5 digitale Alternativen zur Kaltakquise im B2B

So knüpfst Du ohne Cold Calls nachhaltige Businesskontakte

Kaltakquise ist tot. Neusten Studien zufolge sind mindestens 18 Versuche erforderlich, um einen Interessenten ans Telefon zu bekommen. Die Rückrufquote liegt bei unter einem Prozent. Ja, richtig: auch im B2B sind die Zeiten, in denen ausschließlich durch altbewährte Marketingmaßnahmen wie Messeauftritte oder Printwerbung akquiriert wird, vorbei. Rund 89 % der B2B-Entscheider orientieren sich zuerst online, bevor Sie wichtige Entscheidungen – wie etwa die Kontaktaufnahme zu Deinem Unternehmen – treffen. Deshalb zeigen wir Dir 5 Alternativen zur Kaltakquise im B2B.

1. Personal Branding: Etabliere Deine „Marke Ich“

Um sich wirksam auf dem Markt zu positionieren, setzen Unternehmer auf das sogenannte Personal Branding. Das Ziel ist, sich durch Selbstvermarktung in der Öffentlichkeit zu präsentieren und Experte für ein bestimmtes Thema zu werden – sei es als Speaker, Gastautor oder Blogger.
Personal Branding gilt als eine der effektivsten Alternativen zur B2B Kaltakquise und beschert Dir wertvolle Business Kontakte – denn wenn Du alles richtig machst, wollen die Leute genau Deine Dienstleistung von genau nur DIR.

Stelle Dir folgende Fragen, um Deine ganz persönliche Marke mit Erfolg um Dich herum aufzubauen:

Wer bist Du, was willst Du und was kannst Du bieten?

Das Herzstück Deiner Personal Branding Strategie bist natürlich Du. Am Anfang solltest Du Dich deshalb selber unter die Lupe nehmen. Welche Eigenschaften machen Dich aus? Welche Leidenschaften hegst Du? Was sind Deine Ziele für die nächsten zehn Jahre? Was ist Deine Vision als Marke Ich? Wie und in welchem Umfang bist Du bereit für Dein Ziel zu arbeiten?
Notiere Dir diese Punkte sorgfältig und unterhalte Dich auch mit Verwandten, Freunden sowie bereits bestehenden Geschäftspartnern. Du erhältst so ein aussagekräftiges Bild von Dir selber und – voilà! Der Grundstein für eine durchdachte Branding Strategie, die Dich klar von Deiner Konkurrenz abhebt, ist gelegt.

Wofür soll Deine Marke stehen?

Im digitalen Zeitalter herrscht ein Informations- und Angebotsüberfluss. Deshalb ist es entscheidend, dass Deine Marke durch kleine, aber feine Unterschiede heraussticht. Schaue Dir Deine „Mitstreiter“ näher an und finde heraus, wie sie sich in der in der Öffentlichkeit (soziale Medien etc.) präsentieren. Gleichzeitig solltest Du dir Gedanken machen, wie Du dich von diesen Personen abgrenzen kannst bzw. was Du sogar besser kannst.

Wie sieht Deine Zielgruppe aus?

Der Erfolg Deiner Eigenmarke liegt nicht nur darin, dass Du Dich selber analysierst, sondern auch exakt über die Personen Bescheid weißt, die Du mit Deiner Marke ansprechen möchtest. Nimm Dir für diesen Schritt genügend Zeit und notiere Dir so viele Details wie möglich – beispielsweise zu Alter, Geschlecht und Demografie Deiner Zielgruppe. Hilfreich ist es zudem, wenn Du Dir Deinen Traumkunden vorstellst, der Dein Produkt oder Deine Dienstleistung kaufen soll. Hast Du vielleicht schon Kunden, mit denen Du besonders gern zusammenarbeitest? Je präziser Du Deine Zielgruppe ausarbeitest, desto erfolgreicher wirst Du Deine Marke positionieren können.

