Nerv nicht – 7 Tipps wie Du mit Social Selling erfolgreiche B2B-Leadgenerierung betreibst

Social Selling wird aktuell sehr kritisch gesehen. Das liegt insbesondere daran, dass es inflationär und größtenteils schlecht eingesetzt wird. Zoran habe ich auf unserem B2B Digital Day im November 2019 kennen und schätzen gelernt. Meiner Meinung nach ist er einer von wenigen Experten in Deutschland, der das Thema wirklich beherrscht. Deshalb war es uns eine große Freude ihn zu einem Interview einzuladen.

Wer bist Du und was ist Deine berufliche Leidenschaft?

Als ich im Vertrieb vor über 18 Jahre startete, gehörte Kaltakquise per Telefon zu meinem täglichen Brot. Und oft war es ein hartes Brot.

2004 entdeckte ich openBC (heute XING) und damit gleichzeitig die Möglichkeit, mit meinen Zielkunden in Kontakt zu kommen ohne Telefonakquise. Im Grunde genommen mache ich auch das heute noch so, nur dass es jetzt Social Selling heißt.

In wenigen Sätzen – was ist Social Selling?

Beim Social Selling geht es darum, mit Kunden über Plattformen wie LinkedIn oder XING in Kontakt zu kommen, Vertrauen und Beziehungen aufzubauen und aus dieser Position dann ins Geschäft zu kommen. Menschen vertrauen in erster Linie anderen Menschen. Wer schon einmal bei Amazon oder einer anderen Plattform aufgrund von Nutzerbewertungen ein Produkt gekauft hat, kann das bestätigten.

Diese Tatsache können Unternehmen für sich nutzen, indem die eigenen Mitarbeiter mit Social Selling Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen. Im beruflichen Kontext geschieht das, indem man relevante und nützliche Informationen teilt, die einen Mehrwert für die eigene Zielgruppe darstellen.

Wie bewertest Du aktuell den Einsatz von Social Selling?

Aktuell wird Social Selling nur von einen sehr kleinen Personengruppe aktiv betrieben, denn die Allermeisten nutzen die Plattformen rein unter Karriere-Gesichtspunkten. Wer heute bereits aktiv ist, der profitiert stark von Social Selling in Form von Anfragen, Empfehlungen und zusätzlicher, kostenfreier Sichtbarkeit z.B. Einladungen für Vorträge, Podcasts und Interviews.

XING oder LinkedIn – wen siehst du im B2B vorne?

Interaktionsraten, Funktionen und Dynamik sprechen derzeit für LinkedIn. XING hat seine Stärke in der (noch) stärkeren Verbreitung bei KMUs und hat eine gute Eventlösung. Meine Empfehlung: Das Eine tun, das Andere nicht sein lassen.

Welche häufigen Fehler beobachtest Du?

Im Grunde genommen, gelten die gleichen Regeln wie auf einem physischen Event vor Ort.

Wer im Erstkontakt zu früh und zu offensichtlich versucht etwas zu verkaufen, verscheucht die potenzielle Kundschaft. Entsprechend sollte man sich mit Verkaufsnachrichten zu Beginn zurückhalten.

Auch wer die ganze Zeit nur über sich, seine Produkte und seine Erfolge spricht, wird keine Beziehungen aufbauen und steht wahrscheinlich online wie offline schnell allein herum. Übersetzt aufs Social Selling heißt das: Mehrwert mit nützlichen Inhalten und aktivem Networking statt „Ich-Ich-Ich“ Botschaften senden.

Wie lauten Deine Empfehlungen für einen Einstieg in das Thema?

• Tipp 1 – H2H (human 2 human):
  Beim Social Selling geht es um den Dialog zwischen Menschen. Inhalte, die von Personen geteilt werden, erreichen mehr Reichweite und Interaktion als Content, der von Firmen geteilt wird. Unternehmen sollten daher Mitarbeiter bestärken, mit dem persönlichen Profil aktiv auf LinkedIn zu agieren.
• Tipp 2 – Content first:
  Wer hilfreiche und informative Inhalte regelmäßig bereitstellt, erntet Sichtbarkeit und Vertrauen. Eine gute Basis, um mit Anderen zukünftig auch ins Geschäft zu kommen.
• Tipp 3 – Beziehungen aufbauen:
  Anstatt „connect and forget“ zu spielen, sollte man aktiv Netzwerken, heißt:  Like und kommentiere die Posts Deiner Kontakte. Wenn Du interessante Beiträge oder Artikel liest, die für einen Deiner Kontakte interessant sein könnte, leite die Artikel weiter. Verbinde Menschen aus Deinem Netzwerk, die sich nicht kennen und möglicherweise Synergien haben.
• Tipp 4 – Aktiv posten:
  Etwa drei Prozent der LinkedIn Mitglieder posten mindestens einmal im Monat. Die meisten konsumieren passiv. Wer also die Seiten wechselt und aktiv Content auf LinkedIn teilt, bekommt aktuell überdurchschnittlich viel Aufmerksamkeit.
• Tipp 5 – Offline gehen:
  Triff´ Deine Kontakte im richtigen Leben. Ob Lunch-Dates, Kongresse oder Business Events. Die besten Verbindungen entstehen noch immer, wenn man sich persönlich trifft und in die Augen sehen kann. LinkedIn ist ideal, um davor und danach den Kontakt aufzubauen bzw. zu halten.
• Tipp 6 – Ausdauer und Konsistenz:
  Social Selling funktioniert, solange Du keine Wunder über Nacht erwartest. Denn Vertrauen und Beziehungsaufbau brauchen ihre Zeit. Halte anfängliche Durststrecken aus, bleib´ aktiv und konsistent im Content.
• Tipp 7 – Mit System Netzwerken:
  Kontaktanfragen, Content und kommentieren: da kann man schon einmal den Überblick verlieren und sich verzetteln. Wenn Du nach einer Struktur suchst, wie Du erfolgreich Social Selling umsetzt, hilft Dir wahrscheinlich mein „Social Selling Zirkeltraining“, mit dem Du ab 15 Minuten am Tag erfolgreich Social Selling umsetzen kannst: www.pluspulso.de/zirkeltraining

Auf LinkedIn ist Zoran hier zu finden: https://www.linkedin.com/in/zorankatic/

Fazit:

Mit der richtigen Strategie und Ausdauer kann Social Selling eine Wunderwaffe in der digitalen Leadgenerierung sein. Vor allem ist es wichtig, stetig und guten Content zu produzieren, um so das Vertrauen Deines Netzwerks zu gewinnen. Ich möchte mich bei Zoran für das Interview und die wertvollen Insights herzlich bedanken.

Du möchtest noch mehr von Zoran Katic hören? In seinem Lunchbreak „Hybrid Selling per Videos“ teilt er sein Wissen gerne mit Dir. Schau gerne rein!

Über den Autor

Omid Rahimi

Geschäftsführer

Omid Rahimi ist Geschäftsführer bei eMinded und verantwortet die Bereiche Sales & Marketing. Er ist seit 2009 im Online Marketing umtriebig. Privat schlägt sein Herz für die Familie und den FC Bayern. Deshalb liebt er es auch Erfolge zu feiern und ist Belastbarkeit gewohnt.

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