Customer Centricity im B2B: Welche Bedeutung hat die Kundenzentrierung?

Vom Buzzword zum Unternehmensalltag: Customer Centricity ist im Marketing kein wirklich neues Konzept und Aussagen wie „Der Kunde steht bei uns an erster Stelle“ und „Der Kunde ist König“ sind mittlerweile selbstverständlich. Was genau mit dem Schlagwort „Customer Centricity“ gemeint ist, welche Bedeutung sie im B2B-Bereich hat und wie sie im Marketing umgesetzt werden kann, erfährst Du in diesem Magazinbeitrag.

Was bedeutet Customer Centricity?

Customer Centricity – auch Kundenzentrierung genannt – bedeutet, die Bedürfnisse Deiner Kunden in den Fokus zu rücken und damit zusammenhängend alle internen Abläufe am idealen Kundenerlebnis (Customer Experience) auszurichten. Hier macht das altbewährte Marketing eine 180 Grad Wende: Plötzlich geht es nicht mehr darum, dass Du Dich selbst als Unternehmen in den Vordergrund stellst. Vielmehr rückst Du mit einer Customer Centricity-Strategie Deine Kunden und deren Anliegen ins Zentrum Deiner Unternehmenskultur sowie Vertriebs- und Marketingstrategien. Deshalb ist der Begriff Kundenzentrierung die richtige Übersetzung, denn bei einer kundenzentrierten Strategie sind die Kundensicht und dessen Interessen der Ausgangspunkt aller wichtigen Entscheidungen.

Kurz gesagt: Das Produkt steht nicht im Mittelpunkt und die Wertschöpfungskette fängt beim Kunden an.

Nichts Neues denkst Du Dir? Stimmt. Die Möglichkeiten und das Bedürfnis der Kundenzentrierung haben sich jedoch verändert.

Von der Produktzentrierung zur Kundenzentrierung

Heutzutage sind die meisten Unternehmen noch meist produktzentriert ausgerichtet. Automobilhersteller entwickeln immer leistungsfähigere Fahrzeuge, Technologie-Unternehmen schnellere Prozessoren und jedes Jahr werden die neuesten Smartphones vorgestellt. Klar ist das, was Firmen anbieten, nach wie vor sehr wichtig, da es das originäre Bedürfnis des Kunden befriedigt. Doch Leistungskriterien und besondere Eigenschaften reichen insbesondere in gesättigten Märkten nicht mehr aus, um sich von anderen Produkten oder Dienstleistungen abzugrenzen.

Die Lösung: Das Hauptaugenmerk auf den Kunden und all seine Bedürfnisse richten. Unternehmen müssen in Zukunft viel mehr kundenzentriert agieren und sich den zusätzlichen Anforderungen der Kunden bewusst werden.

Warum ist Customer Centricity sinnvoll?

Um zu verstehen, weshalb die Kundenzentrierung für Unternehmen eine wertvolle und nachhaltige Herangehensweise ist, gilt es die verschiedenen Ansätze zu differenzieren.

Im Wesentlichen lassen sich drei elementare Unternehmensstrategien unterscheiden:

  • Preisorientiert: In diesem Fall dreht sich alles um den Preis – meist ein möglichst niedriger.
  • Produktorientiert: Bei dieser Strategie steht das Produkt oder die Dienstleistung im Zentrum.
  • Kundenorientiert: Hier wird der Customer Centricity-Ansatz aufgegriffen und der Kunde in den Fokus gerückt. Deren Zufriedenheit stellt das Ziel und den Kern sämtlicher strategischer Vorgehen dar.

Im Prinzip sind alle drei Ansätze erfolgsversprechend. Sowohl die preisorientierte als auch die produktorientierte Strategie weisen allerdings eine Schwierigkeit auf: Ihr Kern – der Preis oder das Produkt bzw. die Dienstleistung – kann von der Konkurrenz imitiert werden. Dazu kommt, dass Preise beispielsweise nicht dauerhaft niedrig gehalten werden können. Ebenso können Produkte fehleranfällig sein und Dienstleistungen Lücken aufweisen.

Was hingegen erschütterungsfest ist, ist eine gute Beziehung zu Deinen Kunden. Sind Sie zufrieden, gehen sie eine emotionale Bindung mit Deinem Unternehmen ein. Im besten Fall fühlen sie sich wertgeschätzt und geben Dir die Verlässlichkeit, die Du ihnen als Unternehmen entgegengebracht hast, zurück. Eine klassische Win-Win-Situation.

Ein verstandener Kunde ist ein loyaler Kunde

Das Kundenverhalten ist in der heutigen Zeit anders als noch vor einem Jahrzehnt. Immer weniger Kunden bleiben den Unternehmen und deren Produkten oder Dienstleistungen treu. Aus diesem Grund ist es essenziell, Deine Zielgruppe zu kennen und diese anhand einer Buyer Persona zu definieren, um genauestens auf deren Bedürfnisse einzugehen.

Insbesondere in größeren Firmen bedarf eine Zielgruppenanalyse etwas Zeit, da die Informationen aus dem Vertrieb, aus Gesprächen mit den Bestandskunden, Marktforschung und anderen Quellen gesammelt werden müssen. Heutzutage liegt die Herausforderung zumal darin, aus der Fülle an Daten ein zielgruppenorientiertes Gesamtpaket zu schnüren. Schließlich stehen Deinen Kunden aktuell deutlich mehr Kanäle zur Verfügung, um mit Dir zu kommunizieren.

Ein weiteres allgegenwärtiges Thema: Die Verdrängung am Markt. Versäumst Du als Unternehmen die Trends am Markt und die momentanen Veränderungen des Kaufverhaltens, passiert es schnell, dass Deine Kunden zu Deinen Konkurrenten abwandern – auf der Suche nach der gewünschten Customer Experience.

Customer Centricity: Die drei Bausteine der Kundenzentrierung

Apropos Customer Experience: Das Kundenerlebnis ist eines der drei Elemente der Customer Centricity. Denn simpel erklärt, ist diese die Schnittstelle aus Customer Experience, Customer Journey und Customer Value.

Die Customer Value beschreibt hierbei den Nutzen, den Dein Kunde von Deinen Produkten oder Dienstleistungen hat – Stichwort Problemlösung.

Hinter dem Begriff der Customer Journey steckt die Reise des Kunden durch die verschiedenen Kundenphasen. Dabei berücksichtigt die Kundenreise alle Berührungspunkte Deines (potenziellen) Kunden vom ersten Kontakt bis zum Kauf Deines Produktes oder einer vergleichbar vordefinierten Handlung. Sprich, alle Touchpoints bis zur Zielhandlung, der Conversion.

Last but not least, definiert die Customer Experience das Kundenerlebnis, das Dein Kunde während der Customer Journey durchläuft. Sie umfasst somit sämtliche Wahrnehmungen und Interaktionen Deines Kunden an den verschiedenen Kontaktpunkten mit Deinem Unternehmen.

Die goldene Regel in diesem Konstrukt: Harmonieren alle drei Teilbereiche miteinander und sind sie optimal auf den Kundennutzen abgestimmt, ergibt sich die Customer Centricity-Strategie.

Customer Centricity im B2B Marketing

Customer First, Customer Journey, Customer Experience – all diese Begriffe sind in B2B Unternehmen in aller Munde. Denn kleine und mittelständische Unternehmen, ebenso wie Konzerne, haben den Trend erkannt, der Kundenwünsche deutlich mehr in den Fokus rückt. Kundenzentrierung scheint daher selbstverständlich, doch im B2B-Kontext ist sie eine größere Herausforderung als im B2C-Sektor. Grund dafür ist der hohe Erklärungs- und Beratungsbedarf der Produkte oder Dienstleistungen.

Wie so vieles im Leben, lohnt sich auch im Customer Centricity-Ansatz jede Mühe. Neben einer steigenden Zahlungsbereitschaft der Kunden für eine gute Customer Experience, trumpft die Kundenzentrierung mit einer höheren Profitabilität. Denn kundenzentrierte Unternehmen sind profitabler. Auch die Loyalität und Weiterempfehlungsbereitschaft ist bei begeisterten Kunden um einiges höher. Schließlich ist es wahrscheinlicher, dass ein Kunde, der sich wohl fühlt, dem Unternehmen treu bleibt und es nach einem positiven Kundenerlebnis an Dritte weiterempfiehlt.

Marketing Maßnahmen für mehr Customer Centricity im B2B

Gerade im B2B-Bereich spielt das Vertrauen zwischen Dir und Deinen Kunden eine entscheidende Rolle bei der Kaufentscheidung und Customer Experience. Hierzu findest Du im Folgenden einige Maßnahmen, um sämtliche Touchpoints mit Deinem Kunden individuell und positiv zu gestalten:

  • Personalisierte Ansprache: Kommuniziere mit Deinen Kunden über deren bevorzugte Kanäle.
  • Kundenfokussierte Beratung: Habe stets das Problem Deiner Kunden und dessen Lösung vor Augen, auch mit Hinblick auf das Beschwerdemanagement.
  • Personalisiertes E-Mail-Marketing: Persönlich gestaltete E-Mails statt Massenmailings sorgen dafür, dass sich Deine Kunden individuell beraten fühlen. Stimme daher die Informationen auf Deine Kunden ab und schneide sie bestenfalls auf den jeweiligen Zeitpunkt in der Customer Journey zu.
  • Zielgruppenorientierter Content: Bereite Deine Inhalte so auf, dass sie für Deine Zielgruppe relevant und nützlich sind – beispielsweise in Form von Tipps und Checklisten. Denn die Personalisierung von Inhalten ist und bleibt immens wichtig.
  • Besseres Kundenverständnis: Sammle so viele Daten wie möglich über Deine Kunden und nutze sie, um ein genaues Bild der Kundenbedürfnisse zu erhalten und eine hochpersonalisierte Kundenansprache zu erreichen. Für Marketingkampagnen kannst Du beispielsweise Deinen bestehenden Kundenstamm interviewen, Social Listening Tools verwenden oder auf geeignete Customer Analytics Software zurückgreifen.