Hast Du Deine Personal Branding Strategie als Alternative zur Kaltakquise im B2B gefunden, kannst Du Dich mittels Social Selling als Experte auf Deinem Themengebiet zeigen.

2. Social Selling : Die B2B Kaltakquise der modernen Zeit

Nutze die Macht der sozialen Medien, um Deine Kundenbeziehungen aufzubauen. Besonders auf der Business-Plattform LinkedIn finden sich zahlreiche Mittel und Analyse-Tools, die Dir dabei helfen, eine attraktive Alternative zur Kaltakquise B2B auszuarbeiten. Um effizientes Social Selling zu betreiben, solltest Du Dich an diese bewährten Regeln halten:

Gestalte Dein Profil attraktiv. Ein vorteilhaftes Foto und eine Berufsbezeichnung genügen in Zeiten der Reizüberflutung nicht, um potenzielle Leads auf Dein Profil zu locken. Beschreibe in den dafür vorgesehenen Feldern deutlich, was Du machst und was Deine Zielgruppe damit erreichen kann bzw. welche Probleme Du für sie löst. Durch mehr Details steigerst Du übrigens auch Deine Chancen, über die Suchfunktion von Leuten gefunden zu werden, die genau Dich und Deine Qualifikationen brauchen.
Versende keine plumpen Kontaktanfragen. Sprich Deine Kontakte individuell an und versende auf keinen Fall Massen-Nachrichten. Achte auf einen sinnvollen Austausch, der bei Deinem Gegenüber Vertrauen weckt. So erschaffst Du langfristige und vor allem echte Geschäftsbeziehungen.
Tritt Gruppen bei. LinkedIn und Co. bieten vielfältige Möglichkeiten, mittels Communities oder Gruppen aktiv am Geschehen teilzunehmen und auf effiziente Weise mit Leuten, die aus dem gleichen Holz geschnitzt sind, in Kontakt zu kommen.
Poste regelmäßig. Und zwar Inhalte, die Deine Zielgruppe ansprechen und ihnen einen klaren Mehrwert bieten. Postings zeigen, wer Du bist und was Du auf dem Kasten hast. Zudem können sie Deine Reichweite enorm vergrößern, wenn sie ein Daumen-Hoch kriegen oder geteilt werden. Denke stets daran: ein aktiver Social Media Mensch wirkt tausendmal professioneller und anziehender auf potenzielle Leads als jemand, der sich ein vages Profil einrichtet und danach verstummt.
Zeige (echtes) Interesse. Setze Dich mit Deinem Gegenüber auseinander, schaue Dir sein bzw. ihr Profil an und gehe bei der Kontaktaufnahme gezielt auf die Person ein – beispielsweise auf Kommentare zu Beiträgen oder sonstige Interaktionen. Nutze die Fülle an Informationen, die Dir soziale Netzwerke bereitstellen, um Deine zukünftigen Businesspartner am richtigen Punkt abzuholen!

In unserem Interview „Nerv nicht – 7 Tipps wie Du mit Social Selling erfolgreiche B2B-Leadgenerierung betreibst“ mit Zoran Katic, einem Experten für Social Selling, erhältst du weiteren wertvollen Input

3. Digitale Inbound Leads: Wer nicht sucht, wird gefunden!

59% der B2B-Einkäufer recherchieren lieber online, als mit einem Vertriebler zu sprechen. Aufgrund der unterschiedlichen Verhaltensweise im Internet ist es deshalb besonders wichtig, verschiedene Touchpoints mit Deinem künftigen Kunden zu belegen. Auch deshalb, weil sich die Entscheidungsprozesse je nach Investition lange ziehen und im Schnitt 5,4 Personen daran beteiligt sind. Für eine erfolgreiche Digital Marketing Strategie zur Generierung von Inbound Leads solltest Du zudem folgende 3 Tipps berücksichtigen:

