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Digital Sales: 3 Tools für effiziente B2B-Vertriebspower

Nicht nur die Art und Weise, wie wir Informationen recherchieren, sondern auch wo oder besser gesagt, auf welcher Plattform das geschieht, hat sich in der vergangenen Zeit gewandelt. Hin zum Digitalen lautet die Devise. Die immer stärker werdende Digitalisierung bringt viele Chancen, aber auch einige Herausforderungen mit sich, die es zu bewältigen gilt. So haben auch die Vertriebsabteilungen in den meisten Unternehmen bereits eine digitale Wandlung hinter sich, die auch ganz sicher noch nicht zu Ende ist.

Digital Sales lautet hier das Stichwort. Aber was genau ist darunter zu verstehen? Hinter Digital Sales verbirgt sich ein Prozess, bei dem Social Media Plattformen wie z. B. LinkedIn aber auch weitere zeitgemäße Tools eingesetzt werden, um potenzielle Interessenten möglichst früh im Informations- und Einkaufsprozess zu identifizieren und mit den passenden Informationen zu beliefern – ganz im Sinne der jeweiligen Customer Journey.

In diesem Beitrag gehen wir einen Schritt weiter und zeigen Dir 3 Digital Sales Tool, mit denen Du Informationen über Deine möglichen Neukunden bekommst, einen digitalen Austausch ohne lästiges Hin und Her vereinbarst sowie spielerisch einfach ein individuelles Angebot ausarbeitest. Lass uns also mit mehr Effizienz im Digital Sales starten.

Leadinfo – Leadgeneration Software

Leadinfo ermöglicht es Dir, in Echtzeit herauszufinden, wer Deine Website besucht. Damit Du das auch kannst, bietet Dir diese Software eine sehr simple Integration zu über 25 Plattformen beispielsweise zu CRM-Systemen wie Hubspot und Salesforce, aber auch zu Accounts wie Google Ads. Je nachdem mit welcher Plattform es verbunden wird, kann also das CRM angereichert oder die Performance der Werbekampagnen gemessen werden. Für alle die sich mit Digital Sales beschäftigen, bedeutet dass, mehr Qualifizierte Leads mit denen gearbeitet werden kann. Nachfolgend nochmals eine Auswahl an Vorteilen im Überblick:

  • Daten können genutzt werden, um Interessentenlisten zu erstellen oder für eine gezielte Ansprache auf LinkedIn
  • Die analysierten Daten können zum gezielten und passgenauem Gesprächseinstieg genutzt werden
  • Anonyme Website-Besucher werden mit vollständigen Unternehmensprofilen verknüpft, so kann die Customer Journey personalisiert werden

Calendly – Online-Terminplanungssoftware

Wer aus dem Digital Sales kennt es nicht? Ein Interessent meldet sich und möchte einen Online-Termin oder ein Telefonat zum ersten Austausch vereinbaren. So weit, perfekt! Doch die anschließende Terminvereinbarung ist alles andere als zielführend. Der Interessent ist telefonisch entweder nicht mehr zu erreichen, da er in einem Termin ist, beim Rückruf ist es wiederum genauso und man selbst steckt in einem Termin. Der logische nächste Schritt ist ein Austausch via E-Mail. Hier geht es wieder hin und her, da der potenzielle Kunde zu den vorgeschlagenen Terminen nicht kann und die Alternativen passen auch nicht. An dieser Stelle geht also viel Effizienz mit einer nicht sehr vielversprechenden Kommunikation verloren.

Abhilfe schafft hier Calendly. Mit dieser Online-Terminplanungssoftware lässt sich der interessierten Person schnell und unkompliziert der eigene Terminkalender mit den verfügbaren Zeiten zeigen. Jeder Nutzer von Calendly kann selbst bestimmten, zu welchen Tagen und Zeiten er Termine wahrnehmen möchte. Außerdem kann festgelegt werden, ob der Austausch als Telefonat oder Online Meeting via Microsoft Teams, Zoom, usw. stattfinden soll. Weitere nützliche Funktion sind z. B. die Integration zu Outlook, durch die alles automatisch synchronisiert wird und bereits belegte Zeiten von Haus aus geblockt werden sowie Erinnerungsnachrichten, die im Vorfeld eines Termins versendet werden.

Pandadoc – Digitale Dokumentenlösung

Wer im Digital Sales wirklich vollständig digital sein möchte, der benötigt eine passende Dokumentenlösung dazu. Hier wollen wir Dir Panadoc vorstellen. Wer bisher viel Zeit in die Erstellung von Angeboten oder Verträgen investiert hat und dadurch die oberste Priorität, die Kundenkommunikation, etwas vernachlässigen musste, findet mit diesem Tool die richtige Lösung.

Pandadoc bietet eine deutliche Effizienzsteigerung bei digitalen Vertriebsprozessen. So können Angebotsformulare einmalig als Vorlage angelegt werden und dann von Kunde zu Kunden per Drag-and-Drop mit einfachsten Mitteln individualisiert werden. Dies gilt natürlich nicht nur für Angebote. So können beispielsweise auch Vertraulichkeitsvereinbarungen oder weitere Dokumente, die im Vertriebsprozess benötigt werden, rasch angepasst werden. Mit dieser Lösung beginnt die vollständig digitale Erstellung von Dokumenten bis hin zum Versand dieser erfolgt etwa über das Teilen via Link oder mittels einer E-Mail aus Pandadoc heraus. Das beste zum Schluss ist, dass der Kunden kann das Angebot oder den Vertrag direkt digital unterzeichnen, was deutlich schneller und entspannter funktioniert als Unterlagen über E-Mail oder gar postalisch zu versenden.

Außerdem gibt es eine Integration zu den meisten CRM-Systemen, sodass jeglicher Austausch seinen zentralen Sammelpunkt findet.

Fazit

Mit dem richtigen Tool-Setup kann der nächste Schritt im Digital Sales eingeleitet sowie Zeit und Nerven gespart werden. Selbstverständlich gibt es am Markt eine Vielzahl an Tools, die ähnliche Dienstleistungen anbieten. Je nach Herausforderung und Ziel muss das Setup individuell ausgewählt werden. Nichtsdestotrotz bieten diese 3 Tools hervorragende Funktionen, die den Alltag erheblich vereinfachen können. Wenn Du zu diesen Tools noch mehr Informationen in Form von Video-Content erhalten möchtest, bist Du unter folgendem Link richtig: 3 Digital Sales Tools für effiziente Vertriebspower.

Der Sales Funnel – ein Muss im Inbound Marketing

Inbound Marketing ohne einen Sales Funnel? Für Marketer und Vertriebler ist dies mittlerweile ein Ding der Unmöglichkeit. Denn gerade in der Online-Welt ist der Sales Funnel ein effektives Instrument für Unternehmen, um die unterschiedlichen Stufen eines Verkaufsprozesses zu optimieren. In diesem Beitrag erfährst Du, was es mit einem Sales Funnel auf sich hat, wie er aufgebaut ist und warum er im heutigen Inbound Marketing einen hohen Stellenwert hat.

Was ist ein Sales Funnel?

Der Sales Funnel (zu Deutsch: Verkaufstrichter oder Vertriebstrichter) ist ein Marketinginstrument, dessen Ziel die Konvertierung eines Interessenten in einen Kunden ist. Metaphorisch gesehen, kannst Du Dir den Marketing- und Vertriebsprozess als handelsüblichen Trichter vorstellen, der in verschiedene Phasen aufgeteilt ist. Dabei wird die Customer Journey eines potenziellen Kunden vom ersten Kontakt bis zur Conversion dargestellt. Aber aufgepasst: Der Sales Funnel ist genau genommen ein löchriger Verkaufstrichter, da am Ende nur die perfekten Kunden herauskommen und nicht alle Interessenten.

Marketing & Sales gehen Hand in Hand

Auch, wenn es sich hier namentlich um einen Sales Funnel handelt, liegt die Verantwortung dafür nicht einzig und allein bei den Vertriebsmitarbeitern. Um eine optimale Effizienz zu gewährleisten, agieren die Bereiche Sales und Marketing als Verbündete. Auf der einen Seite arbeitet das Marketing unter Einsatz von Marketing-Maßnahmen – wie beispielsweise Suchmaschinenmarketing, Social Media Marketing und Content Marketing – verstärkt daran „Sales-Ready Leads“ zu generieren. Auf der anderen Seite wirkt das Sales-Team vermehrt bei der Erstellung von Content und der Unternehmenspositionierung mit, da sie aufgrund der direkten Kommunikation mit potenziellen Kunden, am besten wissen, wo der Fokus liegen sollte.

Die verschiedenen Phasen des Sales Funnels

Ein simpler Verkaufstrichter wird in drei Hauptbereiche aufgeteilt. Hierbei werden für die Sales Funnel-Stufen die Abschnitte der Customer Journey aufgegriffen und in die Phasen Awareness („Aufmerksamkeit“), Consideration („Überlegung“) und Decision („Entscheidung“) eingeordnet. Analog können diese als TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) und BOFU (Bottom of the Funnel) bezeichnet werden.

