Schlagwort: Content Marketing

Während sich Personalisierung im Online Marketing am Anfang noch lediglich um eine persönliche Anrede in einer E-Mail drehte, ist die individuelle Kundenansprache aufgrund der hohen Erwartungen der Kunden über die Jahre hinweg immer komplexer geworden. Genau diese Komplexität kannst Du mit Deinem Unternehmen im Onlineshop-Wettbewerb jedoch zu Deinem Vorteil nutzen!

Du willst wissen, wie Du jeden Kontakt in eine wahre Kauf-Chance verwandelst und welche personalisierten Möglichkeiten es im E-Commerce Bereich gibt? Dann lies im folgenden Beitrag und unserem Experten-Interview alles über die Personalisierung im E-Commerce.

Personalisierung: Was bedeutet das?

In unserem globalisierten Umfeld wird es immer schwerer, den Anforderungen potenzieller Kunden mit einer universellen Kundenkommunikation zu entsprechen. Um den Anforderungen gerecht zu werden, ist das kontinuierliche Sammeln von Userdaten im Web unabdingbar und ermöglicht es Dir, Deine potenziellen Verbraucher besser zu verstehen. So werden schließlich bewusst nur noch jene Inhalte an den Kunden ausgespielt, die auch seinen Wünschen und Erwartungen entsprechen und so häufiger zu einem Kauf des Produkts führen, weil sich derjenige persönlich abgeholt fühlt. Dabei ist zu beachten, dass diese Daten und personalisierten Inhalte erst ihr volles Potenzial entfalten können, wenn der Kunde zum richtigen Zeitpunkt auf Dich stößt.

Vor allem der persönliche Kontakt und eine individualisierte Beratung tragen maßgeblich zu einem erfolgreichen Kundenerlebnis bei und um Verbraucher an eine Marke oder Produkt zu binden. Deshalb ist es im E-Commerce essentiell, sich mit dem Thema Personalisierung für die einzelnen Kanäle zu beschäftigen. 

Die Anfänge der Personalisierung waren denkbar simpel und oftmals lediglich der Vorname in einer E-Mail. Mehr, als den Namen des Users in die E-Mail einzufügen, passierte allerdings nicht. Die Inhalte waren für alle Nutzer dieselben, auf deren Interessen und Bedürfnisse wurde nicht geachtet.

Das hat aber nur mehr wenig mit dem zu tun, was wir heutzutage unter Personalisierung verstehen bzw. was auch technisch möglich ist: Ist der Adressat männlich oder weiblich, hat er ein Faible für Sportbekleidung oder sind seine aktuellen Interessen eher auf Abendgarderobe ausgerichtet, hat er eine Affinität  zu gewissen Marken? All das kann mittlerweile einfach berücksichtigt werden und dementsprechender Content in Echtzeit für jeden User individuell angepasst werden.

Experten-Interview: Optimierung durch Personalisierung

Markus ist als Sales Experte seit Jahren in diesem Bereich tätig und dementsprechend ein echter Experte wenn es um die Optimierung von Kauferlebnissen und Personalisierung geht. Deshalb habe ich mir die Gelegenheit nicht entgehen lassen, ihn zu diesem Hype-Thema des Digital Marketings zu interviewen.

Wie lässt sich Personalisierung in der Praxis umsetzen?

Die Daten sind vorhanden, die Frage ist nur, ob und wie man diese einsetzt. Wir selbst verwenden zum Beispiel über 50 Merkmale unserer Besucher von Geo- und Wetterdaten, die Kanal-Herkunft sowie das aktuelle und historische Verhalten des Users auf der Seite. Dabei analysiert unser selbstlernender Algorithmus das User-Verhalten, um anschließend automatisiert eine zielgerichtete Auslieferung verschiedenster Inhalte und Kampagnen auszuspielen. Dadurch wird das Erlebnis beim Einkauf des Produkts oder der Buchung von Website-Besuchern nachweislich optimiert.

Dabei geht es auch, aber bei weitem nicht nur, um personalisierte Produktempfehlungen. Wie ich gerne sage: Jeder Platz auf der Website ist Gold wert – wenn man ihn richtig einsetzt. Wir wissen oftmals so viel von dem jeweiligen User, nutzen die Kundendaten aber nicht.

Schauen wir uns zwei persönliche und konkrete Beispiele meiner Einkaufserlebnisse an, um die Bedürfnissen und passenden Strategien zu verstehen: Ich trage seit gut 15 Jahren Sneakers der Marke Lacoste und kaufe sie immer beim gleichen Händler und im selben Onlineshop. Wenn mir dieser Shop nun andere Marken und Produkte anzeigt, ist das verschwendeter, oder zumindest nicht optimal genutzter Platz.

Wenn ich auf eine Reiseseite gehe und dort nach Angeboten und Empfehlungen mit Kind in einer gewissen Region suche und ich ein paar Tage später auf die Seite zurückkomme, kann diese Informationen verwendet werden, um mir passende aktuelle Angebote anzuzeigen. Angebote aus Party-Hochburgen oder Single-Reisen auf der Startseite sind da in meinem individuellen Fall eher Platzverschwendung.

Wo siehst Du die Vorteile?

Konsumenten erwarten es mittlerweile, im Shop individuell und in Echtzeit von den Unternehmen und Angeboten angesprochen zu werden. E-Commerce wächst beinahe unaufhaltsam – aber damit auch der Wettbewerb und die Werbeausgaben. Für Webshop-Betreiber und den Umsatz deutet das: Langfristig überlebt nur, wer seine Kunden besonders gut kennt, umsorgt und für ein zufriedenstellendes Erlebnis beim Kauf sorgt.

So gut wie jeder Webshop-Betreiber betreibt sehr große Anstrengungen, um User auf die Seite zu bekommen und versucht die User dabei individuell abzuholen. Sobald die potenziellen Customer auf der Seite sind, werden jedoch alle gleich behandelt – vorhandene Informationen werden schlicht nicht genutzt und jedem der komplett identische Inhalt angezeigt, wodurch großes Potential auf der Strecke bleibt.

Eine personalisierte und zielgerichtete User-Ansprache via Mobile, Tablet und Desktop ist für Shop Betreiber und gute Umsätze daher die Basis der Strategie und ein absolutes Muss.

In welchen Fällen macht der Einsatz von Personalisierung für Dich Sinn?

In beinahe jedem Fall macht Personalisierung Sinn – nur die Frage der Art und der Zielsetzung ist auf Grund der Ausgangssituation eventuell eine andere.

Für klassische Online-Shops geht es im Regelfall um Conversion-Optimierung, auf Informationsseiten oftmals darum, von den Usern als relevanter und nützlicher empfunden zu werden und dadurch häufiger „besucht zu werden“, im B2B-Bereich geht es dagegen oftmals rein um professionelles Auftreten bzw. besseres und konkreteres Abholen der Websitebesucher. Die Frage sollte somit weniger sein, wo macht Personalisierung Sinn oder nicht Sinn, sondern sich im Vorfeld genau zu überlegen, was man damit langfristig erreichen möchte.

Intelligente Personalisierung für Deinen Onlineshop – Konkrete Beispiele

• Dynamische Landingpages: Um Usern das bestmögliche Nutzungserlebnis zu ermöglichen, Absprungraten zu reduzieren und Traffic effektiv zu lenken, sollte die Landingpage in Bezug auf Layout und Inhalt unbedingt dynamisch an die Herkunft der Nutzer angepasst werden.
• Exit-Intents: Das hört natürlich niemand gern: Die meisten Deiner Onlineshop-Besucher verlassen die Webseite ohne jegliche Aktivität wieder. Dem entgegenwirkend, erkennen Exit Intent Layer ein solch bevorstehendes Abspringen des Kunden frühestmöglich und halten ihn durch ein interessantes Angebot bei der Stange. Aber Achtung! Wahllos verschenkte Gutscheine oder Rabatte führen zu einem unangenehmen Nebeneffekt: Zu viele Angebote und Rabatte verlieren ihre Wirkung als Goodie und werden als selbstverständlich angesehen.
• Produktempfehlungen: Personalisierung ist das A und O, weil sich Kunden dann auch online gut beraten fühlen und dadurch gerne bei Dir einkaufen. Durch personalisierte Produktempfehlungen je nach Interessen und Vorlieben sowie eine personalisierte Ansprache kann dieses Gefühl intensiviert werden: Weil diese Produktvorschläge einem positiven, realen Einkaufserlebnis ähneln, zückt der User schneller seine Kreditkarte und kauft häufiger die vorgeschlagenen Produkte zusätzlich ein. Du erhältst also nicht nur eine optimierte Conversion-Rate, sondern auch gleich eine Erhöhung des durchschnittlichen Warenkorbs.

