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7 Tipps für die Verwertung von Inbound Leads im B2B

Inbound Leads überzeugen durch eine hohe Effizienz und niedrige Kosten im Vergleich zu den eher aufwendigen Outbound Leads. Außerdem freut sich jeder Vertriebler mit Kaltakquise-Erfahrung, wenn das Spielchen mal umgedreht wird. Umso wichtiger ist es für Dich als B2B Unternehmen, diesen wertvollen Kontakten, die fast „automatisch“ per Telefon oder E-Mail bei Dir eingehen, die gebührende Beachtung zu schenken. Wie Du Inbound Leads am besten am besten verwertest, zeigen wir Dir im folgenden Artikel.

Wer gefunden wird, ist im Vorteil

Im B2B Inbound Marketing besteht Dein Ziel darin, durch spezifischen Content die Pain Points Deiner potenziellen Kunden zu thematisieren. So gewinnst Du als Experte Ihr Vertrauen und sie sind bereit, eine Kontaktanfrage bei Deinem Unternehmen zu stellen. Perfekt ein neuer Lead ist geboren. Nun liegt es an Dir, diesen Lead optimal auszuwerten und herauszufinden, ob er bereit ist, den nächsten Schritt auf seiner Customer Journey zu tätigen.

Tipp 1 – Melde Dich in 5 Minuten zurück

Der Schnellere gewinnt: Zeigt ein Inbound Lead Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung, sucht er nach einer Lösung für ein bestimmtes „Problem“. Und zwar genau in dieser Sekunde. Trage deshalb dafür Sorge, dass Du nach spätestens 5 Minuten auf die Anfrage Deines neuen Interessenten reagierst. Meldet sich der Inbound Lead beispielsweise per E-Mail, steigert Dein Rückruf innerhalb dieser Zeit die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses um sagenhafte 35 bis 50 Prozent. Zudem erschaffst Du durch Deine Reaktionsfreudigkeit bereits zu Anfang ein positives Bild im Kopf Deines Inbound Leads: „Dieses Unternehmen nimmt meine Bedürfnisse ernst und ich bin als Kunde willkommen“.

Tipp 2 – Stelle die richtigen Fragen

Nun gilt es, den neuen Inbound Lead mit Deiner Expertise zu überzeugen – schließlich ist er zunächst nur aufgrund eines spezifischen Contents auf Dein Unternehmen aufmerksam geworden und kennt Dich nicht persönlich. Er hat also bereits das Gefühl, dass Du ihm zu diesem konkreten Thema weiterhelfen kannst. Sales war und bleibt aber immer noch ein People Business. Bringe deshalb die Insights aus der jeweiligen Branche in Erfahrung und glänze mit Zusatzwissen, das Deinen Inbound Lead überrascht. Sammle während des Gesprächs auch wichtige Informationen für den weiteren Sales Prozess.

Tipp 3 – Gib dem Interessenten 80 % Sprechzeit

Schweigen ist Gold. Das gilt zumindest für das erste Gespräch mit Deinem neuen Inbound Lead. Der Interessent steht ganz am Anfang seiner Customer Journey und möchte gehört werden. „Wer fragt, der führt“, lautet eine alte aber immer noch aktuelle Vertriebsweisheit. Gewähre Deinem Inbound Lead die Zeit, sich ein Bild zu verschaffen, seine Sorgen loszuwerden, und antworte mit knappen (freundlichen!) Worten gezielt auf seine Anmerkungen.

Tipp 4 – Erzähle das wichtigste über Dich und Dein Unternehmen

Jetzt bist Du dran! Nutze die 20 % der Sprechzeit, die für Dich bleiben, um Dein Unternehmen zu promoten. Begrenze Deine Redezeit, sonst fällt dem potenziellen Kunden vor Langeweile noch der Hörer aus der Hand. Verrate aber auch nicht zu wenig – dem Inbound Lead könnten ansonsten wichtige Benefits, die Dein Unternehmen bietet, verborgen bleiben. Die Kunst besteht darin, den Nutzen für den Kunden exakt auf den Punkt zu bringen.

Tipp 5 – Vereinbare einen (persönlichen) Termin

Du möchtest eine Dienstleistung verkaufen oder Dein Inbound Lead tätigt bei Kaufabschluss eine hohe Investition? Dann setze im Anschluss an den telefonischen Erstkontakt auf ein persönliches Meeting. Von Angesicht zu Angesicht lassen sich Angebote und Strategien effizienter darstellen. Zudem baut der Inbound Lead mehr Vertrauen in Dich und Dein Unternehmen auf. Sollte ein persönliches Treffen nicht möglich sein, kannst Du auch auf Online-Varianten, wie z.B. Join.me zurückgreifen.

Tipp 6 – Mach Dir Notizen

Diesen Tipp solltest Du ab dem ersten Kontaktpunkt mit Deinem Inbound Lead beherzigen. Notiere Dir die Themen, die Dir wichtig erscheinen, und trage die Erkenntnisse in Dein CRM-System ein. Die – eventuell auch persönlichen – Informationen zu Deinem potenziellen Kunden können Dir im weiteren Verkaufsprozess wichtige Wegweiser sein und vereinfachen einen den Start bei einer möglichen Zusammenarbeit.

Tipp 7 – Himmelskunde oder Höllenkunde?

Deine Bewertung des potenziellen Neukunden bildet einen wichtigen Teil des Sales Prozesses. Nicht jeder Lead ist zwangsmäßig ein wirtschaftlich interessanter Kunde für Dein Unternehmen – und im Zweifel kann der Aufwand höher als der Ertrag sein. Mach Dir deshalb Gedanken, ob der Kunde zu Dir und Deinem Unternehmen passt. Die Entscheidung fällst Du am besten anhand der abgefragten Daten und der Informationen aus dem persönlichen Gespräch. Wie Du im Vorfeld klar definierst, was Deinen „Traumkunden“ ausmacht, erfährst Du in unserem Artikel zum Thema Buyer Personas.

Fazit

Inbound Leads bilden das Fundament erfolgreicher B2B Geschäftsbeziehungen. Durch die sinnvolle Verwertung sowie Qualifizierung Deiner Inbound Kontakte sicherst Du Dir nachhaltig treue Kunden und treibst Dein Wachstum voran.

Brauchst Du trotz unserer Tipps noch ein bisschen Unterstützung im Umgang mit Inbound Leads?
Wir stehen Dir mit unserem Know-how gerne zur Verfügung.

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