Die Phasen des Sales-Funnels

1. TOFU: Awareness – Vom Visitor zum Lead

In einem ersten Schritt geht es darum, neutrale Besucher abzuholen und ein Bewusstsein für Deine Leistungen oder Produkte zu schaffen. Die Frage, die Du Dir stellen musst, lautet demnach: „Wie schaffe ich es, unsere Leistungen oder Produkte für den Besucher so attraktiv wie möglich zu gestalten?“.

Ziel dieser Phase: Überzeuge den Besucher, eine Kontaktaufnahme zu tätigen und somit ein Lead zu werden.

Wie Dir das gelingt: Produziere passenden, optimierten Content oder auch Leadmagneten für die gewünschte Zielgruppe. Du kannst Dich dazu verschiedener Varianten bedienen, wie z.B. kostenlose Whitepapers, Rechner oder Advertorials.

2. MOFU: Consideration – Vom MQL zum SQL

Sobald die Kontaktaufnahme erfolgt ist, wird die Consideration-Stufe eingeleitet. An diesem Punkt ist es wichtig, sehr überlegt vorzugehen, denn in der Phase der Überlegung ist es notwendig dem Marketing Qualified Lead (MQL) einen gewissen Freiraum zu gewähren. Konkret bedeutet dies, nicht aufdringlich zu werden. Achte somit auf das richtige Timing und die passenden Inhalte.

Ziel dieser Phase: Bewege den MQL zu einer zielführenden Handlung, wie beispielsweise einem persönlichen Termin. Dadurch ändert sich der Status in einen Sales Qualified Lead (SQL).

Wie Dir das gelingt: Richte eine Serie automatisierter E-Mails ein, die die MQLs bei der Customer Journey begleiten. Beschränke Dich dabei auf circa drei verschiedene E-Mails, die im Zwei-Tages-Rhythmus versendet werden. Der Inhalt sollte bei den ersten beiden E-Mails nicht zu werblich sein, sondern den Interessenten einen gewissen Mehrwert bieten.

3. BOFU: Decision – Von der Opportunity zum Customer

Der dritte Teil des Sales Funnels ist die heiße Phase, in der richtungsweisende Entscheidungen getroffen werden. Zunächst geht es hier aber darum, die Gelegenheit (Opportunity) zu nutzen und einzigartige Argumente, die beweisen, dass Du der Richtige bist, zu liefern. Kurz gesagt, solltest Du die Gelegenheit beim Schopfe packen.

Ziel dieser Phase: Nimm‘ die Chance wahr und gewinne einen neuen Kunden (Customer) dazu.

Wie Dir das gelingt: Stelle Dein Produkt oder Deine Dienstleistung in der letzten automatisierten E-Mail in den Vordergrund und zeige Deinen Leads, was Dich zum „Perfect Match“ macht.

Darum ist ein Sales Funnel im Inbound Marketing unentbehrlich

Mit einem Sales Funnel steht Dir ein wertvolles Tool, das Dich in vielerlei Hinsicht bei der Neukundenakquise unterstützt, zur Verfügung. Ergebnisse, die innerhalb des Funnels erzielt werden, sind sehr gut messbar. Infolgedessen hast du jederzeit die Möglichkeit zu sehen, welcher Part Deiner Strategie bereits gut performt und wo sich noch Schwachstellen befinden.

Ein weiterer Vorteil ist der Zeitfaktor. Der üblicherweise zeitintensive Prozess, Interessenten zu potenziellen Kunden weiterzuentwickeln, wird durch die E-Mail Automatisierung effizienter und Dein Sales Team erhält am Ende des Funnels hochqualitative (heiße) Leads.

Der Weg zu einem perfekt optimierten Sales Funnel kann durchaus lang sein und eine Weile dauern. Das Endergebnis ist jedoch den Aufwand wert.

Smarketing – Wie Sales & Marketing eine Einheit werden

Kathleen Jaedtke, HubspotLeider agieren Sales und Marketing zu häufig in Silos. Dann sitzen beide Abteilungen in manchen Fällen zwar in einem Büro, reden aber kaum miteinander. Jede Seite denkt, die eine diene der anderen. Das ist eine ungünstige Situation, die schlecht für die Generierung von hochwertigen Leads und für das gesamte Unternehmen ist.
Kathleen Jaedtke leitet als Head of Marketing DACH ein deutschsprachiges Team von Marketern beim internationalen Technologieunternehmen HubSpot (hubspot.de). In dieser Funktion arbeitet sie täglich Hand in Hand mit ihren Kollegen aus dem Sales Team, um gemeinsam gesetzte Ziele effektiver zu erreichen und so HubSpots Geschäftswachstum zu verstärken.

Kathleen, Du bist Head of Marketing DACH bei Hubspot. Warum brennst Du für das Thema Smarketing?

Ich brenne für das Thema, weil die gemeinsame Ausrichtung von Vertrieb und Marketing sich einerseits positiv auf unsere Kundschaft, und andererseits auf den Geschäftserfolg auswirkt. Aus dem Zusammenspiel zwischen Sales und Marketing wird eine einheitliche Sicht auf unsere anvisierte (Ziel-)Kundengruppe geschaffen und ein gemeinsames Ziel abgeleitet. Diese Ausrichtung ist eine spannende Symbiose, die immer wieder angepasst werden muss und deren Basis Vertrauen und Empathie bildet.

Bevor wir tiefer in das Thema einsteigen – was verstehst Du unter Smarketing & warum ist Smarketing für Unternehmen von Bedeutung?

Unter Smarketing verstehe ich die enge Abstimmung der Aktivitäten der beiden Abteilungen Sales und Marketing [Sales + Marketing = Smarketing]. Dabei geht es darum, dass das Marketingteam möglichst viele qualifizierte Leads an das Vertriebsteam übergibt. Das Sales Team bearbeitet dann die einzelnen Leads mit dem Ziel, diese zu Kundinnen und Kunden zu machen. Häufig verläuft der Verkaufsprozess nicht reibungslos, daher ist es notwendig, dass Sales und Marketing ihre Aktivitäten entsprechend koordinieren und effizient nach Innen und Außen kommunizieren, um so effizienter Neukunden zu gewinnen und der bestehenden Kundschaft Produkte und Dienstleistungen anzubieten.

Welche Methoden oder Kanäle sind Elemente von effizientem Smarketing?

Damit das Sales Team erfolgreich sein kann, ist es wichtig, dass es die monatlichen Ziele des Marketing-Teams kennt. Die Sales-Mitarbeitenden müssen wissen, welche Anzahl an Leads und welche Qualität sie erwarten können, um sich entsprechend vorzubereiten. Generiert das Marketing-Team die gleiche Anzahl an Leads wie im Vormonat, muss das Sales-Team beispielsweise die Leads intensiver behandeln, als wenn eine Steigerung der Lead-Zahlen zu erwarten ist. In einem solchen Fall kann das Sales-Team etwas wählerischer sein und mehr Zeit auf die Leads verwenden, die es als am erfolgversprechendsten erachtet.
Beide Abteilungen sollten ein SLA (Service Level Agreement, Dienstleitungsvereinbarung) mit klar definierten Zielen festlegen, bei der die Marketing-Abteilung sich verpflichtet, eine bestimmte Anzahl an Leads mit einer entsprechenden Qualität (durch Lead-Scoring) für das Sales Team bereitzustellen. Das Sales Team verpflichtet sich im Gegenzug, einen bestimmten Umsatzbetrag aus diesen Leads zu generieren. Da beide Kennzahlen voneinander abhängig sind, müssen die Ziele von beiden Abteilungen zusammen festgelegt werden. Mit dem SLA verständigen sich Marketing und Vertrieb auf die konkrete Zusammenarbeit. Im Anschluss gilt es, die vereinbarten Ziele und Kennzahlen auszuwerten und zu bewerten.
Für einen regelmäßigen Austausch zwischen beiden Bereichen bieten sich verschiedene Meetings an. Ein monatliches Smarketing-Meeting informiert beide Bereiche über die Performance z.B. des Vormonats und aktuellen Monats, Erkenntnisse und Erfolge sowie Updates zum Produkt und zu anstehenden Projekten, Kampagnen oder Produkteinführungen. Wöchentliche Meetings dienen den Leitenden beider Abteilungen dazu, Ergebnisse zu analysieren und ihr SLA zu bewerten. Wichtige Kennzahlen, die ausgetauscht werden sollten, sind z.B. die Anzahl der generierten Leads, MQLs (Marketing Qualified Leads), der Prozentsatz der bearbeiteten Leads und die Lead-to-Customer-Conversion-Rate.

Aller Anfang ist meist schwer. Welche Eigenschaften sollten Sales und Marketing mitbringen, um voneinander bestmöglich zu profitieren?