Was sind Do’s und Don’ts beim Start?

Zu „Do’s und Don’ts“ könnte man natürlich hunderte Punkte nennen, aber um sich auf das Wesentlichen zu fokussieren bzw. auch ein wenig als Zusammenfassung des vorhin bereits erwähnten, ist es vor allem wichtig, zu verstehen, was Personalisierung bedeutet und was man – Stand heute – alles damit machen kann.

Don’t: Nur an der Oberfläche kratzen

Das führt mich zu meinem größten Don’t: Das bloße Einsetzen von Namen in Newslettern bedeutet keine Personalisierung! Essenziell ist dabei auch, dass man eine ganzheitliche Betrachtung der Website bzw. der Customer Journey vornimmt – das ist eine Grundvoraussetzung, um Personalisierung wirklich sinnvoll und mit Erfolg einzusetzen.

Do: Testen, testen, testen!

Ein weiterer sehr wichtiger Punkt bei Deiner Personalisierungsstrategie: Testen! Durch A/B Testings bekommt man relativ schnell einen Eindruck davon, welche Art von Inhalten die jeweiligen Besucher anspricht – und kann aufgrund des Datensatzes Optimierungen vornehmen.

Do: Fortlaufende Optimierung statt Stillstand

Damit geht auch einher, dass Personalisierung niemals final abgeschlossen ist, sondern ein stetiger Prozess mit ständig neuen Herausforderungen. Schließlich verändert sich der Shop, der Wettbewerb oder die Zielgruppe vielleicht über die Zeit. Personalisierung soll langfristig mit klaren Zielen gestartet werden und zu einem festen Bestandteil der To-Do‘s werden.

Das Gute ist dabei: Mit dem richtigen Partner und den richtigen Tools ist dies alles technisch, zeitlich und finanziell mehr als machbar. Daher gilt: Gründlich informieren, vorab einen groben Plan für sich selbst erstellen und sich anhand dieser Informationen auf die Suche nach einem geeigneten Partner geben.

Fazit: Vorteile der Personalisierung im E-Commerce nutzen

In der Personalisierung von Websites ist heute also viel mehr möglich, als man vielleicht denkt. Auch wenn die meisten Kunden personalisierte Inhalte mittlerweile erwarten und individualisierter Content nachweislich das Kauferlebnis verbessert, wird das Potenzial der vorhandenen Nutzerdaten in den meisten Fällen nicht ausgeschöpft. Tools wie trbo oder apteco können Dir bei der Personalisierung Deines Online-Shops helfen und auch wir als erfahrene Online-Marketing Agentur unterstützen Dich gerne mit unserer Expertise und wertvollen Tipps und Empfehlungen bei der Erreichung Deiner Ziele.

Mit dem richtigen Partner und Tools lässt sich beinahe jede Website oder Kampagne mit den unterschiedlichsten Zielsetzungen personalisieren – und mit der Zeit immer mehr an die Bedürfnisse der Websitebesucher und Deine Zielgruppe anpassen und so für ein rundum gelungenes Kundenerlebnis sorgen.

Die Digitalisierung, der steigende Druck am Markt und viele weitere Einflüsse tragen aktuell dazu bei, dass Content Marketing stetig an Relevanz gewinnt. Bereits seit 2017 nutzen alle dreißig im DAX gelisteten Unternehmen die Instrumente des Content Marketings auf verschiedene Weise. Auch bekannte Giganten setzen bereits seit Jahren auf diese Strategie, zum Beispiel Microsoft seit 2004 oder Coca Cola seit 2012. Die Tendenz für den Einsatz von Content Marketing ist auch im Jahr 2024 steigend wie unsere Trendstudie bestätigt hat.

Das Stichwort für erfolgreiches Content Marketing lautet dabei: Nutzerzentrierung. Heutzutage ist es wichtig, in der stets wachsenden Informationsflut nicht unterzugehen, sondern mit qualitativen und auf den Nutzer zugeschnittenen Inhalten aus der Menge herauszustechen und gleichzeitig die Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Brandig im Blick zu behalten.

Genau aus diesem Grund ist es sinnvoll, die Content Marketing Strategie entlang der Customer Journey auszurichten. Content Marketing sollte deshalb das vorrangige Ziel haben, den Nutzer mit dem richtigen Thema, am richtigen Touchpoint, zum richtigen Zeitpunkt und mit der richtigen Ansprache zu erreichen. Damit das gelingt, erfährst Du in diesem Artikel, wie Du Deinen SEO Content an Deinen Kunden ausrichten und so gewinnbringend einsetzen kannst.

Wer ist die Zielgruppe?

Wenn Du die Content Marketing Strategie Deines Unternehmens entlang der Customer Journey ausrichten möchtest, ist es wichtig, sich im ersten Schritt mit der Zielgruppe zu befassen. Es ist wichtig, den Markt mit seinen heterogenen Gruppen zu verstehen. Am besten gelingt das, indem Buyer Personas definiert werden. Buyer Personas stehen für einzelne Cluster innerhalb Deiner Zielgruppe und symbolisieren ebenfalls die größten Unterschiede, die innerhalb der Zielgruppe herrschen. Die definierten Personas helfen dabei, einzelne Kundengruppen besser zu verstehen und Marketingbotschaften, Produkte und auch Content exakt auf deren Bedürfnisse ausrichten zu können. Bei der Definition ist es deshalb wichtig, sich mit den Fragen, Ängsten und Problemen der einzelnen Personas auseinanderzusetzen. Aber auch damit, was die Kunden begeistert, was es für ihr Vertrauen benötigt und warum. Um den Content später besser an der Customer Journey ausrichten und die einzelnen Phasen besser differenzieren zu können, ist es aber auch wichtig, darüber nachzudenken, was potenzielle Kunden schon wissen und was ihnen weiterhelfen kann. Mithilfe von Maßnahmen wie Kundeninterviews, internen Daten, Webanalyse Tools, Marktforschung oder auch mithilfe des Kundenservices und anderen Kanälen können Buyer Peronas leichter definiert werden. Anbei erhältst Du eine kurze Übersicht, welche Informationen für Deine Buyer Personas entscheidend sind.

• Name
• Aussehen
• Alter
• Wohnort
• Beruf
• Einkommen
• Familienstand
• Was ist der Grund, warum Dein Kunde kauft?
• Warum hat sich Dein Kunde entschieden, sich auf die Suche nach Deiner Lösung zu machen?
• Welche Vorteile erwartet Dein Kunde für sich persönlich und für sein Unternehmen, was ist wichtig?
• Was hält Kunden davon ab, bei Dir einzukaufen?
• Was machen Konkurrenten besser?
• Gibt es Vorurteile?
• Wie sieht die Reise Deiner Kunden aus?
• Wie vergleichen Deine Kunden verschiedene Optionen?
• Wie informieren sich die Kunden?
• Wie entscheiden sich Deine Kunden in den unterschiedlichen Phasen?

Customer Journey Modell ATTACK

Über die Jahre sind einige Modelle und Strategien zur Customer Journey entstanden, deren Phasen auch im Hinblick auf Content Marketing und bei der Erstellung von (SEO-) Inhalten stets im Hinterkopf behalten werden sollten. Eins der wohl bekanntesten Modelle ist die AIDA-Formel. Das Stufenmodell setzt sich aus den Phasen Attention, Interest, Desire & Action zusammen und wird trotz seines langen Daseins immer noch als Ausgangspunkt für eine gute Strategie und Customer Journey eingesetzt. Insbesondere im B2B-Sektor ist ein Entscheidungsprozess häufig komplexer. Oft sind mehrere Personen im Entscheidungsprozess involviert, welcher dadurch viel vielfältiger ist und in der Realität mehrere Phasen durchläuft.

