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Der Sales Funnel – ein Muss im Inbound Marketing

 

Inbound Marketing ohne Sales Funnel? Dann lieber gleich ein Magazinartikel ohne Inhalt! Hier erfahrt Ihr, was es mit einem Sales Funnel auf sich hat und warum er im heutigen Inbound Marketing eine hohe Priorität genießt.

Was ist ein Sales Funnel?

Der Sales Funnel (z. Dt. Verkaufstrichter) ist ein Marketinginstrument, dessen Ziel die Konvertierung eines Interessenten in einen Kunden ist. Metaphorisch gesehen, könnt Ihr Euch einen handelsüblichen Trichter vorstellen, der in verschiedene Phasen aufgeteilt ist.

Warum es in Wirklichkeit ein Marketing & Sales Funnel ist.

Vorweggesagt, auch wenn es sich hier namentlich um einen Sales Funnel handelt, liegt die Verantwortung dafür nicht einzig und allein bei den Vertriebsmitarbeitern. Um eine optimale Effizienz zu gewährleisten, müssen die Bereiche Sales und Marketing Hand in Hand gehen. Auf der einen Seite arbeitet das Marketing unter Einsatz von Marketing Maßnahmen, wie beispielsweise Suchmaschinenmarketing, Social Media Marketing und Content Marketing, verstärkt daran „Sales-Ready Leads“ zu generieren. Auf der anderen Seite wirkt das Sales Team vermehrt bei der Content Erstellung und Unternehmenspositionierung mit, da Sie aufgrund der direkten Kommunikation mit potenziellen Kunden, am besten wissen, worauf dabei der Fokus liegen sollte.

Die verschiedenen Phasen des Sales Funnel.

Es gibt drei Hauptbereiche, am Anfang steht hier Awareness, >>die Aufmerksamkeit<<, gefolgt wird diese von Consideration, >>der Überlegung<<, und zu guter Letzt erfolgt Decision, >>die Entscheidung<<.

1. Awareness -vom Visitor zum Lead-

Hier geht es darum, neutrale Besucher abzuholen und ein Bewusstsein für Eure Leistungen oder Produkte zu schaffen. Die Frage, die Ihr Euch stellen müsst, lautet also: „Wie schaffen wir es, unsere Leistungen oder Produkte für den Besucher so attraktiv wie möglich zu gestalten.“

Ziel dieser Phase: Den Visitor überzeugen, eine Kontaktaufnahme zu tätigen, also ein Lead zu werden.

Wie Euch das gelingt: Produziert für die gewünschte Zielgruppe passenden, optimierten Content oder auch Lead Magneten. Ihr könnt Euch dazu verschiedener Varianten bedienen, wie z.B. kostenlose Whitepapers, Rechner oder Advertorials.

Sale Funnel2. Consideration -vom MQL zum SQL-

Sobald die Kontaktaufnahme erfolgt ist, habt Ihr erfolgreich ein Bewusstsein für Euer Produkt oder Eure Dienstleistung geschaffen und die Überlegungsphase eingeleitet. An diesem Punkt ist es essenziell wichtig, sehr überlegt vorzugehen. In der Phase der Überlegung ist es notwendig dem Marketing Qualified Lead (MQL) einen Freiraum zu gewähren. Was bedeutet, nicht aufdringlich zu werden. Achtet dabei auf das richtige Timing und passende Inhalte.

Ziel dieser Phase: Den MQL zu einer zielführenden Handlung bewegen, wie beispielsweise einem persönlichen Termin. Der Status ändert sich dann in einen Sales Qualified Lead (SQL).

Wie Euch das gelingt: Richtet eine Serie automatisierter E-Mails ein, die die MQLs bei der Customer Journey begleiten. Beschränkt Euch auf ungefähr drei verschiedene E-Mails, die im Zwei-Tages-Rhythmus versendet werden.
Der Inhalt der E-Mails sollte zumindest bei den ersten beiden nicht zu werblich sein, sondern einen Mehrwert für die Interessenten bieten.

3. Decision -von der Opportunity zum Customer-

Die heiße Phase, in der richtungsweisende Entscheidungen getroffen werden. Zunächst geht es aber darum, die Opportunity (Gelegenheit) zu nutzen. Besser gesagt, packt die Gelegenheit beim Schopf! Liefert hierzu einzigartige Argumente, die beweisen, dass Ihr die richtigen seid.

Ziel dieser Phase: Die Chance wahrnehmen und einen neuen Customer (Kunden) dazugewinnen.

Wie Euch das gelingt: In der letzten automatisierten E-Mail steht Ihr oder Euer Produkt im Vordergrund. Liefert schlagkräftige Argumente, was Euch zum „Perfect Match“ macht.

Fazit -Warum ein Sales Funnel unabdinglich ist-

Wie Ihr seht, erhaltet Ihr mit einem Sales Funnel ein wertvolles Tool, das Euch in vielerlei Hinsicht bei der Neukundenakquise unterstützt. Ergebnisse, die innerhalb des Funnels erzielt werden, sind sehr gut messbar. Ihr habt infolgedessen jederzeit die Möglichkeit zu sehen, welcher Part Eurer Strategie schon gut performt und wo sich noch Schwachstellen befinden. Ein weiterer Vorteil ist der Faktor Zeit. Durch die E-Mail Automatisierung wird der ansonsten zeitaufwendige Prozess, Interessenten zu potenziellen Kunden weiterzuentwickeln, unterstützt. Euer Sales Team bekommt also am Ende des Funnels hochqualitative (heiße) Leads. Selbstverständlich sei gesagt, dass es eine Weile dauern wird, bis Ihr einen perfekt optimierten Sales Funnel erstellt habt. Das Endergebnis ist jedoch den Aufwand wert.

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