Fazit: Customer Centricity ist essenziell für Dein Marketing

Um dauerhaft und nachhaltig konkurrenzfähig zu sein, ist Kundenzentrierung in Deinem Marketing von hoher Relevanz. Customer Centricity sollte für Deine Zielgruppe an jedem Kontaktpunkt spürbar sein, Dein Kunde stets im Mittelpunkt stehen und dementsprechend behandelt werden – schließlich ist er „König“. Dieser Ausdruck bekommt vor diesem Hintergrund noch eine ganz andere Bedeutung: Dein Kunde sollte nicht nur so behandelt werden, sondern entscheidet zugleich aus einer mächtigen Position heraus über Erfolg und Misserfolg Deines Unternehmens.

Employer Branding – Der „War-for-Talent“ im B2B

Employer Branding

„War-for-Talent“ bezeichnet den Kampf eines Unternehmens, passende und qualifizierte Mitarbeiter zu finden. Dieser Kampf verstärkt sich zunehmend durch den branchenübergreifenden Fachkräftemangel. Doch was hilft gegen diese Problematik? Die Lösung liegt im Employer Branding, bei dem sich ein Unternehmen als Arbeitgeber nach innen und außen positioniert. 

Employer Branding im B2B-Bereich – was ist das eigentlich? 

Employer Branding umfasst den Prozess und alle Maßnahmen bei denen eine Arbeitgebermarke aufgebaut wird, um ein attraktives, einheitliches und glaubwürdiges Bild nach innen und außen zu vermitteln. Gerade im B2B-Bereich stellt dies eine große Herausforderung dar, da Produkte und Dienstleistungen weniger emotional besetzt sind. In erster Linie sollte deswegen vermehrt auf andere Methoden zurückgegriffen werden. Zielgruppen des Employer Branding sind neben der Öffentlichkeit und den künftigen Mitarbeitern auch die aktuellen Mitarbeiter. So wird sichergestellt, dass die Anreize nicht nur nach außen für Young Professionals geschaffen und kommuniziert werden, sondern auch die bereits aktiven Mitarbeiter sich mit dem Unternehmen, den dazugehörigen Werten und Zielen identifizieren und dadurch motiviert werden. Zusammengefasst lässt sich feststellen, dass das Employer Branding seinen Fokus auf die Ansprache potenzieller Mitarbeiter setzt. Als sekundäres Ziel des Employer Branding kann die Ausstrahlungskraft auf anderen Märkten genannt werden.  

Für die Umsetzung der primären und sekundären Ziele werden die Aktivitäten und Tools des klassischen Marketings verwendet, die sich gezielt auf das Unternehmen als Arbeitgeber fokussieren. Die Grundlage für das Employer Branding bildet die Arbeitgebermarke, in welcher der Arbeitgeber seine individuellen Werte und Ziele an die Öffentlichkeit vermittelt. Entscheidend für die Wirksamkeit und Qualität des Employer Branding im B2B-Bereich ist eine einheitliche und konsistente Kommunikation, wobei es als strategische Aufgabe des gesamten Unternehmens betrachtet werden muss. Die Arbeitgebermarke sollte in der gelebten Identität des Unternehmens verankert sein, um nachhaltig, widerspruchsfrei und wirkungsvoll zu sein.  

Inhalte des Employer Branding 

Laut der Brand-Trusts Employer Branding Studie ist für 53% der Arbeitnehmer entscheidend, dass ihre Werte mit denen des Unternehmens übereinstimmen. Daher müssen beim Employer Branding diese auch kommuniziert und vermittelt werden. Work-Life-Balance, Karrierechancen und Weiterbildung reichen als Buzzwords und Maßnahmen hierbei nicht aus, da sie alleinstehend keine ausreichende Differenzierung zu anderen Arbeitgebern ermöglichen. Vielmehr sollen Einmaligkeit, Auszeichnungsmerkmale, Stärken und Werte des Unternehmens thematisiert werden, bei denen eine Identifikation stattfinden kann. 

Tipps für ein erfolgreiches Employer Branding und eine starke Arbeitgebermarke

Im Folgenden haben wir fünf Tipps eines erfolgreichen Employer Branding und einer starken Arbeitgebermarke festgehalten: 

  1. Bewusstsein für die eigene Marke aufbauen  

Jede erfolgreiche Employer Branding Kampagne beginnt mit der eigenen Identität. Eine gute Arbeitgebermarke entsteht aus einer klaren Positionierung des Unternehmens und wird erfolgreich, wenn Ist- und Soll-Zustand übereinstimmen. Um eine starke, eigene Identität zu finden, gilt es zunächst die Besonderheiten, Unterschiede und Abgrenzungen von anderen, vor allem Mitbewerbern, herauszuarbeiten. Hierfür können neben einer ausführlichen SWOT-Analyse die neun nachfolgenden Fragen hilfreich sein und weiteren Aufschluss über die eigene Arbeitgebermarke geben:  

  • Wie sehen uns unsere Mitarbeiter und warum? 
  • Woraus besteht unser aktuelles Arbeitgeberimage? 
  • Warum sollten unsere Mitarbeiter bei uns beschäftigt bleiben wollen? 
  • Durch welche Merkmale zeichnen wir uns gegenüber Mitbewerbern aus? 
  • Wie können wir uns noch klarer gegenüber dem Mitbewerber positionieren? 
  • Welche Talente/neue Arbeitnehmer möchten wir für uns gewinnen?  
  • Welche sind unsere Zielgruppen? 
  • Wirken wir auf diese Zielgruppen attraktiv? 
  • Was finden diese Zielgruppen attraktiv? 
  • Wo können wir diese Zielgruppen erreichen und wie? 

Auf Basis dieser Fragen und einer ausführlichen SWOT-Analyse lässt sich eine Strategie entwickeln, die Zielgruppen, Kernbotschaften und kreative Leitidee festhält. Dies stellt das Fundament für die spätere Umsetzung in Form von einzelnen Kampagnen und Maßnahmen dar.  

  1. Die Mitarbeiter in den Prozess mit einbeziehen 

Um eine authentische Arbeitgebermarke kommunizieren zu können, ist es wichtig, dass die Mitarbeiter beachtet und mit einbezogen werden, vor allem im Bereich der eigenen Marke, Werte und Ziele. Um hier eine reibungslose und erfolgreiche Zusammenarbeit sicherzustellen, sind eine transparente interne Kommunikation, Offenheit für Kritik sowie Verbesserungsvorschläge ausschlaggebend. Bevor das Employer Branding nach außen kommuniziert wird, muss es nach innen verankert, gedacht und gelebt werden. Das nach außen transportierte Image muss mit der Identität übereinstimmen, daher zielt das interne Employer Branding darauf ab, die bestehenden Mitarbeiter langfristig zu motivieren, zu fördern und zu binden. Ebenso sind bestehende Mitarbeiter glaubwürdige und authentische Markenbotschafter, die online und offline für das Unternehmen werben können. 

B2B Employer Branding
  1. Zielgruppen analysieren und definieren 

Da beim Employer Branding nach außen und innen kommuniziert werden soll, gibt es diverse Zielgruppen, die angesprochen werden. Diese gilt es in einem ersten Schritt zu identifizieren und zu definieren, wie beispielsweise bestehenden Mitarbeiter oder potenzielle Arbeitnehmer. Bei exakt definierten und abgegrenzten Zielgruppen werden nur die Arbeitskräfte erreicht, die auch angesprochen werden sollen und dem Unternehmen sowie den Anforderungen entsprechen.

  1. Den passenden Maßnahmenmix finden und einsetzten 

Genauso wie im Marketing gibt es auch beim Employer Branding eine Vielzahl von möglichen Maßnahmen, sie gehen von Anzeigen, über Hochschulmarketing bis hin zu Social Media. Es gilt die passenden Maßnahmen für die jeweiligen Zielgruppen ausfindig zu machen und zu kombinieren. Entscheidend beim Maßnahmenmix ist vor allem eine konsistente Kampagne, die sich aus unterschiedlichen Bausteinen zusammensetzt und dabei zum Unternehmen, den Mitarbeitern, den vorhandenen Ressourcen und dem Budget passt. 

Eine Auswahl an möglichen Werkzeugen: 

  • Karriereseite auf Facebook 
  • YouTube-Kanal mit Imagevideos 
  • Business Netzwerke wie LinkedIn und Xing 
  • Messen und Hochschulveranstaltungen 
  1. Synergien innerhalb des Unternehmens nutzen 

In vielen Unternehmen ist das Employer Branding der HR-Abteilung zugehörig. Was zunächst sehr naheliegend ist, da sie für das Recruiting und Besetzten der offenen Stellen verantwortlich sind. Für ein erfolgreiches Employer Branding ist eine übergreifende Strategie erforderlich, in der die Synergien innerhalb des Unternehmens genutzt werden. Hierfür wird vor allem die Marketing- und Kommunikations- oder PR-Abteilung mit einbezogen. Für ein strategisch erfolgreiches Employer Branding ist außerdem eine zielorientierte Zusammenarbeit der einzelnen Abteilungen von großer Relevanz, um Synergien optimal nutzen zu können und eine nahtlose Integration in die bestehende Unternehmenskommunikation zu ermöglichen.  