Im gängigen AIDA Modell startet die Customer Journey mit der Aufmerksamkeit und endet mit einer Action, also dem Kauf. Die Reise des Kunden ist nach dem Kaufabschluss jedoch nicht am Ziel und sollte für langfristigen Erfolg im besten Fall neu starten. Aus diesem Grund macht es Sinn, die Phase „Attention“ in „Attract“ und „Think“ und „Action“ in „Act“ und „Close“ zu teilen und weitere Phasen zu generieren. Diese Methode basiert auf dem ATTACK-Framework und ermöglicht uns die Trennung von Anfrage und Abschluss. Folgende Grafik zeigt das Modell mit den Beschreibungen der einzelnen Phasen.

Content Marketing entlang der Customer Journey anhand des ATTACK MODELLS

Das ATTACK-Modell hilft uns, besser nachzuvollziehen, in welcher Phase sich unsere potenziellen Kunden befinden und welche Plattformen, Kanäle oder Inhalte für eine jeweilige Ansprach relevant sind. Unsere Buyer Personas werden in jeder Phase mit anderen Fragen, Problemen und Herausforderungen konfrontiert. Ziel ist es daher nun, die Content Marketing Strategie perfekt auf die jeweilige Situation der Zielgruppe abzustimmen. In diesem Abschnitt erfährst Du, welcher Content und welche Inhalte sich für die einzelnen Phasen am besten eignen und wie Du Deine Kunden durch den Funnel bis zu Dir und Deinem Unternehmen begleiten kannst. So gelingt es Dir das Content Marketing Deiner Marke entlang der Customer Journey für die einzelnen Phasen auszurichten und weiter zu qualifizieren.

Attract – Aufmerksamkeit schaffen

In der ersten Phase des Funnels dreht sich alles um die Generierung von Aufmerksamkeit und möglichst viel Reichweite. Meist realisiert der Kunde in dieser Phase ein Problem oder ein Bedürfnis, sucht aber noch nicht nach einer spezifischen Lösung und hat kein konkretes Ziel oder Kaufinteresse. Deine potenziellen Kunden kennen Deine Marke, Deine Produkte oder Dienstleistung auch noch nicht. Die Interessen und Fragestellungen potenzieller Kunden werden genutzt, um einen ersten Bezug zum Unternehmen herzustellen. Hier wird mehrheitlich auf den Bezug zum eigenen Produkt verzichtet und versucht nicht zu verkaufen. Es ist wichtig, hier auf die Erstellung von „Soft Content“ zu setzen und Aufmerksamkeit für ein Thema zu schaffen. Ziel dieser Kampagnen ist es, mit informativem Content dem Nutzer einen Mehrwert zu bieten und die Fragen der Kunden zu beantworten oder sie durch spannend aufbereitete Themen zu inspirieren. Tipp: Richte Deine Seiten mithilfe der Suchmaschinenoptimierung auf die wichtigsten Keywords aus, um für passende Suchanfragen ganz oben ausgespielt zu werden. Wir als erfahrene SEO-Agentur helfen Dir gerne dabei!

Ein gut geeignetes Content-Format in dieser Phase ist beispielsweise ein Lead Magnet oder ein Blogbeitrag. Diese Beiträge sollten sich wie oben beschrieben nicht speziell mit Deiner Lösung beschäftigen, sondern eher mit den passenden Keywords die allgemeine Herausforderung Deines potenziellen Kunden thematisieren. Weitere geeignete Formate sind FAQs, Videos oder Newsartikel.

Experten-Tipp: Erstelle unbedingt einen Redaktionsplan und überlege welche Themen, Keywords und Begriffe rund um Dein Thema und Produkt relevant sind und zum Beispiel mit einem Blogbeitrag abgedeckt werden sollten.

Think– Überzeugende Argumente liefern

Der erste Schritt ist geschafft. Mithilfe des Lead Magneten konntest Du die Aufmerksamkeit Deines potenziellen Kunden auf Dich lenken – ein Erfolg! In dieser Phase fängt der potenzielle Kunde nun an, nach Lösungen für das Problem zu recherchieren. Dies ist der perfekte Zeitpunkt, zum Beispiel mit passendem Content Deine Angebote zur Problemlösung hervorzuheben. Ziel ist es, dem Nutzer ein Gefühl zu geben, dass er genau Deine Lösung benötigt. Wie gelingt das? Beispielsweise kann ein Blogartikel dabei helfen, den Nutzen Deines Produkts zu definieren und Informationen mit Mehrwert zur Verfügung zu stellen. Aber Achtung, ein zu früher Pitch kann dazu führen, die potenziellen Kunden schnell wieder zu verlieren.

Trust – Expertenstatus erreichen

In der Trust-Phase sollte das Expertenwissen nun gezielt kommuniziert werden. Dein potenzieller Kunde hat ausführlich recherchiert und weiß nun, dass Dein Produkt oder Deine Dienstleistung die Lösung für sein Problem ist. In dieser Phase beginnen Kunden aber auch, verschiedene Angebote, Formate und Kampagnen zu vergleichen. Hier ist das oberste Ziel, dem Kunden zu beweisen, dass man sich in seinen Themenfeldern besser auskennt als der Wettbewerber und DIE eine Lösung für das jeweilige Problem der Buyer Persona hat. Um zu beweisen, dass Du Experte bist, eignen sich beispielsweise Case Studies mit echten Kundenstimmen oder Infografiken. Kommuniziere transparent Deine Herangehensweise sowie Erfolgsgeschichten. So schaffst du einen Mehrwert und Vertrauen bei Deinen Kunden und beeinflusst ihre Entscheidung. Weitere Content-Formate sind zum Beispiel E-Books und Whitepaper, Webinare oder Reports.

Act und Close – Kaufentscheidung und Abschluss

Du hast es geschafft! Dein qualifizierter Content und Deine Kampagnen haben Deinen Kunden bei seiner Reise begleitet und konnten ihn von Dir und Deinem Angebot überzeugen. Du konntest nun ein Angebot platzieren. In der Act-Phase kommt es primär nicht mehr darauf an, noch mehr Content zu platzieren. Content Marketing ist ein Konstrukt, welches vor allem im Zusammenspiel mit allen anderen Marketingkanälen perfekt funktioniert. Es ist wichtig, in den entscheidenden Phasen der Customer Journey, also kurz vor dem Kaufabschluss die Pull-Kanäle der digitalen Welt zu aktivieren, denn der Kaufabschluss wird am ehesten erreicht, wenn kanalübergreifend gearbeitet wird. Um den Kunden nochmal einen letzten Anstoß zum Kauf zu geben, kannst Du beispielsweise einen kostenlosen Workshop, eine gratis Demo-Version eines Tools oder einen unverbindlichen Audit anbieten. Dies ist zudem eine gute Chance, sich nochmals von Wettbewerbern abzuheben und den Kunden und sein Vertrauen für Dich zu gewinnen.

Keep – Kundenbeziehungen pflegen

Viele Unternehmen machen den Fehler, dass sie die Customer Journey für beendet betrachten, sobald der Kauf abgeschlossen ist. Allerdings sollte beachtet werden, dass direkt nach dem Kauf die Kundenbindung beginnt und auch hier regelmäßig qualifizierter Content platziert werden muss, um den Kunden zu halten oder zukünftig erneut von einem Kaufabschluss zu überzeugen. Hier sollte weiterhin mit den Interessen der Personas gearbeitet werden und im Idealfall die Informationen, die über sie gesammelt wurden, genutzt werden, um passgenauen Content zu finden. Implementiere beispielsweise einen Newsletter, so kannst Du Deine Bestandskunden immer auf dem Laufenden halten und auch über neue Produkte oder Dienstleistungen informieren. Für Bestandskunden kann der Content aus den anderen Phasen des Funnels ebenfalls relevant sein. Das Rad muss nicht immer neu erfunden werden.

Fazit: Langfristig erfolgreich – mit Content Marketing entlang der Customer Journey

Wie Du siehst, hilft uns das ATTACK Model dabei, die einzelnen Phasen der Customer Journey besser differenzieren zu können. Anhand der einzelnen Phasen lässt sich das Content Marketing Deines Unternehmens in der Umsetzung perfekt auf die Customer Journey abstimmen und Du erhältst im Ergebnis mehr Leads, Reichweite und Markenbekanntheit. Stehst Du am Anfang der Strategieentwicklung, ist es wichtig, Dich mit dem Markt, den Zielgruppen und vor allem den Buyer Personas auseinanderzusetzen. Denn nur, wenn Du Deine potenziellen Kunden kennst, weißt Du, wo, auf welchen Plattformen und wie Du sie erreichen kannst.

