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Diese 10 Kriterien muss das perfekte E-Commerce-Produkt erfüllen

Wer sein Geld mit einem E-Commerce-Produkt verdienen will, sollte sich genau überlegen, welches Produkt er verkaufen will.

Es ist schön, wenn der Händler sein Produkt selbst gut findet – aber darüber hinaus sollte er die zehn objektiven Kriterien anlegen, die ich in diesem Post vorstelle.

Je mehr Kriterien das Produkt Ihrer Wahl erfüllt, desto näher reicht es an das Ideal des perfekten E-Commerce-Produktes heran:

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1. Offline schwer oder gar nicht zu bekommen

Das sind alle Produkte, die man eben nicht jeden Tag braucht – und kauft.

Zum Beispiel Zauberer-Ausstattung. Oder Scheren für Linkshänder. Das gibt es alles auch in Ladengeschäften, aber der Kauf erfordert im Allgemeinen zunächst einige Recherche und dann eine gewisse Anreise in die nächste größere Stadt oder zumindest in ein anderes Stadtviertel.

Das macht derartige Nischenprodukte zu schwierigen Waren für Ladengeschäfte – und ideal für den E-Commerce.

Bio-Proteinpulver ist offline nur schwer oder gar nicht zu bekommen. Und schon gar nicht im örtlichen Super- oder Drogeriemarkt. Damit ist es für den E-Commerce nahezu prädestiniert.

2. Der Markt ist groß – die Konkurrenz klein

Wählen Sie ein Produkt, das einen großen potentiellen Markt hat. Der Umkehrschluss: Versuchen Sie Produkte zu vermeiden, die eine Nische einer Nische bilden.

Ein Produkt für Frauen zwischen 25 und 40 Jahren hat gute Chancen – ein Produkt für schwangere Frauen zwischen 25 und 40 kann schon einen zu kleinen Markt ansprechen. Natürlich können auch einzigartige Produkte mit einer kleinen Zielgruppe funktionieren, aber es ist schwieriger – und teuer – diese Kunden zu erreichen.

Zur Konkurrenz: Viel Konkurrenz muss kein schlechtes Zeichen sein. Sie kann darauf hinweisen, dass ein Markt gut entwickelt ist.

Aber wo es eine starke Konkurrenz gibt, müssen Sie etwas Besonderes bieten, wenn Sie Ihren Teil vom Kuchen bekommen wollen – zum Beispiel extrem hochwertige iPad-Hüllen in einem Markt voller billiger Produkte aus Fernost.

Grundsätzlich machen Sie es sich einfacher, wenn die Konkurrenz nicht allzu groß ist. Zum Beispiel, weil Sie ein ganz neues Produkt auf den Markt bringen.

3. Der Markt wächst – langfristig

Der Trend ist Ihr Freund – der kurzfristige Trend hingegen nicht. Sie brauchen Nachhaltigkeit, wenn Sie erfolgreich sein wollen.

Daher sollten Sie auf jeden Fall Google Trends nutzen: Sie bekommen dadurch ein Bild der Suchhistorie Ihres potentiellen Produktes. Google Trends zeigt Ihnen den Trend Ihrer Produktidee auf der Basis des gesamten Suchvolumens seit 2004 – und nicht nur das, das Tool differenziert auch nach Ländern und Städten, in denen Suchbegriffe besonders populär sind.

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Google Trends gibt Auskunft über die Nachfrage eines Produktes im zeitlichen Verlauf und ermöglicht Ihnen so, Trends zu erkennen und ihre Entwicklung besser abschätzen zu können.

Das wird Ihnen helfen herauszufinden, ob der Markt für Ihre Produktidee im Niedergang ist, sein Niveau hält – oder wächst.

Aber auch zahlungspflichtige Tools wie Jungle Scout können hilfreich sein. Die App verfolgt die Amazon-Verkaufslisten und bietet eine Reihe von einfachen Suchfiltern, um innerhalb weniger Minuten den Fokus der Recherche immer enger und genauer einzustellen.

Darüber hinaus lohnt es sich Trend-Magazine zu abonnieren, beispielsweise PSFK (hier besonders auf die trend reports achten), Cool Hunting und The Cool Hunter. Außerdem empfehlenswert: Produkt-Review-Blogs wie Uncrate, AcquireMag und Werd, Produkt-Curation-Blogs oder -Markplätze wie Canopy und Thieve.co sowie Soziale Netzwerke für Bilder wie Pinterest und Instagram.

