Über Social Media Kanäle spielend verkaufen – davon träumen viele Unternehmen und Sales Manager:innen. Ein Baustein und oft sogar der Schlüssel zum Erfolg in der ganzheitlichen Marketing-Strategie ist Social Selling. Insbesondere über das soziale Netzwerk LinkedIn funktioniert Social Selling in der Regel sehr gut – auch wenn das Netzwerk mittlerweile viel sensibler auf automatisierte Anfragen reagiert – kannst Du mit der richtigen Strategie langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und relevante Entscheider ansprechen. In unserem Magazinbeitrag erfährst Du, welche Do’s und Don’ts es beim Social Selling auf LinkedIn zu beachten gibt.
Beim Social Selling geht es um die Recherche, Aufnahme und Pflege von Geschäftskontakten oder Kundenbeziehungen auf Social Media. Hierbei geht es um den 1:1-Austausch über Dein persönliches Profil oder das Profil des Vertrieblers. Man vernetzt sich also mit relevanten Entscheidern mit dem Ziel, echte und enge Kundenbeziehungen durch organische Aktivitäten aufzubauen und einen langfristigen Mehrwert zu schaffen. Das gewonnene Vertrauen, das man über die Kommunikation und den Austausch via Direktnachrichten oder Kommentaren aufbaut, ist später bei der Leadgewinnung und dem Verkauf nützlich.
Insbesondere das soziale Netzwerk LinkedIn eignet sich für Social Selling Maßnahmen – aber warum? Nun, LinkedIn ist ein internationales Netzwerk mit insgesamt über 756 Mio. weltweiten Nutzer:innen, sowie 16 Mio. Nutzer:innen im DACH-Raum. Im Vergleich zu Xing hat LinkedIn den Vorteil, dass es kein reines Recruiting-Tool ist, sondern eine Plattform und ein Netzwerk für Content Marketing bietet. Das bedeutet, dass Du hier die Möglichkeit hast, Dich mit Unternehmen, Experten, Branchenkolleg:innen und potenziellen Kunden zu vernetzen und echte Erfahrungen und Know How auszutauschen. Besonders persönliche Profile profitieren zur Zeit (noch) von enormen Reichweitemöglichkeiten.
Auch beim Social Selling steht am Anfang die Strategie, denn planlos mit einer Sache zu starten, macht bekanntlich auch erfolglos. Wenn Du langfristig mit Social Selling erfolgreich sein möchtest, ist es sinnvoll, genügend Zeit in die Ausarbeitung einer wasserdichten Strategie zu investieren. Folgende Fragen helfen Dir bei der Erarbeitung Deiner Strategie:
Wenn Du Dich detailliert mit diesen Punkten auseinandersetzt und klarstellst, welche Leistung Du mit welchem Ziel anbietest und welchen Benefit Deine potenziellen Kund:innen daraus ziehen, schaffst Du die Grundlage für Social Selling. Neben Deinen Zielen und Absichten solltest Du außerdem Deine Zielgruppe genau bestimmen. Setze Dich mit den Interessen und Bedürfnissen Deiner potenziellen Kunden auseinander und überlege auch, vor welchen Herausforderungen sie stehen und wie Du das Problem mit Deinem Produkt oder Dienstleistung lösen kannst.
Nachdem Deine Strategie bombenfest sitzt, solltest Du Dich an die Ausarbeitung Deines Profils machen. Dein Account in sozialen Netzwerken wie bspw. LinkedIn ist das Erste, was Besucher:innen von Dir sehen. Dein Profil ist daher als digitale Visitenkarte das Herzstück von Social Selling auf LinkedIn. Je mehr persönliche Details Dein Profil bietet, desto authentischer und nahbarer wirkst Du. Und insbesondere im B2B-Breich macht es oft einen entscheidenden Unterschied, wenn man es mit einer authentischen Person zu tun hat. Investiere deshalb genügend Zeit in die ansprechende Gestaltung Deines Profils. Die wichtigsten Punkte dabei sind folgende:
Um Deine Sichtbarkeit zu erhöhen, solltest Du auf ein professionelles Profilbild setzen, das Du idealerweise auf allen sozialen Accounts verwendest. Denn das erhöht Deinen Wiedererkennungswert. Achte darauf, dass Du ein Porträtfoto verwendest, auf dem Du gut erkennbar bist.