Am Anfang des Funnels haben Buyer Personas noch kein Kaufinteresse. Sie wissen häufig nicht, dass sie ein Problem haben, weshalb es in dieser Phase wichtig ist, bei der Zielgruppe zum Beispiel mit informativem Content, der einen Mehrwert bietet, auf verschiedenen Kanälen sichtbar zu werden. Nutze Interessen und Fragestellungen der potenziellen Kunden, um mit guten Inhalten einen ersten positiven Bezug zu Deiner Marke herzustellen. Schritt für Schritt qualifizierst Du Deinen Content weiter und platzierst Deine Marke beim Kunden. In der Mitte des Funnels beginnen Deine Personas nach einer Lösung für ihr Problem/Bedürfnis zu suchen. Sie wollen tiefergehende Informationen und einen guten Überblick über Lösungsmöglichkeiten bekommen. Dieses Recherche-Bedürfnis nutzt Du, um Deinen Personas mit Deinen Kampagnen und Inhalten hochwertige Informationen zu liefern und Dich als Experte für diese Themen zu positionieren. Am Ende des Funnels hat sich Deine Persona nun entschieden zu kaufen, hier überzeugst Du durch Information oder Emotion, je nachdem, was Deine Persona braucht, um den Kauf abzuschließen. Das Ziel ist im selben Zug immer eine langfristige Kundenbindung.

Wie Du siehst, ist es sehr aufwendig Content Marketing und die verschiedenen Kanäle entlang der Customer Journey auszurichten. Wer jedoch seine Persona stets im Blick hat und ihren Weg durch den Funnel kennt, kann mit Content Marketing und der richtigen Umsetzung die passende Zielgruppe zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Content abholen und wird langfristig Erfolge daraus ziehen.

Wir als erfahrene Online Marketing Agentur stehen Dir dabei entsprechend Deiner Bedürfnisse mit Tipps und Maßnahmen zur Steigerung der Markenbekanntheit, mehr Leads und Reichweite oder einer langfristigen Kundenbindung zur Seite. Gerne beraten wir Dich und Dein Unternehmen von Suchmaschinenoptimierung (SEO) bis hin zu passendem Content und Social Media Auftritt. Sprich uns gerne an.

Unser Content Marketing Experte hat das Thema Content Marketing entlang der Customer Journey in seinem gleichnamigen Lunchbreak aufbereitet – schau gerne mal rein!

Regelmäßige Content-Analysen, mit denen Du Deine Inhalte anpasst und optimierst, werden leider oft unterschätzt. Dabei ist genau das der richtige Weg, um Deiner Website die nötige Sichtbarkeit zu verschaffen und Dein Content Marketing erfolgreich zu machen. Im Folgenden erfährst Du die benötigten Schritte einer idealen Content-Analyse. 

Warum ist eine Content-Analyse wichtig? 

Generell ist das Ziel einer Content-Analyse, verbesserungswürdige Elemente Deiner Seite zu ermitteln und diese im darauffolgenden Prozess durch definierte Maßnahmen zu überarbeiten. Dabei gibt es verschiedene Gründe für die Motivation dahinter. Am häufigsten spielt das höhere Ranking in Suchmaschinen eine große Rolle, aber auch bessere Klickzahlen sowie eine gesteigerte Anzahl an Conversions sind ein oft genannter Grund. In einigen Fällen ist eine Content-Analyse sinnvoll, wenn beispielsweise eine generelle Neuorientierung vorliegt und die Inhalte dementsprechend nicht mehr optimal ausgerichtet sind. Insgesamt erweist sich die Methodik als effektiv und vergleichsweise nicht ganz so zeitintensiv wie die Kreation komplett neuer Inhalte. 

Die 9 Schritte einer perfekten Content-Analyse erklärt

Im Gesamten sind es 9 Schritte, die Du bei Deiner Content-Analyse durchführen solltest. Diese werden im nächsten Abschnitt des Artikels detailliert erläutert, damit Du sie für Deine eigenen Inhalte in der Praxis anwenden kannst. 

Schritt 1: Daten erfassen

Den Anfang macht die Datensammlung der KPIs. Hilfreich ist es dabei, wenn Du Dir Fragen zum jetzigen Zustand stellst und diesen genau analysierst. Wichtig ist es hierbei zu wissen, an welcher Position und zu welchem Keyword Dein Content in dem Moment rankt, die genauen Nutzer- und Klickzahlen, die durchschnittliche Bouncing-Rate und die vorhandene Social Interaction. Im weiteren Verlauf beschreibt der Artikel, wie Du die Zahlen entnimmst und Deine Inhaltslücken optimierst. 

Schritt 2: Daten auswerten 

Nach der Datenerfassung folgt die Auswertung. Es stellt sich als empfehlenswert heraus, eine Übersicht zu erstellen, in der Du die KPIs sortierst und anhand dessen die Schwachstellen determinierst. Als Hilfestellung dienen folgende Fragen: 

• Welcher Content funktioniert am besten? 
• Welche Artikel o.Ä. fokussieren Schwellenkeywords? 

• Welcher Content generiert geringe Klickzahlen, aber hohe Impressionswerte? 
• Welche Beiträge weisen viel Traffic auf? 

Rufe Dir dabei stets ins Bewusstsein, dass je mehr Daten vorhanden sind, Du auch mehr zeitliche und finanzielle Mittel verwenden musst. Halte Dich also nicht allzu lange in dieser Phase der Content-Analyse auf und fokussiere Deine Arbeit auf die wichtigsten Beiträge, die eine Verbesserung nötig haben. 

Schritt 3: Konkurrenzanalyse durchführen

Ein Blick hinüber zu den Konkurrenten ist oft keine schlechte Idee. Dadurch, dass sich die Themen teilweise ähneln, kommst Du so gut zu einigen Lösungsansätzen und neuen Ideen. In allen Fällen bringt eine Konkurrenzanalyse Erkenntnis darüber, wie andere ihre Probleme bewältigen und sie im Ranking stehen. 

Schritt 4: Workstreams definieren

Ein Workstream zeichnet sich durch ein genau definiertes Vorgehen ab, in dem Du die einzelnen Maßnahmen nach und nach abarbeitest. Beispiele sind an dieser Stelle die Erhöhung der Conversion Rate oder die Verbesserung der Klickzahlen. Du solltest an dieser Stelle hinterfragen, was das jeweilige Ziel des Contents ist und durch welche Methodik Du das erreichen wirst. Daraus entwickelt sich dann der Workstream. 

Schritt 5: Ranking steigern

Wie bereits in der Einleitung beschrieben, ist das erhöhte Ranking ein häufiges Ziel der Content-Analyse. Das lässt sich simpel umsetzen, indem Du überprüfst, dass wichtige Keywords eingebaut worden sind und alle Links auf Deiner Seite auf Tauglichkeit prüfst. Damit die Seite auch bei den Lesern besser ankommt, sind eine semantische Keywordanalyse und eine Überprüfung der Page Experience, mit Hinblick auf den Nutzen und der Länge des Textes empfehlenswert. Für eine garantierte Lesbarkeit ist es ideal, auch die Artikelstruktur zu optimieren und dabei auf eine verständliche Ausdrucksweise und die visuelle Auflockerung des Texts durch beispielsweise Grafiken zu achten.  

Schritt 6:  Bounce Rate senken 

Um die Bounce Rate zu verringern, ist es vorerst nötig, die Artikel mit einer schlechten Quote genauer zu analysieren. Hier kannst Du Dich besonders auf die Sprache und das Design konzentrieren. Wenn Du das unzureichend beachtet hast, wirkt es abschreckend und vertreibt einen Großteil der Besucher. Um die User so lange wie möglich auf Deiner Website zu behalten, kannst Du beispielsweise CTAs zu Downloads oder Newsletter-Anmeldungen einbetten oder Links zu anderem wertvollen Content setzen, der die Leser zu weiteren interessanten Inhalten führt. 