Business-to-Business-Marktplätze, allen voran Alibaba, und Endkunden-Marktplätze bieten ebenfalls Trendtools – zum Beispiel: eBay (eBay Popular und eBay Watch Count), Amazon (Amazon Bestsellers und Amazon Movers and Shakers), Etsy (Etsy Trending Items) und AliExpress (AliExpress Popular). Auch die Recherche auf Crowdfunding-Websites wie Kickstarter (Kickstarter Discover) lohnt sich. Und vergessen Sie nicht die Sozialen Foren, vor allem Reddit und seine Nischen-Abteilungen (subreddits).

4. Die Zielgruppe ist im typischen Online-Shopping-Alter

Das heißt, der Käufer ist idealerweise alt genug um eine Kreditkarte zu haben beziehungsweise die altersmäßigen Voraussetzungen für die diversen Zahlungsanbieter im Netz zu erfüllen – und jung genug, um oft und gern online zu sein und keine Hemmschwelle bei dem Gedanken zu haben, seine Zahlungsinformationen preiszugeben.

Mit anderen Worten: Teenager und Senioren – schlecht, junge und mittelalte Erwachsene – gut.

5. Die Kunden haben eine Leidenschaft – oder ein Problem

Ihr künftiges Produkt sollte entweder ein Problem lösen oder zu einer Produktkategorie gehören, die mit den Leidenschaften der Konsumenten zu tun haben.

Zur Problemlösung: Es ist leicht, jemandem, der Kopfschmerzen hat, eine Kopfschmerztablette zu verkaufen. Zur Leidenschaft: Menschen sind bereit sehr viel Geld für die Tätigkeiten auszugeben, die sie glücklich machen. Eine der besten Möglichkeiten, wirkliche tolle Ideen für Online-Produkte zu finden ist sich mit verschiedenen Hobbies zu beschäftigen – und mit den Dingen, die dafür nötig sind.

6. Regelmäßige Neuanschaffung ist nötig oder üblich

Es ist sehr viel einfacher an Menschen zu verkaufen, die einen bereits kennen und einem vertrauen, als neue Kunden zu akquirieren. Deswegen sind Bestandskunden auf Dauer unverzichtbar für jedes Geschäft.

Wenn Ihr Produkt daher regelmäßig nachgekauft werden muss – und Sie Ihre Kunden zufriedenstellen – dann sind Sie auf dem besten Weg ein erfolgreiches Geschäft mit quasi-automatisch wiederkehrenden Umsätzen aufzubauen.

Gute Beispiele für solche Produkte sind Rasierklingen, Socken, Unterwäsche und Kondome – gern auch im Abonnement.

Mornin‘ Glory ist ein perfektes Beispiel dafür, wie Verbrauchsgüter im Abo funktionieren können. Der Kunde wählt seinen individuellen Liefer-Rhythmus und wird regelmäßig mit frischen Klingen seiner Wahl versorgt.

7. Preis und Marge müssen stimmen

Das ist ein entscheidendes Kriterium. Um die Marge zu bestimmen, müssen Sie die Extrakosten einberechnen, die an Ihrem Gewinn knabbern.

Zuweilen sind die Einkaufskosten der geringste Faktor, denn es kommen Zölle, Versicherungen, Lagerkosten, Versandkosten, Steuern, Werbekosten und so weiter hinzu, die erheblich sein können.

Oftmals ist der Verkaufspreis, den man mit einem Produkt erzielen kann, zu gering angesichts der Extrakosten.

Womit wir beim nächsten Punkt wären:

Der Verkaufspreis darf nicht zu niedrig sein – aber auch nicht zu hoch. Ein guter Online-Verkaufspreis liegt zwischen 70 und 140 Euro.

Warum? Wenn Ihr Produktpreis zu niedrig ist, müssen Sie zu viele Einheiten verkaufen (und entsprechend viele Kunden finden) um einen ernstzunehmenden Gewinn zu erzielen. Und wenn der Preis zu hoch ist, werden die Kunden zu anspruchsvoll: Je höher der Preis, desto mehr Fragen werden gestellt, da viele Menschen sich davor scheuen viel Geld für etwas auszugeben, was sie nicht anfassen können. Das Ergebnis ist, dass der Händler viel Zeit damit verbringt, Fragen zu beantworten – beziehungsweise viel Geld für den Kundensupport ausgeben muss.

8. Nicht zu viele Produktvarianten

Hunderte oder auch nur Dutzende verschiedene Produkte sind keine gute Idee – und viele verschiedene Produktvarianten auch nicht.

Denn erstens bedeuten viele verschiedene Produkte oder Produktvarianten, dass Sie viel Geld ausgeben müssen, um Ihren Erstbestand einzukaufen. Zweitens haben Sie mit einer breiten Produktpallette hohe Lagerkosten – je nachdem, wie viel Platz die Produkte brauchen.Und drittens machen viele Produktvarianten die Dinge unnötig kompliziert:

Es wird schwierig den Überblick zu behalten, sowohl für Sie als auch für Ihre Kunden.

