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Diese 5 Schritte bringen Deinem Vertrieb die richtigen Neukunden

Online – hier beginnt heutzutage für die meisten Kaufentscheider der Einstieg in ihre Buyer’s Journey. Für Dich und Deinen Vertrieb bringt das enormes Potenzial mit sich. Mit hochwertigen Inhalten erreichst Du Deine Wunsch-Zielgruppe und setzt somit den ersten Touchpoint, der nicht selten direkt zu einem Lead führt. So weit, so gut. Dennoch ist Lead nicht gleich Lead. Bedeutet, die Qualität der verschiedenen Kontakte ist sehr unterschiedlich. Damit Dein Vertriebsteam in Zukunft ihre wertvolle Zeit in die passenden Interessenten investiert, solltest Du unbedingt richtig vorqualifizieren. Wie Dir das gelingt und wie ein Einstieg in die digitale Leadgenerierung möglich ist, erfährst Du in diesem Beitrag.

1. Buyer Personas spielen die Hauptrolle in Deiner digitalen Akquise

Bevor Dein Sales Funnel sich überhaupt mit den richtigen Kontakten füllen kann, musst Du Deine Hausaufgaben erledigen: Buyer Personas, also Deine fiktiven Wunschkunden, sind unerlässlich, wenn Du wissen möchtest, welchen Content Du online zur Verfügung stellen musst. Ihr arbeitet bereits mit Buyer Personas? Sehr gut, dann prüfe trotzdem nochmals, ob sich die Buyer Personas in letzter Zeit verändert oder weiterentwickelt haben. Arbeitet Ihr noch nicht mit Buyer Personas, dann ergreift jetzt die Chance, damit zu beginnen. Mehr Informationen zur Erstellung der richtigen Buyer Personas findest Du auch in unserem Magazinbeitrag „Die reale Welt der realen Käufer – wie Du mit Buyer Personas Deine Traumkunden findest“.

 

2. Der Content muss sitzen

Nachdem Deine Buyer Personas jetzt den letzten Feinschliff erhalten haben, muss zielgerichteter und mehrwertiger Content erarbeitet werden. Inhalte, die von Deinen Wunschkunden gerne konsumiert werden, zeichnen sich dadurch aus, dass sie in jeder einzelnen Phase der Kaufentscheidung den passgenauen Input liefern. Zusätzlich wird das Interesse Deiner potenziellen Kunden geweckt und weiter ausgebaut, ohne gleich einen Zwang zum Kauf zu erzeugen. Außerdem sollte Dein Content grundsätzlich verständlich strukturiert und formuliert sein, um den Kundennutzen Deiner Dienstleistung oder Deines Produkts herauszukristallisieren. Ein weiterer essenzieller Faktor für performante Inhalte ist das Format. An dieser Stelle helfen Dir wieder die zuvor definierten Buyer Personas, bei denen Du bereits festgelegt hast, welche Formate von Deinen Wunschkunden bevorzugt konsumiert werden. Beliebte Formate im B2B sind z.B. Whitepaper & eBooks, Fallstudien, Webinare, Studien und Infografiken.

3. Die Qualifizierung endet erst mit einem persönlichen Kontakt

Bevor zwischen Deinem Vertrieb und den gewonnenen Leads kein persönlicher Kontakt stattfand, ist die Qualifizierung noch nicht abgeschlossen. Damit es auch zu dem erwähnten persönlichen Kontakt kommt, benötigst Du eine ausgeklügelte Lead Nurturing Strategie. Dieser Prozess bedeutet, erneut relevante Inhalte entsprechend dem Fortschritt des Kaufprozesses zur richtigen Zeit parat zu haben bzw. an den Interessenten auszuliefern. Das Ziel von Lead Nurturing ist es, den potenziellen Kunden durch diese zusätzlichen qualitativ hochwertigen Inhalte von einer eigens initiierten Kontaktaufnahme zu überzeugen, da er von Deinen Produkten/Dienstleistungen überzeugt ist. Wenn im Anschluss ein persönliche Kontakt zum Interessenten hergestellt werden konnte, ist von einer erfolgreichen Qualifizierung zu sprechen.