Schritt 7: Klick Rate erhöhen

Eine Optimierung der Klick Rate kannst Du durch die Anpassung der Meta Title zu Deinem Content erzielen. Indem Du SERP Snippets verbesserst und Keywords einbaust sowie die Description inkl. CTA ansprechend formulierst, solltest Du eine Verbesserung bei den Klickzahlen feststellen. 

Schritt 8: Conversion Rate steigern 

Im vorletzten Part der Content-Analyse widmest Du Dich der Conversion Rate. Diese optimiert sich, indem Du einen ansprechenden und klaren CTA formulierst. Bette die CTAs an den wichtigsten Stellen Deiner Website ein, um die User jederzeit abgreifen zu können. Mit CTAs in Form einer Infobox oder innerhalb einer Sidebar erzielst Du in der Regel die besten Ergebnisse. 

Schritt 9: Social Media Interaktion optimieren

Der letzte Punkt der Content-Analyse fokussiert sich auf die Social Media Kanäle. Eine rege Interaktion wird von den Suchmaschinenalgorithmen gefördert. Deshalb empfiehlt es sich stets, Schlagworte und Hashtags zu nutzen, Karussell Beiträge zu posten und andere Personen zu markieren. Außerdem kannst Du Deine Follower direkt dazu aufrufen, Kommentare zu hinterlassen. Mit der Integration von Like und Teilen Buttons förderst Du darüber hinaus die Verbreitung Deiner Inhalte. Wichtig ist auch eine ausgewogene Content Distribution und das passende Format zum jeweiligen Kanal sowie der Zeitpunkt der Veröffentlichung. Mithilfe von Emojis und ähnlichen Auszeichnungen fällt Dein Beitrag außerdem stärker auf. 

Fazit: Content-Analyse führt zu erfolgreicherem Content Marketing

Insgesamt solltest Du mitnehmen, dass eine regelmäßige Content-Analyse große Vorteile bringt. So ranken Deine Seiten beispielsweise besser und Du erzielst mehr Reichweite und somit im Optimalfall auch mehr Conversions. Der Zeitraum von einer Content-Analyse pro Quartal ist ein vernünftiges Maß, zweimal im Jahr dabei das Mindeste. Die Inhalte Deiner Seite sind nicht statisch, deshalb solltest Du sie stets pflegen und aktualisieren, sodass eine effektive Nutzung garantiert ist. 

Laut einer Studie von Statista betrugen die Ausgaben für Werbung in Deutschland schon 2018 21,1 Milliarden US-Dollar – Tendenz steigend! Um noch eine weitere Zahl zu nennen: Pro Sekunde verarbeitet ein erwachsenes Gehirn circa 11 Millionen Sinneseindrücke. Auch hier ist die Tendenz durch die vielen medialen Einflüsse steigend.

Bei diesen Zahlen stellen sich Werbetreibende natürlich die Frage, wie sie mit ihren Werbebotschaften noch aus der großen Masse der Botschaften, aber auch der Eindrücke herausstechen sollen.

Aus diesem Grund lassen sich Unternehmen im Kampf um die Aufmerksamkeit potentieller Kunden immer wieder etwas neues einfallen. Ein unverzichtbarer Bestandteil ist dabei aber immer ein überzeugender Werbetext, ganz nach dem Motto:

„Nobody reads advertising. People read what interests them, and sometimes it’s an ad.“

Howard Luck Gossage

Was genau sind Werbetexte und wann kommen sie zum Einsatz?

Werbetexte kommen in den unterschiedlichsten Werbemitteln vor, zum Beispiel in längerer Form auf Blogs und in Newslettern oder aber in kürzeren Versionen auf der eigenen Webseite oder in Social Media Posts.

Unabhängig vom Verwendungsort haben Werbetexte immer das Ziel, die Leser zu beeinflussen und so zu einer bestimmten Handlung zu bewegen. Es müssen beim Interessenten also durch Wörter bestimmte Emotionen und das Gefühl eines Needs gezielt erzeugt werden.

Allgemein gilt, dass Werbetexte auf den idealen Kunden angepasst werden sollten. Helfen bei der Bestimmung dieses idealen Kunden kann die Definition von Buyer Personas. Anschließend ist es wichtig, mit der Zielgruppe eine Unterhaltung zu starten und nicht in einem reinen Monolog die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung darzustellen. Denke hierbei immer daran, beratend, hilfreich und verbindlich zu sein.

Grundsätzlich solltest Du auch auf einen übersichtlichen Aufbau achten – verwende also Unterüberschriften sowie Paragrafen mit je einem Gedanken oder einer Idee.

In diesem Magazinartikel erfährst Du, welche 5 Fehler du vermeiden solltest, um diese hochgesteckten Ziele mit Deinen Werbetexten optimal zu erfüllen.

Fehler 1: Du hast Deine Zielgruppe nicht im Fokus

Dieser Fehler kann auf zwei verschiedenen Arten passieren. Zum einen solltest Du darauf achten, dass die verwendete Sprache an Deine Zielgruppe angepasst ist. Wenn Du zum Beispiel mit Deinen Produkten eine jüngere Zielgruppe ansprechen möchtest, solltest Du keine zu förmliche Sprache verwenden und die Du-Ansprache wählen. Falls passend, können auch mal Grammatikregeln gebrochen werden. Zusammenfassend kann man sagen: Gute Werbetexte sind in der Sprache geschrieben, die die Angesprochenen auch im Alltag in Unterhaltungen verwenden.

Zum anderen solltest Du beim Aufbau von Werbetexten immer die Bedürfnisse der Zielgruppe im Blick haben und den entsprechenden Mehrwert des Produkts oder der Dienstleistung für sie. Zähle also nicht nur die Besonderheiten auf, sondern gehe aktiv auf mögliche Probleme Deiner Kunden ein und erkläre ihnen, wie sie diese mit Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung lösen können. Redigiere Deinen fertigen Text aus dem Blickwinkel eines Kunden und kontrolliere, ob alle Fragen beantwortet werden.

Fehler 2: Du verlierst Dein Ziel aus den Augen

Zu Beginn eines neuen Werbetextes steht die Formulierung von Zielen für diesen. Mögliche Ziele sind zum Beispiel die Absatzsteigerung, die Inszenierung einer Marke oder das Bewerben einer ortsansässigen Vertriebsstätte. Behalte diese immer im Kopf und passe Deinen Text entsprechend an.

Wie schon zuvor erklärt, ist das Ziel von Werbetexten eine gewünschte Handlung bei Kunden auszulösen. Denke deshalb immer daran, klare Handlungsaufforderungen zu formulieren. Verstärken kannst Du diese, indem Du den Leser mittels einer direkten Ansprache einbeziehst. Um diesen Effekt zu verstärken, vermeide zu häufig über Dich selbst zu sprechen.

Fehler 3: Du machst es komplizierter als es ist

Auch bei der sprachlichen Ausgestaltung der Werbetexte kannst Du schnell das Ziel aus den Augen verlieren und durch unklar oder unverständlich formulierte Texte die Werbebotschaft komplizierter machen als sie ist. Achte deshalb darauf, nur ein Adjektiv pro Nomen zu verwenden und verzichte bei Offensichtlichem gleich ganz auf eines.

Des Weiteren solltest Du auf zu viele Substantive und Nominalisierungen verzichten sowie unpassende Synonyme, die nicht komplett eindeutig sind. Ebenfalls entscheidend, ist die Darstellung von Fakten. Benenne diese mit genauen Angaben, wie zum Beispiel eindeutige Maßeinheiten und bringe so die Informationen auf den Punkt. Diese Fakten sind wichtig, da Kunden mit ihnen ihre Kaufentscheidung vor sich selbst rechtfertigen können.

Fehler 4: Du formulierst Deinen USP nicht eindeutig

Der Verzicht auf durchschnittliche Adjektive kann Dir dabei helfen, die Besonderheiten Deines Produkts klar erkennbar zu machen. Nutze Deine Werbetexte, um die Vorteile Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung eindeutig herauszustellen. Bringe diese durch kurze, aber auch bildhafte Sätze auf den Punkt.

Verzichte außerdem auf langweilige Floskeln, die nur von Deinen USPs ablenken. Verwende Zahlen und Fakten, die dem zukünftigen Kunden seinen Nutzen aus dem Produkt klar machen und verzichte auf belangloses Gerede mit bloßen Füllwörtern.

