Zufriedene Kunden sind die Grundlage für ein erfolgreiches Unternehmen, Wachstum und gute Umsatzzahlen. Klingt eigentlich recht simpel, oder? Ganz so leicht ist es aber leider nicht, schließlich gilt es in einem ersten Schritt zunächst potenzielle Kunden von Deinem Unternehmen zu überzeugen und sie für Dich zu gewinnen. Doch wie am besten vorgehen bei der Kundengewinnung? Kaltakquise? Schnee von gestern! Gerade in der Online-Welt des Inbound Marketings ist zum Beispiel der Sales Funnel ein effektives Instrument für Unternehmen, um die unterschiedlichen Stufen eines Verkaufsprozesses zu optimieren. In diesem Beitrag erklären wir Dir, was es mit dem Sales Funnel genau auf sich hat und stellen Dir fünf weitere Alternativen vor, um Kunden zur Kontaktaufnahme mit Deinem Unternehmen und am Ende zum Kauf zu bewegen.
Der Sales Funnel (zu Deutsch: Verkaufstrichter oder Vertriebstrichter) ist ein Marketinginstrument im Vertriebsprozess, dessen Ziel die Konvertierung eines Interessenten in einen Kunden ist. Metaphorisch gesehen, kannst Du Dir den Marketing- und Vertriebsprozess als handelsüblichen Trichter vorstellen, der in verschiedene Phasen aufgeteilt ist. Dabei wird die Customer Journey eines potenziellen Kunden vom ersten Kontakt bis zur Conversion und zum Abschluss dargestellt. Aber aufgepasst: Der Sales Funnel ist genau genommen ein löchriger Verkaufstrichter, da am Ende nur die perfekten Kunden herauskommen und nicht alle Interessenten.
Auch, wenn es sich hier namentlich um einen Sales Funnel handelt, liegt die Verantwortung im Verkaufsprozess nicht einzig und allein bei den Vertriebsmitarbeitern. Um eine optimale Effizienz zu gewährleisten, agieren die Bereiche Sales und Marketing als Verbündete. Auf der einen Seite arbeitet das Marketing unter Einsatz von Marketing-Maßnahmen – wie beispielsweise Suchmaschinenmarketing, Social Media Marketing und Content Marketing – verstärkt daran Conversions und „Sales-Ready Leads“ zu generieren. Auf der anderen Seite wirkt das Sales-Team im Vertrieb vermehrt bei der Erstellung von Content und der Unternehmenspositionierung mit, da sie aufgrund der direkten Kommunikation mit potenziellen Kunden, am besten um die Bedürfnisse wissen und wo der Fokus liegen sollte.
In diesem Modell wird ein simpler Verkaufstrichter in drei Hauptbereiche aufgeteilt. Hierbei werden für die Sales Funnel-Stufen die Abschnitte der Customer Journey aufgegriffen und in die Phasen Awareness („Aufmerksamkeit“), Consideration („Überlegung“) und Decision („Entscheidung“) eingeordnet. Analog können diese als TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) und BOFU (Bottom of the Funnel) bezeichnet werden.
In einem ersten Schritt des Prozesses geht es darum, neutrale Besucher abzuholen und ein Bewusstsein für Deine Leistungen oder Produkte zu schaffen. Die Frage, die Du Dir stellen musst, lautet demnach: „Wie schaffe ich es, unsere Leistungen oder Produkte für den Besucher so attraktiv wie möglich zu gestalten?“.
Ziel dieser Phase: Überzeuge den Besucher im ersten Schritt, eine Kontaktaufnahme zu tätigen und somit ein Lead zu werden.
Wie Dir das gelingt: Produziere passenden, optimierten Content oder auch Lead Magneten für die gewünschte Zielgruppe. Du kannst Dich dazu verschiedener Varianten bedienen, wie z.B. kostenlose Whitepapers, Rechner oder Advertorials. Weitere Ideen für Lead Magneten findest Du in unserem Magazinartikel zum Thema Lead Magneten und Leadgenerierung
Sobald die Kontaktaufnahme erfolgt ist, wird die Consideration-Stufe eingeleitet. An diesem Punkt ist es wichtig, sehr überlegt vorzugehen, denn in der Phase der Überlegung ist es notwendig dem Marketing Qualified Lead (MQL) einen gewissen Freiraum zu gewähren. Konkret bedeutet dies, nicht aufdringlich zu werden. Achte somit auf das richtige Timing und die passenden Inhalte um einem Abschluss näher zu kommen.