Auch das Titelbild auf Deinem Social Media Bild solltest Du nicht vergessen. Nutze den Platz im Header Deines Profils, um relevante Informationen, die Deine Brand-Story unterstreichen, darzustellen. Besucher:innen sollten im Idealfall direkt erkennen, was Deine Kernkompetenzen sind und wofür Du stehst.
Der Profil-Slogan bringt in wenigen Worten die Botschaft, die Du vermitteln möchtest, auf den Punkt. Da der Profil-Slogan direkt unter Deinem Namen ganz oben im Profil erscheint, solltest Du den Platz auf jeden Fall nutzen, um Dich zu positionieren. Der Slogan sollte unbedingt verdeutlichen, was Du zu bieten hast, hier geht es nicht nur um Deine Tätigkeiten, sondern vor allem um die Vorteile. Je einzigartiger Dein Profil-Slogan ist, desto besser – denn so kannst Du Dich von Deiner Konkurrenz abgrenzen und stichst aus der Masse heraus.
Die Featured Box ist Dein persönliches Schaufenster, in dem Du spannende und relevante Beiträge für Deine Community ausstellen kannst. Wichtig: Die Beiträge in der Featured Section sind nicht automatisch die letzten geteilten Beiträge, sondern von Dir gezielt gewählte Postings. Nutze diese Option also für Deine Strategie, um Deine Ziele zu erreichen und Dich zu positionieren.
LinkedIn bietet Dir die Möglichkeit, Empfehlungen und Zertifikate in Deinem Profil hochzuladen. Ergreife diese Chance, um Nachweise über Deine Qualifikationen zu teilen und bitte auch bestehende Kund:innen oder Kolleg:innen, einen kurzen Referenztext für Dich zu schreiben. Dadurch wirkst Du glaubwürdiger, interessanter und authentischer.
Relevante Inhalte zählen zu den wichtigsten Punkten beim Social Selling. Dein Ziel sollte es sein Content zu teilen, der bei Deinen potenziellen Kund:innen Interesse weckt und mit dem Du Dein Netzwerk von Deinen Qualifikationen überzeugen kannst. Grundsätzlich gilt: Content is King, but engagement is Queen and she rules the house. Achte daher darauf, Inhalte zu teilen die Deinem Wunschpublikum einen Benefit bieten.
Um beim Social Selling erfolgreich zu sein, brauchst Du auch ein Publikum und potenzielle Kund:innen die sich für Deine Leistungen interessieren. Daher solltest Du aktiv damit beginnen, Dein Netzwerk auf- und auszubauen. Lade Kolleg:innen, Geschäftspartner:innen, Branchenkolleg:innen und Deine Wunschkund:innen in Dein Netzwerk ein. Achte hier unbedingt darauf, nicht jede x-beliebige Person in Dein Netzwerk einzuladen, sondern agiere mit Sinn und Verstand und gemäß Deinem Ziel. Dein übergeordnetes Ziel sollte es nicht sein, ein möglichst großes Netzwerk zu haben, sondern die Menschen in Deinem Netzwerk kennenzulernen. Höre Deinen Kontakten zu und informiere Dich über ihre Interessen und Bedürfnisse – so baust Du vertrauen und echte Beziehungen in Deiner Community auf.