Fehler 5: Du überlädst Deine Werbetexte mit Fakten

Dieser Punkt mag auf den ersten Blick ein wenig widersprüchlich zu den vorherigen erscheinen, aber alle griffigen Fakten der Welt bringen nichts, wenn der Werbetext den Kunden nicht auch auf einer emotionalen Ebene anspricht. Emotionalität hilft dabei, Botschaften besser im Gedächtnis des Kunden zu verankern.

Hier gilt: Die Mischung machts! Am Besten vereinst Du Fakten mit Geschichten von echten Kunden, die leicht zu verstehen sind, aber gerne auch unerwartete Aspekte aufbringen können.

Mit der richtigen Mischung zu perfekten Werbetexten

Wie Du siehst, gibt es beim Verfassen von Werbetexten einiges zu beachten. Wenn Du aber eine gute Kombination aus Fakten und Emotionalität schaffst und dabei nicht Dich, sondern Deine Kunden in den Fokus rückst, steht dem Erfolg Deiner Werbetexte nichts mehr im Weg.

Für B2B-Unternehmen sind wirksame, ansprechende Inhalte der Eckpfeiler einer jeden erfolgreichen Marketing-Strategie. Während sich die Trends im Content Marketing mehr in Richtung visueller Formate wie Videos und Infografiken verschoben haben, ist das geschriebene Wort immer noch das Fundament der meisten Content-Strategien.

Marketiers im B2B-Umfeld schreiben seit jeher Marketingtexte aller Art und das hat einen Grund: Sie sind effektiv. Werbetexte sind nach wie vor eines der besten Mittel zur Steigerung des Umsatzes und wandeln User im besten Fall in Kunden um.

Copywriting ist keine neue Idee und auch nicht revolutionär, aber ein entscheidendes Element, um Content im B2B erfolgreich umzusetzen. Doch was bedeutet Copywriting genau?

In diesem Magazinartikel erfährst Du mehr über Copywriting im B2B und erhältst sieben umsetzbare Strategien, die Dir zu mehr Conversions verhelfen.

Darum ist Copywriting essenziell für Dein Marketing

In den letzten Jahren hat Copywriting als Begriff stark an Popularität gewonnen. Dabei steckt hinter Copywriting nichts anderes als der englische Begriff für eine spezifische Marketingkompetenz: Texte formulieren, die Produkte und Dienstleistungen verkaufen.

Solche Texte können sowohl kurze und knappe Werbebotschaften als auch längerer und ausführlicherer Content sein und sind einer der wichtigsten Aspekte im Marketing. Sie werden in der Werbung eingesetzt, um das Geschäft anzukurbeln – indem sie Menschen mit Worten zu einer Aktion bewegen.

Copywriting ähnelt somit einem Aufruf zum Handeln, allerdings in einem größeren Rahmen: Werbebotschaften versuchen, Gefühle, Gedanken oder Reaktionen hervorzurufen. Im Idealfall bringen sie User dazu, mehr über das Unternehmen erfahren zu wollen oder einen Kauf zu tätigen.

Wie unterscheiden sich B2B Copywriting und B2C Copywriting?

Das Ziel von Copywriting im B2B ist es, die Beziehungen zwischen zwei Unternehmen zu stärken und Verkäufe zu tätigen. In einem Vertriebs- und Marketing-Funnel wird es jedoch für viele Zwecke eingesetzt: um Aufmerksamkeit zu erzeugen, Leads zu gewinnen, Geschäfte abzuschließen und unvergessliche Kundenerlebnisse zu schaffen.

Worin liegt also der Unterschied zu Werbebotschaften im B2C? Ganz einfach, Unternehmen sind keine Menschen. Und ja, sie bestehen aus Menschen, aber im Kern haben sie andere Werte, Ziele und Interessen. Ein Unternehmen reagiert nicht auf die gleichen Reize wie ein Endverbraucher und umgekehrt.

B2B-Copywriting richtet sich an Entscheidungsträger in Unternehmen, die das Produkt oder die Dienstleistung eines anderen Unternehmens benötigen oder verwenden. Oft handelt es sich dabei um ganze Teams oder mehrere Personen einer bestimmten Organisation. Im Gegensatz zu B2C-Botschaften sind B2B-Texte überwiegend fakten- und logikorientiert – wobei sich jüngste Trends verstärkt in die emotionale Richtung bewegen.

Was sind die Vorteile von Copywriting im B2B?

84 Prozent der B2B-Unternehmen haben eine Content Marketing Strategie im Einsatz und die Nachfrage nach Copywriting und dessen Wirksamkeit ist dementsprechend hoch. Das liegt unter anderem daran, dass es Unternehmen viele Vorteile bietet.

B2B-Werbetexte schaffen Markenbewusstsein und erhöhen Deine Sichtbarkeit. Darüber hinaus helfen sie bei der Gewinnung neuer Kunden, indem sie beispielsweise spezifischere Nischen anvisieren und die besonderen Bedürfnisse Deiner Zielgruppe ansprechen.

Außerdem erhöhen B2B-Werbebotschaften die Kundenbindung, weil sie Kunden zeigen, wie sie mehr Nutzen aus Deinen Produkten oder Dienstleistungen ziehen können. Gute Werbetexte tragen auch dazu bei, Dich als vertrauenswürdige Autorität zu positionieren, was den Ruf Deines Unternehmens stärkt. Zudem schaffen sie ein besseres Kundenerlebnis, indem sie klare Informationen über Dein Produkt oder Deine Dienstleistung bieten.

Der größte Vorteil von Copywriting im B2B ist jedoch folgender: Viele Kunden recherchieren Dein Produkt oder Deine Dienstleistung und sind am Ende unsicher, ob sie es kaufen wollen. Durch Copywriting schaffst Du es, dass potenzielle Kunden einen Kauf tätigen. Wenn Dein Angebot einprägsam ist und alle Schmerzpunkte Deiner Zielgruppe trifft, wird ein guter B2B-Werbetext dies auf eine Art und Weise vermitteln, die Deine Conversions in die Höhe schießen lässt.

Arten von Copywriting im B2B

Copywriting kann eine Vielzahl nützlicher Formen annehmen. Einige gängige Arten von Texten, denen Du im B2B-Umfeld immer wieder begegnen wirst, sind:

• Brand Storytelling: Inhalte, die sich auf Deine Marke konzentrieren. Kundengeschichten werden häufig für diese Form des Copywritings verwendet.
• Landingpages: Spezielle Webseiten mit dem Ziel, die User zu einer Aktion oder einem Kauf zu bewegen.
• Blogbeiträge: Artikel, die in Unternehmensblogs oder als Gastbeiträge veröffentlicht werden, um Aufmerksamkeit zu erregen, Expertise zu zeigen oder einen Mehrwert für den Leser zu schaffen – so wie Du gerade einen liest. 😉
• Social Media Posts: Beiträge, die auf sozialen Netzwerken wie LinkedIn, Facebook, Instagram oder Twitter veröffentlicht werden.
• Whitepaper: Ein umfassender Bericht, der ein spezifisches Thema beleuchtet und Dein Unternehmen im Idealfall als Lösungsexperten darstellt.
• eBooks: Ähnlich zum Whitepaper werden eBooks häufig als Top-of-Funnel- und Middle-of-Funnel-Content verwendet – entweder um potenzielle Käufer über ein Problem aufzuklären, das sie nicht kennen, oder um ihnen zu zeigen, wie sie ein Problem lösen können, das sie bereits kennen.

7 Strategien für erfolgreiches Copywriting im B2B

Nun weißt Du, worum es beim Copywriting im B2B-Sektor geht. Im Folgenden wollen wir Dir noch einige Strategien mit auf den Weg geben, wie Du gezielt werbewirksam schreiben kannst.

1. Finde heraus, wer Deine Zielgruppe ist – und schreibe für sie

Wie so oft, lautet auch hier die Devise: Orientiere Dich an den W-Fragen.

• Wer wird von Deinem Content profitieren?
• Welche Problemstellung beschäftigt Deine potenziellen Kunden?
• Wie löst Dein Produkt oder Deine Dienstleistung das Problem Deiner Zielgruppe?
• Warum bist genau Du der Problemlöser?
• Wo kannst Du Deine Wunschkunden erreichen?