Beide Abteilungen stehen vor zahlreichen Herausforderungen und Möglichkeiten, Vertrauen und Wertschätzung aufzubauen – sowohl untereinander als auch mit ihrer Kundschaft. Ein effektives Miteinander und eine stärkere Umsatzgenerierung hängen davon ab, wie die Bereiche Beziehungen aufbauen und pflegen. Abgestimmte Strategien, Prozesse, Kommunikation und eine Kultur der gegenseitigen Wertschätzung sind ein erster Schritt.
Beide Bereiche sollten die Rollen des jeweils anderen und wie sie sich gegenseitig ergänzen, verstehen. Hier ist es wichtig, dass die Leitenden der beiden Abteilungen eine Kultur der gegenseitigen Wertschätzung und Empathie für die Herausforderungen des jeweils anderen Bereichs etablieren und jeden Tag aufs Neue vorleben, wie eine effektive Kommunikation aussieht. Dieses Verständnis wird sich dann leichter in den Teams etablieren und die Teams arbeiten dann häufig gemeinsam an neuen Projekten, tauschen Ideen zur effektiven Zusammenarbeit aus und sind neugierig auf die Ergebnisse und Erkenntnisse des jeweils anderen Teams.
Neben einem klaren Fokus auf die Kundschaft sind gemeinsam festgelegte und messbare Ziele und ein gegenseitiges Vertrauen, diese zu erreichen, essenziell – genau wie das gegenseitige Feiern der Erfolge des jeweils anderen Bereichs.
Gemeinsame Mittagessen, Ausflüge und Feiern tragen dazu bei, Vertrauen zwischen den Teammitgliedern aufzubauen und stellen sicher, dass sie sich wohl fühlen, wenn sie sich gegenseitig unterstützen. Hier besteht zudem die Möglichkeit, die Kolleginnen und Kollegen des anderen Teams außerhalb des normalen Arbeitsalltags kennenzulernen.

Welche Schnittstellen müssen vorhanden sein oder geschaffen werden?

Beide Teams sollten definieren, wie Informationen zu Leads übergeben werden und wann ein Lead so weit qualifiziert ist, dass das Sales-Team übernimmt. Dies geschieht durch Leadscoring.

Darüber hinaus arbeitet die Marketing-Abteilung intensiv an der Erstellung von Sales Enablement-Ressourcen wie Broschüren, Unternehmensübersichten und Präsentationen, aber all diese harte Arbeit ist umsonst, wenn das Vertriebsteam sie nicht finden (und verwenden) kann. Daher sollten alle Ressourcen für die Vertriebsunterstützung an einem gemeinsamen Ort aufbewahrt werden. Dieser Ort eignet sich hervorragend, um auch einen Kampagnenkalender, Links zu relevanten Angeboten und spezifische Inhalte für einen Markt oder eine Persona bereitzustellen.

Deiner Erfahrung nach: Welche Probleme und Fehlerquellen tauchen häufig auf und – vor allem – wie lassen sich diese lösen bzw. vermeiden?

Häufig scheitert eine erfolgreiche Zusammenarbeit von Sales und Marketing nicht auf strategischer Ebene, sondern an der taktischen Umsetzung. Daher ist es wichtig, Prozesse, KPIs und Kommunikationsstrategien zu definieren, die beide Teams auf täglicher Basis umsetzen. Um Synergien zu nutzen, sollte das Marketing-Team den Vertrieb über Ziele, Kampagnen, Projekte und geplante Aktivitäten z.B. im Rahmen von anstehenden Produkteinführungen informieren und auch die Sales-Enablement Materialien zusammen mit dem Sales-Team abstimmen.

Vertriebsmitarbeitende sprechen die ganze Zeit mit potenziellen Kunden und wissen, warum sich diese für ihr Unternehmen begeistern. Das Problem ist, dass sie oft nicht die Zeit haben, dieses Feedback aufzuschreiben. Daher sollte ein Prozess aufgesetzt werden, um diesen Input zu sammeln, z.B. durch ein gemeinsames Google-Dokument, um Ideen und Referenzen zu sammeln. Ebenso hilft ein gemeinsames Google-Dokument für das Sammeln von qualitativem Feedback vom Vertriebsteam, zur Lead-Qualität und Lead-Quantität. Dies unterstützt, die Wahrnehmung der Leads zu verstehen, die für das Vertriebsteam generiert werden, und kann auch frühe Indikatoren für die Ergebnisse von Marketingkampagnen liefern.

Das Arbeiten in Silos zeigt sich häufig auch durch die Nutzung unterschiedlicher Tools und Datensätze. Dies verhindert einen einheitlichen Blick auf die Kundendatenbasis. Unternehmen sollten für Marketing und Sales daher möglichst die gleichen Tools nutzen, um ein reibungsloses Kundenerlebnis zu ermöglichen.

Vertrieb und Marketing haben unterschiedliche Stärken und Fähigkeiten. Der Versuch, sie in eine gemeinsame Rolle zu bringen, verfehlt das Ziel. Stattdessen müssen Vertrauen und Verständnis zwischen diesen Teams und Anreize für Verhaltensweisen geschaffen werden, die sowohl kurzfristige Umsatzziele als auch längerfristiges Denken darüber unterstützen, wie sie die Kundschaft zum Erfolg führt.

Deine Top 3-Tipps für effizientes Smarketing?

  1. Ein gegenseitiges Verständnis und Empathie für die Herausforderungen des jeweils anderen Bereichs sind die entscheidende Basis für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit, bei der beide Teams interagieren, Ideen austauschen und gemeinsame sowie gegenseitige Erfolge feiern.
  2. Sales und Marketing benötigen gemeinsame Ziele. Um diese festzuhalten, bietet sich ein zusammen definiertes SLA (Service Level Agreement), eine interne Dienstleistungsvereinbarung, an.
  3. Beide Abteilungen sollten die gleichen oder zumindest stark miteinander verzahnten Tools nutzen. So kann ein CRM-System (Customer Relationship Management) beispielsweise dafür sorgen, dass Marketing, Sales und auch der Support auf eine einheitliche Kundendatenbasis zugreifen. Das hat den Vorteil, dass es die Unternehmensprozesse effizienter – und damit schneller, kostengünstiger und vor allem kundenfreundlicher macht.

Fazit: Smarketing – Hype oder Zukunft?

Die Kundinnen und Kunden interessieren sich nicht für die internen Abläufe der Unternehmen, bei denen sie kaufen. Alles, was sie wollen, ist ein großartiges Produkt und ein reibungsloses Kundenerlebnis. Hier hat eine enge und aufeinander abgestimmte Verzahnung von Sales und Marketing viele Vorteile. Ziehen Sales und Marketing in der Zusammenarbeit und Kommunikation an einem Strang, dann schaffen sie es, der Kundschaft mit einer begeisternden Art und Weise genau das zu bieten, was sie benötigt und zwar genau dann, wenn sie es benötigt. Und nur auf diese Weise wird man sie ans Unternehmen binden können. Wenn Unternehmen ihrer Kundschaft das gleiche begeisternde Erlebnis mehr als einmal bieten, dann bauen sie Vertrauen auf. Und mit diesem Vertrauen können sie einen langfristigen Wert für die Kundschaft und für ihr Unternehmen schaffen.
Die gemeinsame Ausrichtung von Sales und Marketing und der Aufbau von Vertrauen ist also nicht eine einmalige Aktivität. Die Ausrichtung ist ein fortlaufender Prozess, der Kommunikation und Einfühlungsvermögen erfordert.

Digitaler Vertrieb im B2B und B2C

Was ist Digitaler Vertrieb?

Für Unternehmen ist es essentiell, die Bedürfnisse ihrer Wunschkunden zu bedienen und schließlich langfristig an sich zu binden. Dies kann allerdings nur erfolgreich passieren, wenn der Vertrieb die Ansprüche jener Kunden genau kennt. 

Mit digitalen Technologien wird die Informationsübermittlung, das Tracken und Beobachten des Interessentenverhaltens online automatisiert und für den Vertrieb greifbarer. Durch das Analysieren Deiner bestehenden Kundendaten als auch Deiner Buyer Personas, findest Du online Deine Wunschkunden, bietest im richtigen Moment die richtigen Angebote an und bedienst so deren Anforderungen. Am geeignetsten erscheint bei diesem Vorgehen erstmal das Festlegen einer Art Strategie, wie man potenzielle Kunden aufspürt und diese erreichen oder zur Kontaktaufnahme animieren kann. Hier bringt in heutiger Zeit vor allem Social Selling den Ball ins Rollen. 

Was ist eigentlich Social Selling?

Viel wichtiger als die Frage, was Social Selling ist, ist die Frage, was Social Selling eben nicht sein soll: Fremde unaufgefordert mit privaten Nachrichten bedrängen – das nennt sich nämlich Spam. Social Selling ist stattdessen bezeichnend für die Recherche, Aufnahme und Pflege von Geschäftskontakten oder Kundenbeziehungen in sozialen Medien. Hierbei stehen das Knüpfen von engen Kundenkontakten, das Schaffen eines langfristigen Mehrwerts und bestenfalls das Abschließen von Verkäufen im Fokus. Es geht um professionelle Beziehungen und um taktisch eingesetztes Social Listening: Warte den richtigen Moment ab, um in eine Konversation einzusteigen und Dein Unternehmen als Lösung für ein aktuelles Problem anzubieten. 

Social Selling eröffnet im Rahmen der erfolgreichen Generierung von Leads einen neuen Vertriebsweg und ist deshalb nicht mehr aus den Vertriebsaktivitäten wegzudenken. Vertriebsprofis, die Social Selling bereits in ihren Verkaufsprozess integriert haben, erbringen deutlich bessere Leistungen als Kollegen, die immer noch mit den Verkaufstrichter-Methoden aus der Zeit vor den sozialen Medien arbeiten. 