Fazit

Employer Branding ist eine Disziplin, die in den letzten Jahren vor allem durch den Fachkräftemangel immer mehr in den Fokus gerückt ist. Seitdem muss nicht nur der Bewerber das Unternehmen von sich überzeugen, sondern umgekehrt, auch das Unternehmen sich um neue Mitarbeiter bemühen und optimal nach außen positionieren. Für eine aussagekräftige und überzeugende Arbeitgebermarke mit dem Ziel eines erfolgreichen Employer Branding im B2B-Bereich ist es vor allem entscheidend, sich seiner Identität bewusst zu sein, die Mitarbeiter mit einzubeziehen, die Zielgruppen zu kennen und vorhandene Synergien innerhalb des Unternehmens zu nutzten. Alles in allem gilt beim Employer Branding im B2B-Bereich die goldene Regel: „Authentisch sein – innen und außen!“. 

Corporate Blogs: Warum Du als B2B-Unternehmen einen Blog führen solltest

Immer mehr Unternehmen pflegen Corporate Blogs.

To blog or not to blog: Gerade im B2B-Umfeld scheuen Marketer den vermeintlichen Aufwand eines eigenen Blogs. Dabei werden sogenannte Corporate Blogs besonders im B2B-Bereich als nützliches Instrument für die strategische Kommunikation unterschätzt. In diesem Artikel erfährst Du, weshalb Corporate Blogging mittlerweile zum Standard-Repertoire der Unternehmenskommunikation gehören sollte und inwiefern es für Deine B2B-Strategie nützlich sein kann.

Was sind Corporate Blogs?

Corporate Blogs sind Unternehmens- beziehungsweise Firmenblogs, die gezielt als Marketing- und Kommunikationsinstrumente eingesetzt werden. Mit relevanten Inhalten sollen dabei bestimmte Zielgruppen angesprochen und für das Unternehmen begeistert werden. Im Idealfall erreichen Firmen neue Interessenten und starten mit ihnen einen Austausch.

Welche Rolle nehmen Corporate Blogs in Deiner Unternehmenskommunikation ein?

Im B2B-Sektor nehmen Firmenblogs eine essenzielle Rolle in der Unternehmenskommunikation ein.

Die Gründe dafür im Überblick

    • Corporate Blogs…
  • …sorgen für mehr Traffic.
  • …schaffen die Möglichkeit, dass Du für mehr Suchbegriffe gefunden wirst.
  • …können mit inhaltlich starken Blogbeiträgen zu höheren Rankings führen.
  • …ermöglichen eine zielgruppennahe Kommunikation.
  • …prägen die Customer Journey Deiner potenziellen Kunden.
  • …spiegeln den Online-Auftritt und das Know-How Deines Unternehmens wider.
  • …binden Deine Kunden an Dich.
  • …können Dir helfen neue Kunden zu akquirieren.

Corporate Blogs als Boost für mehr Sichtbarkeit und Traffic

Regelmäßige Beiträge lassen Dein Unternehmen bei Google & Co. besser ranken. Suchmaschinen lieben hochwertigen und aktuellen Content und kein Teil Deiner Webseite eignet sich dafür so perfekt wie ein Blog. Gut gepflegt und mit Inhalten, die einen Mehrwert liefern, bringt er mehr Besucher auf Deine Unternehmensseite. Dies führt nicht nur zu mehr Traffic, sondern generiert zugleich First-Party Data, die datengesteuertes Marketing ermöglichen.

Ein anderer Effekt, der sich positiv auf die Sichtbarkeit auswirkt, ist der organische Aufbau von Backlinks. Finden andere Firmen oder Blogger Deinen Artikel wertvoll oder verfassen als Reaktion auf Dein Posting einen Anschlussbeitrag, verlinken sie ihn in ihrem Blog. Solch ein Verweis sorgt neben direktem Traffic ebenfalls für verbesserte Rankings in den Suchmaschinen.

Die Vernetzung wird durch einen Corporate Blog definitiv in vielerlei Hinsicht gefördert. Schließlich entsteht durch Verlinkungen oftmals auch ein interessanter Gedankenaustausch mit anderen Seitenbetreiber.

Direkter Austausch mit Deiner Zielgruppe

Corporate Blogs sind für B2B-Unternehmen ein sehr wichtiger Bestandteil einer gut durchdachten Content-Strategie, die die eigene Zielgruppe und deren individuellen Bedürfnisse in den Fokus rückt. Anders als im B2C-Bereich geht es hier weniger darum, Emotionen zu wecken, sondern vielmehr um Imagepflege, die Positionierung als Experten oder das Bereitstellen hilfreicher Informationen.

Als effektiver Feedback-Kanal bringen Corporate Blogs zwei entscheidende Vorteile mit sich: Zum einen können Leser mithilfe der Kommentarfunktion ihre Meinung äußern, Anregungen geben oder eine Diskussion starten. Anhand der Analyse dieser Reaktionen erfährst Du somit die Wünsche Deiner Zielgruppe aus erster Hand und bekommst womöglich sogar Impulse für anderweitig relevanten Content. Zum anderen ermöglicht der Austausch in Blogs den persönlichen Kontakt zu Deinen potenziellen Kunden, der eine direkte Interaktion und die Vorstellung Deiner Produkte oder Dienstleistungen erlaubt.

Positiver Einfluss auf die Customer Journey

Ein abwechslungsreicher Unternehmensblog sorgt nicht nur für mehr Traffic und einen informativen Dialog zwischen Dir und Deiner Zielgruppe, sondern er begleitet potenzielle Kunden auch auf ihrer Customer Journey. Denn Corporate Blogs können den Informations- und Entscheidungsprozess Deiner Zielgruppe nachhaltig beeinflussen.

Dementsprechend sollten Blogbeiträge mit ihrem Content einen fundierten Mehrwert liefern und die Interessenten mit überzeugenden Argumenten füttern. Denn Kauf- und Investitionsentscheidungen gehen im B2B-Umfeld mit einem hohen Informationsbedarf einher. Du solltest daher nicht auf Marketing-Phrasen setzen und Deinen Corporate Blog als reinen Werbekanal verwenden, sondern mit Deinen Inhalten gezielt die Herausforderungen der Buyer Persona aufgreifen und ihnen in ihrem Arbeitsalltag konkret weiterhelfen.

Authentisches Spiegelbild Deines Unternehmens

Gut konzipierte Corporate Blogs wecken mittels lebhafter Blogbeiträge nicht nur Sympathien für Dein Unternehmen, sondern geben ihm auch ein Gesicht, das sowohl bei potenziellen als auch bei bestehenden Kunden auf gute Resonanz stößt. Außerdem bedienen sie die emotionalen Komponenten, die nicht nur im B2C-Sektor, sondern auch bei B2B-Kaufentscheidungen von hoher Relevanz sind.

Unternehmensblogs sorgen außerdem dafür, dass Du Deine Firma transparent und glaubwürdig darstellen kannst. Dies ist in digitalen Zeiten auch für Recruiting-Zwecke hilfreich. So erhalten Interessierte direkt einen persönlichen Eindruck von Deinem Unternehmen, das durch ansprechenden Content mit Authentizität und Kompetenz glänzen kann. Das steigert Deine Wertigkeit als Arbeitgeber enorm.

Erfolgreiche Kundenbindung und Kundengewinnung

Firmenblogs sind nicht nur Sprachrohr Deines Unternehmens, sondern unterstützen durch ihre authentische Präsenz auch deine B2B-Kommunikation in der Kundenbindung. Mit Corporate Blogging kommunizierst Du offen und regelmäßig mit Deinen Kunden, wodurch Du ihr Vertrauen ausbaust und die Bindung zu ihnen festigst.

Parallel bieten Unternehmensblogs Dir die Möglichkeit, mehr Reichweite zu erlangen und idealerweise hochwertige Leads zu generieren. Ein gut formulierter Blogbeitrag, der mit seinem inhaltlichen Mehrwert überzeugt, kann dazu führen, dass Leser sich auf Deiner Webseite umsehen und sich mit Deinen Produkten oder Dienstleistungen beschäftigen. Bei Interesse der Besucher kann dadurch eine Kontaktanfrage zustande kommen und Du kannst im besten Fall neue Kunden gewinnen.

Fazit

Corporate Blogs sind inzwischen zu einem festen Bestandteil der Unternehmenskommunikation geworden, sowohl für Consumer- als auch Business-to-Business-Themen. Sie sind das Herzstück einer wohl überlegten Content-Strategie und haben ein bedeutendes Potenzial für die Markenbildung eines B2B-Unternehmens. Mit Corporate Blogging kannst Du auf persönliche Art und Weise auf Dein Unternehmen aufmerksam machen, Deine Kundenbindung stärken und idealerweise hochwertige Leads und neue Kunden generieren. Ganz nebenbei sind B2B-Unternehmensblogs ein tolles Mittel zur Suchmaschinenoptimierung, das zu mehr Traffic führt. Qualitativ wertvoller Inhalt ist der Schlüssel zum Erfolg Deines Corporate Blogs, denn er stellt Deine Kompetenz und Expertise in den Mittelpunkt und überzeugt die Entscheider im B2B-Umfeld auf positive Weise.

B2B SEO-Trends 2021

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Neues Jahr – neues SEO Glück? Google hat uns bereits auf einige maßgebliche Veränderungen in der Suchmaschinenoptimierung 2021 vorbereitet. Was wird besonders spannend im Bereich B2B 2021? Wohin geht die Reise und auf was sollten wir uns bereits jetzt fokussieren? Die Antworten darauf findest Du in unserem Blogbeitrag.

