Kennst Du schon diese Tipps für den perfekten Online-Sales-Funnel?

So ziemlich jedes Unternehmen hat ihn – ob bewusst oder unbewusst, durchgeplant oder zufällig: den Sales-Funnel. Ziel des Sales-Funnel ist es, die Interessenten auf ihrem Entscheidungsweg zu begleiten und sie zu Kunden zu machen. Denn während sich nur ein Bruchteil der Webseitenbesucher direkt für einen Kauf entscheidet, zielt der Funnel darauf ab, den unentschlossenen Rest zu überzeugen.

Gerade im B2B, wo eine Kaufentscheidung oft mehrere Monate dauern kann, setzen sich vor allem die Marktteilnehmer durch, die ihre potenziellen Kunden auf der Customer Journey optimal begleiten. Wie Du Deinen Sales Funnel perfekt auf deine Zielgruppe zuschneiden kannst, zeigen wir Dir hier:

Schaffe eine stabile Basis

Stell Dir einen Sales Funnel wie einen Trichter vor: Oben gibst du viele Interessenten hinein und am Ende kommen in dezimierter Anzahl Kunden heraus. Es ist ganz normal, dass manche Interessenten auf dem Weg verloren gehen. Um diese Zahl aber so gering wie möglich zu halten, solltest Du sicherstellen, dass Dein Webauftritt den Erwartungen Deiner potenziellen Kunden entspricht. Gestalte Deine Website und Werbeanzeigen daher übersichtlich, leicht lesbar und optisch ansprechend für Deine Buyer Persona.

Mit einer einheitlichen Corporate Identity vermittelst Du Deinen Kunden nicht nur Professionalität und Struktur, sondern stärkst zudem Deinen Wiedererkennungswert.

Kenne die Customer Journey Deiner Personas

Die Customer Journey bildet das Grundgerüst für Deinen Sales-Funnel. Neben dem Standard-Modell AIDA (Awareness – Interest – Desire – Action) empfiehlt es sich vor allem für B2B-Unternehmen, mehr in die Tiefe zu gehen. Die Praxis zeigt, dass der Entscheidungsprozess umso länger dauert, je größer und komplexer die Investition ist. Ein Modell, mit dem Du Deine B2B Customer Journey genauer darstellen kannst, findest Du in unserem Magazinbeitrag zur B2B Lead-Generierung.

Je nachdem, in welchem Stadium sich Dein Kunde gerade befindet, sind auch unterschiedliche Marketing-Maßnahmen nötig. Mit einer detaillierten Customer Journey kannst Du besser einschätzen:

1. wie lange der Entscheidungsprozess Deiner Persona dauert und wie groß Dein Zeitfenster für Marketing- und Sales-Aktionen ist
2. wie viele und welche Informationen Deine Persona benötigt, um sich zu entscheiden
3. über welche Kanäle Du Deine Buyer Persona in den jeweiligen Stadien ansprechen kannst

Hilf Deiner Buyer Persona bei der Entscheidung

Je nützlicher Dein Content für die Buyer Persona ist, desto besser! Finde heraus, was potenzielle Kunden an Deinem Marktsegment interessiert und mit welchen Problemen sie sich konfrontiert sehen, um diese dann mit Deinen Inhalten zu lösen. Dafür solltest Du zunächst prüfen, auf welchem Level der Customer Journey Deine Persona welche Information hilfreich findet. So erkennst Du einfacher, ob Du Deine Leistung z.B. erst erklären musst, um die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu wecken.

Um Deine Buyer Persona über Deine Leistungen zu informieren, bieten sich folgende Content-Formate an:

• Blogbeiträge
• Gastbeiträge
• Infografiken
• Videos
• Webinare
• Vorträge

Hat sich deine Buyer Persona hingegen schon etwas mit Deiner Leistung beschäftigt, kannst Du Dich durch passende Inhalte als möglicher Anbieter ins Spiel bringen. Durch hilfreiche und kostenlose Inhalte positionierst Du Dich bei Deinen Kunde als Experte und bleibst so in deren Gedächtnis. Wenn Du im Gegenzug dafür die Kontaktdaten Deiner Interessenten abfragst, wird Dein Besucher zum Lead.

Als sogenannte Lead Magneten eignen sich unter anderem:

• Checklisten
• Whitepaper
• E-Books
• Case Studies
• Studien

Mehr Inspiration findest Du in unserem Artikel über B2B-Lead Magneten. In diesem Stadium des Sales-Funnels hast Du Deine Website-Besucher schon reichlich ausgesiebt. Du kannst Deinem Vertriebsteam aber einiges an unnötiger Arbeit ersparen, wenn Du die Leads in einem weiteren Schritt qualifizierst.

Mit folgenden Inhalten erhältst Du sogenannte Sales Qualified Leads mit echtem Kaufinteresse:

• Kostenlose Testversion
• Erstberatung
• Demo
• Leistungs-Angebot
• Rabatt- & Gutschein-Codes

Setze auf eine ganzheitlich Strategie

Um immer für genügend Nachschub in Deinem Sales-Funnel zu sorgen, raten wir Dir, potenzielle Kunden in allen möglichen Stadien ihrer Entscheidung abzuholen. Setze dafür auf eine umfassende Online-Marketing-Strategie und achte auf einen ausgewogenen Mix der Kanäle, Inhalte und Werbeformen. So entgehen Dir garantiert keine Leads mehr!

Fazit

Ein gut funktionierender Sales-Funnel ist für erfolgreiche Unternehmen unverzichtbar. Indem Du Deine Interessenten gezielt auf ihrer Customer Journey begleitest und ihnen mit Rat und Tat zur Seite stehst, machst Du sie Schritt für Schritt zu Kunden.

Achte dabei darauf, dass Dein Online-Auftritt den Erwartungen Deiner zukünftigen Kunden entspricht und dass Deine Inhalte auf ihre Herausforderungen und Probleme abzielen. Um sicherzustellen, dass Deine Leads auch echtes Kaufinteresse haben, kannst Du sie mit einem kostenlosen Angebot, Testversionen, Demos oder einem unverbindlichen Beratungsgespräch weiter qualifizieren.

Zu guter Letzt solltest Du bei Deinen Online-Marketing-Aktivitäten darauf achten, Interessenten in allen Stadien ihrer Entscheidung anzusprechen, um so keine potentiellen Kunden zu verlieren. Auf diese Weise versorgst Du Dein Sales-Team nicht nur mit irgendwelchen Kontakten, sondern spielst ihnen qualitativ hochwertige Personas zu.

Über den Autor

Simone Forster

Digital Marketing Managerin

Simone war Digital Marketing Managerin bei eMinded und interessiert sich besonders für SEO- & Content-Themen. Nach Feierabend freut sie sich über leckeres Essen, spannende Serien oder gute Bücher.

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