  • Der Vertriebsmitarbeiter hat durch Social Selling die Chance, mit seinen potenziellen Kunden bereits vorab mehr zu interagieren, dessen Aktionen zu beobachten und mit ihm online in Verbindung zu treten. Dadurch wird abgewogen, wer sich als wahrer Neukunde für das jeweilige Unternehmen qualifiziert hat. 
  • Der potenzielle Kunde wiederum nutzt geschäftliche Netzwerke, um Lösungen für seine Herausforderungen zu finden 
  • Ansprechende Profile fördern den Entscheidungsprozess durch Vertrauensaufbau.

4 Tipps für Deine digitale Vertriebsstrategie per Social Selling

#1 Deine Profil-Biographie ist der Einstieg. Schaffe Vertrauen, indem Du Dein Profil mit Themen befüllst, zu denen Du stehst und für die Du Dich positionieren willst. So bietest Du einen aussagekräftigen Einstieg in eine Geschäftsbeziehung.  

#2 Planung ist die halbe Miete. Baue Dir eine Community mit geeigneten Interessenten auf, indem Du Deine Beiträge sorgfältig vorausplanst, um eine gewisse Substanz zu schaffen. Das beinhaltet auch, vorab festzulegen, in welchen Abständen Du Beiträge publizieren willst. Außerdem solltest Du auch immer auf Vielfältigkeit achten: unterschiedliche Formate Deiner Beiträge sorgen für Abwechslung. Dein Community-Aufbau gelingt noch besser, indem Du mit Deinem Netzwerk kommunizierst, innerhalb der Beiträge verlinkst und auf Kommentare eingehst. 

#3 Personalisierung statt Standard. Standardisierte Kontaktanfrage oder Gesprächsanleitungen verheißen niemals Gutes: Weder für Dich noch für Deinen Interessenten. – Der Shitstorm ist Dir dadurch garantiert. Nimm Dir die Zeit und setze stattdessen auf ein personalisiertes 1on1. 

#4 Bestehende Kontakte sind Gold wert. Widme Dich auch Deinen bereits bestehenden Kontakten, denn durch regen Austausch und weitere Touchpoints, besteht sogar die Möglichkeit, diese vorhandenen Kontakte als Multiplikatoren zu nutzen, um neue Bekanntschaften zu schließen. 

Wie finde ich geeignete Kunden? – Tool Tipps

Da Kunden online digitale Spuren hinterlassen, können zur Analyse der Bestandsdaten und Suche nach Informationen über potentielle Kunden, verschiedene Tools angewendet werden.  

Wichtig ist beim Digitalen Vertrieb vor allem, dass es nicht um die Anzahl der potenziellen Kundenkontakte geht, sondern um die Qualität dieser: Mit Analysetools identifizierst Du ausgewählte, bedeutsame Kunden und erstellst Inhalte, die exklusiv auf diese zugeschnitten sind. Sprich sie zur richtigen Zeit und am richtigen Ort an, das verlangt nach Feingefühl, bewirkt aber, diese auf Deine Website zu leiten oder für ein Beratungsgespräch empfänglich zu machen. In heutiger Zeit geht es nämlich einzig und allein darum, den Kunden davon zu überzeugen, warum er genau Dein Produkt kaufen soll und wie dieses zu seinen Herausforderungen passt.  

Einer von drei B2B-Spezialisten gibt an, dass Social Selling-Tools die Menge an kontaktierbaren, qualifizierten Leads stetig erhöhenEin weiterer Pluspunkt für SocialSelling-Tools? -Du minimierst den Zeitaufwand zur Recherche von Accounts und Kontakten. 

  • SALES NAVIGATOR

Mit dem Sales Navigator von LinkedIn wird Dir die detaillierte Recherche zu Kontakten und Unternehmen vereinfacht: Du behältst ganz einfach den Überblick über Deine Daten, indem Du Listen zu Themen wie Status, Position oder Branche anlegst.  Deine Notizen und die Kommunikation werden für Dich festgehalten. – So wird nichts vergessen. 

  • Inlytics

Mit Inlytics kannst Du Deine gesamte Content Performance auf LinkedIn beobachten und dadurch Dein Wachstum zielgerichteter steuern. Die wichtigsten KPIs zu bestimmten Aktivitäten auf LinkedIn werden auf den übersichtlichen Dashboards aufgelistet.  

  • Leadjet

Transferiere mit Leadjet Deine Kommunikation mit LinkedIn-Kontakten in Dein CRM. Leadjet bietet außerdem diverse E-Mail-Vorlagen und die Möglichkeit, diese über das Tool zu versenden. 

Warum also Digitaler Vertrieb?

  • Angenehme Customer Journey 

Rücke die Bedürfnisse Deines Geschäftskunden auf allen Vertriebskanälen in den Vordergrund, um ihn bestmöglich durch die verschiedenen Phasen der Kaufentscheidung begleiten zu können: Pflege Deine Inhalte und optimiere sie hinsichtlich der Suchmaschinen. Relevante Informationen sollen schnellstmöglich vom Kunden aufgefunden werden können. 

  • Liefere einen entscheidenden Mehrwert 

Was unterscheidet Dich von Deinen Konkurrenten? – Kommuniziere genau das Deiner potenziellen Kundschaft! Inhalte, die Dein Expertenwissen festigen, individuell zugeschnittene Angebotspakete oder Kooperationen mit Deinem Netzwerk können dazu beitragen, dem Kunden einen geschäftsfördernden Mehrwert zu liefern. 

  • Sorge für ein schlüssiges Kundenerlebnis 

Biete Deinem Kunden mit Deinen Vertriebskanälen ein widerspruchsfreies Gesamterscheinungsbild, damit dieser problemfrei zwischen den einzelnen Kanälen switchen kann, ohne die Orientierung zu verlieren. Customer Experience ist hier das Schlüsselwort. 

  • Marketing und Vertrieb – eine schöne Synergie 

Lass Deine Marketingabteilung und Deinen Vertrieb an einem Strang ziehen, anstatt an alten Strukturen festzuhalten: Sales Enablement macht Dich erfolgreicher. 

  • Silo-Denke war gestern 

Behandle Deine unterschiedlichen Vertriebs-und Absatzkanäle gleichwertig und manage sie übergreifend. Silo-Denken ist out – oder besser gesagt, war niemals in. Dein Kunde lebt es Dir vor: Er ist nicht auf einen Kanal fixiert, also solltest Du es auch nicht sein.  

  • Ohne Automatisierung – ohne Dich 

Digitaler Vertrieb hat einen riesigen Pluspunkt: Die Automatisierung von Prozessen. Viele der anfallenden Tätigkeiten können automatisiert bewerkstelligt werden: Versand von Newslettern, Beantwortung von individuellen Kundenanfragen, Bearbeitung von Onlineshop-Einkäufen. Deine Vertriebsprozesse werden vereinfacht, die Fehlerquote wird vermindert und die Kosten gesenkt. Damit bleibt mehr Zeit für andere Dinge. 

 

Fazit: Chancen des Digitalen Vertriebs

Durch den Digitalen Vertrieb verstehst Du Deine Kunden nicht nur besser, Du steigerst dadurch auch Deine eigene Reichweite und eröffnest Dir zeitgleich neue Wege. So generierst Du neue Interessenten auf unterschiedlichen Vertriebskanälen. Denn mittlerweile hat sich ein Paradigmenwechsel im Vertrieb zugetragen: Wo vorher noch vermehrt Kunden nach Unternehmen suchten, die eine Lösung für ihre Probleme bereithielten, stehen beim Digitalen Vertrieb die Kunden und ihre Daten im Fokus von Unternehmen und deren Vertriebsabteilungen. Es wird nun nach einer individuellen und einzigartigen Kommunikation zwischen den beiden Parteien verlangt: Kundenzentriertes Content Management als auch digitale Social Selling Tools ermöglichen eine Datenvernetzung & -analyse von bestehenden und potenziellen Kunden. 

Marketing Qualified Leads vs. Sales Qualified Leads: Was ist der Unterschied?

Die Leadgenerierung ist ein wichtiges Ziel im B2B-Umfeld, daher ist der Begriff „Lead“ im B2B-Marketing auch sehr weit verbreitet. Ein Lead ist in der Regel eine Kontaktinformation, wie bspw. eine E-Mail-Adresse, ein Name oder eine Telefonnummer, die hinter einem potenziellen Kunden steht. Doch was macht aus einem Lead einen Marketing oder Sales Qualified Lead? Das möchten wir Dir in unserem Magazinbeitrag erklären.

Was ist ein Marketing Qualified Lead (MQL)?

Um Euch die Antwort darauf zu geben, möchten wir heute die grundsätzliche Entwicklung von einem reinen Lead zu einem Sales Qualified Lead (SQL) genauer unter die Lupe nehmen. Nach der Leadgenerierung – ob digital oder analog – gilt der Kontakt zunächst als unqualifizierter Lead. Zwar besteht bei einigen der gesammelten Leads die Chance auf einen echten Kauf, hinter vielen verbirgt sich aber nur ein vages Kaufinteresse an Deiner Leistung oder Deinem Produkt. Deine Aufgabe ist also unter allen Leads die Kontakte herauszufiltern, die wertvoll für Dein Unternehmen sind. Dabei spielen Marketing Qualified Leads eine wichtige Rolle.