Denke immer daran, dass Du für die Person schreibst, die die Entscheidungsgewalt hat. Scheue Dich daher nicht vor Fachausdrücken, aber stelle sicher, dass sie klar erklärt werden. Das Wichtigste ist jedoch, folgendes Credo zu befolgen: Verkaufe das Problem, das Du löst – nicht die Lösung!

2. Entwerfe eine aussagekräftige Headline

Der erste Hinweis darauf, worum es in Deinem Content geht, ist die Überschrift. Sie ist das, was Deine Interessenten zuerst sehen, und somit die erste Chance, sie zu gewinnen. Deine Headline gibt Deinen Lesern den Ton und den Stil des Inhalts vor. Noch wichtiger ist, dass sie sie darüber informiert, was sie von Deinem Inhalt erwarten können. Da gut 75 Prozent der Menschen zugeben, dass sie mehr überfliegen als lesen, kann eine gut formulierte Überschrift den Unterschied zwischen Interesse und Ablehnung ausmachen.

Im Copywriting gilt: Nur eine Überschrift, die fesselt, konvertiert. Berücksichtige daher folgende Aspekte bei der Erstellung Deiner Headline:

• Sei spezifisch und prägnant: Jede Marke hat ihre eigene Stimme, ihren eigenen Blickwinkel und ihre eigene Geschichte. Konzentriere Dich darauf, was Dich einzigartig macht, und bringe es kurz und knackig auf den Punkt.
• Verwende Zahlen: Sinnvoll eingesetzt, unterstützen sie die Aussagekraft einer Thematik und erzeugen bei überraschenden Fakten für einen Wow-Effekt.
• Formuliere eine Frage: Richte eine Frage an Deine Zielgruppe, auf die sie mit „ja“ antwortet.
• Personalisiere Deine Headline: Spreche Deine potenziellen Kunden direkt an – benenne sie beispielsweise mit ihrer Berufsbezeichnung.
• Setze visuelle Elemente ein: Scroll-Stopping Elemente wie Emojis sind wahre Eye-Catcher und ziehen die Aufmerksamkeit der User auf Deinen Content.
• Nutze die FOMO (Fear of missing out) Mechanik: Vermittle in Deiner Headline ein Gefühl der Dringlichkeit.

3. Nutze die Macht des Storytellings

Potenzielle Kunden entscheiden sich eher für einen Kauf, wenn sie eine emotionale Bindung zu Deinem Unternehmen aufbauen. Wusstest Du, dass Storytelling eine der besten Möglichkeiten ist, dies zu erreichen?

Die Entwicklung einer Markenerzählung ist eine der besten Methoden, um die Kundenbindung zu erhöhen. Wenn Du die Struktur des Storytellings für Dein Copywriting nutzt, kannst Du Daten und Fakten in einem Erzählformat präsentieren und die Vorstellungskraft Deiner Zielgruppe anregen.

Jedes Unternehmen hat eine Geschichte. Oftmals ist es jedoch effektiver, Deinen Kunden zum Protagonisten zu machen. Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, ist die Verwendung eines erzählerisch gestalteten Kundenberichts. Dies schafft Deinen Kunden Raum für ihre Selbstdarstellung. Dadurch kannst Du die Vorzüge Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung auf eine Weise präsentieren, die auf mehreren Ebenen der Käuferpsychologie interagiert.

Soziale Medien und Deine Webseite sind ein großartiger Ort, um die vielen Möglichkeiten zu erkunden, mit denen Marken ihre Geschichten erzählen. Gleichzeitig bieten sie erstklassige Gelegenheiten für multimediales Marken-Storytelling.

Dich interessiert Digitales Storytelling? Erfahre hier alles Wichtige darüber.

4. Verkaufe mit Daten – ohne langweilig zu sein

Zahlen haben die wundersame Eigenschaft, die Aufmerksamkeit der Leser auf sich zu lenken – insbesondere wenn sie in einer erzählerischen Form dargestellt werden. Integriere Daten und Fakten kreativ in eine Geschichte und verwende sie in Werbetexten in Form von Statistiken, Fallstudienergebnissen, Expertenmeinungen und Bewertungen. Käufer sind beispielsweise zu 92 Prozent eher bereit, etwas zu kaufen, wenn sie positive Bewertungen gelesen haben.

5. Setze den Fokus auf Deine Schokoladenseiten & schaffe einen Mehrwert

Werfe einen objektiven Blick auf Dein Produkt oder Deine Dienstleistung und beantworte folgende Frage: Was bringt es meinen Kunden? Konzentriere Dich beim Copywriting zunächst darauf, welchen Nutzen das Produkt oder die Dienstleistung Deinen Kunden bringt, und kristallisiere anschließend alle Merkmale heraus. Stelle sicher, dass die Vorteile in Deinen Texten in den Fokus gerückt und klar hervorgehoben werden. Denn im Idealfall löst Du mit Deinen USPs die Probleme Deiner Kunden. Ersparst Du ihnen Zeit, Geld oder große Probleme? Lasse Deine Kunden wissen, wie die Zusammenarbeit mit Dir ihnen das Leben erleichtert – und untermauere dies, wenn möglich, mit verschiedenen Trust-Elementen.

Ein weiterer Punkt, den Du beim Copywriting beachten solltest, ist die Schaffung von Mehrwert. Wie kannst Du ein Problem für Deinen idealen Kunden lösen oder ihm nützliche Hilfestellungen geben? Vielleicht kannst Du Deinen Kunden sieben verschiedene Strategien zur Verbesserung der Conversion-Rate durch Copywriting im B2B vorstellen. 😉 Wenn Du einen Mehrwert bietest, – selbst in einem kurzen Social Media Post – ist das eine gute Möglichkeit, Vertrauen und Expertise als Unternehmen aufzubauen. Du wirst sehen, es werden mehr potenzielle Kunden bei Dir anklopfen und ihr Interesse bekunden.

6. Vernachlässige die Suchmaschinenoptimierung nicht

70 Prozent der Deutschen recherchieren vor dem Kauf eines Produktes im Internet. Aber Du kannst nur Kunden gewinnen, wenn sie Dich online finden. Indem Du SEO bei Deinem Copywriting berücksichtigst, sorgst Du für Sichtbarkeit und optimierst gleichzeitig Deine Conversion-Rate.

Verwende hierfür beispielsweise branchenbezogene Keywords, um mehr potenzielle Kunden auf Deine Website zu locken. Auch Nischen-Schlüsselwörter sorgen dafür, dass Du Unternehmen anziehst und verhinderst, dass Du übersehen wirst. Achte jedoch darauf, Keywords optimal in Deine Texte zu integrieren. Denn die Zeiten, in denen Beiträge mit Schlagwörtern vollgestopft wurden, sind längst vorbei – Stichwort Keyword Stuffing. Der Algorithmus von Google sucht schließlich nach einem optimierten Beitrag, der einen echten Mehrwert liefert, und bestraft Content, der dem Leser keinen bietet.

7. Testen, testen, testen

A/B-Tests sind der Schlüssel zum Copywriting-Erfolg. Um herauszufinden, welcher Content effektiv ist, ist es sinnvoll, so viel wie möglich zu testen. Von Überschriften über Meta Tags und Artikeln bis hin zu Anzeigen und Landingpages solltest Du alles auf ihre Werbewirksamkeit untersuchen. A/B-Tests eignen sich hierfür am besten und helfen Dir dabei, Deine Werbebotschaften zu optimieren. Sie bieten Dir die Möglichkeit, Deine Texte anzupassen und liefern gleichzeitig konkrete Metriken. Wiederhole sie dabei so oft, bis Du Deine Werbebotschaften hast, die performen.

Copywriting im B2B: Mit den richtigen Worten zu mehr Conversions

Effektives B2B-Copywriting ist ein wesentlicher Bestandteil jeder Vertriebs- und Marketingstrategie. Sie schaffen Markenbekanntheit, Sichtbarkeit und Vertrauen und machen letztlich den Unterschied, ob sich Kunden für oder gegen einen Kauf entscheiden. Stelle Deinen Kunden immer in den Mittelpunkt, präsentiere Fakten und Daten auf ansprechende Weise und nutze, wenn möglich, Storytelling, um ein unvergessliches Erlebnis für Dein Publikum zu schaffen. Auch wenn das Internet immer mehr zu einem visuellen Medium wird, ist die Macht der richtigen Worte für Deine Conversions nach wie vor von größter Bedeutung.

