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Herausforderungen bei der Digitalisierung des Vertriebs

 

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Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein, damit man den Vertrieb digitalisieren kann?

Wir erleben in den letzten Jahren einen totalen Digitalisierungsdruck, im kompletten B2B-Geschäft, vor allem im Mittelstand. Und das hat damit zu tun, dass wir – unserer Erfahrung nach – keine Potenziale mehr haben, in der Kaltakquise überhaupt an die Firmen heranzukommen. Unsere Herausforderung ist, neue Kanäle für die Unternehmen zu erschließen, und mit den Kanälen den Vertrieb zu digitalisieren.
Und jetzt, in Bezug auf die Voraussetzungen für die Digitalisierung des Vertriebs, ist es natürlich für uns ein Thema, dass man einerseits den Mut braucht, den Weg zu gehen, und andererseits auch das Mindset, sich überhaupt in die Digitalisierung zu bewegen.
In Bezug auf den Mut heißt das einfach, wir gehen einen komplett neuen Vertriebsweg. In der Kaltakquise oder im Telefonmarketing sind die Leute auf einen zugegangen, beziehungsweise: Man ist auf die Leute zugegangen und hat über den Telefonhörerjemanden überzeugt. Im Online-Marketing funktioniert das aber komplett anders. Wir sprechen niemanden direkt an, sondern wir sprechen von Inbound-Leads. Das heißt, Kunden kommen auf uns zu. Sie müssen im Endeffekt das Unternehmen so interessant finden, daß die Anfrage zum Unternehmen kommt. Also, wir kehren den kompletten Vertriebsprozess um – dafür braucht es im Endeffekt Mut.

Wie schafft man ein Bewusstsein, dass der traditionelle Weg im Vertrieb heute eher nicht mehr funktioniert?

Unserer Erfahrung nach ist das Bewusstsein schon da. Wir haben eine eine B2B-Trendstudie anfertigen lassen, haben circa 250 Unternehmen befragt, B2B-Trends und Wachstum im Digitalen. Und die totale Überraschung für uns war,dass nur sechs Prozent auf Kaltakquise überhaupt setzen. Der Prozess verlagert sich schon deutlich Richtung Online. Messen haben noch einen kleinen Anteil, lagen in der Studie bei 13%, aber der Großteil sagt, derHauptvertriebsweg für das Unternehmen ist das Digitale, sind digitale Kanäle wie Social Media, wie die eigene Website oder der Newsletter-Verteiler. Also diese digitalen Anstöße, auf die kommt’s an.

Ist Digitale Transformation im Vertrieb dann also in erster Linie eine Frage der Kommunikation?

Bei dem Thema, das wir beleuchten, vor allem die Leadgenerierung, dem digitalen Vertrieb, ist es ein Kommunikationsthema. Man muss davon abkommen, sich auf einen Kanal zu spezialisieren, oder dort eine eingeschränkte Kanaldenke zu verfolgen. Viel wichtiger ist in dem Bereich, dass man Online als ein Medium sieht mit verschiedenenKontaktmöglichkeiten. Wir haben die sogenannte Customer Journey in dem Bereich. Also, das heißt laut letzten Analysen benötigt ein B2B-Unternehmen ungefähr elf Kontaktpunkte, bis es überhaupt zu einer Anfrage kommt.

Für welche Art von Unternehmen sind digitale Vertriebswege überhaupt sinnvoll?

Meiner Überzeugung nach ist es für jeden sinnvoll. Es kann für ein Kleinunternehmen sein, ob es jetzt in der Dienstleistungsbranche ein Reinigungsunternehmen oder ein Anwalt mit ein, zwei, drei Angestellten, derauf neue Kundensuche gehen möchte. Das kann aber auch dann hin bis zum großen mittelständischen Unternehmen oder Konzern sein, die ihre Dienstleistung bekannter machen wollen.
Warum? Weil aktuelle Studien belegen: 95 Prozent aller Suchen nach einem Produkt starten online. Das heißt wiederum: Wenn ich online nicht vertreten bin mit meinem Produkt, wenn mich online niemand findet, dann bin ich überhaupt schon mal ‚raus aus dieser Customer Journey. Ich finde überhaupt nichtstatt. Also ich muss eine Online-Präsenz haben, ich muss im Online meine Zielgruppe irgendwie erreichen, und das ist schon mal die erste Voraussetzung, um überhaupt erfolgreich zu sein.

Gibt es noch eine Alternative zum Digitalen Vertrieb?

Eine Alternative gibt es sicherlich. Und zwar vielleicht ein „Weiter so“. Aber ich glaube, dass das „Weiter so“ maximal denStatus Quo halten kann. Das „Weiter so“ wird teurer. Also, im Endeffekt ist eine Digitalisierung zumindest von Teilen des Vertriebs alternativlos auf Sicht. Wenn ich ein paar Jahre in die Zukunft denke, glaube ich nicht, dass irgendwas am digitalen Vertrieb vorbeiführt.
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