Im Gegensatz zu reinen Leads, sind Marketing Qualified Leads die Kontakte, die bereits intensiveres Interesse an Deinen Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben.  Wichtig bei der Differenzierung zwischen Lead und MQL ist also die Intensität des Kundeninteresse an Deiner Leistung. Ein weiteres wichtiges Kriterium, das einen Lead zum MQL macht, ist, dass er zu Deinem Unternehmen passt, also der Definition Deiner Buyer Persona entspricht.

Um herauszufinden, ob ein Lead zu Deinem Unternehmen passt, stelle Dir für den Anfang folgende Fragen:

  • Stammt der Lead aus der richtigen Branche?
  • Verfügt der Kontakt über ausreichend Budget?
  • Hat der potenzielle Kunde die richtige Entscheidungskompetenz?

Eine hilfreiche Methode, um herauszufinden, ob ein Lead wertvoll ist oder nicht, ist das sogenannte Lead Scoring.  Wie Du Deine Leads mit Lead Scoring ganz genau bewerten und einordnen kannst, erfährst Du in unserem Artikel zum B2B-Lead-Scoring. Grundsätzlich gilt hier jedoch: Je mehr Fragen Du mit „Ja“ beantworten kannst, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Lead wertvoll genug ist, um weiterverarbeitet zu werden.

Passt Dein Kontakt zum Unternehmen und zeigt mehr als vages Interesse an Deiner Leistung ist er als MQL ab sofort für weitere Marketing-Maßnahmen bzw. weiterführende Informationen, hilfreichen Content und mehr Support breit. Dein Marketing-Team kann den Lead nun also mit passgenauem Content während des Kaufprozesses unterstützen. Nun sollte es Dein Ziel sein aus dem Marketing Qualified Lead einen Sales Qualified Lead zu machen.

Was ist ein Sales Qualified Lead (SQL)?

Aber wie machst Du aus einem Marketing Qualified Lead einen Sales Qualified Lead? Anders als ein Marketing Qulified Lead ist ein Sales Qualified Lead ist ein Kontakt, der durch Deine Marketing-Aktivitäten zu einem Kontakt mit echtem Kaufinteresse wird. Konkret bedeutet das, dass der MQL nun durch Deinen Content und Support echtes Interesse an Deiner Leistung und Deinem Produkt entwickelt, sodass er als SQL für eine persönliche Kontaktaufnahme bereit ist.

Zudem gibt es natürlich die Kontakte, die durch einen anderen Weg zu einem echten Kaufinteresse gekommen sind, und nun selbst mit dem Vertrieb über speziellere Fragen sprechen möchten. Diese potenziellen Kunden nutzen oft das Kontaktformular auf Deiner Webseite oder rufen direkt im Sales-Office an.

Entscheidend ist hier aber, dass der ursprüngliche Lead nun nicht (mehr) durch Mitarbeiter im Marketing bereut wird, sondern schwerpunktmäßig durch den Vertrieb. Üblicherweise kontaktiert der Sales-Mitarbeiter den SQL direkt und begleitet ihn von da an durch den gesamten Verkaufs- bzw. Abschlussprozess.

Warum ist die Unterscheidung zwischen MQL und SQL für Unternehmen wichtig?

Okay, verstanden: Marketing Qualified Leads und Sales Qualified Leads unterscheiden sich in der Intensität ihres Interesses und im Hinblick darauf, wer den Lead betreut. Die Devise ist: je intensiver sich ein Kunde für Deine Leistung interessiert, desto eher erreicht er auch den Status eines SQLs und ist damit für eine persönliche Kontaktaufnahme bereit. Aber warum sind wir bei der Unterscheidung so kleinlich und warum ist die Unterscheidung für Unternehmen relevant?

Kurz und Knapp: Die Differenzierung zwischen MQL und SQL ist wichtig, damit Dein Sales- und Marketing-Team ihre Zeit effizienter einsetzen kann. Dein Sales-Team verschwendet keine Zeit mehr damit auf Personen zuzugehen, die nur ein loses Interesse an Deinen Produkten haben. Gleichzeitig ermöglicht die Lead-Einordnung Deinem Marketing-Team, die richtigen Botschaften zum richtigen Zeitpunkt über den richtigen Kanal an Deine potenziellen Kunden zu verteilen und so den Kaufprozess voranzutreiben.

Die gezielte Versorgung mit den richtigen Inhalten ist wichtig, denn ein (noch) unentschlossener MQL benötigt naturgemäß viel allgemeineren Content als ein schon entschlossener SQL, der vor dem Kaufabschluss vielleicht nur noch eine Rückfrage hat. Die gezielte Verteilung von Content an Deine Kontakte nennt sich Lead Nurturing. Diese Methode funktioniert insbesondere dann gut, wenn der Status des Leads in den einzelnen Phasen entlang der Customer Journey im Unternehmen miteinbezogen wird. Denn nur so können die Marketing- und Sales-Aktivitäten optimal auf Deine potenziellen Kunden auf der Reise zum Kaufabschluss abgestimmt werden.

Fazit:

Um die wertvolle Zeit Deines Sales- und Marketing-Teams so effektiv wie möglich einzusetzen, ist die Differenzierung zwischen Lead, MQL und SQL empfehlenswert. Das Sales-Team spart sich Telefonate mit den falschen Interessenten und das Marketing-Team kann mit zielgerichteten Maßnahmen die passende Käufergruppe erreichen. Sobald Du durch gezielte Leadgenerierung Kontakte gesammelt und mit dem Lead-Scoring eingeordnet hast, kannst Du mit Lead Nurturing und mehrwertigem Content den Nerv Deiner Buyer Persona ganz genau treffen. Langfristig gewinnst Du so aus ersten Anfragen echte Kunden .

Kennst Du schon diese Tipps für den perfekten Online-Sales-Funnel?

Sales-Funnel

So ziemlich jedes Unternehmen hat ihn – ob bewusst oder unbewusst, durchgeplant oder zufällig: den Sales-Funnel. Ziel des Sales-Funnel ist es, die Interessenten auf ihrem Entscheidungsweg zu begleiten und sie zu Kunden zu machen. Denn während sich nur ein Bruchteil der Webseitenbesucher direkt für einen Kauf entscheidet, zielt der Funnel darauf ab, den unentschlossenen Rest zu überzeugen.

Gerade im B2B, wo eine Kaufentscheidung oft mehrere Monate dauern kann, setzen sich vor allem die Marktteilnehmer durch, die ihre potenziellen Kunden auf der Customer Journey optimal begleiten. Wie Du Deinen Sales Funnel perfekt auf deine Zielgruppe zuschneiden kannst, zeigen wir Dir hier:

Schaffe eine stabile Basis

Stell Dir einen Sales Funnel wie einen Trichter vor: Oben gibst du viele Interessenten hinein und am Ende kommen in dezimierter Anzahl Kunden heraus. Es ist ganz normal, dass manche Interessenten auf dem Weg verloren gehen. Um diese Zahl aber so gering wie möglich zu halten, solltest Du sicherstellen, dass Dein Webauftritt den Erwartungen Deiner potenziellen Kunden entspricht. Gestalte Deine Website und Werbeanzeigen daher übersichtlich, leicht lesbar und optisch ansprechend für Deine Buyer Persona.

Mit einer einheitlichen Corporate Identity vermittelst Du Deinen Kunden nicht nur Professionalität und Struktur, sondern stärkst zudem Deinen Wiedererkennungswert.

Kenne die Customer Journey Deiner Personas

Die Customer Journey bildet das Grundgerüst für Deinen Sales-Funnel. Neben dem Standard-Modell AIDA (Awareness – Interest – Desire – Action) empfiehlt es sich vor allem für B2B-Unternehmen, mehr in die Tiefe zu gehen. Die Praxis zeigt, dass der Entscheidungsprozess umso länger dauert, je größer und komplexer die Investition ist. Ein Modell, mit dem Du Deine B2B Customer Journey genauer darstellen kannst, findest Du in unserem Magazinbeitrag zur B2B Lead-Generierung.

Je nachdem, in welchem Stadium sich Dein Kunde gerade befindet, sind auch unterschiedliche Marketing-Maßnahmen nötig. Mit einer detaillierten Customer Journey kannst Du besser einschätzen:

  1. wie lange der Entscheidungsprozess Deiner Persona dauert und wie groß Dein Zeitfenster für Marketing- und Sales-Aktionen ist
  2. wie viele und welche Informationen Deine Persona benötigt, um sich zu entscheiden
  3. über welche Kanäle Du Deine Buyer Persona in den jeweiligen Stadien ansprechen kannst

Hilf Deiner Buyer Persona bei der Entscheidung

Je nützlicher Dein Content für die Buyer Persona ist, desto besser! Finde heraus, was potenzielle Kunden an Deinem Marktsegment interessiert und mit welchen Problemen sie sich konfrontiert sehen, um diese dann mit Deinen Inhalten zu lösen. Dafür solltest Du zunächst prüfen, auf welchem Level der Customer Journey Deine Persona welche Information hilfreich findet. So erkennst Du einfacher, ob Du Deine Leistung z.B. erst erklären musst, um die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu wecken.