Folgende SEO Trends werden im B2B 2021 wichtig:

  • Die Core Web Vitals werden als Rankingfaktor eingeführt
  • Der Desktop-Index wird abgeschaltet
  • Die Click-Through-Rate aus den Suchergebnissen muss maximiert werden
  • Die Customer Centricity rückt in den Vordergrund

Schauen wir uns die unterschiedlichen Punkte doch mal genauer an:

Die Core Web Vitals werden als Rankingfaktor eingeführt

Den Mai sollten sich alle SEOs fett im Kalender markieren, denn ab dann wird Google die Core Web Vitals als Teil der Page Experience als Ranking-Faktor werten. Das bedeutet nichts anderes, als dass Google mit Hilfe dreier Metriken die Nutzerfreundlichkeit einer Webseite in Zahlen ausdrücken und vergleichbar machen möchte.

Eine gute Page Experience ist dabei allerdings nicht wichtiger als hochwertiger, guter Content.

Auf welchen Metriken basieren die Core Web Vitals aber genau?

  • Der erste Kernpunkt ist der LCP = Largest Contentful Paint. Dieser beschreibt die Zeit, in der die Seite geladen ist und sollte laut Google unter 2,5 Sekunden liegen.
  • Als zweites Kriterium gilt der FID= First Input Delay. Also: Wie schnell reagiert eine Seite auf eine Aktion? Von Google wird vorgeschrieben, dass es nicht langsamer als 300 Millisekunden sein sollte.
  • Und, last but not least, bezieht Google den CLS= Cumulative Layout Shift mit ein. Das bedeutet nichts anderes, als dass ein Button, der irgendwo auf der Seite lädt nicht plötzlich woanders hinspringen soll, was den User verwirrt und dieser sich gegebenenfalls verklickt. Google gibt uns hierbei einen Wert von 0,1 vor, der sich aus der Multiplikation des sich verändernden Bereichs und des sichtbaren Bereichs, um den sich das betroffene Element während des Ladens verschiebt, ergibt.

Was bedeutet das nun im Klartext?

Google schätzt schon immer die Benutzerfreundlichkeit von guten Seiten und macht ab Mai 2021 Schluss mit schlecht bedienbaren Webseiten! Eine Webseite muss mobile friendly, schnell und darf nicht irreführend sein. Safe Browsing sollte gewährleistet sein also weder Malware, Phishing noch Werbung enthalten und dafür eine sichere SSL-Verschlüsselung vorweisen.

Muss ich dafür extra KPIs schaffen?

Google hilft uns bei dieser Frage mit der Google Search Console weiter. Dort haben wir einen Überblick über die CWV und sehen, ob Google an unserer Webseite etwas missinterpretiert. Sollte das der Fall sein, muss die Seite unbedingt optimiert und weiter ausgerichtet werden.
Da jedoch die meisten Seiten die Anforderungen bereits erfüllen, hört sich die Google-Veröffentlichung dramatischer an als es sein wird.

Der Desktop-Index wird abgeschaltet

Bereits im März 2021 kommt eine weitere Änderung auf uns zu, die Google schon veröffentlicht hat. Ab diesem Zeitpunkt indexiert Google nur noch die mobilen Seiten und schaltet den Desktop-Index komplett ab.

Und das hat einen ganz einfachen Grund: Das Web spielt sich mittlerweile vor allem mobil ab. Im E-Commerce liegt der mobile Traffic bei etwa 70 – 80 %, im B2B ist die Rate zwar noch sehr viel geringer, aber dennoch steigend. Außerdem spart sich Google durch die Abschaltung die Ressourcen für einen zweiten Index.
Unserer Meinung nach ist diese Ankündigung also mehr als überfällig. Wer bis heute noch nicht mobil aufgestellt ist, hat das Internet sowieso nicht verstanden.

Die Click-Through-Rate aus den SERPs muss maximiert werden

Obwohl der Begriff aus dem Ads Bereich stammt, wird die CTR 2021 auch für B2B SEO wichtig.
Denn wenn schon nur sehr geringe Suchanfragen bestehen, sollte auf jeden Fall das Maximum dabei rausgeholt werden. Außerdem spielt uns Google noch dagegen, indem versucht wird, möglichst wenige Klicks aus der Google-Suche rauszulassen und die Antwort schon in der Suche zu liefern. Aus diesem bisschen verbleibenden Traffic muss so viel wie möglich also auf die eigene Seite gelenkt werden.

Doch wie gehe ich da vor?

Nutze Titles und Descriptions so, dass sie dem User ins Auge springen und er gar nicht anders kann, als auf Deiner Seite zu landen.
Ein besonderer Vorteil im SEO ist es, dass Emojis in den Meta Tags genutzt werden dürfen. Bitte übertreibe damit nicht, aber positioniere Dich trotzdem professionell vor Deiner Konkurrenz.

Benutze außerdem Rich und Featured Snippets. Wir müssen mehr Content mit strukturierten Daten auszeichnen, um mehr Platz in den Suchergebnissen einzunehmen – damit der Nutzer auf uns aufmerksam wird. Nutze also alle vorhandenen Möglichkeiten, wie FAQs, Glossare oder Sterne-Bewertungen! Werde kreativ, teste verschiedene Sachen aus und hol die Kunden schon in ihrem ersten Schritt ab.

Wobei wir schon beim nächsten Punkt wären:

Die Customer Centricity rückt in den Vordergrund

Vor allem wenn Du in Nischenmärkten im B2B unterwegs bist und nur eine geringe Suchanfrage auf Deine Money Keywords kommt, solltest Du noch größeren Wert auf die Wichtigkeit der Customer Journey legen. Schon bei der ersten informationsbezogenen Suche solltest Du dem potentiellen Kunden ins Auge springen, die gesamte Reise mitmachen und bis zum Abschluss begleiten.

Schauen wir uns doch mal an, wie die Phasen der Customer Journey aufgebaut sind und welcher Content dabei sinnvoll ist:

  • In der Phase 1 geht es darum, Bekanntheit aufzubauen. Positioniere Dein Unternehmen schon bei der Informationsbeschaffung im Hinterkopf des Users. Denkbar wären dabei ein Glossar oder FAQs, in denen Du schon von Anfang an dem User Fragen beantwortest.
  • In der zweiten Phase gilt es Vertrauen aufzubauen, indem Du Dich als Experte positionierst. Das gelingt am besten über Gastbeiträge (die dir auch wieder Backlinks einbringen), Publikationen in Magazinen oder Blogs, Ratgeber, Checklisten oder andere Lead Magneten.
  • Phase 3 ist die wohl offensichtlichste: Nun geht es ums Abgreifen der Anfragen. Durch die bereits bestehende Bekanntheit ist die Klickrate auf das Suchergebnis höher. Zudem steigt auch die Anfragewahrscheinlichkeit überproportional.

Fazit

Insgesamt spielen auch die Basics aus 2020 wieder eine bedeutende Rolle im Jahr 2021: Die Priorität liegt auf guten Webseiten, wobei die Core Web Vitals eine größere Rolle spielen als zuvor. Noch bedeutsamer als bislang wird es, die Customer Journey von Anfang bis Ende ausnahmslos hervorragend zu begleiten.
Content ist weiterhin King und muss zu jeder Phase passend abgeliefert werden. Mit unseren Tipps on top wirst auch Du garantiert erfolgreich im B2B SEO 2021!

Kennst Du schon diese Tipps für den perfekten Online-Sales-Funnel?

Sales-Funnel

So ziemlich jedes Unternehmen hat ihn – ob bewusst oder unbewusst, durchgeplant oder zufällig: den Sales-Funnel. Ziel des Sales-Funnel ist es, die Interessenten auf ihrem Entscheidungsweg zu begleiten und sie zu Kunden zu machen. Denn während sich nur ein Bruchteil der Webseitenbesucher direkt für einen Kauf entscheidet, zielt der Funnel darauf ab, den unentschlossenen Rest zu überzeugen.

Gerade im B2B, wo eine Kaufentscheidung oft mehrere Monate dauern kann, setzen sich vor allem die Marktteilnehmer durch, die ihre potenziellen Kunden auf der Customer Journey optimal begleiten. Wie Du Deinen Sales Funnel perfekt auf deine Zielgruppe zuschneiden kannst, zeigen wir Dir hier:

Schaffe eine stabile Basis

Stell Dir einen Sales Funnel wie einen Trichter vor: Oben gibst du viele Interessenten hinein und am Ende kommen in dezimierter Anzahl Kunden heraus. Es ist ganz normal, dass manche Interessenten auf dem Weg verloren gehen. Um diese Zahl aber so gering wie möglich zu halten, solltest Du sicherstellen, dass Dein Webauftritt den Erwartungen Deiner potenziellen Kunden entspricht. Gestalte Deine Website und Werbeanzeigen daher übersichtlich, leicht lesbar und optisch ansprechend für Deine Buyer Persona.

Mit einer einheitlichen Corporate Identity vermittelst Du Deinen Kunden nicht nur Professionalität und Struktur, sondern stärkst zudem Deinen Wiedererkennungswert.

Kenne die Customer Journey Deiner Personas

Die Customer Journey bildet das Grundgerüst für Deinen Sales-Funnel. Neben dem Standard-Modell AIDA (Awareness – Interest – Desire – Action) empfiehlt es sich vor allem für B2B-Unternehmen, mehr in die Tiefe zu gehen. Die Praxis zeigt, dass der Entscheidungsprozess umso länger dauert, je größer und komplexer die Investition ist. Ein Modell, mit dem Du Deine B2B Customer Journey genauer darstellen kannst, findest Du in unserem Magazinbeitrag zur B2B Lead-Generierung.