Ziel dieser Phase: Bewege den MQL zu einer zielführenden Handlung, wie beispielsweise einem persönlichen Termin. Dadurch ändert sich der Status in einen Sales Qualified Lead (SQL).
Wie Dir das gelingt: Richte eine Serie automatisierter E-Mails ein, die die MQLs bei der Customer Journey begleiten. Beschränke Dich dabei auf circa drei verschiedene E-Mails, die im Zwei-Tages-Rhythmus versendet werden. Der Inhalt sollte bei den ersten beiden E-Mails nicht zu werblich sein, sondern den Interessenten einen gewissen Mehrwert bieten.
Der dritte Teil des Sales Funnels ist die heiße Phase der Customer Journey, in der richtungsweisende Entscheidungen getroffen werden. Zunächst geht es hier aber darum, die Gelegenheit (Opportunity) zu nutzen und einzigartige Argumente für Dein Produkt zu liefern. Bei diesem Schritt ist es wichtig, zu beweisen, dass Du der Richtige bist. Kurz gesagt, solltest Du die Gelegenheit beim Schopfe packen.
Ziel dieser Phase: Nimm‘ die Chance wahr und gewinne einen neuen Kunden (Customer) dazu.
Wie Dir das gelingt: Stelle Dein Produkt oder Deine Dienstleistung in der letzten automatisierten E-Mail in den Vordergrund und zeige Deinen Leads, was Dich zum „Perfect Match“ macht und wieso sich ein Geschäftsabschluss lohnt.
Um sich wirksam auf dem Markt zu positionieren, setzen Unternehmer auf das sogenannte Personal Branding. Das Ziel ist, sich durch Selbstvermarktung in der Öffentlichkeit zu präsentieren und Experte für ein bestimmtes Thema zu werden – sei es als Speaker, Gastautor oder Blogger.
Personal Branding gilt als eine der effektivsten Alternativen zur B2B Kaltakquise und beschert Dir wertvolle Business Kontakte – denn wenn Du alles richtig machst, wollen die Leute im Kaufprozess genau Deine Dienstleistung von genau nur DIR.
Stelle Dir folgende Fragen, um Deine ganz persönliche Marke mit Erfolg um Dich herum aufzubauen:
Wer bist Du, was willst Du und was kannst Du bieten?
Welche Eigenschaften machen Dich aus? Welche Leidenschaften hegst Du? Was sind Deine Ziele für die nächsten zehn Jahre? Was ist Deine Vision als Marke Ich? Wie und in welchem Umfang bist Du bereit für Dein Ziel zu arbeiten?
Notiere Dir diese Punkte sorgfältig und unterhalte Dich auch mit Verwandten, Freunden sowie bereits bestehenden Geschäftspartnern. So erhältst Du ein aussagekräftiges Bild von Dir selber.
Wofür soll Deine Marke stehen?
Im digitalen Zeitalter herrscht ein Informations- und Angebotsüberfluss. Das kann durchaus zum Problem werden. Deshalb ist es für eine Kaufentscheidung entscheidend, dass Deine Marke durch kleine, aber feine Unterschiede heraussticht. Schaue Dir Deine „Mitstreiter“ näher an und finde heraus, wie sie sich in der in der Öffentlichkeit (soziale Medien etc.) präsentieren. Gleichzeitig solltest Du dir Gedanken machen, mit welchen Maßnahmen Du dich von diesen Personen abgrenzen kannst bzw. was Du sogar besser kannst.
Wie sieht Deine Zielgruppe aus?