Um Deine Buyer Persona über Deine Leistungen zu informieren, bieten sich folgende Content-Formate an:

  • Blogbeiträge
  • Gastbeiträge
  • Infografiken
  • Videos
  • Webinare
  • Vorträge

Hat sich deine Buyer Persona hingegen schon etwas mit Deiner Leistung beschäftigt, kannst Du Dich durch passende Inhalte als möglicher Anbieter ins Spiel bringen. Durch hilfreiche und kostenlose Inhalte positionierst Du Dich bei Deinen Kunde als Experte und bleibst so in deren Gedächtnis. Wenn Du im Gegenzug dafür die Kontaktdaten Deiner Interessenten abfragst, wird Dein Besucher zum Lead.

Als sogenannte Lead Magneten eignen sich unter anderem:

  • Checklisten
  • Whitepaper
  • E-Books
  • Case Studies
  • Studien

Mehr Inspiration findest Du in unserem Artikel über B2B-Lead Magneten. In diesem Stadium des Sales-Funnels hast Du Deine Website-Besucher schon reichlich ausgesiebt. Du kannst Deinem Vertriebsteam aber einiges an unnötiger Arbeit ersparen, wenn Du die Leads in einem weiteren Schritt qualifizierst.

Mit folgenden Inhalten erhältst Du sogenannte Sales Qualified Leads mit echtem Kaufinteresse:

  • Kostenlose Testversion
  • Erstberatung
  • Demo
  • Leistungs-Angebot
  • Rabatt- & Gutschein-Codes

Setze auf eine ganzheitlich Strategie

Um immer für genügend Nachschub in Deinem Sales-Funnel zu sorgen, raten wir Dir, potenzielle Kunden in allen möglichen Stadien ihrer Entscheidung abzuholen. Setze dafür auf eine umfassende Online-Marketing-Strategie und achte auf einen ausgewogenen Mix der Kanäle, Inhalte und Werbeformen. So entgehen Dir garantiert keine Leads mehr!

Fazit

Ein gut funktionierender Sales-Funnel ist für erfolgreiche Unternehmen unverzichtbar. Indem Du Deine Interessenten gezielt auf ihrer Customer Journey begleitest und ihnen mit Rat und Tat zur Seite stehst, machst Du sie Schritt für Schritt zu Kunden.

Achte dabei darauf, dass Dein Online-Auftritt den Erwartungen Deiner zukünftigen Kunden entspricht und dass Deine Inhalte auf ihre Herausforderungen und Probleme abzielen. Um sicherzustellen, dass Deine Leads auch echtes Kaufinteresse haben, kannst Du sie mit einem kostenlosen Angebot, Testversionen, Demos oder einem unverbindlichen Beratungsgespräch weiter qualifizieren.

Zu guter Letzt solltest Du bei Deinen Online-Marketing-Aktivitäten darauf achten, Interessenten in allen Stadien ihrer Entscheidung anzusprechen, um so keine potentiellen Kunden zu verlieren. Auf diese Weise versorgst Du Dein Sales-Team nicht nur mit irgendwelchen Kontakten, sondern spielst ihnen qualitativ hochwertige Personas zu.

Diese 5 Schritte bringen Deinem Vertrieb die richtigen Neukunden

Online – hier beginnt heutzutage für die meisten Kaufentscheider der Einstieg in ihre Buyer’s Journey. Für Dich und Deinen Vertrieb bringt das enormes Potenzial mit sich. Mit hochwertigen Inhalten erreichst Du Deine Wunsch-Zielgruppe und setzt somit den ersten Touchpoint, der nicht selten direkt zu einem Lead führt. So weit, so gut. Dennoch ist Lead nicht gleich Lead. Bedeutet, die Qualität der verschiedenen Kontakte ist sehr unterschiedlich. Damit Dein Vertriebsteam in Zukunft ihre wertvolle Zeit in die passenden Interessenten investiert, solltest Du unbedingt richtig vorqualifizieren. Wie Dir das gelingt und wie ein Einstieg in die digitale Leadgenerierung möglich ist, erfährst Du in diesem Beitrag.

1. Buyer Personas spielen die Hauptrolle in Deiner digitalen Akquise

Bevor Dein Sales Funnel sich überhaupt mit den richtigen Kontakten füllen kann, musst Du Deine Hausaufgaben erledigen: Buyer Personas, also Deine fiktiven Wunschkunden, sind unerlässlich, wenn Du wissen möchtest, welchen Content Du online zur Verfügung stellen musst. Ihr arbeitet bereits mit Buyer Personas? Sehr gut, dann prüfe trotzdem nochmals, ob sich die Buyer Personas in letzter Zeit verändert oder weiterentwickelt haben. Arbeitet Ihr noch nicht mit Buyer Personas, dann ergreift jetzt die Chance, damit zu beginnen. Mehr Informationen zur Erstellung der richtigen Buyer Personas findest Du auch in unserem Magazinbeitrag „Die reale Welt der realen Käufer – wie Du mit Buyer Personas Deine Traumkunden findest“.

2. Der Content muss sitzen

Nachdem Deine Buyer Personas jetzt den letzten Feinschliff erhalten haben, muss zielgerichteter und mehrwertiger Content erarbeitet werden. Inhalte, die von Deinen Wunschkunden gerne konsumiert werden, zeichnen sich dadurch aus, dass sie in jeder einzelnen Phase der Kaufentscheidung den passgenauen Input liefern. Zusätzlich wird das Interesse Deiner potenziellen Kunden geweckt und weiter ausgebaut, ohne gleich einen Zwang zum Kauf zu erzeugen. Außerdem sollte Dein Content grundsätzlich verständlich strukturiert und formuliert sein, um den Kundennutzen Deiner Dienstleistung oder Deines Produkts herauszukristallisieren. Ein weiterer essenzieller Faktor für performante Inhalte ist das Format. An dieser Stelle helfen Dir wieder die zuvor definierten Buyer Personas, bei denen Du bereits festgelegt hast, welche Formate von Deinen Wunschkunden bevorzugt konsumiert werden. Beliebte Formate im B2B sind z.B. Whitepaper & eBooks, Fallstudien, Webinare, Studien und Infografiken.

3. Die Qualifizierung endet erst mit einem persönlichen Kontakt

Bevor zwischen Deinem Vertrieb und den gewonnenen Leads kein persönlicher Kontakt stattfand, ist die Qualifizierung noch nicht abgeschlossen. Damit es auch zu dem erwähnten persönlichen Kontakt kommt, benötigst Du eine ausgeklügelte Lead Nurturing Strategie. Dieser Prozess bedeutet, erneut relevante Inhalte entsprechend dem Fortschritt des Kaufprozesses zur richtigen Zeit parat zu haben bzw. an den Interessenten auszuliefern. Das Ziel von Lead Nurturing ist es, den potenziellen Kunden durch diese zusätzlichen qualitativ hochwertigen Inhalte von einer eigens initiierten Kontaktaufnahme zu überzeugen, da er von Deinen Produkten/Dienstleistungen überzeugt ist. Wenn im Anschluss ein persönliche Kontakt zum Interessenten hergestellt werden konnte, ist von einer erfolgreichen Qualifizierung zu sprechen.

4. Bewerte Deine Leads erfolgsorientiert

Damit Du die Reife Deiner Leads effizient einordnen kannst, solltest Du ein gut durchdachtes Bewertungssystem hinzufügen. Mit einem sogenannten Lead Scoring qualifizierst Du Deine Leads mit einer Art Punktesystem. In diesem System werden alle relevanten Faktoren und Aktionen bewertet, die Deine Interessenten innerhalb Deines Lead Managements ausführen. Folgende Aktionen kannst Du beispielsweise zur Auswertung hinzuziehen:
 
  • Öffnung Deiner E-Mails
  • Linkklicks in Deinen E-Mails
  • Erneuter Download von Content
  • Website-Besuche
  • u.v.m.
 
Um Deine Ressourcen im Nachhinein auch für die richtigen Interessenten einzusetzen, definiere zuvor eine Punktegrenze, die erreicht oder überschritten sein muss, bevor Du schlussendlich an den Lead herantrittst. Ein weiterer Tipp an diesem Punkt: Verwende möglichst alle bisher gesammelten Informationen zu den einzelnen potenziellen Kunden – das ermöglicht Dir eine individuelle Ansprache und eine der Bedürfnisse entsprechende Vorbereitung. Eine Möglichkeit für Lead Scoring steckt auch schon in den handelsüblichen E-Mail Tools und muss nicht immer sofort die große Marketing Automation Lösung beanspruchen.

5. Automatisierte Prozesse schenken Dir Zeit

Absolut richtig, die manuelle Leadgenerierung und Lead Nurturing erfordern viel Zeit und Mühe. An dieser Stelle finden Marketing Automation Tools ihre Daseinsberechtigung. Mit der Unterstützung einer solchen Software lässt sich Dein Lead Management automatisieren. Bei den meisten Tools werden im Vorfeld einzelne Schritte definiert, die Deine Leads erfassen, weiterentwickeln und schlussendlich auch passend qualifizieren. Wie Du siehst, benötigt es auch hier einen initialen Aufwand, um zunächst einen Lead Management Prozess zu entwickeln. Ist dieser jedoch erst einmal definiert und eingerichtet, musst Du Dich nicht mehr mühsam mit einzelnen Leads und deren Verarbeitung auseinandersetzen.