Je nachdem, in welchem Stadium sich Dein Kunde gerade befindet, sind auch unterschiedliche Marketing-Maßnahmen nötig. Mit einer detaillierten Customer Journey kannst Du besser einschätzen:

  1. wie lange der Entscheidungsprozess Deiner Persona dauert und wie groß Dein Zeitfenster für Marketing- und Sales-Aktionen ist
  2. wie viele und welche Informationen Deine Persona benötigt, um sich zu entscheiden
  3. über welche Kanäle Du Deine Buyer Persona in den jeweiligen Stadien ansprechen kannst

Hilf Deiner Buyer Persona bei der Entscheidung

Je nützlicher Dein Content für die Buyer Persona ist, desto besser! Finde heraus, was potenzielle Kunden an Deinem Marktsegment interessiert und mit welchen Problemen sie sich konfrontiert sehen, um diese dann mit Deinen Inhalten zu lösen. Dafür solltest Du zunächst prüfen, auf welchem Level der Customer Journey Deine Persona welche Information hilfreich findet. So erkennst Du einfacher, ob Du Deine Leistung z.B. erst erklären musst, um die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu wecken.

Um Deine Buyer Persona über Deine Leistungen zu informieren, bieten sich folgende Content-Formate an:

  • Blogbeiträge
  • Gastbeiträge
  • Infografiken
  • Videos
  • Webinare
  • Vorträge

Hat sich deine Buyer Persona hingegen schon etwas mit Deiner Leistung beschäftigt, kannst Du Dich durch passende Inhalte als möglicher Anbieter ins Spiel bringen. Durch hilfreiche und kostenlose Inhalte positionierst Du Dich bei Deinen Kunde als Experte und bleibst so in deren Gedächtnis. Wenn Du im Gegenzug dafür die Kontaktdaten Deiner Interessenten abfragst, wird Dein Besucher zum Lead.

Als sogenannte Lead Magneten eignen sich unter anderem:

  • Checklisten
  • Whitepaper
  • E-Books
  • Case Studies
  • Studien

Mehr Inspiration findest Du in unserem Artikel über B2B-Lead Magneten. In diesem Stadium des Sales-Funnels hast Du Deine Website-Besucher schon reichlich ausgesiebt. Du kannst Deinem Vertriebsteam aber einiges an unnötiger Arbeit ersparen, wenn Du die Leads in einem weiteren Schritt qualifizierst.

Mit folgenden Inhalten erhältst Du sogenannte Sales Qualified Leads mit echtem Kaufinteresse:

  • Kostenlose Testversion
  • Erstberatung
  • Demo
  • Leistungs-Angebot
  • Rabatt- & Gutschein-Codes

Setze auf eine ganzheitlich Strategie

Um immer für genügend Nachschub in Deinem Sales-Funnel zu sorgen, raten wir Dir, potenzielle Kunden in allen möglichen Stadien ihrer Entscheidung abzuholen. Setze dafür auf eine umfassende Online-Marketing-Strategie und achte auf einen ausgewogenen Mix der Kanäle, Inhalte und Werbeformen. So entgehen Dir garantiert keine Leads mehr!

Fazit

Ein gut funktionierender Sales-Funnel ist für erfolgreiche Unternehmen unverzichtbar. Indem Du Deine Interessenten gezielt auf ihrer Customer Journey begleitest und ihnen mit Rat und Tat zur Seite stehst, machst Du sie Schritt für Schritt zu Kunden.

Achte dabei darauf, dass Dein Online-Auftritt den Erwartungen Deiner zukünftigen Kunden entspricht und dass Deine Inhalte auf ihre Herausforderungen und Probleme abzielen. Um sicherzustellen, dass Deine Leads auch echtes Kaufinteresse haben, kannst Du sie mit einem kostenlosen Angebot, Testversionen, Demos oder einem unverbindlichen Beratungsgespräch weiter qualifizieren.

Zu guter Letzt solltest Du bei Deinen Online-Marketing-Aktivitäten darauf achten, Interessenten in allen Stadien ihrer Entscheidung anzusprechen, um so keine potentiellen Kunden zu verlieren. Auf diese Weise versorgst Du Dein Sales-Team nicht nur mit irgendwelchen Kontakten, sondern spielst ihnen qualitativ hochwertige Personas zu.

Diese 5 Schritte bringen Deinem Vertrieb die richtigen Neukunden

Online – hier beginnt heutzutage für die meisten Kaufentscheider der Einstieg in ihre Buyer’s Journey. Für Dich und Deinen Vertrieb bringt das enormes Potenzial mit sich. Mit hochwertigen Inhalten erreichst Du Deine Wunsch-Zielgruppe und setzt somit den ersten Touchpoint, der nicht selten direkt zu einem Lead führt. So weit, so gut. Dennoch ist Lead nicht gleich Lead. Bedeutet, die Qualität der verschiedenen Kontakte ist sehr unterschiedlich. Damit Dein Vertriebsteam in Zukunft ihre wertvolle Zeit in die passenden Interessenten investiert, solltest Du unbedingt richtig vorqualifizieren. Wie Dir das gelingt und wie ein Einstieg in die digitale Leadgenerierung möglich ist, erfährst Du in diesem Beitrag.

1. Buyer Personas spielen die Hauptrolle in Deiner digitalen Akquise

Bevor Dein Sales Funnel sich überhaupt mit den richtigen Kontakten füllen kann, musst Du Deine Hausaufgaben erledigen: Buyer Personas, also Deine fiktiven Wunschkunden, sind unerlässlich, wenn Du wissen möchtest, welchen Content Du online zur Verfügung stellen musst. Ihr arbeitet bereits mit Buyer Personas? Sehr gut, dann prüfe trotzdem nochmals, ob sich die Buyer Personas in letzter Zeit verändert oder weiterentwickelt haben. Arbeitet Ihr noch nicht mit Buyer Personas, dann ergreift jetzt die Chance, damit zu beginnen. Mehr Informationen zur Erstellung der richtigen Buyer Personas findest Du auch in unserem Magazinbeitrag „Die reale Welt der realen Käufer – wie Du mit Buyer Personas Deine Traumkunden findest“.

2. Der Content muss sitzen

Nachdem Deine Buyer Personas jetzt den letzten Feinschliff erhalten haben, muss zielgerichteter und mehrwertiger Content erarbeitet werden. Inhalte, die von Deinen Wunschkunden gerne konsumiert werden, zeichnen sich dadurch aus, dass sie in jeder einzelnen Phase der Kaufentscheidung den passgenauen Input liefern. Zusätzlich wird das Interesse Deiner potenziellen Kunden geweckt und weiter ausgebaut, ohne gleich einen Zwang zum Kauf zu erzeugen. Außerdem sollte Dein Content grundsätzlich verständlich strukturiert und formuliert sein, um den Kundennutzen Deiner Dienstleistung oder Deines Produkts herauszukristallisieren. Ein weiterer essenzieller Faktor für performante Inhalte ist das Format. An dieser Stelle helfen Dir wieder die zuvor definierten Buyer Personas, bei denen Du bereits festgelegt hast, welche Formate von Deinen Wunschkunden bevorzugt konsumiert werden. Beliebte Formate im B2B sind z.B. Whitepaper & eBooks, Fallstudien, Webinare, Studien und Infografiken.

3. Die Qualifizierung endet erst mit einem persönlichen Kontakt

Bevor zwischen Deinem Vertrieb und den gewonnenen Leads kein persönlicher Kontakt stattfand, ist die Qualifizierung noch nicht abgeschlossen. Damit es auch zu dem erwähnten persönlichen Kontakt kommt, benötigst Du eine ausgeklügelte Lead Nurturing Strategie. Dieser Prozess bedeutet, erneut relevante Inhalte entsprechend dem Fortschritt des Kaufprozesses zur richtigen Zeit parat zu haben bzw. an den Interessenten auszuliefern. Das Ziel von Lead Nurturing ist es, den potenziellen Kunden durch diese zusätzlichen qualitativ hochwertigen Inhalte von einer eigens initiierten Kontaktaufnahme zu überzeugen, da er von Deinen Produkten/Dienstleistungen überzeugt ist. Wenn im Anschluss ein persönliche Kontakt zum Interessenten hergestellt werden konnte, ist von einer erfolgreichen Qualifizierung zu sprechen.

4. Bewerte Deine Leads erfolgsorientiert

Damit Du die Reife Deiner Leads effizient einordnen kannst, solltest Du ein gut durchdachtes Bewertungssystem hinzufügen. Mit einem sogenannten Lead Scoring qualifizierst Du Deine Leads mit einer Art Punktesystem. In diesem System werden alle relevanten Faktoren und Aktionen bewertet, die Deine Interessenten innerhalb Deines Lead Managements ausführen. Folgende Aktionen kannst Du beispielsweise zur Auswertung hinzuziehen:
 
  • Öffnung Deiner E-Mails
  • Linkklicks in Deinen E-Mails
  • Erneuter Download von Content
  • Website-Besuche
  • u.v.m.
 
Um Deine Ressourcen im Nachhinein auch für die richtigen Interessenten einzusetzen, definiere zuvor eine Punktegrenze, die erreicht oder überschritten sein muss, bevor Du schlussendlich an den Lead herantrittst. Ein weiterer Tipp an diesem Punkt: Verwende möglichst alle bisher gesammelten Informationen zu den einzelnen potenziellen Kunden – das ermöglicht Dir eine individuelle Ansprache und eine der Bedürfnisse entsprechende Vorbereitung. Eine Möglichkeit für Lead Scoring steckt auch schon in den handelsüblichen E-Mail Tools und muss nicht immer sofort die große Marketing Automation Lösung beanspruchen.

