Die richtige Kundenansprache gilt als das A und O für den Erfolg Deines Geschäfts – denn auch im Online Marketing macht der Ton die Musik. Doch wie triffst Du bei Deinen Interessenten den einen, alles entscheidenden Nerv? Unser Artikel verrät Dir, was es mit dem mystischen Ausdruck „Buyer Persona“ auf sich hat und warum Du wissen solltest, welche Wünsche Deine Kunden nachts um den Schlaf bringen.
Eine Buyer Persona ist die fiktive, verallgemeinerte Darstellung Deines idealen Kunden. Sie vertritt eine „erfundene“ Person als Vertreter Deiner Zielgruppe und basiert auf echten Daten aus Recherche sowie Marktforschung. Die Buyer Persona verleiht Deiner Zielgruppe ein konkretes Gesicht – so umfasst sie das Online-Verhalten, Bedürfnisse, Wünsche, Ziele, Einwände und Herausforderungen Deiner Kunden. Die Buyer Persona unterstützt Dich dabei, Deine Zielgruppe besser zu verstehen und Deine Inhalte passgenau auf sie zuzuschneiden.
Buyer Personas spielen in Deiner Marketing-Strategie die Hauptrolle – denn Sie bescheren Dir ein besseres Verständnis für Deine zukünftigen Kunden. Indem Du herausfindest, wie das Informations- und Kaufverhalten Deiner Buyer Persona(s) im Internet aussieht, kannst Du maßgeschneiderten Content für Deine Traum-Kundengruppe generieren. Als Folge steigt der Kommunikationserfolg – schließlich wird Deine Zielgruppe auf präziser Ebene angesprochen.
Bei Inbound-Kampagnen nehmen Buyer Personas eine besonders wichtige Stellung ein. Die Gründe dafür erläutern wir im nächsten Abschnitt.
Mit einer Buyer Persona fällt es Dir viel leichter, Deinen Traumkunden zu visualisieren und ihn als Käufer zu gewinnen – beispielsweise über einen sogenannten Lead-Magneten, den Du kostenlos im Tausch gegen personenbezogene Daten anbietest.
Um einen Lead-Magneten zielführend sowie effektiv zu gestalten, sollte dieser auf die Bedürfnisse Deiner Buyer Persona eingehen und die jeweilige Phase im Kaufprozess (Customer Journey) berücksichtigen. Du solltest verstehen, wie Deine Traumkunden ticken, welche Sorgen sie plagen und welche Kriterien bei ihrer Kaufentscheidung an erster Stelle stehen.
Für jede Etappe des Kaufprozesses eigenen sich unterschiedliche Inhaltsformate, die die gewünschte Aktion Deiner Interessenten triggern . So kannst Du den Kunden am Anfang beispielsweise mit informativen Blog-Beiträgen zu branchenrelevanten Themen abholen. Konkrete Fallstudien sensibilisieren den potenziellen Kunden anschließend dafür, dass Du ihm die Lösung seines Problems bietest. In der darauffolgenden Entscheidungsphase kannst Du mit Angaben über Deine Leistungen schließlich komplett überzeugen.
Die Zielgruppe beschreibt eine Teilmenge des Gesamtmarkts und beinhaltet alle Menschen, die Du mit Deinem Marketing-Content ansprechen möchtest. Sie ergibt sich meist aus der Marktsegmentierung – das heißt aus der Aufteilung in Käufergruppen, die in sich ein ähnliches Kaufverhalten aufweisen. Je präziser eine Zielgruppe eingeengt wird, desto geringer fallen die Streuverluste bei Deiner Werbekampagne aus. Zu den Kriterien, nach denen Zielgruppen definiert werden, gehören Geschlecht, Familienstand, Alter, Einkommen, Bildung und Interessen. Eine typische Zielgruppe könnte also folgendermaßen aussehen:
Wie Du siehst, umfasst die Zielgruppe eher oberflächliche Informationen, die den einzelnen Menschen „lasch“ erscheinen lassen.
Genau hier kommt die Buyer Persona zum Zug. Diese „fiktive Person“ steht repräsentativ für Deine Kunden und verleiht Ihnen ein ganz konkretes Gesicht. Die Identifikation Deiner Buyer Personas erfolgt auf Basis von gewonnenen Informationen zu Bestandskunden – beispielsweise aus Verkaufsgesprächen oder Formularen. Anhand der Gemeinsamkeiten in den erhobenen Daten kann ein detailliertes Profil des Traumkunden erstellt werden.
Ein aussagekräftiges Buyer Persona Profil wäre zum Beispiel:
Das Konzept der Buyer Persona ermöglicht es Dir, Deinen Kunden mitsamt seinen Bedürfnissen zu erfassen und Deine geplanten Inhalte exakter auf ihn abzustimmen.
Nutze auch negative PersonasUm zu wissen, was Du willst, muss Dir ebenso bewusst sein, was Du NICHT willst.
Negative (oder auszuschließende) Buyer Personas sind quasi das Gegenteil Deines idealen Kunden: Sie repräsentieren Menschen, die Du Dir nicht als Kunden wünschst.
Indem Du das Kundensegment der negativen Buyer Personas identifizierst, sparst Du Dir einen enormen Arbeitsaufwand, der sich aus Unternehmenssicht nicht auszahlen würde. Du kannst Deine Zeit in die Kommunikation mit Personen investieren, die Deiner Buyer Persona entsprechen und für die Du genau die Lösung bereithältst, nach der sie suchen.
Eine Buyer Persona ist das ultimative Hilfsmittel für Deine perfekte Online Marketing Kampagne. Mit der klaren Definition verschiedener Eigenheiten wie Hintergrund oder Herausforderungen triffst Du bei Deinen Traumkunden ins Schwarze und gewinnst nicht nur zahlreiche neue Interessenten, sondern schaffst auch die ideale Basis für fruchtbare, langfristige Geschäftsbeziehungen.
Du brauchst noch etwas Unterstützung bei der Erstellung Deiner Buyer Personas? Wir helfen Dir, Deine Kunden genau kennenzulernen. Sprich uns einfach an.
Digital Marketing Consultant
Sebastian war für eMinded von 2019 - 2022 in den Bereichen New Business & Consulting tätig. Als Digital Marketing Consultant dreht sich bei ihm alles um individualisierte und zielführende Digital Marketing Strategien für Kunden aus verschiedensten Branchen und Geschäftsmodellen. Außerhalb der Agentur brennt er besonders für alles, was ihm gefällt, Spaß und Freude bereitet.
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