Tool Tipp: Friendly Automate ist eine professionelle und KMU-freundliche Marketing-Automation-Lösung, die zusätzlich sehr datenkonform ist. Diese Software bietet Dir alle Funktionalitäten, die Du für eine erfolgreiche Neukundengewinnung benötigst, angefangen mit einem eigenen CRM über die Automatisierung Deiner Workflows bis hin zu individualisierbaren Landingpages und ausführlichen Reports u.v.m. Ein weiteres Plus von Friendly ist die Preisgestaltung: Ab 99 € monatlich kannst Du hier bereits durchstarten. Sprich uns gerne an, wenn wir Dich dabei unterstützen können. Aktuell sind wir einer von wenigen Partnern auf dem deutschen Markt.

 

Fazit

Dass immer mehr Personen, egal ob im B2B oder B2C, online mit ihrer Kaufentscheidung beginnen, bietet Chancen für Deine Neukundengewinnung. Damit Du mit Deinen Marketing Aktivitäten die passende Käufergruppe erreichst, solltest Du Dir mit Hilfe von Buyer Personas zunächst vor Augen halten, wer genau Deine Wunschkunden sind. Sobald Du diesen Schritt erledigt hat, ist mehrwertiger Content, der den Nerv Deiner Buyer Peronas trifft, wichtig. Wenn Dein Content nun erfolgreich mit der Leadgenerierung gestartet ist, ist es entscheidend, die gesammelten Kontakte mit Lead Nurturing weiterzuentwickeln und mit Lead Scoring erfolgsorientiert zu bewerten. Hierbei können Dich die gängigen E-Mail Tools bereits unterstützen. Außerdem kannst Du Dir sehr viel Zeit und Aufwand ersparen, wenn Du gleich zu Beginn eine Marketing-Automation-Lösung wie Friendly hinzunimmst und eine zielführende Lead-Management-Strategie entwickelst.

5 digitale Alternativen zur Kaltakquise im B2B

So knüpfst Du ohne Cold Calls nachhaltige Businesskontakte

Kaltakquise ist tot. Neusten Studien zufolge sind mindestens 18 Versuche erforderlich, um einen Interessenten ans Telefon zu bekommen. Die Rückrufquote liegt bei unter einem Prozent. Ja, richtig: auch im B2B sind die Zeiten, in denen ausschließlich durch altbewährte Marketingmaßnahmen wie Messeauftritte oder Printwerbung akquiriert wird, vorbei. Rund 89 % der B2B-Entscheider orientieren sich zuerst online, bevor Sie wichtige Entscheidungen – wie etwa die Kontaktaufnahme zu Deinem Unternehmen – treffen. Deshalb zeigen wir Dir 5 Alternativen zur Kaltakquise im B2B.

1. Personal Branding: Etabliere Deine „Marke Ich“

Um sich wirksam auf dem Markt zu positionieren, setzen Unternehmer auf das sogenannte Personal Branding. Das Ziel ist, sich durch Selbstvermarktung in der Öffentlichkeit zu präsentieren und Experte für ein bestimmtes Thema zu werden – sei es als Speaker, Gastautor oder Blogger.
Personal Branding gilt als eine der effektivsten Alternativen zur B2B Kaltakquise und beschert Dir wertvolle Business Kontakte – denn wenn Du alles richtig machst, wollen die Leute genau Deine Dienstleistung von genau nur DIR.

Stelle Dir folgende Fragen, um Deine ganz persönliche Marke mit Erfolg um Dich herum aufzubauen:

Wer bist Du, was willst Du und was kannst Du bieten?

Das Herzstück Deiner Personal Branding Strategie bist natürlich Du. Am Anfang solltest Du Dich deshalb selber unter die Lupe nehmen. Welche Eigenschaften machen Dich aus? Welche Leidenschaften hegst Du? Was sind Deine Ziele für die nächsten zehn Jahre? Was ist Deine Vision als Marke Ich? Wie und in welchem Umfang bist Du bereit für Dein Ziel zu arbeiten?
Notiere Dir diese Punkte sorgfältig und unterhalte Dich auch mit Verwandten, Freunden sowie bereits bestehenden Geschäftspartnern. Du erhältst so ein aussagekräftiges Bild von Dir selber und – voilà! Der Grundstein für eine durchdachte Branding Strategie, die Dich klar von Deiner Konkurrenz abhebt, ist gelegt.

Wofür soll Deine Marke stehen?

Im digitalen Zeitalter herrscht ein Informations- und Angebotsüberfluss. Deshalb ist es entscheidend, dass Deine Marke durch kleine, aber feine Unterschiede heraussticht. Schaue Dir Deine „Mitstreiter“ näher an und finde heraus, wie sie sich in der in der Öffentlichkeit (soziale Medien etc.) präsentieren. Gleichzeitig solltest Du dir Gedanken machen, wie Du dich von diesen Personen abgrenzen kannst bzw. was Du sogar besser kannst.

Wie sieht Deine Zielgruppe aus?

Der Erfolg Deiner Eigenmarke liegt nicht nur darin, dass Du Dich selber analysierst, sondern auch exakt über die Personen Bescheid weißt, die Du mit Deiner Marke ansprechen möchtest. Nimm Dir für diesen Schritt genügend Zeit und notiere Dir so viele Details wie möglich – beispielsweise zu Alter, Geschlecht und Demografie Deiner Zielgruppe. Hilfreich ist es zudem, wenn Du Dir Deinen Traumkunden vorstellst, der Dein Produkt oder Deine Dienstleistung kaufen soll. Hast Du vielleicht schon Kunden, mit denen Du besonders gern zusammenarbeitest? Je präziser Du Deine Zielgruppe ausarbeitest, desto erfolgreicher wirst Du Deine Marke positionieren können.

Hast Du Deine Personal Branding Strategie als Alternative zur Kaltakquise im B2B gefunden, kannst Du Dich mittels Social Selling als Experte auf Deinem Themengebiet zeigen.

2. Social Selling : Die B2B Kaltakquise der modernen Zeit

Nutze die Macht der sozialen Medien, um Deine Kundenbeziehungen aufzubauen. Besonders auf der Business-Plattform LinkedIn finden sich zahlreiche Mittel und Analyse-Tools, die Dir dabei helfen, eine attraktive Alternative zur Kaltakquise B2B auszuarbeiten. Um effizientes Social Selling zu betreiben, solltest Du Dich an diese bewährten Regeln halten:

  • Gestalte Dein Profil attraktiv. Ein vorteilhaftes Foto und eine Berufsbezeichnung genügen in Zeiten der Reizüberflutung nicht, um potenzielle Leads auf Dein Profil zu locken. Beschreibe in den dafür vorgesehenen Feldern deutlich, was Du machst und was Deine Zielgruppe damit erreichen kann bzw. welche Probleme Du für sie löst. Durch mehr Details steigerst Du übrigens auch Deine Chancen, über die Suchfunktion von Leuten gefunden zu werden, die genau Dich und Deine Qualifikationen brauchen.
  • Versende keine plumpen Kontaktanfragen. Sprich Deine Kontakte individuell an und versende auf keinen Fall Massen-Nachrichten. Achte auf einen sinnvollen Austausch, der bei Deinem Gegenüber Vertrauen weckt. So erschaffst Du langfristige und vor allem echte Geschäftsbeziehungen.
  • Tritt Gruppen bei. LinkedIn und Co. bieten vielfältige Möglichkeiten, mittels Communities oder Gruppen aktiv am Geschehen teilzunehmen und auf effiziente Weise mit Leuten, die aus dem gleichen Holz geschnitzt sind, in Kontakt zu kommen.
  • Poste regelmäßig. Und zwar Inhalte, die Deine Zielgruppe ansprechen und ihnen einen klaren Mehrwert bieten. Postings zeigen, wer Du bist und was Du auf dem Kasten hast. Zudem können sie Deine Reichweite enorm vergrößern, wenn sie ein Daumen-Hoch kriegen oder geteilt werden. Denke stets daran: ein aktiver Social Media Mensch wirkt tausendmal professioneller und anziehender auf potenzielle Leads als jemand, der sich ein vages Profil einrichtet und danach verstummt.
  • Zeige (echtes) Interesse. Setze Dich mit Deinem Gegenüber auseinander, schaue Dir sein bzw. ihr Profil an und gehe bei der Kontaktaufnahme gezielt auf die Person ein – beispielsweise auf Kommentare zu Beiträgen oder sonstige Interaktionen. Nutze die Fülle an Informationen, die Dir soziale Netzwerke bereitstellen, um Deine zukünftigen Businesspartner am richtigen Punkt abzuholen!