Das führt dazu, dass zu viele Ihrer Kunden das falsche Produkt oder die falsche Größe, Farbe, Ausführung erhalten – was wiederum Ärger verursacht und Zeit und Geld kostet.

Das ideale Online-Produkt hat daher nicht mehr als fünfzehn, höchstens zwanzig Varianten. Machen Sie sich klar, dass Sie Ihren Kunden das Leben erleichtern, wenn Sie Ihnen eine beschränkte Auswahl anbieten. Weniger ist hier mehr.

9. Einfach zu lagern, gut zu versenden – und haltbar

Immer häufiger erwarten Kunden eine versandkostenfreie Lieferung. Diese können Sie nur bieten, wenn Sie die Versandkosten im Produktpreis verstecken. Und das wiederum funktioniert nur, wenn der Preis dadurch nicht zu hoch wird. Eine versandkostenfreie Lieferung erfordert daher niedrige Versandkosten.

Denn Versandkosten, die der Kunde direkt sieht, sind erst recht ein wichtiger Faktor bei der Kaufentscheidung (oder beim Kaufabbruch). Daraus folgt: Ihr Produkt sollte weder zu groß noch zu schwer sein.

Es sollte zudem einfach zu lagern und nicht zu empfindlich sein. Je leichter das Produkt Schaden nimmt, desto aufwändiger die Verpackung und desto häufiger wird es – trotz aller Umsicht beim Verpacken – beschädigt beim Kunden ankommen.

Selbst wenn die Beschädigung nicht Ihre Schuld ist, sondern die des Paketdienstes, ist ein beschädigtes Produkt doch eine negative Erfahrung, die der Kunden mit Ihrem Unternehmen macht. Außerdem erhöhen empfindliche oder zerbrechliche Produkte die Zahl der Retouren und damit den Aufwand für die Kundenbetreuung.

Sie sollten auch darauf achten, dass Ihr Produkt nicht verderblich ist und dass der Einfluss der Temperatur möglichst keine Rolle für die Qualität spielt.

Lagerung und Versand bei kontrollierter Temperatur sind sehr teuer. Ungefähr das schwierigste Produkt für den Online-Handel ist daher… Eiscreme.

Allein der Gedanke, Eiscreme online zu verkaufen und vor allem zu versenden verursacht bei den meisten Marketingverantwortlichen wohl Bauchschmerzen. Aber es muss immer einen Mutigen geben, der es trotzdem macht.

10. Nicht dem technischen Fortschritt oder saisonalen Schwankungen unterworfen

Sie brauchen ein Produkt, das, wenn Sie es einmal eingekauft haben, lange verkäuflich bleibt.

Was Sie nicht brauchen, ist etwas, das dem technischen Fortschritt unterworfen ist und damit schnell veraltet. Sie würden dadurch gezwungen sein, viel Geld für Lagerbestände auszugeben, die bald unverkäuflich wären.

Wenn Sie hingegen ein Produkt wählen, das über Jahre hinweg verkäuflich bleibt, können Sie Ihr Geld in eine Website mit vielen wertvollen Informationen stecken, die Ihnen lange Zeit gute Dienste leistet.

Außerdem sollte Ihr Produkt idealerweise nicht nur zu bestimmten Jahreszeiten oder Saisons verkäuflich sein.

Oktoberfestmaßkrüge und Weihnachtsbaumständer sind zwei Beispiele für Produkte, die den größten Teil des Jahres im Lager liegen. Um saisonale Schwankungen in der Nachfrage nach Ihrem Produkt abschätzen zu können, nutzen Sie wiederum Google Trends.

FAZIT:

Alles in allem ist das perfekte E-Commerce-Produkt vor allem eines: reine Utopie.

Ich verspreche Ihnen, es wird Ihnen kein einziges Produkt einfallen, das alle 10 Kriterien voll und ganz erfüllt. Doch darum geht es hier auch gar nicht.

Vielmehr soll es Ihnen als Maßstab dafür dienen, die Produkte, die sie verkaufen (oder zu verkaufen beabsichtigen), hinsichtlich ihrer E-Commerce-Tauglichkeit beurteilen zu können.

Setzen Sie sich intensiv mit denjenigen Kriterien auseinander, die nicht erfüllt werden. Das wird Ihnen dabei helfen, frühzeitig zu erkennen, welche Risiken und Probleme auf Sie zukommen könnten. Je mehr der Kriterien erfüllt sind, desto weniger anfällig ist ihr Produkt für ebendiese Risiken und Probleme und entsprechend besser sind die Chancen auf langfristigen Erfolg.

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