Influencer im B2B

Unternehmen sind seit Jahren vom Influencer Marketing begeistert. Vor allem im B2C Bereich werden die Vorteile wie die Authentizität des Influencers ausgenutzt, um Kunden und Interessenten vom Unternehmen und dessen Gütern zu überzeugen. Auch für B2B Anbieter ist das Potential groß, das in letzter Zeit immer mehr Unternehmen für sich erkannt haben. Das Influencer Marketing im B2B unterscheidet sich wesentlich von dem des B2Cs und daher liefern wir Dir einen Überblick über die wichtigsten Aspekte des B2B Influencer Marketings.

1. Warum B2B Influencer Marketing?

Ein B2B Influencer ist nicht nur auf Social Media Plattformen wie Instagram oder YouTube zu finden, sondern auch in Blogs, Beiträgen, Zeitschriften und anderen Veröffentlichungen von Brancheninsidern, (Fach-)Journalisten oder Mitarbeitern des eigenen Unternehmens. Der Fokus auf Personen mit tiefen Fachkenntnissen spielt beim B2B Influencer Marketing eine sehr wichtige Rolle, da sich nur so die Glaubwürdigkeit des Unternehmens der kritischen Business-Kunden erhöhen lässt. Hier ist noch zu beachten, dass sich die Meinung vieler Fachleute trotz der Kooperation nicht gänzlich kaufen lässt und so bei einer positiven Erwähnung des Unternehmens es sehr glaubhaft wirkt. Die Glaubwürdigkeit des Unternehmens wird von Produktreviews oder Kritiken von Mitarbeitern oder Partnern des Unternehmens unterstrichen, wenn diese unentgeltlich erstellt werden, also aus reiner Überzeugung vom Produkt oder der Dienstleistung.

Das Image des Unternehmens wird durch die Assoziierung des kompetenten Influencers mit dem Unternehmen gestärkt. Die Reichweite des Influencers wird oft dazu genutzt, um die Bekanntheit des Unternehmens zu steigern. Eine Befragung der Hochschule Darmstadt, an der 53 kleine, mittlere und große Unternehmen aus den Bereichen Marketing und Kommunikation teilnahmen, ergab, dass die oben genannten Aspekte für viele Unternehmen die wichtigsten beim B2B Influencer Marketing seien. Laut dieser Befragung spielen die Umsatzsteigerung und die Erschließung neuer Zielgruppen eine eher unbedeutende Rolle.

2. Unterschiede von B2C und B2B Influencer Marketing

An den Einsatzgebieten des B2B Influencer Marketings lassen sich bereits einige Unterschiede zum etablierten B2C erkennen. Prinzipiell sind Unternehmen des B2Bs deutlich schwieriger zu überzeugen, die sich in der Herangehensweise des Unternehmens an den Kunden widerspiegeln muss.

Reichweite vs. Fachkompetenz

Bei der Auswahl eines B2C Influencers wird in der Regel auf die Anzahl der Nutzer geachtet, die durch die Posts erreicht werden können. Eine thematische Beziehung des Influencers zum Produkt oder der Dienstleistung ist von Vorteil, aber sicherlich kein Muss. Beim B2B Influencer Marketing ist das jedoch unabdingbar. Influencer, die keine Fachkompetenz ausstrahlen, haben bei B2B-Käufern kaum eine Chance, weil ihnen die benötigte Glaubwürdigkeit fehlt. Im B2B bieten sich Micro Influencer an, die in der Regel eine Followerzahl von 5.000 bis 100.000 besitzen. Mit ihnen kann zwar nur eine überschaubare Anzahl an Nutzern erreicht werden, diese sind im Gegensatz zu großen Macro Influencer aber sehr viel wertvoller, weil sie sich eher mit (Nischen-)Themen auseinandersetzen, die bei der Kaufentscheidung von Unternehmen von großer Bedeutung sind.

Spontanität vs. Rationalität

An Privatpersonen werden von den Influencern eher günstigere, nicht dringend benötigte Produkte beworben. Die Customer Journey ist verhältnismäßig kurz, da die Produkte vorwiegend spontan erworben werden ohne sich vorher viele Gedanken zu dem tatsächlichen Nutzen zu machen. Die Kaufentscheidung wird durch ein bekanntes Gesicht gestützt, dessen Lifestyle imitiert werden soll oder der Konsument schlichtweg unterhalten wurde. Kein Unternehmen wird spontan langfristige und kostspielige Entscheidungen aufgrund des Aussehens des Influencers oder einem guten Witz treffen. Es wird zunächst ausführlich über das Produkt oder die Dienstleistung recherchiert, damit die Auswirkungen auf den Umsatz, das Image oder auch auf Geschäftsprozesse abgeschätzt werden können. Der Nutzen der angebotenen Lösung muss mit Hilfe des Influencers durch Befragungen, technischen Daten oder Case Studies genau belegt werden. Normalerweise werden Kritiken oder Feedbacks von Fachleuten eingeholt. Es lohnt sich mit diesen Fachleuten zu kooperieren, da deren Inhalt zumindest in geringen Maßen gesteuert werden kann, das den feinen Unterschied zwischen Annahme des Angebots oder Absage ausmachen kann.