5. Automatisierte Prozesse schenken Dir Zeit

Absolut richtig, die manuelle Leadgenerierung und Lead Nurturing erfordern viel Zeit und Mühe. An dieser Stelle finden Marketing Automation Tools ihre Daseinsberechtigung. Mit der Unterstützung einer solchen Software lässt sich Dein Lead Management automatisieren. Bei den meisten Tools werden im Vorfeld einzelne Schritte definiert, die Deine Leads erfassen, weiterentwickeln und schlussendlich auch passend qualifizieren. Wie Du siehst, benötigt es auch hier einen initialen Aufwand, um zunächst einen Lead Management Prozess zu entwickeln. Ist dieser jedoch erst einmal definiert und eingerichtet, musst Du Dich nicht mehr mühsam mit einzelnen Leads und deren Verarbeitung auseinandersetzen.

Tool Tipp: Friendly Automate ist eine professionelle und KMU-freundliche Marketing-Automation-Lösung, die zusätzlich sehr datenkonform ist. Diese Software bietet Dir alle Funktionalitäten, die Du für eine erfolgreiche Neukundengewinnung benötigst, angefangen mit einem eigenen CRM über die Automatisierung Deiner Workflows bis hin zu individualisierbaren Landingpages und ausführlichen Reports u.v.m. Ein weiteres Plus von Friendly ist die Preisgestaltung: Ab 99 € monatlich kannst Du hier bereits durchstarten. Sprich uns gerne an, wenn wir Dich dabei unterstützen können. Aktuell sind wir einer von wenigen Partnern auf dem deutschen Markt.

 

Fazit

Dass immer mehr Personen, egal ob im B2B oder B2C, online mit ihrer Kaufentscheidung beginnen, bietet Chancen für Deine Neukundengewinnung. Damit Du mit Deinen Marketing Aktivitäten die passende Käufergruppe erreichst, solltest Du Dir mit Hilfe von Buyer Personas zunächst vor Augen halten, wer genau Deine Wunschkunden sind. Sobald Du diesen Schritt erledigt hat, ist mehrwertiger Content, der den Nerv Deiner Buyer Peronas trifft, wichtig. Wenn Dein Content nun erfolgreich mit der Leadgenerierung gestartet ist, ist es entscheidend, die gesammelten Kontakte mit Lead Nurturing weiterzuentwickeln und mit Lead Scoring erfolgsorientiert zu bewerten. Hierbei können Dich die gängigen E-Mail Tools bereits unterstützen. Außerdem kannst Du Dir sehr viel Zeit und Aufwand ersparen, wenn Du gleich zu Beginn eine Marketing-Automation-Lösung wie Friendly hinzunimmst und eine zielführende Lead-Management-Strategie entwickelst.

Mit 5 Schritten effektives B2B-Lead Scoring betreiben!

Neben der großen Herausforderung der B2B-Leadgenerierung ist auch die Bewertung der Leads hinsichtlich ihrer Relevanz und Qualität gewinnbringend. Möchtest Du Deine Kundenbeziehungen stärken und aus Deinen Leads begeisterte Neukunden generieren? Dann lautet die Lösung: Lead Scoring. Wir geben Dir in diesem Beitrag 5 Tipps für effektives Lead Scoring für Dein Unternehmen.

Was ist B2B-Lead-Scoring?

Leads bilden die Basis für Deinen zukünftigen Unternehmenserfolg, denn sie stellen potenzielle Kunden dar. Unter dem Begriff Lead Scoring versteht man somit die Leadbewertung hinsichtlich ihrer Relevanz und Vertriebsreife für das Unternehmensziel. Doch bis die Leads als vertriebsreif gewertet werden können, werden sie einem komplexen Prozess unterzogen. Die nachfolgenden Schritte sollen Dich bei der Bewertung von Verkaufschancen und der Identifizierung von aussichtsreichen Leads unterstützen.

1.     Kriterien für die Bewertung von Leads

Die Methode des Lead Scoring beinhaltet im ersten Schritt die Erstellung einer Übersicht über alle vorhandenen Leads, um die sogenannten „reifen Leads“ zu selektieren. Die Bewertungskriterien lassen sich dabei in zwei Arten einordnen:

a) Level of Qualification (explizites Scoring)

«Wer ist mein Lead und wie gut passt er zu meiner Zielgruppe bzw. meinen Buyer Personas?»
Zu den expliziten Informationen zählt alles, was Dein Kontakt Dir selbst bereitstellt oder was Du ihm ohne größeren Aufwand entlocken kannst. Gesammelt werden diese Daten beispielsweise über Kontaktformulare und Registrierungsprozesse.  Hierzu gehört aber auch die manuelle Recherche über die Unternehmenswebseite oder die Social Media Plattformen Deines Interessenten. Zu den expliziten Informationen im B2B-Bereich zählen beispielsweise:

  1. Wohnort und Altersgruppe des Kontakts
  2. Abteilung und Position des Kontakts innerhalb seines Unternehmens
  3. Standort und Branche des Unternehmens
  4. Größe des Unternehmens (Jahresumsatz, Mitarbeiteranzahl)

Praxisbeispiel: Ein Lead, der sich als B2B-Entscheider herausstellt, verfügt normalerweise über einen verstärkten Einfluss auf die Kaufentscheidung und wird von Deinem Unternehmen als erfolgsversprechend eingestuft.

b) Level of Interest (implizites Scoring)

«In welcher Form und wie oft interagiert der Lead mit meinen Kommunikationsaktivitäten? Welches Interesse an meiner Lösung kann ich daraus erkennen?»
Um herauszufinden, in welcher Phase des Kaufprozesses sich die Leads befinden, wird ihr Verhalten analysiert. Stelle Dir also die Frage: „Wer führt Aktionen regelmäßig durch, wer hingegen nur gelegentlich?“. Zu den impliziten Informationen gehören unter anderem:

  • Registrierung im Onlineshop
  • Aufruf von Webseiten/Inhalten
  • Download Leadmagneten
  • Abonnieren eines Newsletters
  • Interaktionen mit Marketing-E-Mails
  • Interaktionen mit Social-Media-Beiträgen

Es gilt immer zu berücksichtigen, dass die Analyse und Bewertung von Leads zwischen einzelnen Unternehmen stark variieren kann und deshalb je nach Lösung individuell geprüft werden sollte. Eine bewährte Lead Scoring-Methode ist das sogenannte BANT-Modell, das vermehrt von B2B-Unternehmen eingesetzt wird. BANT steht für die Kriterien Budget, Authority, Need und Time, die jeden Lead individuell prüfen und bewerten.

2.     Methoden zur Berechnung

Nach der Beschaffung der expliziten und impliziten Informationen Deiner zukünftigen Kunden, erfolgt das eigentliche Scoring – nämlich die „Bewertung“. Ein einfaches System ist dabei das eindimensionale Lead Scoring. Hierbei werden für die Einflussgröße Punkte vergeben und diese am Ende addiert. Sobald die Summe einen im Vorfeld festgelegten Wert überschreitet, wird der Lead als „reif“ eingestuft. In der nachstehenden Tabelle findest Du Beispiele für Bewertungskriterien:

a) Explizite Informationen

b) Implizite Informationen

Bei der bewährten Methode aus den USA erhält der Lead je nach „Level of Qualification“ einen Wert zwischen A (höchster) bis D (niedrigster), der „Level of Interest“ Werte von 1 (höchster) bis 4 (niedrigster). Daraus entwickelt sich am Ende der Vergabe ein lead-raster, das Dir Ergebnisse zu erfolgsversprechenden Leads liefert.

Berechnung des expliziten Lead Scores

Bei der Berechnung des expliziten Lead Scores wird in erster Linie die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses analysiert. Ein Abteilungsleiter würde nach diesem Muster beispielsweise den Wert 1, also eine sehr gute Note erhalten, da er mit Sicherheit Einfluss auf den Kaufprozess ausübt. Ein Mitarbeiter der Personalabteilung hingegen würde mit einem geringeren Wert versehen werden.

Berechnung des impliziten Lead Scores

Buchstaben für die Bewertung werden in der Regel bei impliziten Scores eingesetzt. A bedeutet hierbei viel gezielte Interaktion und Interesse, der Wert D hingegen beschreibt die eher geringere Aktivität des Leads. Berücksichtige auch, dass nur die Kombination der Bewertungen eine relevante Aussage ermöglicht. Beispielsweise A (implizit) und 1 (explizit) – also A1. Am impliziten Score von A kann man das große Interesse Deines Leads herauslesen. Der explizite Score von 1 beschreibt die Ähnlichkeiten des Users mit Deiner Buyer Persona.

3. Automatisiertes oder manuelles Lead Scoring?

Solltest Du mit Deinem Unternehmen (noch) in den Anfängen stecken, ist das manuelle Lead Scoring auf jeden Fall eine kostengünstige und einfache Variante – denn die Menge an gesammelten Daten ist in der Regel überschaubar. Ist Dein Unternehmen hingegen von einem steigenden Wachstum geprägt, erhöht sich auch die Anzahl der Kundeninformationen, weshalb eine automatisierte Software, idealweise gekoppelt mit Deinem CMS und CRM, wertvolle Ergebnisse liefert.

4. Die häufigsten Fehler im Lead Scoring

a) Zu komplex starten

Durch ein komplexes, aufwendiges System schwindet schnell der Überblick und die Handhabung erfordert enorm viel Zeitinvestition. Versuche also, Dein Bewertungssystem so einfach wie möglich zu halten.

b) Neuerungen nicht vernachlässigen

Erneuerungen wie eine neue Unterseite oder ein Blogbeitrag auf Deiner Webseite sollten unbedingt in Dein Lead Scoring mit eingeplant werden.

c) Den zeitlichen Aspekt außer Acht lassen

Hat ein Lead ein Verfallsdatum? Ja! Berücksichtige bei einer Bewertung stehts den aktiven Zeitraum des Leads, in welchem der Lead aktiv war, denn das Bedürfnis eines Kunden von vor 6 Monaten hat sich inzwischen sicher verändert.