In unserem Interview „Nerv nicht – 7 Tipps wie Du mit Social Selling erfolgreiche B2B-Leadgenerierung betreibst“ mit Zoran Katic, einem Experten für Social Selling, erhältst du weiteren wertvollen Input

3. Digitale Inbound Leads: Wer nicht sucht, wird gefunden!

59% der B2B-Einkäufer recherchieren lieber online, als mit einem Vertriebler zu sprechen. Aufgrund der unterschiedlichen Verhaltensweise im Internet ist es deshalb besonders wichtig, verschiedene Touchpoints mit Deinem künftigen Kunden zu belegen. Auch deshalb, weil sich die Entscheidungsprozesse je nach Investition lange ziehen und im Schnitt 5,4 Personen daran beteiligt sind. Für eine erfolgreiche Digital Marketing Strategie zur Generierung von Inbound Leads solltest Du zudem folgende 3 Tipps berücksichtigen:

  1. Definiere Buyer Personas: Fiktive Charaktere helfen Dir, die richtige Ansprache und Kanäle für Dein Online Marketing auszuwählen. Achte dabei, dass du mehrere Personas erstellst und verschiedene Erfahrungen, z.B. von Vertrieb, Marketing und Kunden, einfließen lässt.
  2. Arbeite mit Lead Magneten: Content Marketing stellt das Herzstück Deiner Strategie dar. Stelle Deinen künftigen Kunden Content mit Mehrwert zur Verfügung und überzeuge sie so von deiner Expertise. Whitepaper, Webniare oder eBooks sind immer noch ein bewährtes Mittel für die Kontaktanbahnung.
  3. Nutze einen digitalen Sales Funnel: Ein digitaler Sales Funnel übernimmt für Dich die weitere Überzeugungsarbeit. Das Ziel des digitalen Vertriebsassistenten ist es, unentschlossene oder noch nicht reife Kontakte (Marketing Qualified Leads), weiter anzureichern und sie so für den Vertrieb vorzubereiten (Sales Qualified Leads). Hier kannst du mit einem sogenannten Verkaufsevent (z.B. kostenlose Beratung, Testversion etc.) punkten, um aus einer weichen Anfrage einen konkreten Interessenten zu verwandeln.

4. Webinar: Zeige Deine Expertise auf direktem Weg

Eine weitere Methode, die teure und zeitaufwändige B2B Kaltakquise zu ersetzen, ist die Organisation von digitalen Events, die präzise auf Deine Zielgruppe abgestimmt sind. Dank der vielfältigen Möglichkeiten des Internets müssen diese Veranstaltungen nicht zwingend in Form von klassischen Vorträgen oder Seminaren abgehalten werden. Online-Vorträge oder Webinare bieten Dir die perfekte Chance, Deine Kunden mit nützlichen Informationen zu füttern und sie so auf Deine Marke aufmerksam zu machen. Zudem können Sie, einmal aufgezeichnet, immer wieder verwendet werden. Wichtig ist, dass Du Deinen Zielpersonen durch Dein Event einen Mehrwert lieferst – dies kann zum Beispiel in Form von nützlichen PDF-Checklisten zum Thema oder exklusiven Frage-Antwort-Runden nach dem Webinar erfolgen.

5. Weiterempfehlungen: Pflege Deine positiven Referenzen

Blut ist bekanntlich dicker als Wasser. Dies gilt auch im Bereich der B2B Kundenakquise – denn einmal ganz ehrlich: Wem schenkst Du mehr Vertrauen? Einer wildfremden Person, die Dich aus dem Nichts anspricht oder einer Person, die Dir von einem loyalen Geschäftspartner empfohlen wurde? Nutze Deine Kunden und Dein Netzwerk, um Dir einen guten Namen zu verschaffen. Führe Referenzen auf Deiner Website auf und lasse sie eventuell einen kleinen Text zu Ihrer Erfahrung und zu den in Anspruch genommenen Dienstleistungen verfassen. LinkedIn und Co. bieten zudem die Möglichkeit, Deine Qualifikationen direkt von anderen Mitgliedern bestätigen zu lassen und dadurch Deinem Profil noch mehr Glaubwürdigkeit zu schenken.

Fazit:

Die B2B Kaltakquise ist nicht nur teuer und zeitaufwändig, sondern liefert in vielen Fällen nicht mehr den gewünschten Erfolg. Zum Glück hält das digitale Zeitalter würdige Alternativen bereit, die eigene Marke effizient an den Mann und die Frau zu bringen. Gerne unterstützen wir Dich dabei, Inbound Leads via Online Marketing zu generieren. Ruhe in Frieden Kaltakquise – es lebe das Internet.

Erfolgreicher Vertrieb durch kundenzentriertes Marketing – Best Practice Account Based Marketing

Speziell im B2B ist es wichtiger denn je, mehrwertige Inhalte an die richtigen Buyer Personas zu adressieren. Mit Hilfe von Account Based Marketing gelingt das immer besser. Damit wir Euch diesen wichtigen Part einer Digital B2B Marketing Strategie nochmals näherbringen, freue ich mich ein Interview mit Thomas von der Ebner Media Group, die unter anderem Verleger der Internetworld ist, durchgeführt haben zu dürfen. Thomas und der Verlag sind für uns seit Jahren ein vertrauensvoller Partner, wenn es um Account Based Kampagnen und die Content-Distribution geht. Durch seine langjährige Erfahrung, unzähligen Insights und wertvolle Unterstützung, öffnete er uns die Tür zu erfolgreichen Accounts Based Marketing Kampagnen. 

Wer bist Du und wofür brennst Du beruflich?

Ich war schon Fachpacker, Volkszähler, Soldat, Verlagskaufmann, Anzeigenverkäufer, Studienleiter, Business Development Manager und bin jetzt da, wo ich meine Zukunft sehe: Anbieter von Account Based B2B Media und Marketing Lösungen. Gut ist es, wenn Leser, Anbieter von Lösungen und wir als Verbindung dazwischen jeden Tag etwas dazu lernen, so dass unser Business besser wird.

Was genau ist Account Based Marketing?

Dieses Marketing rückt den Account (also Zielkunden) in das Zentrum aller Maßnahmen, berücksichtigt die internen Entscheidungsstrukturen, Jobfunktionen, Informationsinteressen und auch die Bedingungen der Branche, in der das Unternehmen ist, den Mitbewerb und Einflüsse von „Außen“, die einwirken. Hierdurch ergänzt dieses Marketing den klassischen Vertrieb, der letztlich der Abnehmer der konkreten Leads ist.

Account Based Marketing wird immer populärer – Zurecht?

Die Möglichkeiten des B2B-Marketings sind durch das Internet, B2B-Netzwerke und Targeting-Mechanismen seit 1995 geradezu explodiert. Die Budgets sind jedoch nicht im gleichen Maße gewachsen – deshalb ist Account Based Marketing ein effektiver und effizienter Weg, um den Erfolg zu beflügeln. Dann bleibt auch genug Marge, um im klassischen Marketing wichtige Akzente zu setzen. ABM funktioniert natürlich viel besser für Marken, die schon stark sind, kann aber auch Marken erst stark machen – mit einem langen Atem.

Was macht gutes Account Based Marketing aus?

Machen wir den Vertrieb glücklich, füllen die Sales-Pipeline sinnvoll und konvertiert das alles zu einem höheren Umsatz mit Marge (also Gewinn), waren wir zusammen gut. Voraussetzung ist ein ausführliches Briefing, gemeinsames Erarbeiten des Projekts. Macht den Saleszyklus manchmal sehr lange.

Welche Fehler werden häufig gemacht?

Auf Kundenseite: es werden keine realistischen Zielaccounts genannt, sondern die Traumliste des Vorstands oder nur Accounts, an denen schon jeder Vertriebler gescheitert ist.  Auf unserer Seite: wenn wir am Anfang zu wenig Zeit in das Briefing investieren, kann die Kampagne in der Umsetzung sportlich werden. Passiert mir selbst nach 20+ Jahren Leadgen noch.

Gibt es Tools, die Du empfehlen kannst?

Ich habe schon mit vielen CRM-Systemen gearbeitet, Salesforce Sales Cloud ist für mich immer die beste Plattform gewesen. Dann nutzen wir selbst auf Daten-Input-Seite Unbounce, Eventbrite, GotoWebinar, als Schnittstellen alles was Zapier mitbringt und auf der Output-Seite Google Drive und Truffle.One. Wir haben sicher den Vorteil, dass wir mit DigitalMobil ein Konzernunternehmen haben, das vieles selbst entwickelt und implementiert.

Persönliche Tipps und Tricks?

  1. Lerne mit jeder Kampagne etwas dazu
  2. Stehe zu Fehlern im Projekt, fixe sie und kommuniziere die Lösung zum Kunden und Kollegen
  3. Arbeite auch etwas in der Echtwelt, mit konkret sichtbaren Ergebnissen

Fazit

Mit Account Based Marketing wird der gewünschte Zielkunde in das Zentrum aller Maßnahmen gerückt. Vor allem der Vertrieb profitiert deutlich von diesem Marketing, da die Sales-Pipeline mit konkreten und hochwertigen Leads gefüllt wird. Account Based Marketing funktioniert sehr gut für Marken, die bereits sehr stark sind, unterstützt aber auch dabei, Marken stark zu machen. Der größte Unterschied des Account Based Marketings im Vergleich zu anderen Marketing-Methoden wie dem Inbound Marketing, ist die Ausrichtung. Beim Inbound Marketing wird eine breite Masse an potenziellen Kunden angesprochen, während sich ABM an einzelne Accounts (Personen) eines Unternehmens richtet, die ein konkretes Interesse an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen haben können.