3. Wie sieht ein B2B Influencer aus?

Es gibt viele verschiedene Arten von B2B Influencern, die im Allgemeinen eine Fachkompetenz und Authentizität gemeinsam haben. Du solltest bei der Entscheidung, welche dieser Influencer-Arten Du wählst, die jeweiligen Charakteristika und Vorteile stets im Blick haben.

Corporate Influencer

Die Corporate Influencer sind Mitarbeiter des eigenen Unternehmens, die sich entweder zu spezifischen oder allgemeinen Themen äußern. Social CEOs können sich als Tought Leaders des Unternehmens etablieren, wenn sich ihre Beiträge ihren persönlichen Social Media Channels mit den vermittelten Werten und Normen des Unternehmens ergänzen. Ein Unternehmen kann nicht nur von der Führungsebene vertreten werden, sondern auch durch Mitarbeiter von Abteilungen. Diese gewähren einerseits einen tieferen Einblick, wie das Unternehmen wirklich tickt, und andererseits besitzen sie ein ausgeprägtes Fachwissen.

Event-Markenbotschafter als Influencer

Veranstalter von Messen sollten gezielt Markenbotschaftern die Möglichkeit bieten, Vorträge zu halten. Die Messe wird durch die interessanten Präsentationen der Unternehmen interessanter und die Markenbotschafter erhalten im Gegenzug Aufmerksamkeit auf der Messe vor Ort und digital auf den Kanälen der sozialen Netzwerke. Eine klassische Win-Win-Situation!

Eigene Kunden

Kunden sind laut der Befragung der Hochschule Darmstadt von Fink&Fuchs noch vor Business-Partnern, Journalisten und Mitarbeitern die am meisten eingesetzten B2B Influencer. Erstaunlich sind diese Ergebnisse nicht wirklich, weil die Einrichtung eines Feedbackprogramms relativ günstig ist und die Aussagen der Kunden sehr authentisch sind.

Influencer mit Expertise

Die Experten müssen nicht immer aus den eigenen Reihen kommen. Journalisten, Businessinsider und Kritiker können gegen Bezahlung einen Beitrag über ein gewünschtes Thema verfassen. Es sollte sich stets um seriöse, nicht manipulierbare Experten handeln, da sonst eventuell die eigene Reputation geschädigt werden kann. Außerdem können beispielsweise Studien, die mit dem angebotenen Produkt oder der Dienstleistung in Verbindung stehen, in Zusammenarbeit mit dem Experten durchgeführt und veröffentlicht werden. Dadurch lassen sich gewünschte Punkte mit exakten und anerkannten Methoden beweisen, die beim B2B-Kunden äußerst glaubhaft aufgenommen werden.

4. Hilfreiche Tools bei der Suche nach Influencern

Für viele Unternehmen stellt sich die Suche nach den B2B Influencern, die die gewünschte Zielgruppe erreichen, als größte Hürde des B2B Influencer Marketings heraus. 40 der 53 befragten Unternehmen gaben an, dass sie Probleme haben, die richtigen Influencer zu identifizieren. Es gibt einige hilfreiche Tools, die Ihnen genau dieses Problem lösen

Upfluence

Upfluence ist eine All-in-One Lösung für das B2B Influencer Marketing. Dieses Influencer-Marketing-Tool bietet von der Auswahl relevanter Influencer über die Verwaltung Deiner Kampagnen bis hin zur Überwachung Deiner Leistung viele verschiedene Möglichkeiten. Upfluence verfügt über eine umfangreiche Datenbank mit – nach eigenen Angaben – über 1 Million Influencern, die mithilfe von erweiterten Keyword-Kombinationen und Filtern wie Geo-Location, Metriken für soziale Netzwerke und Sprachen ausgewählt werden können.

BuzzStream

Mit BuzzStream kannst Du Kontaktinformationen für Top-Influencer zu jedem Thema recherchieren, priorisieren und finden. Die Plattform verfolgt zudem Deine Gespräche und Follow-ups mit Influencern und unterstützt die Teamzusammenarbeit. Mit BuzzStream kannst Du eine Webseite oder einen Blogeintrag in einen Kontaktdatensatz in Deiner Datenbank umwandeln.

Weitere hilfreiche Tools

Fazit

Da erfolgreiche Unternehmer keine vorschnellen Entscheidungen treffen werden, müssen die Kampagnen des B2B Influencer Marketings mit Fachwissen überzeugen. Nur so kann ein Unternehmen im Auge der skeptischen Kunden seine Glaubwürdigkeit erhöhen und sein Image verbessern. B2B Influencer Marketing mit Corporate Influencern, eigenen Kunden und Event-Markenbotschaftern ist günstiger als externe Experten. Tools wie Upfluence und BuzzStream können Dich bei der Auswahl der richtigen Influencer unterstützen.

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Über den Autor

Thomas Stoll

Werkstudent

Thomas Stoll unterstützt das eMinded-Team als Werkstudent vor allem in den Bereichen SEO und Content Marketing. In seiner Freizeit geht er beim Sport gerne an seine Grenzen und probiert sich an der Film- und Serienkritik.