Die LinkedIn-Community reagiert mittlerweile viel sensibler auf automatisierte Cold Call Nachrichten oder Anfragen. In den meisten Fällen funktioniert Kaltakquise nicht mehr, da die potenziellen Kunden in der Regel genervt und zudem noch nicht richtig auf den Kauf vorbereitet sind. Social Selling ist hier eine deutlich charmantere und erfolgreichere Alternative zur Kaltakquise. Zwar handelt es sich bei Social Selling um eine langfristige Strategie, allerdings erreichst Du so Deine Zielgruppe zum richtigen Zeitraum mit dem richtigen Mindset. So stärkst die Kundenbindung nachhaltig und erhöhst die Chance auf einen Kaufabschluss um ein Vielfaches.
Dieser Punkt geht mit dem vorherigen Thema einher – mit harten Sales Pitches und Anfragen bist Du auf lange Sicht gesehen nicht erfolgreich. Verschrecke bzw. verärgere Deine Wunschkunden nicht, sondern überzeuge mit den richtigen Argumenten im richtigen Moment. Hier ist die Devise ganz klar: Stop Selling, Start Helping! Halte Dich mit Verkaufsnachrichten insbesondere am Anfang in der Kennenlern-Phase zurück, um Deine Kontakte nicht zu verscheuchen.
Einer der häufigsten Fehler im Online Marketing ist der, das auf Masse statt auf Klasse gesetzt wird. Richtig ist, dass Content die halbe Miete ist – falsch ist aber die Annahme, dass Dir möglichst viele Inhalte auch gleichzeitig Erfolge bringen. Teile lieber weniger Inhalte, die einen klaren Benefit für Dein Wunschpublikum bieten als viele Beiträge ohne Inhalt und Mehrwert. Das Gleiche gilt auch für das Versenden von Kontaktanfragen oder Nachrichten. Setze lieber auf eine kleinere Community aus hochwertigen Kontakten als auf eine extrem große Community, mit Kontakten die außerhalb Deiner Wunschkunden liegen.
Mache Dir im Vorfeld Gedanken dazu, wofür Du brennst und für welche Werte Du stehst und bleibe bei Deinen Aktionen stets authentisch. Beim Social Selling ist es meistens die Persönlichkeit, die den Unterschied macht. Denn wenn potenzielle Kund:innen es mit einer authentischen Person zu tun haben, sind sie eher bereit einen Verkauf zu tätigen. Durch authentisches Auftreten kannst Du Vertrauen aufzubauen, echte Verbindungen knüpfen und eine Community aufbauen.
Social Selling ist nicht umsonst das B2B-Trendthema schlechthin. Viele Unternehmen entdecken immer häufiger die Vorteile und den Erfolg des sozialen Verkaufens. Mit der richtigen Strategie hast Du die Möglichkeit, Dich mit Deinen Wunschkunden eng zu vernetzen, Dich mit Branchenkolleg:innen auszutauschen und Dir eine positive Reputation auf Social Media aufzubauen. Besonders wichtig ist es dabei, überzeugend und authentisch aufzutreten und Deine Community nicht mit Cold Calls und nervigen Sales Pitches zu verscheuchen. Halte Deine Kaufargumente zurück bis Du mit Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung das Problem Deiner Kontakte auch wirklich lösen kannst. Zudem solltest Du Social Selling eher als eine langfristige Strategie betrachten, es braucht Ausdauer, Herzblut und Durchhaltevermögen – aber Du wirst sehen, langfristig zahlt sich die Arbeit aus.
Du möchtest weitere Tipps zum Thema Social Selling erfahren? Dann schau Dir gerne unseren Lunchbreak mit Britta Behrens zum Thema „Das Geheimnis von Social Selling auf LinkedIn“ an.
Digital Marketing Managerin
Lara Rieger war als Digital Marketing Managerin bei eMinded tätig. Mit ihrer Expertise im Bereich Social Media Marketing identifizierte sie für unsere Kunden geeignete soziale Netzwerke und entwickelt zielgerichtete Werbestrategien. Als Ausgleich zur Arbeit geht sie gerne auf Reisen, begeistert sich für Fotografie und liebt gutes Essen.
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