5. Weitere Voraussetzungen

Für ein erfolgsversprechendes Lead Scoring sollten Dein CRM, CMS und Lead-Scoring-System unbedingt miteinander verknüpft werden. Je mehr Informationen, desto präziser werden die Ergebnisse ausfallen. Nicht zu vergessen sind die am Lead Scoring beteiligten Mitarbeiter, die den genauen Ablauf sowie die Nutzung des Systems verstehen. Vergiss abschließend nicht die Auswertung und Optimierung, denn auch die besten Ergebnisse sind ohne effiziente Umsetzung nutzlos.

Fazit

Lead Scoring ist die Grundlage für die spätere Kundenpflege und bietet sich als neues Element zur Neukundengewinnung an. Die präzisen Analysen ermöglichen Dir zudem eine Interpretation der Reichweite und Verbesserung deiner Content-Qualität. Alles in allem gilt das Lead Scoring als eine effiziente Möglichkeit zur Priorisierung und Bewertung Deiner (zukünftigen) Kunden.

5 digitale Alternativen zur Kaltakquise im B2B

So knüpfst Du ohne Cold Calls nachhaltige Businesskontakte

Kaltakquise ist tot. Neusten Studien zufolge sind mindestens 18 Versuche erforderlich, um einen Interessenten ans Telefon zu bekommen. Die Rückrufquote liegt bei unter einem Prozent. Ja, richtig: auch im B2B sind die Zeiten, in denen ausschließlich durch altbewährte Marketingmaßnahmen wie Messeauftritte oder Printwerbung akquiriert wird, vorbei. Rund 89 % der B2B-Entscheider orientieren sich zuerst online, bevor Sie wichtige Entscheidungen – wie etwa die Kontaktaufnahme zu Deinem Unternehmen – treffen. Deshalb zeigen wir Dir 5 Alternativen zur Kaltakquise im B2B.

1. Personal Branding: Etabliere Deine „Marke Ich“

Um sich wirksam auf dem Markt zu positionieren, setzen Unternehmer auf das sogenannte Personal Branding. Das Ziel ist, sich durch Selbstvermarktung in der Öffentlichkeit zu präsentieren und Experte für ein bestimmtes Thema zu werden – sei es als Speaker, Gastautor oder Blogger.
Personal Branding gilt als eine der effektivsten Alternativen zur B2B Kaltakquise und beschert Dir wertvolle Business Kontakte – denn wenn Du alles richtig machst, wollen die Leute genau Deine Dienstleistung von genau nur DIR.

Stelle Dir folgende Fragen, um Deine ganz persönliche Marke mit Erfolg um Dich herum aufzubauen:

Wer bist Du, was willst Du und was kannst Du bieten?

Das Herzstück Deiner Personal Branding Strategie bist natürlich Du. Am Anfang solltest Du Dich deshalb selber unter die Lupe nehmen. Welche Eigenschaften machen Dich aus? Welche Leidenschaften hegst Du? Was sind Deine Ziele für die nächsten zehn Jahre? Was ist Deine Vision als Marke Ich? Wie und in welchem Umfang bist Du bereit für Dein Ziel zu arbeiten?
Notiere Dir diese Punkte sorgfältig und unterhalte Dich auch mit Verwandten, Freunden sowie bereits bestehenden Geschäftspartnern. Du erhältst so ein aussagekräftiges Bild von Dir selber und – voilà! Der Grundstein für eine durchdachte Branding Strategie, die Dich klar von Deiner Konkurrenz abhebt, ist gelegt.

Wofür soll Deine Marke stehen?

Im digitalen Zeitalter herrscht ein Informations- und Angebotsüberfluss. Deshalb ist es entscheidend, dass Deine Marke durch kleine, aber feine Unterschiede heraussticht. Schaue Dir Deine „Mitstreiter“ näher an und finde heraus, wie sie sich in der in der Öffentlichkeit (soziale Medien etc.) präsentieren. Gleichzeitig solltest Du dir Gedanken machen, wie Du dich von diesen Personen abgrenzen kannst bzw. was Du sogar besser kannst.

Wie sieht Deine Zielgruppe aus?

Der Erfolg Deiner Eigenmarke liegt nicht nur darin, dass Du Dich selber analysierst, sondern auch exakt über die Personen Bescheid weißt, die Du mit Deiner Marke ansprechen möchtest. Nimm Dir für diesen Schritt genügend Zeit und notiere Dir so viele Details wie möglich – beispielsweise zu Alter, Geschlecht und Demografie Deiner Zielgruppe. Hilfreich ist es zudem, wenn Du Dir Deinen Traumkunden vorstellst, der Dein Produkt oder Deine Dienstleistung kaufen soll. Hast Du vielleicht schon Kunden, mit denen Du besonders gern zusammenarbeitest? Je präziser Du Deine Zielgruppe ausarbeitest, desto erfolgreicher wirst Du Deine Marke positionieren können.

Hast Du Deine Personal Branding Strategie als Alternative zur Kaltakquise im B2B gefunden, kannst Du Dich mittels Social Selling als Experte auf Deinem Themengebiet zeigen.

2. Social Selling : Die B2B Kaltakquise der modernen Zeit

Nutze die Macht der sozialen Medien, um Deine Kundenbeziehungen aufzubauen. Besonders auf der Business-Plattform LinkedIn finden sich zahlreiche Mittel und Analyse-Tools, die Dir dabei helfen, eine attraktive Alternative zur Kaltakquise B2B auszuarbeiten. Um effizientes Social Selling zu betreiben, solltest Du Dich an diese bewährten Regeln halten:

  • Gestalte Dein Profil attraktiv. Ein vorteilhaftes Foto und eine Berufsbezeichnung genügen in Zeiten der Reizüberflutung nicht, um potenzielle Leads auf Dein Profil zu locken. Beschreibe in den dafür vorgesehenen Feldern deutlich, was Du machst und was Deine Zielgruppe damit erreichen kann bzw. welche Probleme Du für sie löst. Durch mehr Details steigerst Du übrigens auch Deine Chancen, über die Suchfunktion von Leuten gefunden zu werden, die genau Dich und Deine Qualifikationen brauchen.
  • Versende keine plumpen Kontaktanfragen. Sprich Deine Kontakte individuell an und versende auf keinen Fall Massen-Nachrichten. Achte auf einen sinnvollen Austausch, der bei Deinem Gegenüber Vertrauen weckt. So erschaffst Du langfristige und vor allem echte Geschäftsbeziehungen.
  • Tritt Gruppen bei. LinkedIn und Co. bieten vielfältige Möglichkeiten, mittels Communities oder Gruppen aktiv am Geschehen teilzunehmen und auf effiziente Weise mit Leuten, die aus dem gleichen Holz geschnitzt sind, in Kontakt zu kommen.
  • Poste regelmäßig. Und zwar Inhalte, die Deine Zielgruppe ansprechen und ihnen einen klaren Mehrwert bieten. Postings zeigen, wer Du bist und was Du auf dem Kasten hast. Zudem können sie Deine Reichweite enorm vergrößern, wenn sie ein Daumen-Hoch kriegen oder geteilt werden. Denke stets daran: ein aktiver Social Media Mensch wirkt tausendmal professioneller und anziehender auf potenzielle Leads als jemand, der sich ein vages Profil einrichtet und danach verstummt.
  • Zeige (echtes) Interesse. Setze Dich mit Deinem Gegenüber auseinander, schaue Dir sein bzw. ihr Profil an und gehe bei der Kontaktaufnahme gezielt auf die Person ein – beispielsweise auf Kommentare zu Beiträgen oder sonstige Interaktionen. Nutze die Fülle an Informationen, die Dir soziale Netzwerke bereitstellen, um Deine zukünftigen Businesspartner am richtigen Punkt abzuholen!

In unserem Interview „Nerv nicht – 7 Tipps wie Du mit Social Selling erfolgreiche B2B-Leadgenerierung betreibst“ mit Zoran Katic, einem Experten für Social Selling, erhältst du weiteren wertvollen Input

3. Digitale Inbound Leads: Wer nicht sucht, wird gefunden!

59% der B2B-Einkäufer recherchieren lieber online, als mit einem Vertriebler zu sprechen. Aufgrund der unterschiedlichen Verhaltensweise im Internet ist es deshalb besonders wichtig, verschiedene Touchpoints mit Deinem künftigen Kunden zu belegen. Auch deshalb, weil sich die Entscheidungsprozesse je nach Investition lange ziehen und im Schnitt 5,4 Personen daran beteiligt sind. Für eine erfolgreiche Digital Marketing Strategie zur Generierung von Inbound Leads solltest Du zudem folgende 3 Tipps berücksichtigen:

  1. Definiere Buyer Personas: Fiktive Charaktere helfen Dir, die richtige Ansprache und Kanäle für Dein Online Marketing auszuwählen. Achte dabei, dass du mehrere Personas erstellst und verschiedene Erfahrungen, z.B. von Vertrieb, Marketing und Kunden, einfließen lässt.
  2. Arbeite mit Lead Magneten: Content Marketing stellt das Herzstück Deiner Strategie dar. Stelle Deinen künftigen Kunden Content mit Mehrwert zur Verfügung und überzeuge sie so von deiner Expertise. Whitepaper, Webniare oder eBooks sind immer noch ein bewährtes Mittel für die Kontaktanbahnung.
  3. Nutze einen digitalen Sales Funnel: Ein digitaler Sales Funnel übernimmt für Dich die weitere Überzeugungsarbeit. Das Ziel des digitalen Vertriebsassistenten ist es, unentschlossene oder noch nicht reife Kontakte (Marketing Qualified Leads), weiter anzureichern und sie so für den Vertrieb vorzubereiten (Sales Qualified Leads). Hier kannst du mit einem sogenannten Verkaufsevent (z.B. kostenlose Beratung, Testversion etc.) punkten, um aus einer weichen Anfrage einen konkreten Interessenten zu verwandeln.

