Inbound Leads – 7 Tipps um potenzielle B2B-Neukunden von Dir zu überzeugen

Die optimale Methode zur Lead Generierung und um potenzielle Neukunden für Dich zu gewinnen? Sogenannte Outbound Leads wie Kaltakquise sind dabei schon lange nicht mehr das bevorzugte Marketing Instrument, sondern Inbound Leads sind es, die jedes Vertriebsherz höherschlagen lassen. Darunter versteht man Interessenten, die sich selber aktiv auf die Suche nach Lösungen, Produkten, Unternehmen und Angeboten machen. Deine potenziellen Kunden kommen also auf Dich und Dein Unternehmen zu und Du musst nicht mit gezielter Ansprache wie zB. Ads bei Deiner Zielgruppe werben. Das ist nicht nur höchst effizient und mit vergleichsweise niedrigen Kosten verbunden, sondern Inbound Leads entwickeln sich häufig zu längerfristigen und loyalen Kunden, die Du mit Deiner Marke, Deinen Inhalten und Deinem Produkt überzeugt und Vertrauen aufgebaut hast. 

Umso wichtiger ist es für Dich als B2B Unternehmen also, den wertvollen Inbound Kontakten, die mehr oder weniger „automatisch“ per Telefon oder E-Mail bei Dir eingehen, die gebührende Beachtung zu schenken. Wie Du mit generierte Inbound Leads am besten umgehst, um sie schlussendlich auch zu einer Kaufentscheidung zu kommen und sie als Kunden zu gewinnen, zeigen wir Dir Schritt für Schritt im folgenden Artikel. 

Inbound Leads: Wer gefunden wird, ist im Vorteil

Im Großen und Ganzen besteht Dein Ziel beim B2B Inbound Marketing darin, durch spezifischen Content und Optimierung von Inhalten auf verschiedenen Kanälen die Bedürfnisse, Probleme und Pain Points Deiner potenziellen Kunden zu thematisieren und so zur Leadgenerierung zu kommen. Das kann beispielweise durch Maßnahmen wie qualitativen und auf die Zielgruppe zugeschnittenen Content realisiert werden. Magazin- oder Ratgeberbeiträge, die einen Mehrwert bieten, eignen sich dafür genauso wie qualitative Social Media Beiträge auf den passenden Plattformen. So gewinnst Du als Experte das Vertrauen der Besucher und sie sind deutlich bereiter, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen oder eine Kontaktanfrage bei Deinem Unternehmen zu stellen. Perfekt – ein neuer Inbound Lead ist geboren. Nun liegt es an Dir, diesen Lead optimal auszuwerten und herauszufinden, ob er bereit ist, den nächsten Schritt Richtung Ziel auf seiner Customer Journey mit Dir zu tätigen. 

TIPP 1 – JE SCHNELLER DEINE RÜCKMELDUNG, DESTO BESSER SIND DEINE ERFOLGSAUSSICHTEN

Der Schnellere gewinnt: Zeigt ein Inbound Lead Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung, sucht er nach einer Lösung für ein bestimmtes „Problem“. Und zwar genau in diesem Moment. Trage deshalb dafür Sorge, dass Du um Erfolg zu haben unbedingt so schnell wie möglich auf die Anfrage Deines neuen Interessenten reagierst. Minuten können hier entscheidend sein! Achte bei Deiner Rückmeldung außerdem auf die Wahl des Kommunikationsmittels. Meldet sich der Inbound Lead beispielsweise per E-Mail, steigert ein Rückruf innerhalb dieser Zeit die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses um sagenhafte 35 bis 50 Prozent. Zudem erschaffst Du durch Deine Reaktionsfreudigkeit bereits zu Anfang ein positives Bild im Kopf Deines Inbound Leads: „Dieses Unternehmen nimmt meine Bedürfnisse ernst, ist an mir interessiert und handelt professionell und zuverlässig. Ich fühle mich als Kunde willkommen“. 

TIPP 2 – EINE GUTE VORBEREITUNG IST DIE HALBE MIETE 

Nun gilt es, den neuen Inbound Lead in der Interaktion mit Deiner Expertise zu überzeugen – schließlich ist er zunächst nur aufgrund eines spezifischen Contents auf Dein Unternehmen aufmerksam geworden und kennt Dich noch gar nicht persönlich. Er hat also bereits das Gefühl, dass Du ihm zu diesem konkreten fachlichen Thema weiterhelfen kannst. Sales war und bleibt aber immer noch ein People Business. Bringe deshalb die Insights aus der jeweiligen Branche in Erfahrung und glänze mit Zusatzwissen, das Deinen Inbound Lead überrascht.

Je nach Produkt, Unternehmen oder Dienstleistung ist es im Vorfeld von Vorteil, die wichtigsten Eckdaten, Zielgruppe und Informationen zu dem potenziellen Kunden zu recherchieren. Auf diese Weise zeigst Du nicht nur Interesse, sondern auch, dass du dich bereits informiert hast, der Kunde für Dich präsent ist und ihr könnt in einem ersten Gespräch viel schneller und viel tiefer in die Thematik einsteigen. Sammle auch während des Gesprächs sämtliche wichtige Informationen für den weiteren Sales Prozess und notiere Dir alles relevante, um zu Verhindern, dass im weiteren Verlauf Fragen doppelt gestellt werden oder der Kunde einzelne Punkte mehrmals anbringen muss. 

