Die Leadgenerierung ist ein wichtiges Ziel im B2B-Umfeld, daher ist der Begriff „Lead“ im B2B-Marketing auch sehr weit verbreitet. Ein Lead ist in der Regel eine Kontaktinformation, wie bspw. eine E-Mail-Adresse, ein Name oder eine Telefonnummer, die hinter einem potenziellen Kunden steht. Doch was macht aus einem Lead einen Marketing oder Sales Qualified Lead? Das möchten wir Dir in unserem Magazinbeitrag erklären.
Um Euch die Antwort darauf zu geben, möchten wir heute die grundsätzliche Entwicklung von einem reinen Lead zu einem Sales Qualified Lead (SQL) genauer unter die Lupe nehmen. Nach der Leadgenerierung – ob digital oder analog – gilt der Kontakt zunächst als unqualifizierter Lead. Zwar besteht bei einigen der gesammelten Leads die Chance auf einen echten Kauf, hinter vielen verbirgt sich aber nur ein vages Kaufinteresse an Deiner Leistung oder Deinem Produkt. Deine Aufgabe ist also unter allen Leads die Kontakte herauszufiltern, die wertvoll für Dein Unternehmen sind. Dabei spielen Marketing Qualified Leads eine wichtige Rolle.
Im Gegensatz zu reinen Leads, sind Marketing Qualified Leads die Kontakte, die bereits intensiveres Interesse an Deinen Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben. Wichtig bei der Differenzierung zwischen Lead und MQL ist also die Intensität des Kundeninteresse an Deiner Leistung. Ein weiteres wichtiges Kriterium, das einen Lead zum MQL macht, ist, dass er zu Deinem Unternehmen passt, also der Definition Deiner Buyer Persona entspricht.
Um herauszufinden, ob ein Lead zu Deinem Unternehmen passt, stelle Dir für den Anfang folgende Fragen:
Eine hilfreiche Methode, um herauszufinden, ob ein Lead wertvoll ist oder nicht, ist das sogenannte Lead Scoring. Wie Du Deine Leads mit Lead Scoring ganz genau bewerten und einordnen kannst, erfährst Du in unserem Artikel zum B2B-Lead-Scoring. Grundsätzlich gilt hier jedoch: Je mehr Fragen Du mit „Ja“ beantworten kannst, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Lead wertvoll genug ist, um weiterverarbeitet zu werden.
Passt Dein Kontakt zum Unternehmen und zeigt mehr als vages Interesse an Deiner Leistung ist er als MQL ab sofort für weitere Marketing-Maßnahmen bzw. weiterführende Informationen, hilfreichen Content und mehr Support breit. Dein Marketing-Team kann den Lead nun also mit passgenauem Content während des Kaufprozesses unterstützen. Nun sollte es Dein Ziel sein aus dem Marketing Qualified Lead einen Sales Qualified Lead zu machen.
Aber wie machst Du aus einem Marketing Qualified Lead einen Sales Qualified Lead? Anders als ein Marketing Qulified Lead ist ein Sales Qualified Lead ist ein Kontakt, der durch Deine Marketing-Aktivitäten zu einem Kontakt mit echtem Kaufinteresse wird. Konkret bedeutet das, dass der MQL nun durch Deinen Content und Support echtes Interesse an Deiner Leistung und Deinem Produkt entwickelt, sodass er als SQL für eine persönliche Kontaktaufnahme bereit ist.
Zudem gibt es natürlich die Kontakte, die durch einen anderen Weg zu einem echten Kaufinteresse gekommen sind, und nun selbst mit dem Vertrieb über speziellere Fragen sprechen möchten. Diese potenziellen Kunden nutzen oft das Kontaktformular auf Deiner Webseite oder rufen direkt im Sales-Office an.
Entscheidend ist hier aber, dass der ursprüngliche Lead nun nicht (mehr) durch Mitarbeiter im Marketing bereut wird, sondern schwerpunktmäßig durch den Vertrieb. Üblicherweise kontaktiert der Sales-Mitarbeiter den SQL direkt und begleitet ihn von da an durch den gesamten Verkaufs- bzw. Abschlussprozess.
Okay, verstanden: Marketing Qualified Leads und Sales Qualified Leads unterscheiden sich in der Intensität ihres Interesses und im Hinblick darauf, wer den Lead betreut. Die Devise ist: je intensiver sich ein Kunde für Deine Leistung interessiert, desto eher erreicht er auch den Status eines SQLs und ist damit für eine persönliche Kontaktaufnahme bereit. Aber warum sind wir bei der Unterscheidung so kleinlich und warum ist die Unterscheidung für Unternehmen relevant?
Kurz und Knapp: Die Differenzierung zwischen MQL und SQL ist wichtig, damit Dein Sales- und Marketing-Team ihre Zeit effizienter einsetzen kann. Dein Sales-Team verschwendet keine Zeit mehr damit auf Personen zuzugehen, die nur ein loses Interesse an Deinen Produkten haben. Gleichzeitig ermöglicht die Lead-Einordnung Deinem Marketing-Team, die richtigen Botschaften zum richtigen Zeitpunkt über den richtigen Kanal an Deine potenziellen Kunden zu verteilen und so den Kaufprozess voranzutreiben.
Die gezielte Versorgung mit den richtigen Inhalten ist wichtig, denn ein (noch) unentschlossener MQL benötigt naturgemäß viel allgemeineren Content als ein schon entschlossener SQL, der vor dem Kaufabschluss vielleicht nur noch eine Rückfrage hat. Die gezielte Verteilung von Content an Deine Kontakte nennt sich Lead Nurturing. Diese Methode funktioniert insbesondere dann gut, wenn der Status des Leads in den einzelnen Phasen entlang der Customer Journey im Unternehmen miteinbezogen wird. Denn nur so können die Marketing- und Sales-Aktivitäten optimal auf Deine potenziellen Kunden auf der Reise zum Kaufabschluss abgestimmt werden.
Um die wertvolle Zeit Deines Sales- und Marketing-Teams so effektiv wie möglich einzusetzen, ist die Differenzierung zwischen Lead, MQL und SQL empfehlenswert. Das Sales-Team spart sich Telefonate mit den falschen Interessenten und das Marketing-Team kann mit zielgerichteten Maßnahmen die passende Käufergruppe erreichen. Sobald Du durch gezielte Leadgenerierung Kontakte gesammelt und mit dem Lead-Scoring eingeordnet hast, kannst Du mit Lead Nurturing und mehrwertigem Content den Nerv Deiner Buyer Persona ganz genau treffen. Langfristig gewinnst Du so aus ersten Anfragen echte Kunden .
Digital Marketing Managerin
Lara Rieger war als Digital Marketing Managerin bei eMinded tätig. Mit ihrer Expertise im Bereich Social Media Marketing identifizierte sie für unsere Kunden geeignete soziale Netzwerke und entwickelt zielgerichtete Werbestrategien. Als Ausgleich zur Arbeit geht sie gerne auf Reisen, begeistert sich für Fotografie und liebt gutes Essen.
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