möchte gehört werden. „Wer fragt, der führt“, lautet eine alte, aber immer noch aktuelle Vertriebsweisheit. Gewähre Deinem Inbound Lead die Zeit, sich ein Bild zu verschaffen, seine Sorgen loszuwerden, und antworte mit knappen (freundlichen!) Worten gezielt auf seine Anmerkungen. 

TIPP 4 – KOMM BEI DEN INFORMATIONEN ZU DIR AUF DEN PUNKT 

Jetzt bist Du dran! Nutze die übriggebliebenen 20 % der Sprechzeit, die für Dich bleiben, um Dein Unternehmen vorzustellen. Begrenze Deine Redezeit, sonst fällt dem potenziellen Kunden vor Langeweile noch der Hörer aus der Hand. Verrate aber auch nicht zu wenig – dem Inbound Lead könnten ansonsten wichtige Benefits, die Dein Unternehmen bietet, verborgen bleiben. Die Kunst besteht darin, den Nutzen für den Kunden exakt auf den Punkt zu bringen. 

TIPP 5 – VEREINBARE EINEN (PERSÖNLICHEN) TERMIN 

Du möchtest eine Dienstleistung verkaufen oder Dein Inbound Lead tätigt bei Kaufabschluss eine hohe Investition? Dann setze im Anschluss an den telefonischen Erstkontakt auf ein persönliches Meeting. Von Angesicht zu Angesicht lassen sich Angebote und Strategien effizienter darstellen. Zudem baut der Inbound Lead mehr Vertrauen in Dich und Dein Unternehmen auf. Sollte ein persönliches Treffen nicht möglich sein, kannst Du auch auf Online-Varianten, wie z.B. Microsoft Teams zurückgreifen. 

TIPP 6 – NOTIERE DIR JEDERZEIT WICHTIGE INFORMATIONEN 

Diesen Tipp solltest Du ab dem ersten Kontaktpunkt mit Deinem Inbound Lead beherzigen. Notiere Dir die Themen, die Dir wichtig erscheinen, und trage die Erkenntnisse in Dein CRM-System ein. Die – eventuell auch persönlichen – Informationen zu Deinem Inbound Leads können Dir im weiteren Verkaufsprozess als wichtige Wegweiser dienen und vereinfachen einen reibungslosen Start bei einer Zusammenarbeit. 

TIPP 7 – HIMMELSKUNDE ODER HÖLLENKUNDE? 

Deine Bewertung des potenziellen Neukunden bildet einen wichtigen Teil des Sales Prozesses. Nicht jeder Inbound Lead ist zwangsmäßig ein wirtschaftlich interessanter oder generell passender Kunde für Dein Unternehmen – und im Zweifel kann der Aufwand höher als der Ertrag sein. Mach Dir deshalb Gedanken, ob der Inbound Lead zu Dir und Deinem Unternehmen passt. Die Entscheidung fällst Du am besten anhand der abgefragten Daten und der Informationen aus dem persönlichen Gespräch. Wie Du im Vorfeld klar definierst, was Deinen „Traumkunden“ ausmacht, erfährst Du in unserem Artikel zum Thema Buyer Personas. 

FAZIT: B2B Inbound Leads als Grundstein für Deine Geschäftsbeziehungen 

Inbound Leads bilden das Fundament erfolgreicher B2B Geschäftsbeziehungen. Durch die sinnvolle Verwertung sowie Qualifizierung Deiner Inbound Leads sicherst Du Dir nachhaltig treue Kunden und treibst Dein Wachstum voran. 

Brauchst Du trotz unserer Tipps noch ein bisschen Unterstützung im Umgang mit Inbound Leads? 
Wir stehen Dir mit unserem Know-how gerne zur Verfügung. 

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Über den Autor
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Sebastian Dittrich

Digital Marketing Consultant

Sebastian ist für eMinded seit Anfang 2019 in den Bereichen New Business & Consulting tätig. Als Digital Marketing Consultant dreht sich bei ihm alles um individualisierte und zielführende Digital Marketing Strategien für Kunden aus verschiedensten Branchen und Geschäftsmodellen. Außerhalb der Agentur brennt er besonders für alles, was ihm gefällt, Spaß und Freude bereitet.

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