4. Bewerte Deine Leads erfolgsorientiert

Damit Du die Reife Deiner Leads effizient einordnen kannst, solltest Du ein gut durchdachtes Bewertungssystem hinzufügen. Mit einem sogenannten Lead Scoring qualifizierst Du Deine Leads mit einer Art Punktesystem. In diesem System werden alle relevanten Faktoren und Aktionen bewertet, die Deine Interessenten innerhalb Deines Lead Managements ausführen. Folgende Aktionen kannst Du beispielsweise zur Auswertung hinzuziehen:
 
  • Öffnung Deiner E-Mails
  • Linkklicks in Deinen E-Mails
  • Erneuter Download von Content
  • Website-Besuche
  • u.v.m.
 
Um Deine Ressourcen im Nachhinein auch für die richtigen Interessenten einzusetzen, definiere zuvor eine Punktegrenze, die erreicht oder überschritten sein muss, bevor Du schlussendlich an den Lead herantrittst. Ein weiterer Tipp an diesem Punkt: Verwende möglichst alle bisher gesammelten Informationen zu den einzelnen potenziellen Kunden – das ermöglicht Dir eine individuelle Ansprache und eine der Bedürfnisse entsprechende Vorbereitung. Eine Möglichkeit für Lead Scoring steckt auch schon in den handelsüblichen E-Mail Tools und muss nicht immer sofort die große Marketing Automation Lösung beanspruchen.

5. Automatisierte Prozesse schenken Dir Zeit

Absolut richtig, die manuelle Leadgenerierung und Lead Nurturing erfordern viel Zeit und Mühe. An dieser Stelle finden Marketing Automation Tools ihre Daseinsberechtigung. Mit der Unterstützung einer solchen Software lässt sich Dein Lead Management automatisieren. Bei den meisten Tools werden im Vorfeld einzelne Schritte definiert, die Deine Leads erfassen, weiterentwickeln und schlussendlich auch passend qualifizieren. Wie Du siehst, benötigt es auch hier einen initialen Aufwand, um zunächst einen Lead Management Prozess zu entwickeln. Ist dieser jedoch erst einmal definiert und eingerichtet, musst Du Dich nicht mehr mühsam mit einzelnen Leads und deren Verarbeitung auseinandersetzen.

 

 

Tool Tipp: Friendly Automate ist eine professionelle und KMU-freundliche Marketing-Automation-Lösung, die zusätzlich sehr datenkonform ist. Diese Software bietet Dir alle Funktionalitäten, die Du für eine erfolgreiche Neukundengewinnung benötigst, angefangen mit einem eigenen CRM über die Automatisierung Deiner Workflows bis hin zu individualisierbaren Landingpages und ausführlichen Reports u.v.m. Ein weiteres Plus von Friendly ist die Preisgestaltung: Ab 99 € monatlich kannst Du hier bereits durchstarten. Sprich uns gerne an, wenn wir Dich dabei unterstützen können. Aktuell sind wir einer von wenigen Partnern auf dem deutschen Markt.

 

Fazit

Dass immer mehr Personen, egal ob im B2B oder B2C, online mit ihrer Kaufentscheidung beginnen, bietet Chancen für Deine Neukundengewinnung. Damit Du mit Deinen Marketing Aktivitäten die passende Käufergruppe erreichst, solltest Du Dir mit Hilfe von Buyer Personas zunächst vor Augen halten, wer genau Deine Wunschkunden sind. Sobald Du diesen Schritt erledigt hat, ist mehrwertiger Content, der den Nerv Deiner Buyer Peronas trifft, wichtig. Wenn Dein Content nun erfolgreich mit der Leadgenerierung gestartet ist, ist es entscheidend, die gesammelten Kontakte mit Lead Nurturing weiterzuentwickeln und mit Lead Scoring erfolgsorientiert zu bewerten. Hierbei können Dich die gängigen E-Mail Tools bereits unterstützen. Außerdem kannst Du Dir sehr viel Zeit und Aufwand ersparen, wenn Du gleich zu Beginn eine Marketing-Automation-Lösung wie Friendly hinzunimmst und eine zielführende Lead-Management-Strategie entwickelst.

 

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