4. Webinar: Zeige Deine Expertise auf direktem Weg

Eine weitere Methode, die teure und zeitaufwändige B2B Kaltakquise zu ersetzen, ist die Organisation von digitalen Events, die präzise auf Deine Zielgruppe abgestimmt sind. Dank der vielfältigen Möglichkeiten des Internets müssen diese Veranstaltungen nicht zwingend in Form von klassischen Vorträgen oder Seminaren abgehalten werden. Online-Vorträge oder Webinare bieten Dir die perfekte Chance, Deine Kunden mit nützlichen Informationen zu füttern und sie so auf Deine Marke aufmerksam zu machen. Zudem können Sie, einmal aufgezeichnet, immer wieder verwendet werden. Wichtig ist, dass Du Deinen Zielpersonen durch Dein Event einen Mehrwert lieferst – dies kann zum Beispiel in Form von nützlichen PDF-Checklisten zum Thema oder exklusiven Frage-Antwort-Runden nach dem Webinar erfolgen.

5. Weiterempfehlungen: Pflege Deine positiven Referenzen

Blut ist bekanntlich dicker als Wasser. Dies gilt auch im Bereich der B2B Kundenakquise – denn einmal ganz ehrlich: Wem schenkst Du mehr Vertrauen? Einer wildfremden Person, die Dich aus dem Nichts anspricht oder einer Person, die Dir von einem loyalen Geschäftspartner empfohlen wurde? Nutze Deine Kunden und Dein Netzwerk, um Dir einen guten Namen zu verschaffen. Führe Referenzen auf Deiner Website auf und lasse sie eventuell einen kleinen Text zu Ihrer Erfahrung und zu den in Anspruch genommenen Dienstleistungen verfassen. LinkedIn und Co. bieten zudem die Möglichkeit, Deine Qualifikationen direkt von anderen Mitgliedern bestätigen zu lassen und dadurch Deinem Profil noch mehr Glaubwürdigkeit zu schenken.

Fazit:

Die B2B Kaltakquise ist nicht nur teuer und zeitaufwändig, sondern liefert in vielen Fällen nicht mehr den gewünschten Erfolg. Zum Glück hält das digitale Zeitalter würdige Alternativen bereit, die eigene Marke effizient an den Mann und die Frau zu bringen. Gerne unterstützen wir Dich dabei, Inbound Leads via Online Marketing zu generieren. Ruhe in Frieden Kaltakquise – es lebe das Internet.

5 Tipps für den perfekten Einstieg in die digitale B2B Leadgenerierung

Die gängigen Vertriebskanäle wie Messen oder Kaltakquise stehen aufgrund der momentanen Situation vorwiegend im Hintergrund. Zudem nehmen die Kaufentscheidungen der Unternehmen begründet ab, viele sind eher zurückhaltend und warten die Entwicklungen der Krise ab. Könnten jedoch mit der aktuellen Situation eine neue Chance entstehen? Du kannst jetzt endlich Themen anpacken, die Du bisher auf die lange Bank geschoben hast. Beispielsweise indem Du mit der Digitalisierung Deines Vertriebes durchstartest. 

1. Verliebe Dich erneut in Dein Unternehmen 

Um sich ein zweites Mal in sein Unternehmen zu verlieben, ist in erster Linie ein Deep-Dive Workshop mit allen Abteilungen Deines Unternehmens empfehlenswert, um Input aus unterschiedlichen Sichtweisen zu erhalten. Stelle die Weichen für eine erfolgreiche, digitale Leadgenerierung, indem Du die einzelnen Bereiche diskutierst und herausfilterst, welche Produkte bzw. Dienstleistungen sich gut digital vermarkten lassen. Stelle Dir Fragen wie: „Ist die Lösung bei der Zielgruppe bekannt?“ oder „Welches Produkt hat den größten Anteil am Gesamtumsatz?“. In einem zweiten Schritt überprüfst Du anhand einer SWOT-Analyse Dein Geschäftsmodell auf Herz und Nieren, um so die Ressourcen und Budgets richtig einzusetzen, die Strategie für Dein Unternehmen festzulegen, Projekte ins Rollen zu bringen und Maßnahmen zu aktivieren.   

2. Lege Deine Buyer Personas fest 

Die Hauptrolle in Deiner Marketing-Strategie spielen Deine Buyer Personas, da sie Einblick in die Bedürfnisse Deiner potenziellen Kunden geben. Um das digitale Informations- und Kaufverhalten Deiner Buyer Persona(s) zu verstehen, kannst Du maßgeschneiderten Content für Deine Wunschzielgruppe generieren. Arbeite zudem auch mit negativen (oder auszuschließenden) Personas. 

3. Produziere Content, der begeistert! 

Content Marketing ist nach wie vor King! Und aufgrund der komplexen Kauf-Entscheidungsprozesse ist es wichtig, Deine potenziellen Kunden mit genügend Touchpoints und maßgeschneiderten Inhalten zu versorgen. Für eine schnelle Performance eignet sich daher der Einsatz von Lead Magneten (Whitepaper, E-Books, etc.), welche Interessenten im Austausch gegen Kontaktdaten angeboten werden.  

Stehst Du bereits in den Startlöchern, benötigst aber noch das passende Thema? Kein Problem. Versuch beispielsweise anhand einer Nachfrageanalyse Einblicke in die Gedankenwelt Deiner potenziellen Kunden zu erlangen. Tools wie Google Trends, der Keyword Planner oder das W-Fragen-Tool liefern zudem smarte Ideen für Deinen Content. 

 4. Profitiere vom digitalen Sales Funnel   

User, die ihre Kontaktdaten im Austausch gegen Content preisgegeben haben, erhalten aufgrund der automatisierten E-Mail-Sequenzen weitere Inhalte, die ihren Bedürfnissen entsprechen. Das Ziel besteht darin, Interessenten in zahlende Kunden umzuwandelnAlso die Umwandlung von einem Marketing Qualified Lead (MQL) in einen Sales Qualified Lead (SQL). Der Sales Funnel bietet verschiedene Strategien zur Leadgenerierung, die abhängig von Content, Produkt oder dem Entscheidungsprozess sind. Unter anderem gibt es die Good-Guy-Sequenz, wobei das primäre Ziel im Aufbau einer Kundenbeziehung liegt. Bei der KLTGLF-Sequenz hingegen wird versucht, Vertrauen zum Kunden zu gewinnen und ihn zu einer Handlung zu bewegen. Die verschiedenen Sequenzen können aber auch untereinander kombiniert werden. Tipp: Verlasse Dich nicht voll und ganz auf den Sales Funnel, sondern qualifiziere die Leads durch persönliches Nachfassen. 

 5. Werde in Deiner Zielgruppe bekannt  

Egal wie gut Dein Content letztendlich ist – wenn Deine Zielgruppe Deine Lösung nicht kennt, können auch noch so gute Inhalte keine Wunder bewirken. Werde Dir also im Voraus bewusst, welche Ziele Deine Kampagnen erreichen sollen. Anhand der Gestaltung einer Landing Page entscheidet sich beispielsweise, ob aus dem Besucher ein Interessent wirdIn der nachfolgenden Abbildung findest Du einige Tipps für den Aufbau der Seite. 

Besucher, die bereits auf Deiner Webseite waren und Interesse an Produkt oder Dienstleistung bekundet haben, sollten weitere Touchpoints zum Unternehmen erhalten. Eine bewährte Methode ist das Retargeting mit Anbietern wie Google, Facebook oder auch LinkedIn. Weitere Kanäle können sukzessive hinzugefügt werden, um über alle Netzwerke hinweg mit dem Kunden in Berührung zu bleiben. Mithilfe von Gastbeiträgen und Blogposts in Deinem Branchenumfeld, öffnen sich neue Türen zu einer breitgefächerten, starken Zielgruppe. Schreibe Artikel oder verwende bereits bestehende Beiträge. Du gewinnst dadurch neben einer ständig wachsenden Sichtbarkeit auch das Vertrauen Deiner Bestandskunden. Hinter dem Begriff Native Ads verbergen sich Werbeanzeigen im redaktionellen Umfeld, die vom Leser nicht als offensichtliche Werbung wahrgenommen werden und so Deine Zielgruppe in einem themenrelevanten Umfeld erreichen. Durch vielseitige Formate wie WhitepaperWebinare oder Newsletter machst Du auf Deine Lösung aufmerksam.  

Fazit  

Mithilfe der beschriebenen Tipps gelingt der Einstieg in eine erfolgreiche Leadgenerierung strategisch und effizient. Betrachte die digitalen Kanäle nicht als Ersatzvertriebskanäle, sondern vielmehr als zukunftsorientierte Ergänzung. Im Gegensatz zur klassischen Sales-Aktivitäten, können hier die kontinuierlichen Learnings verarbeitet werden, was sich als einzigartiger Vorteil etabliert. Gerade in wirtschaftlich angespannten Zeiten, in denen Alternativen zu klassischen Vertriebsaktivitäten wie dem Messegeschäft benötigt werden, bietet der digitale Kosmos unendliche Möglichkeiten, um neue Leads zu erschließen. Und denk daran: Die digitale B2B Leadgenerierung ist ein Marathon, kein Sprint!