Der Erfolg Deiner Eigenmarke liegt nicht nur darin, dass Du Dich selber analysierst, sondern auch exakt über die Personen Bescheid weißt, die Du mit Deiner Marke ansprechen möchtest. Nimm Dir für diesen Schritt genügend Zeit und notiere Dir so viele Details wie möglich.
Nutze die Macht der sozialen Medien, um Deine Kundenbeziehungen aufzubauen und Conversions zu generieren. Besonders auf der Business-Plattform LinkedIn finden sich zahlreiche Mittel und Analyse-Tools, die Dir dabei helfen, eine attraktive Alternative zur Kaltakquise B2B auszuarbeiten. Halte dich dabei an diese bewährten Regeln:
59% der B2B-Einkäufer recherchieren lieber online, als mit einem Vertriebler zu sprechen. Aufgrund der unterschiedlichen Verhaltensweise im Internet ist es deshalb besonders wichtig, verschiedene Touchpoints im Verkaufsprozess mit Deinem künftigen Kunden zu belegen. Für eine erfolgreiche Digital Marketing Strategie zur Generierung von Inbound Leads solltest Du folgende 3 Tipps berücksichtigen:
Eine weitere Methode, die teure und zeitaufwändige B2B Kaltakquise zu ersetzen, ist die Organisation von digitalen Events, die präzise auf Deine Zielgruppe abgestimmt sind. Online-Vorträge oder Webinare bieten Dir die perfekte Chance, Deine Kunden mit nützlichen Informationen zu füttern und sie so auf Deine Marke aufmerksam zu machen. Zudem können Sie, einmal aufgezeichnet, immer wieder verwendet werden. Wichtig ist, dass Du Deinen Zielpersonen durch Dein Event einen Mehrwert lieferst – dies kann zum Beispiel in Form von nützlichen PDF-Checklisten zum Thema oder exklusiven Frage-Antwort-Runden nach dem Webinar erfolgen.
Mal ganz ehrlich: Wem schenkst Du mehr Vertrauen bei Kaufentscheidungen? Einer wildfremden Person, die Dich aus dem Nichts anspricht oder einer Person, die Dir von einem loyalen Geschäftspartner empfohlen wurde? Nutze Deine Kunden und Dein Netzwerk, um Dir einen guten Namen zu verschaffen. Führe Referenzen auf Deiner Website auf und lasse sie eventuell einen kleinen Text zu Ihrer Erfahrung und zu den in Anspruch genommenen Dienstleistungen verfassen. LinkedIn und Co. bieten zudem die Möglichkeit, Deine Qualifikationen direkt von anderen Mitgliedern bestätigen zu lassen und dadurch Deinem Profil noch mehr Glaubwürdigkeit zu schenken.
Mit Instrumenten wie dem Sales Funnel stehen Dir wertvolle Tools, die Dich in vielerlei Hinsicht bei der Neukundenakquise unterstützen, zur Verfügung. Ein Vorteil hierbei ist, dass Ergebnisse, die innerhalb des Funnels erzielt werden, sehr gut messbar sind. Infolgedessen hast du jederzeit die Möglichkeit zu sehen, welcher Part Deiner Strategie bereits gut performt und wo sich noch Schwachstellen oder Probleme befinden. Ein weiterer Vorteil ist der Zeitfaktor. Der üblicherweise zeitintensive Prozess, Interessenten zu potenziellen Kunden weiterzuentwickeln, wird zum Beispiel durch die E-Mail Automatisierung effizienter.
Der Weg zu einem perfekt optimierten Sales Funnel und einem erfolgreichen Kaufprozess kann durchaus lang sein und eine Weile dauern. Das Endergebnis ist jedoch den Aufwand wert und wir als erfahrene Agentur unterstützen wir Dich gerne bei Deinen Maßnahmen, um Inbound Leads via Online Marketing zu generieren.
Content Managerin
Berni ist bei eMinded als Content Managerin tätig und begeistert sich für alle Themen rund ums Erstellen von Content oder entsprechenden Strategien. Als Ausgleich zur Online Marketing Welt powert sie sich regelmäßig beim Sport aus und lässt sich auf Reisen von neuen Eindrücken inspirieren.
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