TIPP 3 – LASS DEN INTERESSENTEN SPRECHEN 

Schweigen ist Gold. Das gilt zumindest für die Strategie während dem ersten Gespräch mit Deinem neuen Inbound Lead. Der Interessent steht ganz am Anfang seiner Customer Journey und möchte gehört werden. „Wer fragt, der führt“, lautet eine alte, aber immer noch aktuelle Vertriebsweisheit. Gewähre Deinem Inbound Lead die Zeit, sich ein Bild zu verschaffen, seine Sorgen loszuwerden, und antworte mit knappen (freundlichen!) Worten gezielt auf seine Anmerkungen. 

TIPP 4 – KOMM BEI DEN INFORMATIONEN ZU DIR AUF DEN PUNKT 

Jetzt bist Du dran! Nutze die übriggebliebenen 20 % der Sprechzeit, die für Dich bleiben, um in dieser Phase Dein Unternehmen vorzustellen und das Interesse Deines Gegenübers zu wecken. Begrenze Deine Redezeit, sonst fällt dem potenziellen Kunden vor Langeweile noch der Hörer aus der Hand. Verrate aber auch nicht zu wenig – dem Inbound Lead könnten ansonsten wichtige Benefits und Vorteile, die Dein Unternehmen bietet, verborgen bleiben. Die Kunst besteht darin, den Mehrwert und Nutzen für den Kunden exakt auf den Punkt zu bringen. 

Unser Tipp: Wichtig ist es, beim ersten Gespräch nicht nur fachlich zu überzeugen, sondern auch auf menschlicher Ebene eine angenehme Atmosphäre und Beziehung zu schaffen. Höflichkeit, Zuhören, Aufmerksamkeit, Aussprechen lassen und Freundlichkeit sollten stets eine Selbstverständlichkeit sein. Ein paar persönliche Worte, Lachen und Smalltalk können das Gespräch auflockern, Vertrauen schaffen und dem Kunden ein gutes Gefühl geben. Alles im angemessenen Rahmen, versteht sich. 😉

TIPP 5 – FACE TO FACE: VEREINBARE EINEN (PERSÖNLICHEN) TERMIN 

Du möchtest eine Dienstleistung verkaufen oder Dein Inbound Lead tätigt bei Kaufabschluss eine hohe Investition? Dann setze vor allem bei größeren Kaufentscheidungen im Anschluss an den telefonischen Erstkontakt auf ein persönliches Meeting. Von Angesicht zu Angesicht lassen sich Angebote, Lösungen und Strategien effizienter darstellen. Zudem baut der Inbound Lead mehr Vertrauen in Dich und Dein Unternehmen auf. Sollte ein persönlicher Besuch vor Ort nicht möglich sein, kannst Du natürlich auch auf Online-Varianten, wie z.B. Microsoft Teams zurückgreifen. 

TIPP 6 – NOTIERE DIR JEDERZEIT WICHTIGE INFORMATIONEN 

Diesen Tipp haben wir bereits mehrmals erwähnt, möchten ihn Dir aber als erfahrene Marketing Agentur unbedingt noch einmal explizit ans Herz legen! Und zwar in jeder Phase ab dem ersten Kontaktpunkt mit Deinem Inbound Lead. Notiere Dir die Probleme und Themen, die Dir wichtig erscheinen, und trage die Erkenntnisse in Dein CRM-System ein. Die Bedürfnisse und – eventuell auch persönlichen – Informationen zu Deinem Inbound Leads können Dir und Deinen Kollegen im weiteren Verkaufsprozess als wichtige Wegweiser dienen und vereinfachen einen reibungslosen Start bei einer Zusammenarbeit. 

TIPP 7 – HIMMELSKUNDE ODER HÖLLENKUNDE? 

Deine Bewertung des potenziellen Neukunden bildet einen wichtigen Teil des Sales Prozesses. Nicht jeder Inbound Lead ist zwangsmäßig wirtschaftlich von Interesse oder generell passender Kunde für Dein Unternehmen – und im Zweifel kann der Aufwand höher als der Ertrag sein. Mach Dir deshalb Gedanken, ob der Inbound Lead zu Dir und Deinem Unternehmen passt. Die Entscheidung fällst Du am besten anhand der abgefragten Daten und der Informationen aus dem persönlichen Gespräch. Wie Du im Vorfeld klar definierst, was Deinen „Traumkunden“ ausmacht, erfährst Du in unserem Artikel zum Thema Buyer Personas. 

FAZIT: Inbound Leads als Grundstein für Deine B2B-Geschäftsbeziehungen 

Das Generieren von Inbound Leads bilden im Marketing das Fundament für erfolgreiche B2B Geschäftsbeziehungen und bieten im Vergleich zu Outbound Leads wie Kaltakquise einige Vorteile. Durch den richtigen Umgang, sowie die sinnvolle Verwertung und Qualifizierung Deiner Inbound Leads sicherst Du Dir nachhaltig treue Kunden und treibst Dein Wachstum voran. 

Brauchst Du trotz unserer Tipps noch ein bisschen Unterstützung bei der Generierung von Conversions und im Umgang mit Inbound Leads oder bei der Entwicklung einer sinnvollen Strategie für Deine Zielgruppe oder Deinen Content? 
Wir als erfahrene Marketing Agentur stehen Dir und Deinem Unternehmen mit unserem Know-how gerne bei sämtlichen Kanälen zur Verfügung. 

Über den Autor

Nathalie Hradecky

SEO & Content Managerin

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