Definiere Buyer Personas: Fiktive Charaktere helfen Dir, die richtige Ansprache und Kanäle für Dein Online Marketing auszuwählen. Achte dabei, dass du mehrere Personas erstellst und verschiedene Erfahrungen, z.B. von Vertrieb, Marketing und Kunden, einfließen lässt.
Arbeite mit Lead Magneten: Content Marketing stellt das Herzstück Deiner Strategie dar. Stelle Deinen künftigen Kunden Content mit Mehrwert zur Verfügung und überzeuge sie so von deiner Expertise. Whitepaper, Webniare oder eBooks sind immer noch ein bewährtes Mittel für die Kontaktanbahnung.
Nutze einen digitalen Sales Funnel: Ein digitaler Sales Funnel übernimmt für Dich die weitere Überzeugungsarbeit. Das Ziel des digitalen Vertriebsassistenten ist es, unentschlossene oder noch nicht reife Kontakte (Marketing Qualified Leads), weiter anzureichern und sie so für den Vertrieb vorzubereiten (Sales Qualified Leads). Hier kannst du mit einem sogenannten Verkaufsevent (z.B. kostenlose Beratung, Testversion etc.) punkten, um aus einer weichen Anfrage einen konkreten Interessenten zu verwandeln.

4. Webinar: Zeige Deine Expertise auf direktem Weg

Eine weitere Methode, die teure und zeitaufwändige B2B Kaltakquise zu ersetzen, ist die Organisation von digitalen Events, die präzise auf Deine Zielgruppe abgestimmt sind. Dank der vielfältigen Möglichkeiten des Internets müssen diese Veranstaltungen nicht zwingend in Form von klassischen Vorträgen oder Seminaren abgehalten werden. Online-Vorträge oder Webinare bieten Dir die perfekte Chance, Deine Kunden mit nützlichen Informationen zu füttern und sie so auf Deine Marke aufmerksam zu machen. Zudem können Sie, einmal aufgezeichnet, immer wieder verwendet werden. Wichtig ist, dass Du Deinen Zielpersonen durch Dein Event einen Mehrwert lieferst – dies kann zum Beispiel in Form von nützlichen PDF-Checklisten zum Thema oder exklusiven Frage-Antwort-Runden nach dem Webinar erfolgen.

5. Weiterempfehlungen: Pflege Deine positiven Referenzen

Blut ist bekanntlich dicker als Wasser. Dies gilt auch im Bereich der B2B Kundenakquise – denn einmal ganz ehrlich: Wem schenkst Du mehr Vertrauen? Einer wildfremden Person, die Dich aus dem Nichts anspricht oder einer Person, die Dir von einem loyalen Geschäftspartner empfohlen wurde? Nutze Deine Kunden und Dein Netzwerk, um Dir einen guten Namen zu verschaffen. Führe Referenzen auf Deiner Website auf und lasse sie eventuell einen kleinen Text zu Ihrer Erfahrung und zu den in Anspruch genommenen Dienstleistungen verfassen. LinkedIn und Co. bieten zudem die Möglichkeit, Deine Qualifikationen direkt von anderen Mitgliedern bestätigen zu lassen und dadurch Deinem Profil noch mehr Glaubwürdigkeit zu schenken.

Fazit:

Die B2B Kaltakquise ist nicht nur teuer und zeitaufwändig, sondern liefert in vielen Fällen nicht mehr den gewünschten Erfolg. Zum Glück hält das digitale Zeitalter würdige Alternativen bereit, die eigene Marke effizient an den Mann und die Frau zu bringen. Gerne unterstützen wir Dich dabei, Inbound Leads via Online Marketing zu generieren. Ruhe in Frieden Kaltakquise – es lebe das Internet.

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Über den Autor

Omid Rahimi

Geschäftsführer

Omid Rahimi ist Geschäftsführer bei eMinded und verantwortet die Bereiche Sales & Marketing. Er ist seit 2009 im Online Marketing umtriebig. Privat schlägt sein Herz für die Familie und den FC Bayern. Deshalb liebt er es auch Erfolge zu feiern und ist Belastbarkeit gewohnt.