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Im digitalen Storytelling steht eine kurze, persönliche, multimedial erzählte Geschichte im Mittelpunkt. Dabei kann digitales Storytelling in den unterschiedlichsten Themen und Bereichen Anwendung finden. Das Marketing eines jeden Unternehmens dreht sich darum, den Adressaten mit der eigenen Botschaft zu erreichen. Dabei ist Inhalt und Ziel der Maßnahme zweitrangig. Denn nur, wenn die Botschaft gehört und verstanden wird, kann sie ihre Wirkung entfalten. Daher ist die entscheidende Frage, wie es gelingen und sichergestellt werden kann, dass die Botschaft richtig ankommt. Hier kommt eine sehr bewährte Methode zum Einsatz – das digitale Storytelling.

Digitales Storytelling im Überblick

Im Bereich des Content Marketings ist Storytelling eine Methode, bei der die Botschaft, die kommuniziert werden soll, in eine Geschichte eingebettet wird, um die Zielgruppe besser zu erreichen. Geschichten eignen sich besser, um eine Botschaft zu vermitteln, da sie im Vergleich zu simplen Fakten zusätzliche Hirnbereiche aktivieren. So wird die Zielgruppe auf einer emotionalen Ebene erreicht und es ist ihr möglich, das Erzählte mitzuerleben. Storytelling hilft durch die emotionale Ebene eine Bindung aufzubauen, Zusammenhänge und Informationen besser und verständlich darzustellen, zu transportieren und die Botschaft zu vermitteln. Durch die Übertragung dieser Methode auf digitale Kanäle wie Social Media oder Unternehmenswebseiten entstehen neue Möglichkeiten. Im Digitalen stehen Elemente zur Verfügung wie Bilder, Ton und Video, um Storytelling visuell anzuwenden.

Stärken des digitalen Storytellings

Eine klare Stärke des Storytellings ist die Authentizität und Glaubwürdigkeit, die vor allem durch die persönliche Erzählweise entsteht und transportiert wird. Zusätzlich fällt es leicht, die Geschichte und Inhalte zu verstehen, da durch die starke Komprimierung und Reduzierung der verwendeten Texte, Bilder und Filme ein gutes sowie leichtes Verständnis herbeigefügt wird. So gelingt es dem digitalen Storytelling komplexe Sachverhalte und Themen so herunterzubrechen, dass sie verständlich und nachvollziehbar werden. 

Der Unterschied zwischen klassischen und digitalen Storytelling

Bei der grundsätzlichen Wirkung des klassischen und digitalen Storytellings gibt es keine große Unterscheidungsmöglichkeit. Allerdings stehen bei der digitalen Variante deutlich mehr Gestaltungselemente zur Verfügung. Das klassische Storytelling fokussiert und beschränkt sich auf die textliche Komponente. Während des Lesens erlebt der Empfänger die Geschichte. Beim digitalen Storytelling stehen zusätzliche Formate wie Bilder, Bilderreihen, Animationen, Audios und Videos zur Verfügung. Text darf nach wie vor eine Rolle spielen, tritt allerdings oft in den Hintergrund, da unser Gehirn Bilder, Sprache und Musik schneller verarbeiten und Emotionen auslösen kann.

So werden Geschichten richtig erzählt

Gute Geschichten müssen geplant werden. Zudem ist die Wahl des passenden Mediums und eine gute Dramaturgie entscheidend. Folgende Fragen bieten eine Hilfestellung bei der Wahl des passenden Mediums:

• Welche Inhalte willst Du vermitteln?
• Welches Format vermittelt Deine Inhalte am geeignetsten?
• Wie willst Du Deine Inhalte mit dem Format erzählen?
• Welches Budget steht Dir zur Verfügung?

Die Dramaturgie einer Geschichte reißt den Adressaten mit und führt ihn durch den abgeschlossenen Handlungsbogen.

Dabei kann dem klassischen Aufbau eines Drehbuchs gefolgt werden: Exposition, Konfrontation und Auflösung. Das bedeutet, dass es zunächst eine Einführung gibt. Darauf folgt die zentrale Problemstellung, die mit einer Auflösung endet.

Allgemein ist zu beachten, dass bei einer guten Geschichte nie ein Produkt oder Fakten im Mittelpunkt stehen, sondern immer eine Heldenfigur.

Wie mit der Heldenstory Emotionen geweckt werden

Trotz richtiger Wahl des passenden Mediums und des Wissens um den klassischen Aufbau eines Drehbuchs ist es oftmals sehr schwer, mit seiner Geschichte Emotionen zu wecken. Eine Methode, wie dies gelingen kann, ist die sogenannte „Hero’s Journey“ oder zu Deutsch Heldenreise. Diese Heldenreise beschreibt die Entwicklung eines Helden. Dabei kann der Held alles sein, beispielsweise eine Person, Dienstleistung, ein ganzes Unternehmen oder auch potenzielle Kunden und Mitarbeiter.

Die Grundstruktur einer Heldenreise findet sich auch in vielen Filmen wieder. Durch dieses Muster und diese Reihenfolge können Emotionen leichter vermittelt werden, denn das Glücksgefühl des Sieges am Ende einer Geschichte basiert auf den vorausgegangenen Konflikten, mit denen sich der Mensch identifizieren kann. Natürlich variiert jede Geschichte, je nach Inhalt und Form. Folgende Mechanismen der Dramaturgie dienen Dir als Orientierung, um Deine eigenen Inhalte spannend zu gestalten:

• Berufung: Der Alltag wird unterbrochen und die Hauptfigur bekommt eine Aufgabe gestellt.
• Weigerung: Die Figur zögert die Aufgabe anzunehmen.
• Hilfe: Die Figur erhält unerwartet Hilfe, beispielsweise von Mentorinnen oder Freunden.
• Erste Herausforderung: Der Held nimmt die Aufgabe an und überwindet die erste Herausforderung.
• Überwältigender Konflikt: Hier trifft die Hauptfigur auf Feinde, Prüfungen und Probleme, die unüberwindbar groß erscheinen.
• Prüfung: Der Protagonist stellt sich den Aufgaben.
• Belohnung: Die Hauptfigur wird für das Bestehen der Prüfung belohnt.
• Die Rückkehr: Der Held tritt die Rückreise an und kehrt in den Alltag zurück, ausgestattet mit neuem Wissen oder einem Schatz.

Eine gute Geschichte basierend auf den Strukturen des Storytelling-Ansatzes handelt grundsätzlich von einem Helden, der die vertraute Welt verlässt, Prüfungen unterzogen wird, neue Freunde trifft und am Ende siegreich und gestärkt zurückkehrt. Diese Heldenreise ist es, die inspiriert, aufrüttelt und Spannung erzeugt.

Welche Plattformen bieten sich für digitales Storytelling an?

Digitales Storytelling ist eine vielfältige Methode, dessen Anwendung auf einer Vielzahl an Plattformen umgesetzt werden kann. Unter anderem als Image-Film auf der Unternehmenswebseite oder ein Video auf YouTube oder Facebook, ebenso als Podcast, in einem Blog-Beitrag oder sogar in Newslettern und Mails.

Wichtig ist dabei, dass die Plattform passend zur Geschichte und den entsprechenden Zielen ausgewählt wird. Bei der Ansprache von Bestandskunden ist beispielsweise ein Newsletter empfehlenswert. Bei einer breiteren Zielgruppe oder Neukunden eignet sich die eigene Unternehmenswebseite, Social Media Plattformen wie Instagram, Facebook und TikTok oder YouTube.

Digitales Storytelling: Jede Geschichte benötigt einen Helden

Menschen identifizieren sich mit Menschen, welche universale menschliche Konflikte reflektieren und in Beziehung zu einer Umwelt stehen. Wir alle lieben Siege und lassen uns von diesen begeistern. Genau das macht eine Heldenreise und digitales Storytelling mit Dir: Sie nehmen Dich mit und verbinden Dich mit den Inhalten. Sie geben Dir die Möglichkeit, Dich mit ihnen zu identifizieren und schaffen einen Kontext für Marken, Unternehmen und Botschaften.